Ի՞նչ է կոչվում բանակցելու կարողություն: Բանակցությունների արվեստ. հիմնական կանոններ

այսօր այն գնալով դառնում է շատ մարդկանց սիրելի թեման, ովքեր ցանկանում են բարձրաձայն արտահայտվել, քանի որ իրականությունը մեզանից պահանջում է ուրիշների համար շատ օգտակար, հետաքրքիր բան լինելու ունակություն, հատկապես մեր ուժեղ ինքնաիրացում, նվիրվածություն, առանց որի հնարավոր չէ: տիրապետելով այս օգտակար հմտությանը . Գրառման վերնագրում կուզենայի ավելացնել հետևյալ բառերը, որպեսզի միևնույն ժամանակ ներքին հարմարավետության զգացում զգամ և չլինի թերագնահատման զգացում։

Դիտե՞լ եք մարդկանց երկխոսության նկարներ, ովքեր ակնհայտ հաճույք են ստացել սեփական արդյունքից: Ես կարծում եմ, այո։ Եվ դա բոլորս տեսանք փոխադարձ շփումից նրանց գոհ ու ուրախ տեսքից։

Բայց շատերին ծանոթ է նաև բանակցությունների մյուս կողմը, երբ մեկ մարդ հաղթեց՝ գործընկերոջը թողնելով իր շահերով։ Իհարկե, բանակցելը արվեստ է, և մենք չենք փորձի մասնագիտական ​​խորհուրդներ տալ, որոնք մենք ինքներս ամբողջությամբ չենք հասկանում։

Ինչ-որ կերպ ես հանդիպեցի Գևին Քենեդիի մի շատ հետաքրքիր գրքի՝ «Դու կարող ես համաձայնվել ամեն ինչի շուրջ»: Ես կցանկանայի կանգ առնել նրա որոշ խորհուրդների վրա:

Ցանկացած հարցի շուրջ բանակցելու կարողություն անհրաժեշտ է ոչ միայն քաղաքականության և բիզնեսի մեջ. սա հմտություն է, որը կարող է չափազանց օգտակար լինել մեր առօրյա կյանքում: Մարդկանց հետ մեր շփման որոշակի կանոններ կան, որոնց մասին արժե իմանալ։

Գևին Քենեդին բոլոր մարդկանց պայմանականորեն բաժանում է չորս տեսակի՝ ոչխարներ, էշեր, աղվեսներ և բուեր: Հասկանալի է, թե այս կենդանիների ինչ հատկանիշների վրա է նա հիմնվում և ինչու է դրանք տալիս մարդկանց։

Հիմա հարցրու ինքդ քեզ՝ ո՞ր տեսակն ես քեզ համարում և ինչո՞ւ։ Ուզու՞մ եք հիմար ոչխարի կատեգորիայից անցնել իմաստուն բուի կատեգորիայի։

Ամենակարևոր կանոնը բանակցելու հմտություններ, որի մասին գրում է հեղինակը, այն է Երկխոսության ժամանակ դուք երբեք չպետք է տրվեք ուրիշին: Առաջին հերթին դու պետք է պաշտպանես քո շահերը, այլ ոչ թե մտածես ուրիշների հարմարության մասին, այլապես ինչ բանակցություններ կլինեն, երբ ինչ-որ մեկի համար հավելյալ բոնուսներ ես ստեղծում՝ միաժամանակ կորցնելով քոնը։

Պատկերացնու՞մ եք, թե ինչպես է այս կանոնը տարբերվում մեր խորհրդային անցյալի բարոյականությունից, քանի որ մեզ սովորեցրել են զիջել, հանդիպել կես ճանապարհին և լինել լավ ընկեր։ Բազմաթիվ անանկեղծ խաբեբայություններ սերմանեցին մեր մեջ սոցիալիստ գաղափարախոսները, որոնք, ի դեպ, մեզ այնպես են դաստիարակել, որ ավելի հեշտ լինի մեզ կառավարելը։ Որպեսզի ոչ ոք նույնիսկ չկռահի, որ նույնքան հանցավոր է մոռանալ քո մասին, որքան ամբողջ աշխարհը ստորադասել միայն քո շահերին։

