Investigación Tsa. Análisis y retrato del público objetivo.

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De este artículo aprenderás:

• Cómo determinar el público objetivo de la empresa
• Cómo determinar el público objetivo de un producto o servicio
• Cómo determinar el público objetivo de VKontakte

Muy a menudo, un error típico de los empresarios novatos es el hecho de creer que están vendiendo su producto a "todo el mundo". ¡Esto no puede ser verdad! Este enfoque de venta de un producto bien puede tener un impacto negativo en el éxito de una campaña publicitaria en la que, por regla general, se depositan grandes esperanzas. Por lo tanto, el primer paso para un negocio exitoso es elegir al "comprador" adecuado. En este artículo intentaremos explicar cómo determinar el público objetivo.

¿Por qué es tan importante dirigirse a los clientes potenciales a un público objetivo específico?

Primero, necesitamos descubrir qué significa. concepto de "público objetivo" y definir este término.

Entonces, el término "público objetivo" nos llegó del idioma inglés: "público objetivo, grupo objetivo". Este es el nombre que se le da a la comunidad de consumidores reales y posibles de un producto o servicio en particular, creada como resultado de la influencia del marketing.

Es muy posible que en algún lugar se encuentre con el término "grupo objetivo": es un sinónimo que puede dar una interpretación adicional de "público objetivo" como un grupo de personas a las que se dirigen los esfuerzos de marketing de la marca.

Wikipedia dice que el término "público objetivo" se utiliza en marketing para nombrar a un grupo cuyos miembros comparten un objetivo o características comunes. Las características generales, en este caso, implican una amplia variedad de características, por ejemplo, hombres casados ​​y trabajadores de 30 a 40 años que usan anteojos.

Cuando se determinan las actividades de marketing, el público objetivo permite centrar la atención del vendedor (fabricante) en un consumidor de un determinado grupo y ofrecerle un producto ideal. El grupo objetivo y el alcance del mercado objetivo se pueden determinar mediante la realización de una investigación de mercados. Lo principal que el propietario y director debe saber sobre marketing → inscríbelo en el curso Es decir, el público objetivo es un grupo que está interesado y necesita tu producto, y que está interesado en sus características técnicas y ventajas.

Es necesario determinar el público objetivo, teniendo en cuenta que, como cualquier segmento de mercado, tiene sus propias características y características. A qué prestar atención al elegir, qué factores determinantes seguir: la decisión es suya, queridos empresarios. Puede guiarse por los siguientes indicadores:

• geográfico (orientado por bases territoriales, por ejemplo, residentes de Asia Central);
• sociodemográfico (elija por género y edad, por ejemplo, hombres de 25 a 35 años trabajando en una oficina);
• psicológico (se tienen en cuenta los deseos y aspiraciones de una persona o grupo, por ejemplo, el deseo de encontrar una forma de autoexpresión);
• conductual (dirigido a personas que compran el producto una vez).

Cuando se decide cómo definir el público objetivo, vale la pena prestar atención a las fluctuaciones en el número (creciente o decreciente), que se determina en miles por persona. Esto le permitirá dar una evaluación correcta de las perspectivas de desarrollo empresarial. Tenga en cuenta que, como cualquier otro grupo, este también tiene su propia "columna vertebral": personas que son los consumidores más activos del producto.

En la etapa actual de desarrollo del marketing, se han definido dos tipos de grupos objetivo: primario y secundario.

1. Público objetivo principal

Primario (público objetivo principal): grupo líder. Este público objetivo es el más activo y determinante a la hora de comprar, ya que suele incluir personas que toman directamente la decisión de adquirir los productos.

2. Público objetivo indirecto

Indirecto (público objetivo secundario) – grupo pasivo. Incluso al comprar un producto, usted no inicia la compra de un producto o servicio específico. Este grupo tiene menos prioridad para la distribución de marcas.

El ejemplo del mercado de juguetes para niños demostrará más claramente cómo determinar el público objetivo, que se puede dividir en dos tipos: padres (compradores) e hijos (usuarios). En este grupo, los usuarios no son compradores, aunque muy a menudo son los iniciadores, porque solicitan comprarlo. En consecuencia, los niños son el público objetivo principal y los padres son el público objetivo secundario en el mercado de juguetes para niños.

Cómo determinar el público objetivo de una empresa que vende “a todos”, desperdiciando el presupuesto publicitario

Paso 1. Determinar los objetivos para los cuales se selecciona el público objetivo.

• Público objetivo de un producto existente

En este caso, todo es sencillo: ofreces un producto específico (servicio o producto) que no está sujeto a cambios y no los requiere, porque ya tiene demanda. Por ejemplo, eres vendedor de juguetes en un centro de entretenimiento para niños. En este caso, el público objetivo le dirá qué y dónde se necesita publicidad, y qué medida de marketing adoptar.

• Producto para un público objetivo "rentable"

Este caso es más interesante, aunque más complicado. Está al comienzo de su trayectoria empresarial o está planeando ampliar/cambiar el alcance/dirección de su actividad. Consideremos cómo se puede determinar el público objetivo de una empresa. Digamos que un especialista en ventas necesita atender a un cliente empresario que se dedica a la venta mayorista y minorista de café. Se propuso aumentar las ventas, pero no sabía qué camino tomar. Este emprendedor aún no ha decidido qué opción le conviene más: minorista o mayorista, es posible que la mejor solución sea alquilar máquinas de café. ¿Cómo determinar el público objetivo en los negocios? Los especialistas utilizaron el método “de los seleccionados”. Para ello, identificaron todos los posibles grupos objetivo para todas las opciones posibles y luego trabajaron con ellos, seleccionando los más "rentables" basándose en los siguientes indicadores:

• comprobar el tamaño;
• el tiempo necesario para completar la transacción;
• frecuencia de transacciones;
• el coste de un cliente potencial es mucho menor que el importe reflejado en el recibo.

Como ya habrás adivinado, se optó por el comercio mayorista en el segmento HoReCa.

Paso 2. Determinar a qué segmento de mercado pertenecemos

• segmento b2b(empresa a empresa – empresaParanegocio)

Si tu área de actividad es el segmento b2b, entonces puedes considerar que ya hay cierta suerte en esto, ya que esta área es la más estable. b2b es el nicho menos expuesto a cambios en la demanda, sin contar, por supuesto, las situaciones de crisis.

• Segmento b2c (negocio a cliente – negocio de consumo)

Si prefiere trabajar en el segmento b2c, entonces necesita estar constantemente "al tanto" y monitorear todos los cambios que ocurren en el mercado. La demanda del consumidor, al igual que su comportamiento, depende de muchos aspectos:

• estado de la economía;
• Situación política;
• nuevos productos;
• fluctuaciones estacionales de la demanda;
• influencia de las tendencias, la moda, etc.

En consecuencia, cuando se trabaja en este segmento, la pregunta de cómo determinar el público objetivo requiere una respuesta inequívoca, porque son posibles errores como dirigirse a un grupo objetivo muy amplio y una definición única.

Paso 3. Determina qué problema quieres resolver

• DÓNDE vender.

Si se enfrenta a una serie de preguntas: "¿Dónde está mi público objetivo?", "¿Dónde está el mejor lugar para colocar su publicidad?" Esto significa que su objetivo es identificar canales publicitarios.

• QUÉ vender.

Ya has descubierto cómo definir tu público objetivo y lo has hecho. La cuestión de qué quieren comprar y qué ofrecerles sigue sin resolverse. Por lo tanto, tu objetivo es elegir el mensaje “correcto” para enganchar a tu audiencia.

Paso 4. Determina quién es tu cliente

Esta etapa implica la distribución de clientes en grupos. Además, esto debe hacerse en un lenguaje muy sencillo y comprensible. Por ejemplo, "El fontanero Vasya", "La ninfa exquisita", "La FIFA del marido rico". Su tarea no es ridiculizar a una persona, sino caracterizar de manera elocuente y sucinta sus características, que pueden complementarse con pequeños comentarios para no olvidar lo que se quiere decir.

