Vad är förmågan att förhandla effektivt? Psykologiska egenskaper hos förhandlingar

Affärskommunikation kan karakteriseras som en speciell process av interaktion och sammankoppling mellan människor, som kännetecknas av utbyte av kunskap, information och erfarenheter. Denna process innebär att lösa vissa problem och genomföra planerade planer. Konventionellt består affärskommunikation av två komponenter - detta är direkt kommunikation, d.v.s. direkt kontakt mellan människor, och indirekt kommunikation, som kännetecknas av närvaron av ett rums-temporalt avstånd mellan motståndare. Som regel är direkt affärskommunikation mest effektiv, eftersom den kännetecknas av känslomässig påverkan och förslag, med andra ord, den involverar sociopsykologiska mekanismer.

Affärskommunikation skiljer sig från vardagskommunikation genom att den präglas av specifika resultat som behöver uppnås och uppgifter som behöver lösas. Pågående affärskommunikation i de flesta fall har en person inte möjlighet att stoppa sin interaktion med en motståndare över en natt och utan några förluster. Vardagskommunikation innebär i sin tur inte att sätta upp mål och den kan avbrytas när som helst.

Bland formerna för affärskommunikation finns affärssamtal, möten, tal och förhandlingar. Och förhandlingar är dess huvudsakliga form.

Förhandlingar kan karakteriseras som en affärsinteraktion mellan två eller flera personer, vars syfte är att hitta ömsesidigt fördelaktiga lösningar på vissa problem och uppgifter. Människor måste förhandla under nästan hela sitt liv - i alla fall där det är nödvändigt att komma överens, utbyta löften och åtaganden osv.

Vanligtvis sker förhandlingar i form av ett samtal, vars huvudämne är frågor av intresse för samtalspartnerna (förhandlande parter), och målet med förhandlingarna är att etablera samarbetsband.

Men förhandlingarna kan skilja sig åt i mål. Så de kan syfta till att ingå kontrakt, utföra visst arbete, nå en överenskommelse om samarbete etc. Och parterna i förhandlingarna vill nå ömsesidiga överenskommelser i de frågor där deras intressen kolliderar, och att ordentligt stå emot den konfrontation som kan uppstå i förhandlingsprocessen.

Men för att kunna förhandla skickligt måste varje person ha vissa färdigheter, nämligen:

• Måste kunna lösa problem
• Måste kunna interagera med andra människor
• Nödvändig

Det bör också beaktas att personer med olika förhandlingserfarenhet, olika personliga egenskaper och utbildning kan mötas vid förhandlingsbordet.

Utifrån detta räcker det stor variation funktioner kan vissa förhandlingar skilja sig mycket från andra. I vissa fall går förhandlingarna relativt lätt, medan de i andra är extremt spända; i vissa fall kan motståndarna komma överens utan problem, men i andra kan det vara mycket svårt att hitta ömsesidig förståelse och gemensam grund. Och allt detta tyder på att förhandlingsförmåga måste läras in.

På grund av relevansen av ämnet förhandlingar för närvarande, har vi utvecklat denna speciella kurs om utbildning i förhandlingar. Från den kommer du att lära dig så mycket information som du behöver för att bemästra denna svåra, men mycket användbara och viktiga färdighet. Kursen innehåller både teoretisk och praktisk information, testad av mer än en generation av förhandlare. Men vi kommer att presentera dig inte bara för det, utan också för ett antal ytterligare material - böcker om förhandling, vars författare är professionella förhandlare och mästare i kommunikation.

Grunderna och detaljerna i affärskommunikation

Som vi redan har sagt bör affärskommunikation särskiljas från vardagskommunikation. De viktigaste särdragen för affärskommunikation är:

• Att sätta upp mål och mål
• handlingar
• Att definiera och välja en strategi
• Definiera och välja taktik
• Att uppnå ett specifikt resultat

Att sätta upp mål och mål innebär att var och en av deltagarna i förhandlingsprocessen (enskilt och gemensamt) fastställer specifika resultat som kan och bör uppnås genom förhandlingar. Det är just därför förhandlingar förs, annars skulle det inte vara någon mening med dem, eller så skulle de bli vanlig vardagskommunikation i syfte att utbyta information.

Utarbeta en handlingsplan det är nödvändigt för var och en av motståndarna att veta exakt vilka steg som måste tas för att uppnå sina mål och lösa problem. Varje punkt i planen kan också utformas för att uppnå delmål. Både själva planen och delmålen kan kallas en förhandlingskarta, med fokus på vilken man tydligt kan se i vilket skede resultatet av uppnåendet är och om det överhuvudtaget uppnås.

Att definiera och välja en strategi innebär att fastställa en handlingsmetod, en generell, icke detaljerad plan för att uppnå det önskade resultatet, som omfattar hela den tidsperiod under vilken förhandlingar kommer att äga rum. Strategi kan också kallas ett sätt att uppnå ett mål och en beteendemodell som förhandlaren kommer att följa i förhandlingsprocessen.

Definiera och välja taktik innebär val av en integrerad del av förhandlingsprocessen, som inkluderar teoretiska och praktiska aspekter av att förbereda och genomföra förhandlingar med hjälp av specifika metoder och tekniker. Förhandlingsmetoder och -tekniker kan och bör i sin tur variera beroende på egenskaperna hos varje specifikt steg i förhandlingsprocessen. Taktik inkluderar forskning, utveckling, förberedelse och genomförande av alla komponenter i förhandlingarna: att uttrycka sin ståndpunkt, använda argument (för attack och försvar), använda motargument, etc.

Det skulle inte vara överflödigt att också prata om skillnaden mellan strategi och taktik, eftersom många människor blandar ofta ihop dessa två termer. En analogi för att illustrera denna skillnad är: föreställ dig att gå vilse i ett okänt område. Strategin här kommer att vara en allmän analys av situationen, orientering, bedömning av ens förmåga och resurser, samt bestämma rörelseriktningen. Taktik kommer att vara själva förmågan att röra sig, undvika hinder på vägen, gömma sig från faror, etc.

Det är också intressant att du måste ha både strategi och taktik. Om du bara har taktik kan resultatet uppnås, men detta resultat i sig kommer att vara okänt. Och om du bara har en strategi, kommer du att veta vilket resultat du behöver, men du kommer inte att ha några sätt att uppnå det.

Att uppnå ett specifikt resultatär finalen i hela förhandlingsprocessen, eftersom Det är därför han organiserar sig. Allt som kan sägas här är att resultatet kan bli både prestation och misslyckande att uppnå målet. Om inget resultat uppnåddes under förhandlingsprocessen, är förhandlingarna osäkra - denna situation anses vara den värsta av alla möjliga.