Այսպիսով, եկեք անցնենք Գևին Քենեդու խորհուրդների ավելի մանրամասն ըմբռնմանը: Ի՞նչ շոշափելի արդյունք կարող է տալ մեզ այս դիրքորոշումը։ Դա պարզապես կստիպի մեր զրուցակցին հաշվի առնել նաև մեր շահերը՝ հնարավոր սցենարները պատշաճ կերպով վերադասավորելով։

Պարզ ասած՝ ամեն ինչ գալիս է փոխզիջումային լուծման քաղաքականությանը, երբ «ոչխարները կուշտ են, իսկ գայլերը՝ ապահով»։ Նրանք. դուք միշտ պետք է հստակ տեսնեք ձեր առավելությունները և չգնաք կասկածելի տարբերակների այն համոզմունքով, որ եթե չզիջեք, ձեզ կհաշվեն: վատ անձնավորություն. Եվ եթե նրանք ձեզ չզիջեն, ինչպե՞ս եք ապրելու դրա հետ: Մի խոսքով, մի վախեցեք խոսել ձեր ցանկությունների մասին և պաշտպանել ձեր շահերը, ներառյալ այն պատճառով, որ որ ամեն ինչ կարելի է համաձայնեցնել!

Բանակցությունները ցանկացած բիզնես գործընկերության կարևոր մասն են: Հաճախորդի կամ մատակարարի հետ հետագա աշխատանքը մեծապես կախված է բանակցությունների որակից, և հենց այս փուլում են որոշվում համագործակցության հիմնական պայմանները:

Հոգեբանական տեսանկյունից մեզանից յուրաքանչյուրը յուրահատուկ անհատականություն է։ Մենք ունենք մեր սեփականը կյանքի դիրքը, տեսակետներ և նախասիրություններ։ Նույնը վերաբերում է անձին, որպես գործարքի գործընթացի կոնտրագենտ: Տնօրենը, մենեջերը, ֆինանսիստը և այլ պաշտոնյաներ ներկայացնում են կոնկրետ ընկերություն, որը կոնկրետ պայմանների կարիք ունի։ Մասնավոր հաճախորդն իր հերթին հետաքրքրված է որոշակի ապրանքով որոշակի քանակությամբ։ Մարդկանց, ում հետ դուք կբանակցեք, պետք է կոնկրետություն. սա կարևոր է: Բայց դրա հետ մեկտեղ կան բանակցային ստանդարտ տեխնիկա: Դրանք կարելի է դիտարկել որպես մի տեսակ կաղապար՝ բառի լավ իմաստով։ Այս կանոնները ձևավորվում են այնպիսի գործոնների հիման վրա, ինչպիսիք են բիզնես էթիկան և հոգեվերլուծությունը, ուստի դրանց արդյունավետությունը դժվար թե կասկածի տակ դրվի:

Այսպիսով, հաջող բանակցությունների կանոնները ներառում են հետևյալ կետերը.