Paso 5. Determine dónde vive su cliente

Una vez identificado el público objetivo, se puede proceder a trabajar en la etapa de determinación de su ubicación. La forma más sencilla de hacerlo es anotar detalladamente uno de los siguientes puntos:

• O unos días de la vida de tu público objetivo potencial.

Puede ser una descripción detallada de un día laborable, un fin de semana o, si es necesario, un día festivo.

Si ofrece productos de demanda impulsiva (por ejemplo, obsequios para sus seres queridos, entradas para un concierto), entonces es mejor colocar publicidad en lugares donde los representantes de su público objetivo puedan tener un par de minutos de tiempo libre. Durante este tiempo podrán ver publicidad y adquirir el producto ofertado, sin desviarse de su horario o plan habitual.

• O cómo actúa el cliente si surge la necesidad.

Si ofrece un producto que se compra “según sea necesario” (por ejemplo, muebles, neumáticos, sitios web, etc.), entonces la publicidad es apropiada cuando surge esa necesidad.

• O dónde está una persona/qué está haciendo algún tiempo antes de que surja la necesidad (nivel profesional).

Si sabes exactamente cuándo surgirá la necesidad de adquirir tu producto y comienzas a actuar (promocionar el producto) con antelación. Digamos que vendes falsos techos o falsos techos y sabes que normalmente se compran al final de los trabajos de renovación. Debe comenzar a ofrecer su producto tanto en las primeras etapas de reparación como en la etapa de finalización.

¿Por qué "cualquiera de los dos"? Sí, porque una vez que comprenda cómo determinar el público objetivo de un producto, notará que cada producto requiere un "enfoque individual". Esto significa que debe ofrecerse en diferentes momentos, en diferentes lugares y en diferentes plataformas publicitarias.

Ya entiendes quién es tu cliente y dónde se encuentra al momento de comprar el producto, entonces es hora de dar el siguiente paso. A menudo se hace para crear una página de destino, un mensaje publicitario o cualquier otra información, y muchas veces se saltan las etapas anteriores del trabajo.

Para dibujar un retrato necesitas determinar:

1. Necesidad. ¿Qué, por qué y por qué un cliente podría necesitar su producto? Debe conocer los puntos débiles del comprador potencial. Es este conocimiento el que contribuirá a la creación de una buena PVU.
2. Miedo del cliente. Si una persona tiene miedo de algo, tendrá objeciones y necesitará trabajar con ellas.
3. Reglas de selección. Usted, como vendedor, debe comprender a qué presta atención el cliente primero y a qué presta atención después (segundo), cuando elige una empresa u oferta adecuada para él.
4. Impacto emocional del producto. Aquí es importante comprender qué estado provoca su producto o servicio en el cliente. Por ejemplo, tras adquirir un producto, el comprador se siente más seguro en el futuro, aumenta su estatus social, etc.
5. Razones de compra. ¿Por qué un cliente compra un producto de su empresa o, por el contrario, por qué no le compró a usted, sino que acudió a un competidor?

Cómo determinar su público objetivo haciéndose solo 5 preguntas

Para determinar su público objetivo, necesita identificar un área de mercado. La agrupación (segmentación) es la determinación de las necesidades de los miembros del grupo y la organización de propuestas, sobre la base de las cuales se forman los grupos de clientes.

Para segmentar tu público objetivo, puedes utilizar la técnica “5W” propuesta por Mark Sherrington. Este método es uno de los más populares y aceptables no sólo para identificar al público objetivo, sino que también permite recopilar sus características psicológicas.

5 preguntas sobre segmentación del mercado:

• Qué – qué vender (tipo de producto);
• Quién – quién es el comprador (tipo de consumidor);
• Por qué: por qué compran (motivación para comprar);
• Cuándo – cuándo se compró (momento y situación en la que se realizó la compra);
• Dónde – dónde compran (lugar de compra).

La siguiente tabla puede ayudarle a determinar su público objetivo.

Sobre la base de los indicadores finales, se puede identificar el segmento de mercado objetivo. Los consumidores que ingresarán son su público objetivo. La tabla se puede ampliar para poder analizar el trabajo de los competidores.

Los cambios pueden ser los siguientes: horizontalmente – “5W” y verticalmente – métodos de segmentación de competidores. Una tabla de este tipo permitirá no solo identificar ventajas competitivas, sino que también contribuirá a organizar una campaña publicitaria eficaz. La principal ventaja del método es la presentación de productos enfocados a las necesidades del público objetivo, su estilo de vida y psicología.

Cómo determinar la imagen del público objetivo (retrato)

Para describir con precisión el público objetivo (AT), es conveniente caracterizarlo claramente. Puedes empezar dibujando un retrato que siga un diagrama sencillo:

1. Categoría de edad, sexo y estado civil, características sociales (estado, profesión, ingreso medio).
2. Cómo empleas tu tiempo libre (aficiones, aficiones, preferencias, foros que visitas, redes sociales, etc.).
3. ¿Qué problema del cliente resolverá su producto?
4. ¿Qué estado emocional experimenta el cliente tras la compra? Quizás sienta satisfacción moral o aumente su autoestima.
5. ¿Por qué debería comprarle este producto o por qué no lo hizo, sino que recurrió a la competencia?

Ahora tienes un retrato de un cliente potencial. No estaría de más crear un collage de fotografías o un retrato de su comprador para visualizar a su público objetivo.

Ahora sus productos y servicios deben estar diseñados para un público objetivo específico. A menudo, durante una campaña publicitaria, las grandes agencias apoyan su investigación con una fotografía del representante más destacado del público objetivo.

Veamos un ejemplo. Su producto es un reloj de pulsera para hombre de primera calidad.

Lo primero que me viene a la mente es que deberían pertenecer a un hombre rico o menor de 45 años.

Más correctamente y con más detalle podría verse así:

Cómo determinar el público objetivo de un producto o servicio paso a paso

Si ofrece productos cuyas características prácticamente no cambian, entonces es más recomendable seleccionar el público objetivo, centrándose en un producto específico. El siguiente diagrama le dirá cómo determinar el público objetivo en este caso.

Etapa 1. Análisis del producto.

Analiza la competitividad de tus productos. Para hacer esto, compare su producto con los análogos de la competencia y determine sus ventajas y desventajas (preferiblemente 2-3 para "+" y "-"). Se deben tener en cuenta todos los componentes, desde el diseño del embalaje hasta el lugar de venta.

Etapa 2. Análisis de clientes existentes.

Realizar una encuesta entre clientes reales. Pídales que respondan preguntas sobre el producto: por qué compran su producto, qué problemas resuelven comprando su producto, etc. Esto le ayudará a comprender por qué se valora su producto, los motivos de la compra y las características distintivas del producto. Luego, los resultados del análisis del cliente se pueden agregar a los resultados de la primera etapa (análisis del producto).

Etapa 3. Breve análisis FODA.

Elaborar un análisis FODA del producto. No es necesario que sea detallado, una breve información es suficiente para determinar las principales propiedades del producto. Además, tendrás más claro cuáles son las deficiencias que son difíciles o casi imposibles de cambiar, dadas tus capacidades. Este documento le ayudará a comprender cómo determinar el público objetivo, siendo decisivo en la solución de este problema.

Etapa 4. Segmentación del mercado.

Ahora bien, conociendo las propiedades básicas del producto, segmentar el mercado. Debe identificar lo siguiente: compradores reales, compradores potenciales y aquellos que nunca se convertirán en sus compradores. Cree una descripción de los segmentos basada en las preguntas sugeridas anteriormente y tendrá un retrato listo de su público objetivo.

Etapa 5. Plan de trabajo con el mercado objetivo.

Planificar actividades de marketing para evitar perder clientes existentes y atraer nuevos. Este plan debe incluir perspectivas para trabajar con productos: mejorar la calidad y el surtido, estrategia de precios y pasos para promocionar el producto.

Cómo determinar el público objetivo del sitio.