Hur tillämpar man förhandlingskunskap i praktiken?

Förhandlingsförmåga kan kallas en av de mest nödvändiga för en person som bor i moderna samhället. Dessutom kan det vara användbart inte bara för dem vars yrkesverksamhet förknippas med kommunikation, men också för personer som mycket sällan möter officiella förhandlingar. Även en helt vanlig vardaglig interaktion med andra i ett visst ögonblick kan kräva att vi kan förhandla och hitta kompromisser och ömsesidigt fördelaktiga lösningar: det kan vara situationer när vi behöver lösa en kontroversiell fråga, lösa en konflikt, pruta för att få ner priset , fortsätt bara samtalet osv. Men naturligtvis är det huvudsakliga tillämpningsområdet för förhandlingsfärdigheter affärssfären.

Möten, affärssamtal med kollegor, chefer och underordnade, möten med affärspartners för att diskutera affärer eller sluta avtal m.m. - alla dessa är fall där en person helt enkelt inte kan klara sig utan förmågan att kommunicera kompetent, uppnå ömsesidig förståelse, hitta kompromisser och ömsesidigt fördelaktiga lösningar.

Om en person kan hitta gemensamma intressen och gemensamma grunder med andra människor, öppnar sig verkligen enorma möjligheter för honom. Förmågan att förhandla gör att du kan uppnå mål som sträcker sig från mycket små till vitala, ta dig upp på karriärstegen, ta dig ur svåra situationer med högt huvud, etablera kontakter med rätt personer, skaffa vänner och bekanta. Ofta kommer denna färdighet väl till pass i ditt personliga liv, eftersom du till exempel i en familj också ofta måste förhandla. Allt detta gör att vi kan dra slutsatsen att förhandlingsfärdigheter kan vara användbara för en person alltid och överallt.

Förhandlingar, oavsett vilket område i livet de berör, bör alltid utföras mycket noggrant och noggrant. Denna process består inte bara av direkt kommunikation, utan också av andra komponenter. Det inkluderar förberedelser, insamling av information och beteende, lära sig att hantera känslor och andra element. För att uttrycka det lite annorlunda så påverkar utvecklingen av förhandlingsförmåga även andra aspekter av personlighetsutveckling och individuella egenskaper. Och för att denna process verkligen ska vara effektiv och korrekt måste du förstå hur förhandling kan läras.

Hur lär man sig detta?

Men den här lektionsplanen är naturligtvis inte obligatorisk för dig. Det är helt klart att du har dina egna angelägenheter och bekymmer, vilket innebär att du har all rätt att organisera dina aktiviteter på ett sätt som är bekvämt för dig personligen. Det enda jag skulle vilja uppmärksamma dig på igen är att du ska sträva efter att berika din dagligt liv Ansökan praktiska rekommendationer och tekniker du kommer att lära dig om i kursen. Du kan använda en del när du kommunicerar med familjemedlemmar, en del när du kommunicerar med arbetskollegor, en del när du kommunicerar med främlingar osv. Att förvärva färdigheter och deras utveckling kan endast uppnås på detta sätt. Kom ihåg detta, och resultatet kommer inte att ta lång tid att komma!

Attrahera nya kunder, anställa nya medarbetare, göra presentationer, lösa konflikter – vad har dessa processer gemensamt? I alla fall går vi in ​​i förhandlingar: med en leverantör, kund, underordnad, kollega, chef... I moderna affärer är förmågan att förhandla en oerhört viktig färdighet.

I bilagorna till artikeln finns prov för självbedömning av egna egenskaper, exempel på frågeformulär till sökande, etc.

Är alla människor naturliga förhandlare? Absolut! Från vaggan är vi mästare på förhandlingar, det första ropet från en bebis är redan en position, ett krav... Från livets första minuter, utan att ha någonting (och inte veta hur), får vi allt som är livsviktigt för oss - kärlek och omsorg. Barn är utmärkta förhandlare: flexibla, ihärdiga, lyhörda för sin partners svagheter, kreativa och mycket framgångsrika. Hur ofta lyckas vi stå emot och inte ge efter för deras önskemål och övertalning? Och de lyckas upprätthålla relationer med nyckelpartners (deras föräldrar), trots alla deras upptåg och nycker och de individuella egenskaperna hos den "andra sidan", subtilt med hänsyn till ("Jag gråter inte till dig, utan till min mormor! ..”). Det är ofta helt enkelt omöjligt att inte köpa glass eller en annan bil – de lär sig bokstavligen i farten.

Men med tiden förlorar vi denna värdefulla färdighet, även om vi i vuxen ålder fortsätter att förhandla bokstavligen vid varje steg: när och vem vi ska besöka, vem vi ska ta ut soporna, vart vi ska åka på semester ...

Också på jobbet kontinuerliga förhandlingar - för att få ett intressant projekt, en befordran, en löneökning, att få stöd från ledningen för att marknadsföra din idé, för att uppnå gynnsamma villkor från en tjänsteleverantör... Vi är ständigt i "förhandlingen" process” med överordnade, kollegor, partners, externa och interna kunder, tillsynsmyndigheter. Framgången för både vår personliga och företagets helhet beror på resultaten av var och en av dessa "omgångar".

Vara en effektiv förhandlare, kunna sluta ömsesidigt fördelaktiga avtal med partners - dessa färdigheter krävs för varje position, på vilken avdelning som helst; experter kallar dem överförbara färdigheter (gäller inom olika områden). Dessutom, ju högre en chef klättrar på karriärstegen, desto högre krav ställs på honom. Han måste kunna hitta ömsesidigt språk med de flesta olika människor och "inflytandegrupper" (intressenter): aktieägare, grundare, kunder, företrädare för myndigheter och tillsynsmyndigheter, anställda, journalister etc. För högsta chefer, förmågan att effektivt förhandla - uppnå de resultat företaget behöver och samtidigt utveckla långsiktiga ömsesidigt fördelaktiga relationer med partners är en av nyckelkompetenserna.