1. Նախապատրաստում.Դուք պետք է հստակ հասկանաք բանակցությունների նպատակը դեռևս դրանց սկսվելուց առաջ։ Իդեալում, այս նպատակը բաժանեք երեք կետի՝ պլանավորված արդյունք, ընդունելի և անցանկալի: Նրանցից յուրաքանչյուրի համար անհրաժեշտ է ունենալ վարքի իր ռազմավարությունը, որը գործի է դրվում նույնիսկ արդյունքի հասնելուց առաջ։ Ենթադրենք, տեսնում եք, որ խոսակցությունը սխալ ուղղությամբ է ընթանում, և զրուցակցի հետ չեք կարող ընդհանուր հայտարարի գալ։ Օգտագործեք տեխնիկա, որոնք ձեզ հնարավորություն կտան դուրս գալ իրավիճակից։
2. Կատարում.Զրույցի սկզբում ձեր գործընկերոջը հասկացրեք, թե ով եք դուք, ինչ ընկերությունում եք հանդես գալիս և ինչ նպատակով եք նրան հրավիրել այս զրույցին: Սա կօգնի ապագայում խուսափել բազմաթիվ հարցերից: Ոչ պաշտոնական նահանջը իմաստ ունի, եթե դուք իսկապես գիտեք, թե ինչպես շփվել վերացական թեմաներով: Եթե ​​«եղանակի մասին» խոսակցությունն արվի այնքանով, որքանով դա ոչ անկեղծ է, ապա դա միայն վնասակար կլինի, քանի որ. ժամանակի կորուստ կլինի: Ինչը պարզապես բացակայում է շատ գործարարների մոտ։ Ավելի լավ է անմիջապես անցնենք բուն կետին:
3. Հասկանալով.Իհարկե, բանակցային գործընթացում դու պետք է առաջին հերթին պաշտպանես քո շահերը։ Բայց չի խանգարի զրույցին նայել դիմացինի տեսանկյունից: Սա կօգնի ձեզ ավելի լավ հասկանալ, թե ձեր առաջարկի ինչ առավելություններ կարող եք առանձնացնել նրա համար: Իմացեք, թե ինչպես լսել և լսել ուրիշի դիրքորոշումը:
4. Մթնոլորտ և արտաքին տեսք («կենդանի» բանակցությունների համար):Համոզվեք, որ բանակցությունները տեղի են ունենում հարմար վայրում, որտեղ ձեզ ոչ ոք չի խանգարի։ Եթե ​​սա գրասենյակ է, ապա դրա կահավորումը պետք է լինի գործնական: Փակեք դուռը (բայց մի՛ կողպեք այն) և համոզվեք, որ ոչ ոք ձեզ չխանգարի: Եթե ​​սա սրճարան է, փորձեք ընտրել հարմարավետ հաստատություն: Բանակցություններին մասնակցելու համար մի հրավիրեք մարդկանց, որոնց ներկայությունը պարտադիր չէ: Վերահսկեք բանակցությունների ժամանակը, մի հետաձգեք դրանք, բայց նաև 5 րոպեն մեկ մի նայեք ժամացույցին, սա վատ վարքագծի և գործարքի նկատմամբ ձեր անհետաքրքրության նշան է։ Ինչ վերաբերում է արտաքինին, ապա այն պետք է լինի կոկիկ։ Դուք գործնական հանդիպում եք վարում և պետք է նայեք դրա հատվածին:

Արդարության համար հարկ է նշել, որ այս հարցում ամեն ինչ զուտ անհատական ​​է։ Հաճախ մարդիկ իրենց ապրանքը կամ ծառայությունը գովազդելիս այնպիսի տեսք են ստեղծում իրենց համար, որ զրուցակիցը սկզբում չի կարողանում հասկանալ, թե ում հետ է անգամ խոսում։ Սա հնարավորություն է տալիս առաջին ջութակ խաղալ գործնական հաղորդակցության առումով, մինչդեռ մյուս կողմը ժամանակ է հատկացնում ձեզ որպես մարդ ուսումնասիրելուն: Բայց այստեղ բարակ մեկի վրա: Կարևոր է չափը չանել, քանի որ... Ոճի մեջ չափազանց արտահայտչականությունը կարող է նաև լրիվ հակառակ արդյունք տալ՝ մարդն ի սկզբանե ձեզ որպես լուրջ զուգընկեր չի տեսնի։