Los usuarios de Internet a quienes está dirigido el contenido del sitio y a quienes les resulta interesante se denominan público objetivo o visitantes del sitio objetivo. Este grupo de personas suele estar interesado en la información o productos que ofrece el blog.

Este término también se puede utilizar en relación con su blog (sitio) en el que publica información o a través del cual realiza ventas. En este caso, es necesario comprender cómo determinar el público objetivo del servicio y encontrar a su lector. Después de esto, deberás centrar tu atención en sus intereses y necesidades.

¿Dónde empezar? ¿Cómo saber qué es interesante y qué espera un visitante de usted? La respuesta a esta pregunta es bastante simple: comience con sitios que compitan con usted. Investigue un poco y obtendrá información sobre los lectores y visitantes de los sitios de la competencia. Digamos que escribes un blog sobre cocina vegetariana. Entonces, su primer paso será compilar una lista de sitios que publican información sobre este tema. Si recién está comenzando en este nicho, comience con los motores de búsqueda.

1) Utilice Google o Yandex.

Imagina que tú personalmente necesitaras información sobre el vegetarianismo, ¿qué escribirías? Probablemente escriba "vegetarianismo" o "sitio sobre vegetarianismo" en la barra de búsqueda de Yandex. Es mejor, por supuesto, actuar a través de ambos motores de búsqueda, escribiendo en ellos palabras básicas.

De hecho, hay muchas opciones, pero todas son similares entre sí. Las primeras, muy probablemente, serán las tiendas online que ofrezcan productos para vegetarianos o alimentación saludable. Para comprobarlo, simplemente puede ir y mirar la información del sitio.

Veamos la información del sitio web vegetarian.ru. Este recurso es bueno en todos los aspectos. Ofrece una gran selección de recetas vegetarianas y contiene “historias de vida” que también resultan interesantes para los lectores.

Ahora prestemos atención a quién lo visita. Aquí, por supuesto, no hay una respuesta clara sobre cómo determinar el público objetivo. Por lo tanto, debe utilizar todos los recursos disponibles. Entonces empecemos...

2) Utilice Alexa para investigar a sus competidores.

Alexa.com es el recurso que puede ayudarle y proporcionarle información bastante detallada sobre las "empresas competidoras". Pero no es omnipotente si el sitio o blog sobre el tema que le interesa no está lo suficientemente avanzado en Internet.

Sin embargo, continuemos nuestra investigación e intentemos "conocer" a los visitantes de vegetarian.ru.

Para hacer esto, vaya al sitio web Alexa.com (página principal), baje y busque la barra de búsqueda, en la que ingresamos la dirección del sitio que nos interesa y hacemos clic en "Buscar".

La información recibida indica la creciente popularidad del sitio. Esto significa que su propietario sabe cómo identificar al público objetivo, ha elegido las tácticas adecuadas y está trabajando en la dirección correcta. Probablemente, el número de personas que quieren comer sano y están pensando en el vegetarianismo esté creciendo día a día.

Si continúas viendo la página y bajas, verás qué mitad de la humanidad muestra más interés en este tema (digamos de inmediato, por regla general, son mujeres). Además, es posible determinar con mayor o menor precisión su tipo de actividad.

A continuación, se le presenta información de gran valor para el marketing: los países que representa esta audiencia y qué palabras utilizan para encontrar este sitio. Posteriormente, esta información se puede utilizar al colocar anuncios pagados, por ejemplo, en redes sociales o en un blog.

Si continúa trabajando en esta dirección, la información obtenida le ayudará a la hora de escribir materiales para sus artículos al seleccionar palabras clave.

Si la información del sitio no le interesa o por alguna razón no le conviene, continúe.

3) Utilice "SimilarWeb" para investigar los visitantes del sitio web de la competencia.

"Web similar". Puede que este recurso le resulte muy útil. Con su ayuda, puede ver a través de qué redes sociales llegan los visitantes al sitio web de su competidor. Esto significa que puedes decidir cómo definir tu público objetivo en las redes sociales.

El recurso ofrece versiones gratuitas y de pago, pero incluso sin pagar por su uso, puede obtener mucha información valiosa y sacar conclusiones sobre el público objetivo. Para hacer esto, deberá realizar una serie de manipulaciones simples: ingresar al sitio (página principal), buscar la barra de búsqueda, ingresar la dirección de un sitio de la competencia.


Verá un informe detallado sobre el sitio que le interesa o el sitio líder en esta área. Al igual que en el recurso anterior, conocerá los países cuyos residentes están interesados ​​en información sobre el vegetarianismo, su comportamiento en este recurso (sitio), sus intereses, la cantidad de tiempo dedicado, el número de rechazos y otros igualmente Información valiosa.

A diferencia del recurso anterior, este te dirá en qué redes sociales está tu público objetivo, lo que significa que debes centrar tu atención y energía en ellas y desarrollarlas primero. Por supuesto, el proceso de registro no es complicado, por lo que puedes registrarte en cualquier lugar, pero... No todas las redes son útiles para los negocios, y una campaña publicitaria requiere ciertos costos tanto materiales como morales. Por ejemplo, los visitantes del sitio web vegetarian.ru son principalmente usuarios de Facebook y VKontakte. Preste atención a cuántos visitantes provienen de Facebook y VKontakte. Observe también que más del 4% del tráfico proviene de usuarios de YuoTube. Ahora presta atención al número total de visitas durante el mes (»100 mil) y entenderás que el 4% es una cifra decente.

A medida que continúe trabajando en cómo definir su público objetivo, podrá prestar atención a los intereses del cliente potencial. De los datos obtenidos se puede concluir que una parte de los visitantes quiere elegir el vegetarianismo para preparar alimentos y bebidas saludables, y la otra parte quiere mejorar su salud. Por supuesto, esta información no es 100% precisa y requiere verificación adicional.

Además, nuevamente tendrá la oportunidad de ver las consultas con las que los visitantes llegan al sitio y de qué sitios “vienen”. También será útil un informe sobre qué otros sitios son de interés para los lectores de vegetarian.ru.

El informe finaliza con una lista de 10 nombres de sitios similares (nuevamente, estos también son sus competidores, lo que significa que vale la pena prestarles atención). En una palabra, este recurso le ayudará a encontrar la respuesta a la pregunta de cómo determinar el público objetivo.

4) Utilice el servicio en ruso "Serpstat".

Serpstat es un servicio de investigación de sitios web dirigido a usuarios de habla rusa. Es similar a los extranjeros presentados anteriormente, pero también tiene sus propias ventajas. Cuando ingrese a la página principal, se le pedirá que ingrese la URL del sitio que se está examinando. Ingresa y comienza tu investigación.

Este servicio tiene como objetivo responder a la pregunta de cómo identificar correctamente al público objetivo y comprenderlo. Verá datos sobre el sitio, como las páginas que visitan los usuarios y una lista de sitios de la competencia.

Tendrá la oportunidad de analizar los vínculos de retroceso de su competidor, su posición en la lista de resultados de búsqueda, etc. Toda la información recibida es muy útil para los especialistas en marketing y le ayudará a redactar artículos de SEO que sean interesantes y útiles para el lector.

5) Explora Facebook (grupos y páginas).

Investigar grupos y páginas públicas de Facebook es necesario para saber qué le interesa al público objetivo potencial, qué preguntan y cómo comentan. De esta manera, tendrás información útil adicional que revela los intereses no publicitados de los usuarios. Al mismo tiempo, preste atención a qué artículos son más interesantes para la gente.

Sin embargo, la visualización y el análisis son buenos, pero la comunicación es mejor. Y tendrás la oportunidad de comunicarte con personas interesadas en el vegetarianismo, dudando de la elección correcta, es decir, con tu público objetivo. Además, podrás participar personalmente en la discusión de cualquier tema respondiendo a un miembro del grupo.