Verkliga förhandlingar är inte en serie kompromisser, utan en målmedveten rörelse mot framgång. Vad är framgång? En oerfaren förhandlare kommer sällan att svara tydligt på denna fråga. När kan vi anse att förhandlingar är effektiva? Det finns flera sådana kriterier. Om motparterna:

• hamnade inte i en återvändsgränd(ingen ger sig, deltagarna hör inte varandra och vill inte höra);
• tagit reda på "den andra sidans" intressen(vad behöver de egentligen);
• förmedlade sina förslag till partnern("den andra sidan" förstod vad vi vill och varför det är så viktigt för oss);
• hittat en ömsesidigt acceptabel lösning(om en av parterna är missnöjd med de pålagda eller "påskjutna" villkoren, är det knappast meningsfullt att räkna med att villkoren i kontraktet uppfylls samvetsgrant);
• upprätthållit partnerskap(vi fortsätter samarbetet).

Att definiera dina mål – att klargöra exakt vad vi kommer att betrakta som en framgångsrik förhandling är det första steget till framgång.

Förmågan att förhandla är en komplex färdighet: du behöver veta hur effektiva förhandlingar är "strukturerade", vilken algoritm du ska använda för att genomföra dem, hur man undviker vanliga misstag, hur man formulerar ett kvalitetsförslag och produktivt "omformaterar" motförslaget. på "andra sidan". Dessutom måste du kunna lyssna noga (försöker förstå din motståndares argument utan att bli distraherad av att förbereda ett svar); vara känslig för subtila manifestationer av samtalspartnerns känslomässiga svar (ansiktsuttryck, intonation, hållning, etc.); ha en god förståelse för mänskliga relationers psykologi (vi pratar inte om ett diplom, utan om praktiska färdigheter).

Hur blir man en bra förhandlare? Är det en naturlig gåva eller en färdighet som kan och bör läras?

Låt oss titta på ett exempel. Företag X (FMCG-marknaden) förhandlar med en stor stormarknadskedja för att sluta ett treårskontrakt för leverans av sina produkter. Som svar på erbjudandet hör försäljningschefen: "Och dina konkurrenter erbjuder oss (hädanefter kallad figuren) mer!" Möjligen utpressning. Alternativ: "Tja, teckna kontrakt med dem!" - Naturligtvis är det inte lämpligt, sådan känslomässighet kan kosta chefen hans jobb. Tänk om ett sådant erbjudande faktiskt kom? Vad då: gå med på en befordran eller stå på dig? Och du måste reagera nu... Chefen körs in i en återvändsgränd: om han går med på de föreslagna villkoren kommer företaget att lida förluster; om han inte håller med kommer han inte att göra sitt jobb. Vad ska han göra?

Vad beror beslutet på i detta fall? Från den känslomässiga stabiliteten hos en försäljningschef? Inte bara... Förhandlingarnas framgång beror till stor del på hur väl chefen:

1. Förberedd för mötet: känner exakt sina mål och förstår de verkliga behoven hos den "andra sidan". För vem är denna affär mer värdefull? Vad är viktigare nu för ett detaljhandelsnätverk (fördröjning, rabatt, tilläggstjänster)? Kanske har ägaren just bytt här eller planeras en storskalig neddragning? Vad behöver just den här Jurij Semenovich nu (han är på väg att få sparken eller kanske har han precis flyttat för att jobba från en annan avdelning)?
2. Behärskar tekniken att genomföra komplexa förhandlingar: kan bedöma maktbalansen (vars ställning är starkare) och förstår inom vilka gränser det är lämpligt att "förhandla" - att ge efter, att kompromissa.
3. Kunna lyssna på andra och framföra sina egna argument på ett övertygande sätt.
4. Förstår människor: kunna märka oenighet, missnöje i tid och korrekt bedöma känslorna hos förhandlingspartners.
5. Behärskar sig själv och vet hur man hanterar sina känslor: ge inte efter för ditt humör, låt dig inte manipuleras, bibehåll diskussionens allmänna "kontur" och avvik samtidigt inte från dina mål.

Är det möjligt att bemästra dessa färdigheter på egen hand? "Enligt boken" är osannolikt, färdigheter och förmågor utvecklas endast genom övning. Finns det sätt att snabbt bemästra dem? Säkert.

1. Du kan hitta en mästare (en person som briljant behärskar de nödvändiga färdigheterna) och lära dig av honom - anta tekniker, metoder, nyanser i praktiken.
2. Välj ett bra träningsprogram där huvudvikten ligger på att lära sig tillämpad kunskap (algoritmer, regler) och att utveckla nödvändiga färdigheter.

Tekniker för effektiv utveckling av "mjuka" färdigheter har länge utvecklats: videoinspelning av lösningar av en grupp praktiska fall, "akvarium"-tekniken (en grupp av deltagare tittar på hur en annan förhandlar) och ständig feedback från tränaren. Det viktigaste för att utveckla färdigheter är praktiska övningar (knappt någon lär sig att åka skidor från böcker som "Alpin skidåkning för dummies") och möjligheten att se dig själv utifrån. Den sista är också mycket viktig. Effektiviteten av två grundläggande principer för att utveckla färdigheter: 1) prova de föreslagna teknikerna i en säker miljö (ingen kritik, misstag är välkomna!) och 2) genomföra en "debriefing" under ledning av moderatorer - har länge bevisats i praktiken Det är på dem som träningssystemet i västerländska arméer är byggt.

Tips till förhandlaren: Definiera tydligt vad du vill få ut av förhandlingarna. Ta reda på vad den "andra sidan" vill. Sätt den "sista gränsen" för dig själv (håll inte med under några omständigheter). Skriv dina argument skriftligt. Utveckla en plan innan förhandlingarna börjar. Följ egen planera, låt det inte kasta dig ur kurs. Berätta för den "andra sidan" om din situation. Var känslig för "subtila" signaler. När du förhandlar, förhandla (argumentera inte och bli inte distraherad från det avsedda målet). Håll koll på tiden. Ge erbjudanden som den "andra sidan" inte kan tacka nej till. Ge den "andra sidan" vad den förväntar sig. Men – på mina egna villkor. Dra inte täcket över dig själv. Skriv omedelbart ner allt ni kommit överens om. Etablera, underhålla och utveckla goda relationer.

Behöver du förhandlingsförmåga? dagligt arbete HR? Otvivelaktigt! Låt oss ta en typisk situation - genomföra en intervju med en kandidat för en ledig tjänst: när det gäller uppgifter, struktur och organisationsmetoder är detta en klassisk förhandlingsprocess. Var och en av parterna har sina egna mål, sin egen strategi, sina egna begränsningar, sina egna idéer om en idealisk och bra lösning, om oacceptabla förhållanden etc. Båda parter strävar efter att få nödvändig information, ge starka (eller svaga) argument, lägg ett förslag (eller vill höra det), argumentera och i slutändan accepteras förslaget eller inte.