1. Զրույցի դրական բնույթը.Ե՛վ դուք, և՛ ձեր զրուցակիցը շահագրգռված եք փոխշահավետ համագործակցությամբ։ Սա լավ է, այնպես չէ՞: Ցույց տվեք ձեր դրական վերաբերմունքը։ Բայց ոչ թե «հերթապահ» ​​ժպիտի կամ ծամածռության օգնությամբ, այլ որպեսզի զգացմունքներն անկեղծ լինեն։ Խոսեք համագործակցության հեռանկարների մասին զգացմունքներով, ձեր աչքերում փայլով: Եթե ​​դուք չտարբերվեք, ապա շատ հեշտ կլինի պահպանել նման տոնայնությունը: Բայց միևնույն ժամանակ պահպանեք ձեր հեռավորությունը։ Միգուցե ապագայում դուք և ձեր զրուցակիցը կդառնաք լավագույն ընկերներ, բայց ներս այս պահինդուք տարբեր բիզնես կուսակցությունների ներկայացուցիչներ եք, որոնցից յուրաքանչյուրը պաշտպանում է իր շահերը։
2. Միանշանակություն.Եթե մենք խոսում ենքֆինանսական գործընկերության, ապրանքների վճարման պայմանների և այլնի մասին։ կետերով, անհրաժեշտ է, որ դրանք բոլորը հստակորեն նշվեն, այնուհետև շարադրվեն պայմանագրում և չենթարկվեն կրկնակի մեկնաբանության։ Բնականաբար, դուք չպետք է անմիջապես ստորագրեք փաստաթուղթը: Ինչու - տես այս կետի վերևի նշումը:
3. Գլխավորը մանրամասներն են։Չե՞ք հասկացել, թե ինչ է նշանակում ձեր զուգընկերոջ բերանից այս կամ այն ​​արտահայտությունը: Մի ծուլացեք նրան պարզաբանող հարց տալ. Կասկածներ, անորոշություն և այլն: զգացմունքները կամ պետք է հաստատվեն, կամ ցրվեն: Պարզաբանող հարցերն այս դեպքում լավագույն միջոցն են։
4. Պահպանեք հավասարակշռությունը.«բարի ու չար ոստիկանի» միջեւ. Մեկ այլ կարևոր գործոնինչպես բանակցել համագործակցության շուրջ: Այստեղ, ինչպես մարտում, ամենաուժեղը ոչ թե հարձակվողն է, այլ հարվածն ընդունողն է։ Դուք պետք է պաշտպանեք ձեր դիրքերը ոչ թե մերժումներով, վեճերով և այլ բացասականությամբ: Կարևոր է պրոֆեսիոնալիզմ դրսևորել։ Եվ այդ ժամանակ զուգընկերն ավելի հավատարիմ կլինի ձեր առաջարկած պայմաններին։
5. Պահիր քո խոսքը։Քանի որ մենք փորձարկում ենք մեր գործընկերոջը ազնվության և ազնվության համար, կարող ենք վստահ լինել, որ նա նույնը կանի։ Խոստացեք միայն այն, ինչ կարող եք երաշխավորել: Պահեք ձեր խոստումները: Ավելի ճիշտ՝ ոչ թե խոստումներ, այլ պարտավորություններ ապագա համաձայնագրով։ Հակառակ դեպքում դուք կկանգնեք ոչ միայն բարոյական, այլեւ վարչական (իսկ երբեմն նաեւ քրեական) պատասխանատվության: Բացի այդ, դա ձեր հեղինակությունն է: Թույլ մի տվեք, որ նա վիրավորվի:
6. Զրույցի իրավասու ավարտ.Բանակցություններից հետո կողմերը պետք է համատեղ արդյունքի հասնեն։ Սա կարող է լինել փոխզիջում, նախնական պայմանավորվածություն կամ երբեմն կողմերի կատեգորիկ անհամաձայնություն միմյանց հետ։ Բայց բանակցությունները չի կարելի կիսատ թողնել։ Նույնիսկ եթե դրանք միայն փուլերից մեկն էին, որից հետո կունենաք այլ հանդիպումներ, զրույցներ կամ նամակագրություն։ Վերաբերվեք նրանց այնպես, ինչպես կարդում եք մի գլուխ, որտեղից պետք է եզրակացություն անել: Եվ, իհարկե, պահպանեք տարրական քաղաքավարություն։ Սեղմեք մարդու ձեռքը (եթե դա տղամարդ է), ժպտացեք տիկնոջը, ցանկացեք Լավ օր եմ մաղթում. Դա արեք անկախ զրույցի արդյունքից:

ԿԱՐԵՎՈՐ! Բանակցությունների արդյունքը չի նշանակում որոշումը. Համագործակցության մասին վճիռը պետք է կայացվի միայն լավ մտածելուց հետո հանգիստ մթնոլորտՁեր գործընկերների հետ քննարկելով այն ամենը, ինչի մասին խոսել եք բանակցությունների ընթացքում։ Հատկապես, եթե զրուցակիցը ձեզ համագործակցության տարբերակներ է առաջարկել, որոնց մասին նախկինում չէիք մտածել։ Դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք այս առաջարկը և հասկանաք, թե արդյոք նշված պայմանները համապատասխանում են ձեզ: Թերևս արժե որոգայթներ փնտրել: Որպեսզի ավելի հեշտ լինի հասկանալ, բանակցությունների ընթացքում գրառումներ կատարեք: Եթե ​​զրույցի ընթացքում համաձայնեք գործարքի, կարող եք դառնալ ուժեղ խարիզմայով անձնավորության զոհ, ինչի պատճառով շփոթված կլինեք։