Entonces, inicia sesión en tu página de Facebook e ingresa la palabra “vegetarianismo” en la barra de búsqueda (en la esquina superior izquierda). Como resultado de su búsqueda, se le ofrecerán varios grupos y páginas sobre este tema. Dirígete a cualquiera, por ejemplo, al que tenga mayor número de participantes. Fuimos a VegetarianUA. Ahora puede leer los comentarios dejados en público y entablar conversaciones, respondiendo las preguntas de los usuarios.

Pero hay una forma más interesante de determinar el público objetivo. Una vez en la página del grupo, escriba las palabras que los competidores suelen encontrar, por ejemplo, "cómo cambiar al vegetarianismo". Entramos y miramos el resultado: aparecieron artículos y comentarios. Y ahora tiene información sobre lo que interesa a las personas, qué problemas les atormentan y qué necesitan. Descubra sus puntos más "doloridos".

El siguiente paso puede ser contactar al moderador para pedirle permiso para realizar una encuesta en el grupo. Puedes explicar que estás trabajando en cómo definir tu público objetivo porque quieres iniciar un nuevo blog. Es muy posible que los resultados de la encuesta también sean de interés para el moderador.

6) Resumir.

Después de realizar la investigación, ya tienes la oportunidad de crear un retrato más o menos preciso de tu público objetivo y determinar tu lector ideal. Por ejemplo, llamémosla Tatyana. Entonces “se llamaba Tatyana”, tiene entre 25 y 40 años, tiene una familia a la que quiere mucho y se preocupa por la adecuada nutrición de su marido y su hijo. En este momento está pensando en pasarse a una dieta vegetariana, pero todavía tiene dudas. Por lo tanto, le interesa información sobre esto en las páginas de Facebook y VKontakte, y ve programas sobre nutrición saludable y vegetariana en la televisión.

Katerina también visita sitios web sobre vegetarianismo (vegetarian.ru y otros). Sin embargo, su objetivo es aprender a cocinar comidas vegetarianas y no quiere que eso afecte negativamente la salud de los miembros de su familia.

¿O un servicio en demanda? En el mundo moderno, cualquier gasto financiero, ya sea un viaje al supermercado, una visita a un museo o unas vacaciones en un resort, es percibido por la gente como una inversión que debe resolver un problema, generar ingresos o tener un fin último. meta. Y cuanto más atractiva desde el punto de vista del resultado es una u otra inversión, más dinero está dispuesta a gastar una persona.

¿Cuál es el público objetivo?

Para que tu producto se convierta en una forma de que alguien logre un objetivo real, es necesario saber cómo definirlo, primero comprendamos la esencia de este concepto.

El público objetivo es un conjunto de consumidores potenciales, es decir, aquellas personas cuyo problema su servicio o producto puede resolver. Para determinar con mayor precisión las necesidades de un grupo en particular, toda la población de individuos generalmente se divide en segmentos por género, edad, estatus social y situación financiera.

Al introducir un nuevo producto en el mercado, todos los fabricantes sueñan con hacerlo popular y exitoso. Pero, lamentablemente, rara vez alguien sabe cómo hacerlo. Determinar el público objetivo de un producto significa sentar las bases sobre las cuales será posible construir, lentamente y sin costes adicionales, una campaña publicitaria fiable.

¿Limitar o generalizar?

Al determinar el público objetivo, muchos expertos cometen un error común. Desafortunadamente, puede tener consecuencias negativas. Por ejemplo, creen que limitar estrictamente a un determinado grupo de personas como público objetivo y centrar las políticas de promoción sólo en ellos pondrá el producto en riesgo de perder consumidores que podrían realizar una compra impulsiva.

Pero esto es un mito. Hoy en día, la proporción de compras aleatorias en el mercado es extremadamente pequeña. Su porcentaje está cayendo constantemente, lo que se explica por una disminución de los ingresos de los hogares y, en consecuencia, por una planificación de costes más precisa. Por eso es muy importante identificar correctamente el público objetivo y dirigir correctamente la promoción específicamente a él.

Características del público objetivo.

Conocer las características y criterios básicos le ayudará a descubrir fácilmente cómo identificar al público objetivo. Este grupo de personas tiene las siguientes características:

• Interés. La gente debería estar interesada en el producto y buscar información. Es difícil vender un coche a alguien que no sabe conducir y no tiene intención de aprender.
• La capacidad de adquirir. El grupo al que va dirigido el mensaje publicitario debe tener los medios para realizar la compra y tener la necesidad de realizarla.
• Voluntad de cambiar la lealtad al vendedor actual cuando se aplica presión de marketing. Los seguidores fanáticos de las marcas no pueden interesarse ni siquiera con los argumentos más férreos. Para poder responder a su mensaje, el comprador debe estar dispuesto a dialogar.

Definir correctamente el público objetivo implica su cumplimiento de los tres parámetros simultáneamente, ya que es posible que un consumidor interesado que esté dispuesto a pasar de un competidor a usted simplemente no tenga suficientes recursos financieros. O, por el contrario, tener dinero y necesitar un producto, pero ser un estricto partidario de otra marca.

¡Más criterios!

El segundo error, no menos común, que se comete en el proceso de identificación de los grupos destinatarios es la insuficiencia de los criterios utilizados. Para identificar y tener en cuenta correctamente las necesidades de una persona en particular, no basta con conocer su edad, lugar de residencia y sexo.

Dentro de uno puede haber consumidores con aficiones diametralmente opuestas, características psicológicas y estilos de vida diferentes. Cuanto más te sumerjas en el mundo de los compradores potenciales, más aprenderás sobre ellos. Y comprenderá mejor qué problemas puede resolverles.

Hazte las preguntas correctas

Para tener una idea más clara de cómo identificar a su público objetivo, los expertos experimentados recomiendan hacer una lista de preguntas. Respondiéndolas detalladamente podrás imaginar al consumidor final con el mayor detalle posible y encontrar el camino más corto hasta él.

1. Determine el género de su consumidor, decida para quién produce su producto. Se pueden crear zapatos de invierno para ambos sexos, pero para las mujeres serán botas elegantes y para los hombres, botas prácticas.
2. Descubra la categoría de edad de las personas para las que trabaja. Intenta no rociarte. Cuanto más claro sea el límite, más precisa será la dirección del envío. Es poco probable que las botas de invierno de moda con tacones finos se adapten a las mujeres mayores, y los adolescentes prefieren las zapatillas de deporte incluso en invierno.
3. ¿Dónde viven sus consumidores? Y si utilizan tus productos, ¿cómo? Es mucho más fácil determinar el público objetivo de un producto si comprende que las botas de invierno con aislamiento de cuero son buenas para una ciudad en la zona media y las botas altas, para un pueblo en el extremo norte.
4. ¿A qué se dedica?, ¿dónde y en qué puesto trabaja? Su motivación en el proceso de toma de decisiones depende directamente del nivel de educación y estatus social de una persona. Una ejecutiva adinerada puede decidir fácilmente comprar un segundo o incluso un tercer par de botas de invierno, mientras que un conductor de trolebús apenas tiene suficiente dinero e imaginación para comprar un zapato de fin de semana para cada temporada.
5. ¿Qué le importa a su consumidor? ¿Cuáles son sus problemas? ¿Quiere vestirse más abrigado en invierno? ¿O tal vez volverse más elegante? ¿O simplemente te sientes cómodo y acogedor con zapatos de buena calidad en un invierno fangoso? Las respuestas a estas preguntas también son importantes.

Crear una descripción

Después de responder las preguntas formuladas, escriba una descripción del consumidor. Analice el estilo de vida de su destinatario: ¿adónde va, qué programas de televisión ve? ¿Va en coche y escucha la radio? ¿O tal vez lee un anuncio en la ventanilla trasera de un trolebús? ¿A qué restaurantes lleva a su mujer, qué tipo de películas le gusta ver con sus hijos?

Una historia detallada sobre la persona para quien creó su producto le ayudará rápidamente a comprender: dónde y qué tipo de publicidad debe colocarse, en qué bloques de noticias insertar un vídeo promocional. Y también dónde poner el folleto: en el buzón o en la mesa del salón de belleza más cercano. ¿Todavía te preguntas cómo determinar tu público objetivo? Entonces veamos casos especiales.