Naturligtvis är vårt mål att attrahera de bästa av de bästa, vi behöver den specialist som företaget behöver för att acceptera vårt förslag (kanske från ett dussin liknande). Låt oss se vilka problem varje förhandlare löser.

HR-uppgifter:

1. Kontrollera informationen från kandidaten (biografisk och kvalifikationer).
2. Skaffa maximal information som krävs för att fatta ett beslut (bedöm om kandidaten kan utföra det arbete som krävs med den kvalitetsnivå som krävs, om han kommer att "passa in" i företagskulturen, etc.).
3. Om kandidaten uppfyller kraven, ge honom ett jobberbjudande, och den nyanställde måste acceptera företagets villkor.

Kandidatens uppgifterär väldigt lika:

1. Ge information om dig själv (det är lämpligt att visa dig själv i ett gynnsamt ljus).
2. Skaffa maximal information som krävs för att fatta ett beslut (bedöm om företaget kan erbjuda jobbet han är intresserad av, tillhandahålla acceptabla arbetsvillkor och ersättningsnivån).
3. Få ett jobberbjudande och det är önskvärt att dess villkor accepteras.

Det verkar som om båda sidor är intresserade av att nå en överenskommelse. Varför slutar dessa förhandlingar ofta i ömsesidigt missförstånd och misslyckande?

Även en erfaren förhandlare kan göra misstag, och i alla skeden av kommunikationen med motparten. Alla vet till exempel att man måste förbereda sig för en intervju i förväg, men vad exakt behöver göras? Det räcker inte att bara göra en lista med typiska frågor. Det är viktigt för oss att förstå kandidatens behov och intressen, att se situationen "genom hans ögon." Vad är egentligen viktigt för honom? Vilka motiv driver honom? Vilka mål strävar han efter att uppnå?

Vanligtvis analyserar en anställd inte sina behov i detalj, utvärderar inte styrkorna och svagheterna (av sig själv/företaget) och gör definitivt inte upp sin egen "önskelista". Det innebär att det är HR som ska utvärdera och ta reda på vad kandidaten vill få av arbetsgivaren.

När du gör en intervju med en sökande är det bra att fylla i en special Frågeformulär (Bilaga 1). Försök att ta reda på hur viktiga vart och ett av de behov/värden som anges i bladet är för en person. Rangordna dem sedan – prioritera dem. Som ett alternativ kan du bjuda in personen att fylla i frågeformuläret på egen hand - för att utvärdera och rangordna de föreslagna behoven/värdena. (Självklart höger del blad - "Företagets möjligheter som arbetsgivare" är endast avsedd för HR: det ska inte stå på bladet för kandidaten att fylla i självständigt.) Men naturligtvis är en livediskussion att föredra, eftersom du i det här fallet alltid kan ställ en klargörande fråga.

Försök att sätta dig själv i den andres skor. Vad hittade han inte på sitt tidigare jobb? Vad kan du stå ut med och vad kan du inte leva utan? Genom att observera samtalspartnerns spontana beteende och hans känslomässiga reaktioner är det viktigt att bedöma vad som verkligen är viktigt för honom. Det är en svår konst att lägga märke till subtila "signaler" som indikerar genuint intresse, eller snålhet (dessa avslöjar ofta sanna mål och motiv); De lär inte ut detta varken i skolan eller på universitetet. Men för framgång i förhandlingar (och i livet) är detta mycket viktigare än grammatik...

När du har samlat in nödvändig information, matcha kandidatens prioriteringar och behov med ditt företags förmåga och värdeprioriteringar. (Naturligtvis har analysen "för arbetsgivaren" redan gjorts i förväg - på förberedelsestadiet.) Det är omöjligt att tillfredsställa alla ambitioner och önskemål, det har alltid funnits och kommer att finnas motsättningar mellan kraven från anställda och fonderna av arbetsgivaren. Det här är okej. Men på vilka sätt kan du uppfylla kandidatens krav? Var behöver du visa uthållighet? Och, viktigast av allt, hur ska man förhandla? Hur hittar man den perfekta lösningen? Hur man gör en person fick vad han vill, men i den form som företaget kan ge honom det idag? (Till exempel ett självständigt ansvarsfullt projekt istället för en befordran, eller ett flexibelt schema istället för en högre lön...)

Efter att ha tagit reda på en persons dolda mål och djupgående motiv kan du förbereda ett individuellt, "riktat" erbjudande för honom. Förhandlingar (diskussion under förhandlingar om villkoren för ett avtal eller transaktion kallas förhandling av professionella) kan och bör genomföras på många viktiga positioner - inte bara på lön. Om det finns förhållanden där företaget inte kan ge efter, leta efter andra där du kan vara flexibel. Huvudsaken är att de är viktiga personligen för den här personen.

Det verkar som att alla vet om detta: vissa behöver erbjudas ett flexibelt schema, andra ett svårt självständigt projekt... Men det är viktigt inte bara vad man ska erbjuda, utan också hur och när. Vad är bättre: att omedelbart formulera alla företags "morötter" - i ett "paket", eller att "ge ut dem" en i taget? Det här är en känslig fråga, den måste också tänkas igenom i förväg! En tidig eftergift kan leda till det motsatta resultatet: en person kommer att vägra det erbjudna jobbet helt och hållet eller kraftigt öka sina krav.

Huruvida kandidaten accepterar vårt erbjudande eller inte beror naturligtvis på många villkor. Förhandlingar, som öst, är en känslig fråga... Men om de förbereds ordentligt och skickligt genomförs är det mycket mer sannolikt att de slutar med framgång!

Vi granskade intervjun med kandidaten i en ”förhandlingsram”: förberedelse, intresseförklaring, förhandling, förslag. Samma tillvägagångssätt kan användas när man skyddar budgeten, inför nya policyer och procedurer i företaget ( nytt system ersättning, bedömning, utbildning, bildande av en personalreserv etc.), genomföra förhandlingar med representanter för fackföreningen, chef, underordnade etc. Eichar är en professionell kommunikatör, förhandlingar för honom är inte bara en mycket viktig arbetsprocess, utan bokstavligen modus vivendi.

Att utveckla förhandlingsförmåga är ett seriöst bidrag till att bygga din egen karriär. Vad kan du göra för att förbättra dig själv? För att bedöma utvecklingsnivån för viktiga "förhandlingsegenskaper" - kommunikationsförmåga och förmågor som är nödvändiga för framgångsrika förhandlingar, använd självutvärderingstester ( bilagorna 2 och 3).

Utifrån testresultaten kan du skapa ditt eget tränings-/utvecklingsprogram för målegenskaper. Det är också mycket viktigt att inte glömma motivationen och förse dig själv med priser för varje - oavsett hur liten - prestation.

Notera: detta är inte professionellt diagnos verktyg, tester är endast avsedda för självbedömning av dina egna egenskaper.

Och för att utveckla intelligensen om framgång (termen föreslogs av den amerikanske psykologen Robert Sternberg), rekommenderar experter att du utför den praktiska övningen "Det värsta som kan hända" innan viktiga förhandlingar ( Bilaga 4 Rekrytering

1 -1

Idag skulle jag vilja prata om den ideala förhandlaren. Det är tydligt att det inte finns något absolut ideal i den mänskliga världen, eftersom en vanlig människa är ett ständigt föränderligt, dynamiskt system, fullt av inre motsättningar, önskningar och strävanden.

Ändå kommer ämnet ideal i förhandlingar, om än som ett slags universell modell, att hjälpa många att förstå nyckelprinciperna för vetenskapen och konsten för effektiva förhandlingar.

Men först, en fråga och en liten liknelse...

Visste du att i det antika Japan ansågs svärdet vara säte för samurajens själ? En gång i tiden var det två mästare som gjorde de bästa svärden.

Mästare Muramasa gjorde samurajsvärd som slående vapen. Mästare Masamune är som ett vapen med vilket de skyddar sina liv.

För att jämföra, drevs deras blad ner i botten av en bäck. Nedfallna löv flöt nerför bäcken.

Alla löv som rörde vid Muramasas svärd skars i två delar. Masamunes svärd flöt löven runt utan att röra det...

Mänskligheten har alltid strävat efter idealet. Denna impuls ligger i själva människans natur. Oavsett om det är inom konst, vetenskap eller sport strävar miljontals män och kvinnor efter att bli ledare, för att uppnå maximala resultat, bli ett ideal att följa.

Enligt min mening hindrar överdriven perfektionism bara effektiv rörelse framåt. Men för att vara ärlig är det trevligt att se bilden av en idealisk ledare framför dina ögon, som en ledstjärna, med fokus på vilken du förstår att vad en person kan uppnå, kan vem som helst annan. Hela frågan är bara i rätt metod och daglig uthållighet.

Om du tillämpar detta tillvägagångssätt på förhandlingsprocessen kan du försöka modellera bilden av en idealisk förhandlare. Vilka kompetenser ska han ha? Vilka färdigheter? Vilka är de karakteristiska egenskaperna?

Jag skulle lyfta fram flera grundläggande delar i strukturen av kompetenta färdigheter som utvecklar professionalismen hos de mest framgångsrika förhandlarna:

1. Förhandlingskunskaper;
2. Kommunikationsförmåga och etablera varma empatiska kontakter med människor;
3. Färdigheter för att fatta effektiva beslut inom extrema situationer och hantera ditt psykofysiska tillstånd.

Grundläggande förhandlingsfärdigheter inkluderar:

1. Vanan att förbereda dagordningen och protokoll för kommande förhandlingar i förväg;
2. Vanan att samla in information om motståndaren före och under förhandlingar;
3. Vanan att i förväg förbereda en modell, strategi och taktik för kommande förhandlingar;
4. Vanan att i förväg veta vilka eftergifter du kan göra och vad du ska be i gengäld;
5. Det är bra att förstå din BATNA och den andra partens BATNA;
6. Skicklighet i att upprätta och analysera budgetförhandlingar;
7. Vanan att ta anteckningar under förhandlingar
8. Vanan att sammanfatta och registrera resultatet av avtal steg för steg;
9. Förmågan att gemensamt söka efter ömsesidigt fördelaktiga lösningar med en motståndare.

Grundläggande kommunikationsfärdigheter inkluderar:

1. Vanan att ställa öppna och relevanta frågor under förhandlingar;
2. Vanan att aktivt lyssna och höra din motståndare;
3. Förmågan att etablera en nära känslomässig koppling (empati) med en motståndare;
4. Vanan att beskriva din motståndares svar;
5. Vanan att återsända hans budskap till din motståndare så positivt som möjligt, förtydliga om du förstått det rätt;
6. Förmågan att läsa icke-verbala signaler från en motståndare (mikroansiktsuttryck, ställningar, gester);
7. Förmågan att ta hänsyn till kulturella skillnader när man kommunicerar med motståndare;
8. Vanan att klargöra motståndarens syn på förhandlingssituationen;
9. Vanan att i förväg förbereda svar på eventuella invändningar från motståndare.

De grundläggande färdigheterna att fatta effektiva beslut i extrema situationer och hantera sitt psykofysiska tillstånd inkluderar:

1. Förmågan att kontrollera sitt eget negativa känslor och rädsla;
2. Förmågan att inte identifiera sig med några resultat av förhandlingar;
3. Förmåga att motstå negativt tryck i förhandlingar;
4. Förmåga att ta initiativ under förhandlingar;
5. Villighet att lämna förhandlingar (att känna till dina gränser);
6. Ha befogenhet och makt att fatta beslut;
7. Förmågan att vara ett blankt blad och ha ett öppet sinne mot dina motståndare;
8. Förmågan att icke-verbalt påverka motståndare;
9. Förmågan att snabbt återhämta sig från svåra förhandlingar.

Naturligtvis är allt ovanstående bara en del av förhandlingsvetenskapens isberg. Men alla ovanstående punkter är hämtade från min personliga praktik genom erfarenhet.

De är en gentlemans uppsättning grundläggande systempunkter för att bygga en pålitlig grund för seger i någon av de svåraste förhandlingarna.

Idag finns det en stor variation av förhandlingsstrategier, liksom förhandlingssystem och skolor. Så du kan välja olika intressanta metoder och icke-triviala tillvägagångssätt för att lösa alla problem.

Det viktigaste är att inte gå vilse i de nymodiga trenderna i förhandlingsvärlden och oftare återgå till enkla och pålitliga grundläggande förhandlingstekniker.

Till sist vill jag ta med en intressant historia om de olika alternativen för att lösa ett till synes enkelt problem. Analogin med konsten att förhandla är den mest direkta.

En universitetslektor vände sig till Sir Ernest Rutherford, president för Royal Academy och Nobelpristagare i fysik, för att få hjälp. Han skulle ge det lägsta betyget till en av sina elever i fysik, samtidigt som han hävdade att han förtjänade det högsta betyget.