Determinar la audiencia de la empresa.

Organizar su propio negocio, especialmente en la etapa inicial, requiere no solo costos materiales, sino también intelectuales. Y no menos importante, junto con la capacidad de elaborar de manera competente un plan de negocios y desarrollar una estrategia de desarrollo, está la necesidad de determinar el público objetivo de la empresa. Es decir, comprenda a quién se dirigirán sus esfuerzos.

La peculiaridad de determinar el público objetivo de una empresa es la elección entre un comprador individual y una empresa como consumidor. El análisis del primer grupo es más complejo. El mercado al que se dirige está sujeto a importantes fluctuaciones y, por tanto, tiene poca estabilidad. La elección del segundo segmento como público objetivo es menos inestable, pero requiere importantes costes de desarrollo.

Público objetivo del sitio

La especificidad de determinar el público objetivo de un recurso de Internet radica en una comprensión clara de quién puede estar interesado en tal o cual contenido y con qué propósito. A la hora de desarrollar un sitio web, es importante tener en cuenta no sólo el sexo, la edad y el nivel de ingresos de los posibles usuarios del recurso, sino también el sistema operativo y el navegador que utilizan. Un factor como el lugar de residencia, por el contrario, no será de suma importancia.

Las peculiaridades de la promoción de recursos de Internet dictan la necesidad de un estudio más exhaustivo de los intereses de la audiencia. Pero, por otro lado, brindan la oportunidad de atraer a los llamados consumidores ocasionales. Por ejemplo, al promocionar la consulta "reparación de automóviles con sus propias manos", atraerá a su sitio web no solo a representantes de su público objetivo, sino también a usuarios que ingresaron "reparación de automóviles" o "reparación de automóviles" como una consulta.

Otro método que le ayudará a descubrir rápidamente cómo determinar el público objetivo de un sitio es utilizar frases clave con competencia y frecuencia baja y media al planificar la promoción. Para ser lo más específico posible acerca de su grupo, no utilice una “ventana” que lo abarque todo. Seleccione, por ejemplo, “ventanas de madera con doble acristalamiento”.

¿Cómo determinar el público objetivo de un servicio?

Determinar el público objetivo es un proceso laborioso que requiere educación especial y experiencia significativa. El éxito de una campaña publicitaria depende directamente de la competencia y precisión con la que se identifique a los consumidores potenciales y de cómo se identifiquen y tengan en cuenta sus necesidades. Y el retorno de la inversión en promoción.

Además, saber cómo identificar el público objetivo y analizar las características de comportamiento del grupo permitirá crear el servicio que mejor resuelva los problemas de los consumidores y supere las capacidades de la competencia. Además, será posible predecir cambios en las preferencias de los consumidores. Así como las características de comportamiento del público objetivo. En base a esto, el fabricante ajustará las funciones de promoción de manera oportuna. Tendrá la oportunidad de identificar y aplicar la motivación más eficaz para influir en la decisión de compra del destinatario.

Las encuestas y las pruebas son métodos sencillos y accesibles para investigar al público objetivo. Su grave inconveniente es que los usuarios saben que están siendo observados. Según el principio de incertidumbre de Heisenberg, este hecho afecta el comportamiento de los sujetos y los resultados.

Este artículo contiene 5 formas inteligentes de estudiar a los clientes sin su conocimiento, pero de forma legal.

Truco uno: analizar los registros de chat

Las llamadas al soporte técnico, las grabaciones o los registros de los chats en vivo son la opinión imparcial de los usuarios que han encontrado un problema, están experimentando un servicio o quieren comprar un producto.

Las personas se comunican abiertamente cuando son impersonales. Con las encuestas no logrará tanta franqueza: los clientes siempre se mantendrán dentro de los límites.

Y lo mejor de esto es que ni siquiera es necesario atraer a la gente para obtener información valiosa.

Las principales condiciones: hay una persona sentada al otro lado, el chat está disponible al menos durante el horario laboral. Como tenemos:

¿A qué prestar atención al analizar los registros de chat?

• Busque repeticiones: palabras, frases, preguntas, expresiones, suposiciones.
• Busque puntos en común para comprender qué temas le interesan a la gente.
• Defina categorías y cuente la frecuencia de las solicitudes.

¡Voilá! Tienes entre manos los principales problemas que más preocupan a los visitantes. Esta información le ahorrará mucho esfuerzo y dinero. Por ejemplo, esto le ayudará a comprender sobre qué escribir en un blog o cómo escribir preguntas frecuentes para eliminar fricciones.

Truco dos: busque información útil en reseñas y testimonios

Un error empresarial común es limitar los comentarios a calificaciones y calificaciones, sin más. La mayoría de las veces se trata de estrellas inútiles, que no convencen a nadie. Si obtienes un montón de unidades, tendrán cuidado de no acercarse a ti. Pero nunca sabrás por qué pasó esto, porque nadie escribió nada. Y si te dieron altas calificaciones, tampoco aprenderás nada: por qué les gustas, qué tiene de especial tu negocio, etc.

Hay varias opciones para el formato de revisión correcto. Por ejemplo, así:

O así:

Aprenderá qué mejorar, en qué trabajar y de qué puede estar orgulloso)

Tenga en cuenta que una persona será demasiado vaga para dejar una reseña de calidad así, sin la promesa de algo agradable a cambio. Ofrezca un descuento, cupón o algo similar. Un sistema de este tipo es fácil de implementar y no afectará mucho su bolsillo.

Puedes ofrecer beneficios intangibles. Por ejemplo, el título de mejor comentarista o algún tipo de insignia por actividad. Las ambiciones del usuario harán el resto por ti. Este sistema funciona muy bien en Amazon. Las mejores reseñas (las más comentadas) están incluidas en el Top:

La tercera opción es ofrecer acceso a funciones o servicios premium del sitio. Esto suele ser cierto para las empresas SaaS, pero las tiendas también pueden elegir esta opción. Como lo hace Zappos, por ejemplo. Quien escriba las reseñas de mayor calidad obtiene acceso al nivel VIP con entrega súper rápida.

Podemos decirle a los usuarios un par de reglas, como Decathlon:

Truco tres: habla con los clientes

Hay muchas cosas que puedes preguntar en una entrevista. Se pueden realizar de forma presencial o telefónica. Los remotos costarán menos, pero una conversación personal le permitirá controlar el lenguaje corporal, las expresiones faciales y leer otros signos no verbales.

Las reuniones toman mucho tiempo y pueden resultar costosas, especialmente si tienes un negocio en línea y una audiencia en diferentes partes del mundo.

Una alternativa es llamar por Skype u otro servicio de mensajería instantánea. Prepárese: haga un plan, plantee preguntas. Seleccione encuestados entre clientes actuales o potenciales. Ya han interactuado contigo, lo que significa que les gusta lo que ofreces. Sea natural para que sus interlocutores se sientan a gusto.

Pregúntales cómo usan los productos, qué les preocupa y motiva, qué piensan de ti. También puedes preguntar sobre los competidores. Es necesario no sólo encontrar las respuestas, sino también establecer una relación de confianza.

Analice las conversaciones de la misma manera que analizaría los registros: examínelos en busca de frases repetidas.

Truco cuatro: “escuchar” en las redes sociales

A tus clientes les encantan las redes sociales. Escuchan música, leen noticias y charlan. Esto incluye compartir sus impresiones sobre productos y servicios. Tenga en cuenta que los usuarios hacen esto por su propia voluntad y, en la mayoría de los casos, sin prejuicios. Utilizan un lenguaje animado, palabras inteligentes y expresan opiniones valiosas. Por lo tanto, le recomendamos encarecidamente que controle las menciones suyas en redes sociales y blogs. Las herramientas especiales ayudarán.

Uno de ellos es el sistema Babkee:

Con el plan gratuito, puedes monitorear dos objetos y recibir hasta 3 mil mensajes por cada uno.

Configuramos el objeto de monitoreo, ingresamos palabras clave, agregamos palabras clave negativas y obtenemos una lista de enlaces a fuentes con menciones.

Otro ejemplo es el servicio Cerebro, que le permite analizar la audiencia de VKontakte. Encuentra comunidades por palabra clave y analiza las discusiones en cada una de ellas:

Preste atención a los temas con las palabras "Comentarios" y "Preguntas". Sube todos los enlaces a las discusiones o el texto de las publicaciones en un archivo de Excel y los copia manualmente en un analizador de SEO para estimar la frecuencia de las menciones.

Truco cinco: estudiar blogs y foros

Los foros y blogs son el segundo nivel de inmersión después de las redes sociales. Aquí es donde hay toneladas de críticas y revelaciones. Esta fuente es especialmente adecuada para un producto de nicho.

¡Buenos días, queridos amigos! Tenemos un tema muy importante en nuestra agenda.

¿Quieres iniciar un grupo en VK con una audiencia de miles de personas? ¿Vender artesanías? ¿O tal vez estás pensando en abrir una tienda online? Entonces este articulo es para usted. Hablaremos del público objetivo.

El público objetivo (abreviado TA) es un grupo de personas que comparten características y características comunes (género, edad, lugar de trabajo, ingresos, sueños). Se les convence fácilmente para que compren porque ellos mismos están interesados ​​en adquirir su producto/servicio.

A quién le importa analizar tu público objetivo:

• comercializadores;
• empresarios;
• gestores de publicidad contextual y dirigida en Internet;
• Redactores publicitarios a la hora de redactar textos de venta.

Cualquiera que sepa trabajar con el público objetivo estará siempre un paso por delante de sus competidores.

Los ingresos están creciendo lentamente y cada vez hay más opciones para gastar dinero. Esperar una compra espontánea es como esperar el tiempo junto al mar.

Esté de acuerdo en que un adicto a la televisión que pasa todo su tiempo mirando televisión no necesita patines ni ser miembro de un gimnasio. Por supuesto, es posible envasar y presentar cualquier producto como caramelo. Pero los resultados serán escasos y se gastará mucho más esfuerzo y dinero en redactores, anunciantes y diseñadores.

Quédate conmigo para saber dónde encontrar a tu cliente y cómo trabajar con él.

¿Cuáles son las consecuencias de la ausencia de un público objetivo?

Muchos empresarios no se toman en serio la planificación; intentan vender productos a todos, no al público objetivo. Este es un gran error.

La descripción del público objetivo es útil para:

• plan de marketing,
• propuesta única de venta,
• escribir artículos para un producto o tienda,
• trabajos de diseño.

Para mayor claridad, daré un ejemplo de una mala descripción del público objetivo y una buena. Tomemos detergente en polvo y preguntémonos: "¿Quién lo usa?"

Mala respuesta: “Mujeres de 22 a 60 años”.

¿Donde nos equivocamos? Vamos a resolverlo.

No tomamos en cuenta las propiedades del producto. Es importante tener en cuenta si el polvo es caro o barato, de marca conocida o desconocida y para qué tipo de ropa.

Digamos que nuestro polvo es de clase económica, de marca nueva, para lavadoras, elimina las manchas rebeldes.

Describimos el público objetivo de la siguiente manera: “Mujeres de 23 a 50 años. Amas de casa, casadas, con hijos, no quieren pasar todo el tiempo lavando ropa, la ropa se ensucia mucho y están cansadas de las tareas domésticas”. Por supuesto, esto tampoco es suficiente. Pero es más fácil vender un paquete de polvo con esa descripción. No tomamos datos de la nada: realizamos investigaciones, encuestas y observamos a las personas en la vida real.

Lo que amenaza las características borrosas del público objetivo:

1. Grandes gastos en el presupuesto publicitario. Alrededor del 70% de los fondos se desperdiciarán.
2. Fallo del producto en el mercado, baja competitividad.

El público objetivo ideal es aquel que:

1. Quiere comprar su producto/servicio. Las personas con calefacción de gas no necesitan calentadores eléctricos.
2. Tiene suficiente dinero para comprar. No es apropiado abrir una tienda de alcohol de lujo junto a los servicios públicos.
3. Acepta publicidad. Algunas personas no creen en los anuncios comerciales ni en los artículos, incluso cuando simplemente brindan información sobre un producto. Otros no compran productos promocionales por principio.

¿Cuál es el público objetivo de las empresas? Esta es una forma de aumentar las ventas con un coste mínimo.

¿Qué tipos de grupos objetivo existen?

Las personas son diferentes. Es importante entender esto y tenerlo en cuenta a la hora de definir tu público objetivo.

Durante la etapa de planificación, es importante decidir a qué segmentos de mercado se dirigirá. Hay dos de ellos en marketing:

1. B2B: compras al por mayor, cooperación con una persona jurídica. En inglés: "business to business", que significa "negocios por el bien de los negocios".
2. B2C - comercio minorista para consumo final. En inglés se llama “business to customer”. Traducido como "negocio para consumidores".

Si su objetivo es B2C, encontrará dificultades. Este segmento de mercado es menos estable y cambia varias veces al año. Aparecen nuevos productos, el nivel de ingresos del comprador disminuye o aumenta; todo esto afecta el retrato y el comportamiento del consumidor.

Es más fácil con B2B. Un cliente es una entidad jurídica que compra bienes al por mayor para revenderlos o satisfacer las necesidades de su empresa. Las fluctuaciones sólo ocurren durante una crisis financiera.

El grupo de trabajo consta de 2 partes:

1. El núcleo es el público objetivo principal, que decide dónde comprar el producto, en qué cantidad y cuándo.
2. El grupo secundario son las personas que participan en la compra “sin ganas”.

Dejame darte un ejemplo. Las mujeres quieren un abrigo de piel, pero piden a los hombres que se lo compren. Ellos son el núcleo. Los maridos, novios y padres que pagan por bienes son un público objetivo secundario.

Los públicos objetivo ampliados y reducidos también son de dos tipos. Los aficionados a la perfumería son un grupo ampliado, los admiradores de los perfumes franceses son un grupo reducido.

Buscamos información para analizar el grupo objetivo.

Seguir a su cliente mientras camina desde la tienda hasta su casa no es una buena idea. Actuaremos profesionalmente. Es decir, conectaremos sitios web, redes sociales y preguntaremos a la gente en la calle.

Los cuestionarios se distribuyeron como teléfonos táctiles. Si quieres saber más, escribe en los comentarios. Mientras tanto, te daré enlaces a recursos donde puedes realizar una encuesta y encontrar a tu consumidor.

Publicamos los cuestionarios aquí:

• Simpoll- la versión demo está diseñada para 3 perfiles, si quieres más tendrás que pagar 150 rublos. mensual;
• Survio- te dan 5 cuestionarios con 100 preguntas gratis, para ampliar las funciones tendrás que pagar una tarifa (1.800 rublos = 100 encuestas), puedes incrustarlos en tu sitio web;
• Formularios de encuesta de Google: gratuitos, disponibles después del registro;
• iAnketa.ru: el pedido de encuestas se paga, el costo varía de 500 a 2000 rublos;
• Testograf.ru: se pueden crear encuestas de forma gratuita y sin límite, el precio del paquete premium es de 1390 rublos. El sitio está optimizado para tabletas y teléfonos;
• SurveyMonkey.ru: ofrecen una prueba de 10 encuestas por cada 100 encuestados, luego a razón de 1.790 rublos. en 30 días, puedes agregar a tu página, enviar invitaciones por correo.

Cuando no hay suficiente experiencia, surgen problemas con el diseño y análisis del cuestionario. No está claro qué preguntas hacer, cuántas debería haber. No se preocupe, existen formularios de encuesta ya preparados:

• prueba de un nuevo producto, marca- ayuda a obtener opiniones sobre cambios, por ejemplo, la aparición de otros sabores en el té o un cambio en el diseño del envase;
• prueba de nivel de servicio- descubrirá cómo se sienten los consumidores acerca de la calidad del servicio de su empresa;
• Prueba de fidelidad a tu sitio web/blog.- la información le ayudará a comprender cuántas veces se visitó su página, qué les gustó y qué no les gustó y cómo mejorar el sitio.