Både läraren och eleven kom överens om att förlita sig på en tredje parts bedömning, en ointresserad skiljeman. Valet föll på Rutherford.

Tentamensfrågan löd: "Förklara hur höjden på en byggnad kan mätas med en barometer?"

Elevens svar var: ”Du måste gå upp till byggnadens tak med en barometer, sänka ner barometern på ett långt rep och sedan dra tillbaka den och mäta längden på repet, vilket kommer att visa den exakta höjden av byggnaden."

Fallet var verkligen komplicerat, eftersom svaret var absolut komplett och korrekt! Å andra sidan var provet i fysik, och svaret hade lite att göra med tillämpningen av kunskap inom detta område.

Rutherford bad studenten att försöka igen. Han gav honom sex minuter att förbereda sig och varnade honom för att hans svar måste visa kunskap om fysiska lagar. Efter fem minuter hade studenten fortfarande inte skrivit något på tentamen.

Rutherford frågade honom om han gav upp, men han sa att han hade flera lösningar på ett problem och att han helt enkelt valde den bästa.
Intresserad, frågade Rutherford ung man börja svara utan att vänta på att den tilldelade tiden går ut.

Det nya svaret på frågan löd: "Klättra upp på taket med en barometer och släng ner den, tajma fallet. Använd sedan formeln för att beräkna höjden på byggnaden."

Här frågade Rutherford sin lärarkollega om han var nöjd med detta svar. Till slut gav han upp och insåg att svaret var tillfredsställande. Eleven nämnde dock att han kunde flera svar och ombads avslöja dem.

Det finns flera sätt att mäta höjden på en byggnad med hjälp av en barometer, började eleven. – Man kan till exempel gå ut en solig dag och mäta höjden på barometern och dess skugga, och även mäta längden på skuggan av en byggnad. Sedan, efter att ha löst en enkel proportion, bestäm höjden på själva byggnaden.

Inte illa, sa Rutherford. - Finns det andra sätt?
- Ja! Det finns ett väldigt enkelt sätt som jag är säker på att du kommer att gilla. Du tar barometern i händerna och går uppför trappan, placerar barometern mot väggen och gör märken. Genom att räkna antalet av dessa märken och multiplicera det med barometerns storlek får du byggnadens höjd. En ganska självklar metod.

Om du vill ha en mer komplicerad metod”, fortsatte han, ”binder du ett snöre till en barometer och svänger den som en pendel och bestämmer tyngdkraften vid basen av byggnaden och på dess tak. Från skillnaden mellan dessa värden är det i princip möjligt att beräkna byggnadens höjd. I samma fall, genom att knyta ett snöre till barometern, kan du klättra upp på taket med din pendel och genom att svänga den, beräkna byggnadens höjd från precessionsperioden.

Slutligen”, avslutade han, ”bland många andra sätt att lösa detta problem är kanske det bästa detta: ta med dig barometern, hitta chefen och säg till honom: ”Herr chef, jag har en underbar barometer. Den är din om du berättar för mig höjden på den här byggnaden.”

Här frågade Rutherford studenten om han verkligen inte kände till den allmänt accepterade lösningen på detta problem. Han erkände att han visste, men sa att han var trött på skolan och högskolan, där lärare tvingar eleverna sitt sätt att tänka.

Denna elev var Niels Bohr (1885–1962), dansk fysiker, Nobelpristagare 1922.

Jag påminner dig om att torsdagen den 30/06/2011 klockan 21:00 Moskva-tid kommer det att finnas en onlinemästarklass "De bästa förhandlingsteknikerna". Registrera dig och var inte sen, många fantastiska tekniker väntar på dig, redo för praktisk användning!

Människor måste lära sig att höra varandra, acceptera den andres position och kunna förhandla. Annat mänskligt liv kommer att förvandlas till en oändlig ström av gräl och konflikter. Naturligtvis händer de i vilken familj eller samhälle som helst, men du måste lära dig hur du effektivt löser kontroversiella frågor genom dialog, för att nå en kompromiss. En lösning som passar båda sidor av konflikten är resultatet av konsten att förhandla. Att komma fram till en kompromiss är ibland svårare än att lösa ett problem ensidigt. Detta är en ond cirkel som förvärrar konsekvenserna av krisen snarare än att eliminera orsaken.

Konsten att förhandla

MED tidiga år en person måste komma in konfliktsituationer. Redan under barnens lekar på gården inser han att inte alla hans kamrater tänker som han, och synvinkeln på samma handlingar är olika. Snart kommer förståelsen att det är bättre att lösa kontroversiella situationer lugnt. I den här artikeln kommer vi att titta på flera regler om hur man förhandlar med människor diplomatiskt, utan att förolämpa andra eller förödmjuka dig själv.

Vad förenar politiker, affärsmän och konstnärer? Detta är förmågan att tala tydligt och övertygande. Det kan noteras att inte en enda journalist med sina pikanta frågor kunde sätta någon av dem i en besvärlig position; de tar sig alltid försiktigt ur situationen och visar sig vara "vinnare". Trumfkortet för deras segrar är de korrekt valda orden, metaforerna, känslorna, fraserna och gesterna. Detta är en mästerlig ägodel psykologiska tekniker och i ett ord. Förmågan att förhandla är en hel konst som måste bemästras. Därför är offentliga människor utmärkta diplomater, de hittar lätt ett förhållningssätt till vilken person som helst, vet hur man bygger en konstruktiv dialog och löser enkelt oenigheter som uppstår. Den genomsnittliga personen har mycket att lära av dem.

Kompromiss

Tvister uppstår överallt: i skolan, på jobbet, i familjen, på gatan, på institutet och i olika på offentliga platser. Och ju mer effektivt tvisten löses, desto mer kommer din auktoritet i andras ögon att öka. Vad betyder "effektiv förhandlingskonst"? Per definition är detta ett framgångsrikt resultat av förhandlingar mellan två eller tre parter, under vilka en kompromiss hittas. I sin tur är en kompromiss frivilliga och ömsesidiga eftergifter från alla parter i konflikten på en vänskaplig ton. Frasen "håller med" innebär en ömsesidigt fördelaktig lösning. Och om det hittas betyder det att människor har kommit till ett ömsesidigt fördelaktigt alternativ, det vill säga att de har kommit överens.

Förstå, hör, lyssna och insistera

Säkert vill många chefer, som sitter vid förhandlingsbordet, uppriktigt hitta en lösning som passar alla. Men försöken misslyckas eftersom det under de första minuterna står klart att det helt enkelt är omöjligt att nå en överenskommelse. Och tyvärr försöker de inte återuppta dialogen igen.