Para usuarios perezosos que tienen una base de clientes, sugiero servicio automático de Yandex. Según las direcciones de correo electrónico y las cuentas de redes sociales, el programa le informará todo sobre el público objetivo actual.

Información útil para webmasters de Google ayudará a los principiantes a optimizar correctamente el sitio.

¿No quieres gastar dinero en cuestionarios? Entonces utiliza las redes sociales. Publica tus encuestas en grupos o analiza otras.

Tráfico mensual único: 27 millones de personas. 2 millones de ellos publican publicaciones diariamente. Predomina el público femenino: 58%. El principal grupo de edad es el de 23 a 45 años (63%).

• Gorjeo

El número total de usuarios es de 8 millones. Los usuarios que publican posts cada día son 1 millón. Hay más hombres que mujeres (52,4% y 47,6%, respectivamente). El tráfico suele proceder de Moscú, San Petersburgo y la región de Novosibirsk.

• diario en vivo

Él todavía está vivo. Aquí viven 110 mil blogueros con su creatividad, cuentas muertas - 12 millones - una cifra terrible. Hay más público masculino que femenino (54% y 46%). Los blogueros son jóvenes. De 18 a 35 años: alrededor de 2 millones.

En resumen, podemos decir que San Petersburgo, Moscú y la región de Sakhalin son las más "sociales". La mayoría de las chicas leen las noticias en las redes sociales durante días.

Determinar el público objetivo

Antes de describir a nuestra audiencia, debemos entender que ella, como algo generalizado, tiene características similares: edad, patrón de comportamiento, lugar de residencia. En la etapa de identificación del grupo objetivo, no profundizamos en las características individuales. Prestamos atención a lo que une al grupo.

Qué características comunes deben analizarse:

1. Social. Nos interesa cómo interactúan los consumidores con la sociedad. Si estudia o trabaja, está casado o soltero, dónde vive y cuánto gana. Necesitamos muchos detalles, por lo que sería una buena idea averiguar el tipo de actividad, especialidad, naturaleza de la relación con la pareja (si la hubiera), composición familiar.
2. Demográfico. La cosmovisión se ve afectada por: valores culturales, nacionalidad, género, edad. Se sabe, por ejemplo, que las personas mayores de 50 años no son propensas a sufrir cambios bruscos. Están acostumbrados a utilizar las mismas marcas y rara vez prueban otras nuevas.
3. Psicológico. y las fórmulas de marketing funcionan mejor cuando conocemos el carácter, los hábitos, los sueños, las metas y los principios de vida del consumidor. Puede complementar el retrato psicológico del cliente con otras características y realizar un análisis en profundidad. Sería una buena idea saber cómo se siente el consumidor respecto al precio, si está dispuesto a pagar más por una buena calidad o si prefiere productos de clase económica.
4. Comportamiento. Si este punto se analiza correctamente, podrás impulsar fácilmente a tu público objetivo a comprar. Es necesario comprender por qué una persona quiere comprar un producto, qué tan importante es para él y si le gusta experimentar con diferentes marcas.

Esto por sí solo es suficiente para empezar a comprender al cliente. Pero no nos detendremos en las características enumeradas. Debemos aprender a componer un retrato y trabajar con él.

Hacer un retrato: 20 preguntas importantes

La “ronda de clasificación” de cada encuesta suele comenzar con estas preguntas. Determinan la “admisión” del encuestado ante el público objetivo. Si ingresa, la encuesta continúa; si no, finaliza.

Le pedimos:

1. ¿Cuántos años tiene?
2. ¿Cuál es tu género?
3. ¿Dónde trabajas?
4. ¿Eres de tiempo completo o de tiempo parcial?
5. ¿Hay niños en la familia?
6. ¿Cuántas personas hay en la familia?
7. ¿Cual es su ingreso mensual?
8. ¿Cuánto dinero queda después de pagar los servicios públicos y comprar alimentos?
9. ¿Estás casado?
10. ¿Por qué quieres comprar este producto?
11. ¿Qué tan seguro estás de tu futuro?
12. ¿Qué haces en tu tiempo libre?
13. ¿Es usted dueño de su casa o está alquilando?
14. ¿Dónde vive?
15. ¿Qué objetivos te has fijado?
16. ¿Eres feliz ahora? Si no, ¿qué te gustaría cambiar?
17. ¿Qué es lo más importante para ti en la vida?
18. ¿Dónde te ves dentro de 2 años?
19. ¿Qué sitios visitas con frecuencia?
20. ¿Estas estudiando? En caso afirmativo, ¿a quién?

La lista no permanece sin cambios. Puedes personalizarlo a tu gusto.

¿Qué preguntará el concesionario de automóviles? ¿El cliente cambiará el coche? Si es así, cuál, cuántos coches tiene ahora, etc.

¿Cómo determinar su público objetivo en Internet? Para saber cómo se sienten las personas acerca de su producto y qué les gusta, utilice los servicios Yandex.Wordstat y Google Trends.

Miremos Wordstat. Ingrese el nombre de cualquier marca o tipo de producto y vea las estadísticas de búsqueda del último año. Puede limitar el rango de análisis a un mes o una semana.

Por ejemplo, simplemente ingresé "comprar una blusa" para mayor claridad. Los resultados son detallados y adecuados tanto para especialistas en marketing como para SEO.

En Google Trends, debe hacer clic en "Historial de consultas" para ver estadísticas detalladas.

No olvides que el reconocimiento de un producto por parte del público objetivo puede ser en diferentes niveles, así como el grado de implicación en la compra.

Segmentar el público objetivo

La segmentación es la división del público objetivo en grupos reducidos con características similares. Ayuda a probar y registrar actitudes hacia un producto o servicio.

El segmento objetivo es el grupo de personas más receptivas a la compra. Ella compra el producto primero.

El método 5W nos ayudará. Fue desarrollado por el consultor especialista M. Sherrington. Este es un cuestionario de 5 preguntas. Permite saber qué “respira” el cliente, cómo piensa.

Le pedimos:

1. Qué(ofrecemos)? Empapelado o sillas de cuero.
2. OMS(utilizará el producto, realizará compras)? Una mujer de negocios que confiará las reparaciones a profesionales, o una familia que quiere cambiar los muebles de su apartamento.
3. Por qué(el consumidor necesita su producto, ¿qué problema solucionará con su ayuda)? Una joven está cansada de dormir en un catre en un apartamento nuevo. Quiere descansar en una suave cama doble. Aquí es importante tener en cuenta las necesidades del cliente y centrarse en la pirámide de Maslow.
4. Cuando(¿Se realizará la compra, en qué circunstancias)? Durante rebajas o días festivos (un factor interno independiente de los especialistas en marketing).
5. Dónde(¿los consumidores comprarán el producto/servicio)? En el sitio web, en una tienda habitual, tienda online, etc.

Visualice su público objetivo. Adjunte una foto de su consumidor típico, ya sea el fontanero Vanya o la vecina Lyuba.

Habiendo conocido la actitud del público objetivo hacia la marca, podemos dividirla en subgrupos condicionales:

• Devotos. Utilizan únicamente su producto/servicio y le compran.
• Dudoso. Con mayor frecuencia le compran el producto, pero a veces recurren a la competencia.
• Anterior. Éramos sus clientes, pero cambiamos a otras marcas.
• Inexperto. Anteriormente no estaban interesados ​​en este producto/servicio, no saben nada sobre precios y marcas.

En cada columna indicamos el porcentaje sobre el número total de público objetivo. Tomamos los números de encuestas y entrevistas.

Buscamos el público objetivo del contrario.