Hur bemästrar man konsten att förhandla? Reglerna som utvecklats av experter hjälper dig att komma ur alla situationer. Uthållighet, tålamod, självkontroll och fokus på det som är viktigast är grundläggande faktorer på vägen till kompromisser.

Ett bra exempel är politiker eller storföretagare som för långsiktiga förhandlingar med partners eller konkurrenter. Oftast slutar förhandlingarna positivt.

Vägen till framgång

För en framgångsrik dialog måste alla rundabordsdeltagare:

• lyssna noga på din samtalspartner utan att avbryta, även om hans argument är absurda;
• visa respekt för din samtalspartner;
• tillåt inte aggression, press, uthållighet mot motståndaren;
• fira meriter och prestationer;
• tala lugnt, säkert utan känslor, använd argument, fakta, ge bevis;
• nå en kompromiss diplomatiskt.

Detta är konsten att förhandla, reglerna för korrekt kommunikation är alltid användbara i livet.

Naturligtvis är det omöjligt att lista alla nyanser, det finns en speciell vetenskap om detta ämne - samhällsvetenskap. Detta är bara grunderna, utan vilka effektiva förhandlingar inte kommer att äga rum.

Konsten att förhandla i form av en affisch

Många blir upprörda av ett bråk med en vän. Vad ska man göra i sådana situationer? Hur uppnå ömsesidig förståelse nästa gång, undvika konflikter? I det här fallet rekommenderar experter att du utvecklar din egen regel "The Art of Negotiation"; affischen i det här fallet kommer att bli bra guide. Alla har sett den tecknade filmen om Carlson, som kallade sig "hemmafruns tämjare". Han kunde vinna över den mest skadliga Freken Bock. Ibland är det användbart att skriva ett memo i form av denna hjälte för att kommunicera med någon person. Kom ihåg den bittra förbittringen, förklara för dig själv varför denna förbittring uppstod. Det viktigaste är att vara ärlig, för ingen blir förolämpad av dåligt väder eller en sten de snubblat över. Du måste skapa ditt eget recept för att undvika anstöt.

1. Vad hindrar dig från att förstå en person?
2. Vilka känslor är neutrala?
3. Vad hjälper dig att förstå andra?

På så sätt blir förhandlingskonsten tydligare. En affisch hängd i rummet kommer att hjälpa i denna fråga.

Kommunikationsprocess

Kommunikation är en integrerad del av många yrkesgruppers framgångsrika funktion,
vars specificitet ligger i att kommunicera med människor. Det unika ligger i förmågan att lyssna, förstå andra och uppfatta den information som tas emot. Syftet med kommunikation är den relativa balansen mellan parterna, där deras mål, tankar, intressen försvaras, men som ett resultat av vilket parterna kommer till en viss överenskommelse. Du kan faktiskt alltid komma överens med alla – med säljaren, köparen, anställd, partner, chef. Varför kallas förmågan att förhandla en konst? Faktum är att i det vanliga livet är det inte alla som skriver poesi, spelar piano, ritar, dansar eller sjunger. Talang är inneboende i varje person, hos vissa är den mer uttalad, hos andra är den svagare. Och möjligheten till utveckling gör att du kan förbättra dina böjelser och bli ett riktigt proffs inom ditt område. Alla är inte begåvade med konsten att förhandla, reglerna för ömsesidig överenskommelse gör att du kan utveckla denna kvalitet. Vissa metoder, kurser och utbildningar kommer att vara en utmärkt "självlärare."

Konsten att diplomati

Värdefulla diplomatiska färdigheter behövs överallt. Alla chefer eller chefer bör behärska denna konst perfekt. Det betyder inte att andra anställda inte kommer att dra nytta av denna kvalitet. Konsten att förhandla diplomatiskt värderas högt i vår tid. Förmågan att föra en korrekt dialog med anställda, leverantörer, exportörer och konsumenter är nödvändig i alla jobb. Genom att förstå denna mekanism och tillämpa den i praktiken kan du ta en ledande position.

Tyvärr ger en person i svåra situationer upp omedelbart eller attackerar sin motståndare. Detta är det speciella med människor - de gör saker utan att tänka. För att inte komplicera situationen är det nödvändigt bra förberedelser, som börjar med frågan "Vad vill jag uppnå som resultat, vad strävar jag efter?" När målet väl är fastställt är det nödvändigt att analysera och jämföra, sedan justera omdöme och planer för framtiden och vara "stridsklar" igen. Detta är konsten att förhandla. Samhällskunskap som akademiskt ämne, som samlar många samhällsvetenskaper, kommer att lära dig hur man improviserar när det absolut inte finns tid att förbereda sig.

Ett vanligt exempel

Till exempel beslutade en erfaren anställd att sluta med hänvisning till att han inte längre var nöjd med arbetsschemat och lönen. Ett oväntat uttalande måste bemötas omedelbart, men på ett sådant sätt att chefens intressen respekteras, eftersom du inte vill förlora en värdefull medarbetare. Att hitta och träna en ny person kan ta mycket tid och pengar, men argumenten för den som lämnar är också tydliga. Hur ska man agera i den här situationen och inte göra ett misstag? Konsten att förhandla kommer att lära dig detta.

Om chefen inte kan hitta en lösning i en så enkel situation, är det osannolikt att han kommer att klara av komplexa uppgifter. Troligtvis kommer en kortsynt chef inte att stoppa medarbetaren och försöka hitta en lösning. Men det är en kompromiss i denna situation som kan vara mest fördelaktig för båda parter. Och det finns många sådana exempel. Vad är kärnan i avtalsprocessen? Låt oss försöka lista ut det.

Arrangemangsprocessen

Det första som händer i en sådan situation är en intressekonflikt. Personliga intressen är kända. Men för att objektivt kunna bedöma situationen måste du ställa in dina prioriteringar korrekt, och det är ganska enkelt att göra. Allt beror på uppgiften som personen har satt upp för sig själv, vilket mål han strävar efter, hur mycket behöver han det? Dessutom är det nödvändigt att förstå motståndarens intressen, annars kan en kompromiss inte uppnås. Om motivet för den motsatta sidan inte är tydligt och intressen är dolda, är ett enkelt sätt att visuellt byta plats, föreställa dig själv i din samtalspartners plats och tänka på vilka problem han kan ha, vad som oroar honom och så vidare. Och genom att prata med gemensamma vänner kan du förstå situationen som helhet och få ytterligare information som hjälper dig att fatta rätt beslut.

Allt ovanstående hjälper dig att förstå hur du ska förhandla på rätt sätt och ta dig ur svåra situationer och hitta en kompromiss diplomatiskt.

Kommunikationsprocessen är en av huvudkomponenterna i alla företag. Även om inte alla människor föds med medfödda kommunikationsförmåga, är de inte så svåra att utveckla. För att göra detta räcker det att förstå vad man ska fokusera på och var svagheterna finns. FastCompany undersökte det här problemet och erbjöd läsarna 6 tips om hur du enkelt kan förbättra dina konversationsförmåga.

Människor är indelade i två typer: de som kan prata oavbrutet om vilket ämne som helst och de som har svårt att upprätthålla ens en enkel konversation. Skillnaden mellan den förra och den senare är inte att de alltid vet vad de ska prata om. De utvecklade helt enkelt sina kommunikationsförmåga.

"Ett bra samtal innebär att ge och ta emot, som en boll som skickas från hand till hand", säger Anne Greene, VD och koncernchef för CooperKatz & Company, ett företag för kommunikationsfärdigheter som räknar Richard Branson bland sina kunder. "När någon ställer en fråga till dig - kastar en boll till dig - måste du svara på den utan att avbryta konversationen, kasta tillbaka bollen och aldrig låta den falla till marken."

Om en musiker till exempel tillfrågas "Vilken sorts musik spelar du?" Green föreslår att svaret "en mängd olika" kommer att avsluta diskussionen. "Poängen är att föra samtalet framåt med ditt svar. Ett mycket mer effektivt svar kan vara: "Jag spelar mycket olika musik, men när jag var 20 år gammal bodde jag i söder och var intresserad av countrymusik, vilket naturligtvis påverkade min karriär i New York." Detta kommer att ge din samtalspartner material för efterföljande arbete och kommer att stimulera kommunikationsprocessen." Att behandla konversation som ett fångstspel är en bra taktik, men för att bli en bra samtalspartner måste du lägga till några fler färdigheter till din tillgång. Här är sex vanor som kommer att vässa dina förhandlings- och konversationsförmåga.

1. Lyssna mer än du pratar

Det mest ironiska med att vara en bra samtalspartner är att huvudsaken är att inte prata. Din förmåga att lyssna kommer att lämna ett gott intryck av dig. Men tyvärr är det inte många som tränar på att lyssna, säger Celeste Headley, programledare för On Second Thought.

"När jag pratar känner jag att jag har kontroll över situationen. Jag behöver lyssna på något som inte intresserar mig. Jag är i centrum för uppmärksamheten. Jag kan uttrycka min identitet”, sa hon under sitt TED-tal 2015. En annan anledning till att vi föredrar att prata är för att vi lättare blir distraherade när vi lyssnar. Den genomsnittliga personen kan tala cirka 225 ord per minut och höra upp till 500 ord, säger Headley. "Så våra hjärnor måste arbeta hårt för att bearbeta 275 fler ord. Att fokusera på någon kräver ansträngning och energi, men om du inte gör det kommer du att hamna utanför konversationen."

2. Du behöver inte dela med dig av din upplevelse hela tiden.

Bra kommunikatörer pratar inte om sig själva när de inte behöver. Om någon pratar om förlusten av en nära anhörig behöver man inte prata om att du också, säger Hidley.

"Om de berättar om problem på jobbet behöver du inte berätta för dem hur mycket du hatar dina. Det är inte samma sak, säger hon. "Och det är inte alltid samma sak." Allas erfarenheter är olika. Och ännu viktigare, det handlar inte om dig. Du behöver inte använda detta ögonblick för att bevisa hur bra du är och hur mycket du led. Kommunikation är inte ett sätt att marknadsföra dig själv.”

3. Erkänn det om du inte vet något.

Bra kommunikatörer är inte rädda för att visa att de inte förstår något, säger Mark Levy, vd för varumärkesföretaget Levy Innovation. "Många människor klipper grenen de sitter på och försöker visa att de förstår allt perfekt, samtidigt som de låter den andra personen döma dig för okunnighet", säger han.

Om du känner att du inte förstår något är det bättre att fråga: ”Jag skulle vilja vara säker på att jag verkligen förstår vad du menar. Kan du förklara med andra ord?"

Levy säger, "Inte bara kommer den andra personen att känna att du lyssnar, utan de kommer gärna att förklara saker på ett annat sätt."

4. Läs mer

Läs och lär dig så mycket du kan om en mängd olika ämnen, från världssituationen till kulturevenemang, säger författaren Susan Bates. "Var inte rädd för att med jämna mellanrum gå vidare till mer komplexa och intressanta ämnen, eftersom det kan liva upp konversationen. Försök att hitta en gemensam grund med varje person du interagerar med och fråga om deras åsikter och intressen."

Att vara påläst gör att du kan resonera och berätta historier från olika perspektiv, tillägger Levy. "När en affärsman vill göra en poäng, baserar han det ofta på en idé, en synvinkel eller en historia från affärsvärlden. Men alla dessa historier blir snabbt föråldrade. Vi har alla hört samma historier och har länge varit trötta på dem.”

Bra kommunikatörer "driver konversationen", säger Levy. "Om du pratar om, säg, produktivitet på jobbet, är det bra att ta upp ämnet svarta hål eller idéerna i Elizabeth Gilberts böcker, eftersom det har något med produktivitet att göra. Att använda idéer från andra områden håller människor intresserade, och det är så paradigmskiften föds.”

5. Se upp för signaler

Bra kommunikatörer lyssnar med ögonen och ser efter förändringar i kroppsspråk eller humör som signalerar en persons förändrade intresse för samtalet. Det här hjälper i tid att styra samtalet i en annan riktning eller förändra något i kommunikationsprocessen, säger Parker Ellen, professor i lednings- och organisationsutveckling vid Northeastern University.

"Uppmärksamhet på detaljer gör att du kan bestämma dina samtalspartners mål och bakomliggande motiv", säger Parker.

6. Undvik detaljer

Vi har alla upplevt att någon avbröt en diskussion medan han försökte komma ihåg någons namn eller exakta datum. Små informationsbitar stör talet, så bra samtalspartner bryr sig inte om årtal, namn, datum och andra små detaljer, säger Hidley. "Lyssnaren bryr sig inte. Du är viktig för honom. Det är viktigt för honom vad du gillar, vad du har gemensamt. Så glöm detaljerna. Bli av med dem bara."