¿No sabes qué tipo de ventas harás, pero quieres ganar mucho dinero? ¿Necesitas ampliar tu negocio? Entonces es mejor buscar un público objetivo en función de los beneficios.

Por ejemplo, al mismo tiempo le atrae la venta al por mayor de electrodomésticos y puertas. No puedes elegir, pero quieres ganar dinero.

En la etapa de planificación, se analizan todos los tipos de público objetivo, se eliminan los que no son prometedores y se centra en la demanda.

Lo que tenemos en cuenta:

• cuánto gana el consumidor;
• cuánto compra el consumidor por temporada;
• ¿Cuánto tiempo llevará comprar bienes y venderlos?
• con qué frecuencia se recibirá la ganancia.

Así es como iniciará un negocio exitoso y llegará más lejos que sus competidores.

Ejemplos de análisis de público objetivo

Hemos visto cómo describir a un consumidor potencial. Ahora esbozaré algunos ejemplos para mayor claridad.

Ejemplo No. 1: chocolate amargo

Chocolate amargo. Posicionamos el producto como saludable. Ayuda a mejorar tu estado de ánimo. Realizamos una encuesta, pensamos quién estaría interesado en un producto con tales propiedades y nos ponemos en la piel de un comprador potencial.

1. OMS Compra: mujeres de 25 a 45 años.
2. Por qué: para mimarte, disfrutar el sabor, tratar a tus amigos.
3. Cuando: Quiero tomarme un descanso del trabajo, tomar té solo o con alguien, ver una película o una serie de televisión.
4. Dónde: punto de venta cerca de casa, del trabajo, en el camino.
5. Ingreso: varía de 10.000 a 20.000 rublos.
6. Preferencias de medios: mira televisión, vídeos en Internet, prefiere contenidos de entretenimiento.

Ejemplo #2: Consultoría de fitness

Digamos que somos un joven preparador físico que decidió trabajar de forma remota. En los primeros 2 o 3 meses es necesario contratar un mínimo de 10 personas y un máximo de 20. Para hacerlo rápidamente, elaboramos un resumen del servicio.

1. Servicio: elaboración de un menú nutricional y un régimen de entrenamiento adecuados.
2. quien ordena: chicas de 20 a 40 años.
3. Qué problemas: discordia en la vida familiar, es difícil recuperarse después del parto, es una pena parecer con sobrepeso en bikini o ropa ajustada.
4. Por qué: quieren llamar la atención de los hombres, lucir sus curvas en las redes sociales durante la temporada de playa.
5. Cuando: insatisfechos con su figura, falta de atención masculina, baja la autoestima.
6. Dónde: más a menudo en Internet, menos a menudo con preparadores físicos.
7. Ingreso: en promedio de 25.000 a 30.000 rublos.
8. Preferencias de medios: Canales de vídeo de YouTube, seguimiento de redes sociales.

Ejemplo No. 3: venta de máquinas de coser

Vendemos una máquina de coser electromecánica por valor de hasta 7.000 rublos. en la tienda en línea.

1. OMS: mujeres de 30 a 60 años.
2. Ocupación: costureras o amas de casa.
3. Por qué: para reparar rápidamente ropa vieja, coser nueva para ahorrar dinero.
4. Cuando: opcional, la máquina vieja está rota o no existe en absoluto.
5. Dónde: tiendas online (al menos 35%), tiendas offline.
6. Estado familiar: casado/divorciado, con hijos.
7. Ingreso: de 15.000 a 25.000 rublos.
8. Preferencias de medios: melodramas en televisión, series populares rusas, programas de entrevistas.
9. Nota: suscrito a grupos sobre artesanía y economía doméstica en VKontakte y Odnoklassniki. La mayoría son conservadores.

Escribí una descripción aproximada del público objetivo. Puede que sea más ancho.

¿Cómo atraer al grupo objetivo?

Cuando se recopilan los datos, comienza un largo trabajo con el público objetivo. Es necesario preparar un buen material publicitario, calcular dónde se reúne la audiencia, encontrar y formar canales de influencia.

Éxito: pago del pedido, conclusión de la transacción; fracaso: el cliente se dio la vuelta y se fue.

Desde que conoce el producto hasta que lo compra, el consumidor pasa por cinco etapas:

1. Introducción del producto. Una persona ve publicidad en la televisión, en Internet, en vallas publicitarias o en las tiendas.
2. Conoce bien la marca y el producto.. El anuncio funcionó. Está metido en la cabeza, el consumidor potencial lo comenta con amigos.
3. Lealtad. Si el consumidor necesita un producto/servicio, en el momento de elegirlo se inclinará en su dirección.
4. Confianza. La persona entiende que le estás ofreciendo lo mejor del mercado.
5. Conversión. Un cliente potencial se vuelve real al realizar una compra.

Puedes redactar textos de venta y grabar vídeos, teniendo en cuenta estas etapas. También ayudará a aumentar la conversión.

1. Comience con los desencadenantes del miedo, la necesidad y el placer.
2. Luchar contra las objeciones que puedan surgir.
3. Señalar las propiedades del producto y sus ventajas.
4. Evocar emociones.
5. Dar argumentos para que el consumidor justifique con lógica la compra.

Para conseguir clientes, es necesario captarlos. Para ello debemos recopilar suficiente información. Descubrir:

1. Dónde pasa el día el consumidor, cuándo tiene tiempo libre, dónde le gusta ir.
2. Cuándo y bajo qué circunstancias un cliente podría necesitar su producto.
3. ¿Dónde está el cliente antes de que surja la necesidad? Los muebles y la ropa para niños los compran quienes acuden al ginecólogo, reciben el alta del hospital de maternidad y asisten a cursos para mujeres embarazadas. Allí se puede difundir publicidad, colgar carteles, ofrecer folletos, alquilar espacio para una tienda.

¿Cómo encontrar y captar audiencia a través de Internet? Hay varios canales efectivos:

• Boletín electrónico,
• mantenimiento del sitio web,
• publicidad contextual,
• Promoción SMM en redes sociales,
• publicidad dirigida,
• marketing de contenidos,
• pancartas,
• publicidad teaser.

Probablemente tenga una pregunta silenciosa: "¿Cómo sé qué canal es mejor para mi público objetivo?" El índice de cumplimiento le ayudará. Esta es una fórmula que se puede utilizar para calcular el poder de influencia de un tipo particular de publicidad.

Errores de marketing

Los errores en marketing tienen un efecto perjudicial en las ventas.

Los analistas de BrightEdge descubrieron que los usuarios ignoran más del 50% del contenido de marketing online. El dinero gastado en campañas publicitarias se desperdicia.

Hay dos razones principales:

1. Búsqueda única de público objetivo. Las necesidades, gustos y actitudes hacia las marcas cambian, por lo que los datos sobre tu público objetivo deben actualizarse al menos una vez al año.
2. Descripción vaga del grupo objetivo. Los hombres de entre 25 y 35 años son un mal retrato del público objetivo. El hecho de que elimines de tu zona de atención a personas que no encajan en la definición no hará que tu nivel de ventas baje. Pero gastarás menos dinero en publicidad.

¿Por qué los especialistas en marketing siguen cometiendo errores comunes? Mucha gente carece de conocimientos y experiencia. El marketing se ha popularizado, por lo que incluso los “aficionados” lo hacen.

¿No quieres ser una tetera? ¿Sueñas con escribir textos de venta con 100% de resultados? Con nosotros podrás realizar un curso y aprender a redactar no solo textos de venta, sino también informativos.

Conclusión

Encontrar su público objetivo no es algo con lo que se bromee. La ironía resultará en pérdida de dinero, muerte del negocio.

Empiece a pensar y describir a su público objetivo incluso antes de que comiencen las ventas. No tienes la oportunidad de invitar a todos a una taza de té para una conversación íntima. Utilice los resultados de encuestas reales, observe a las personas, consulte las estadísticas en Google y Yandex.

Con esto me despido de vosotros. Si tienes alguna duda, pregunta en los comentarios. Estaré encantado de responder.

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