Ինչպե՞ս բանակցել հաճախորդի հետ:

Վերոնշյալ առաջարկությունները վերաբերում էին ընդհանուր առմամբ բանակցություններին: Հիմա եկեք նայենք մի քանի կետի, թե ինչ գիծ է պետք հետևել այն անձի հետ, ում ցանկանում եք ինչ-որ բան վաճառել: Կարևոր չէ՝ դա մեծածախ գնորդ է, թե մանրածախ հաճախորդ: Մեզ համար նա առաջին հերթին գնորդ է։

1. Պարզեք, թե ինչ է պետք հաճախորդին:Ինչ ապրանք, ինչ ծավալով, ինչ նպատակներով (հիշեք առանձնահատկությունները): Այս տեղեկությունը ստանալուց հետո տեղեկացրեք անձին, որ դուք կարող եք իրականացնել իր խնդրանքները:
2. Նկարագրեք արտադրանքի առավելությունները:Ցանկալի է թվերով։ Քանի՞ բաղադրիչ է ավելի հարուստ, քան դրա բաղադրությունը, քանի՞ անգամ այս ապրանքը կօգնի խնայել և այլն։ Սա թույլ կտա ձեզ հիմնավորել այն գինը, որը ցանկանում եք ստանալ ապրանքի համար:

ԿԱՐԵՎՈՐ! Դուք պետք է հասկանաք բոլոր առավելությունները, առաջին հերթին ինքներդ։ Միայն այդ դեպքում դուք կկարողանաք հիմնավորել դրանք և փոխանցել գնորդին։

1. Եթե ​​գինը չի համապատասխանում հաճախորդին, մի բողոքեքայն փաստի վրա, որ նման ծախսերը պայմանավորված են արտադրության, նյութատեխնիկական ապահովման և այլ ծախսային հոդվածներով: Գնորդին սա չի հետաքրքրում։ Ավելի լավ է եւս մեկ անգամ շեշտել, թե ինչ օգուտներ է նա ստանում ձեռքբերումից։ Ցանկալի է ֆինանսական: Եթե ​​իսկապես այդպիսիք կան, ապա մարդը հաճույքով կվճարի ձեզ մեկ անգամ՝ ապագայում խնայելու համար: Որոշ դեպքերում դուք կարող եք առաջարկել զեղչ և հատուկ պայմաններ: Որոնք կոնկրետ – նախապես հաշվարկեք, ինչպես նաև զեղչերի չափը:

Առավելությունները կարող են ներառել.

• որոշակի գումար գնելիս անվճար առաքում;
• ապառիկ ապրանքներ ձեռք բերելու հնարավորությունը.
• լրացուցիչ բոնուսներ (3 ապրանք 2 գնով և այլն):

Տարբերակները շատ են, գլխավորն այն է, որ դրանք ձեզ համար տնտեսապես իրագործելի են։ Եթե ​​գնորդը անիրատեսական զեղչ է խնդրում, մի վախեցեք մերժել նրան: Միաժամանակ հիմնավորեք ձեր մերժումը, ասեք, որ նման պայմանները ձեզ համար պարզապես ձեռնտու չեն։ Եվ առաջարկեք այլընտրանք:

ԽՈՐՀՈՒՐԴ:Հաջող բանակցությունների օրինակները ցույց են տալիս համեմատությունների արդիականությունը գների բարձրաձայնման ժամանակ: «Այս գիրքն արժե այնքան, որքան 10 բաժակ սուրճը», «Ավտոմեքենայի ամսական վճարը հավասար է ռեստորանում երեք ընթրիքի» և այլն։

Գլխավորը խոսակցությունը ծախսերից չսկսելն է։ Նախ գնորդին ներկայացրեք ապրանքը (կամ ընդհանուր տեսականին), նշեք դրա առավելությունները, ապա քաղաքավարի, բայց վստահորեն հայտարարեք գինը։ Վստահությունը կարևոր կետ է: Եթե ​​հաճախորդը տեսնի, որ դուք տատանվում եք, անպայման կսկսի սակարկել։ Արտասանե՛ք համարը նույնքան վստահ, որքան ձեր անունը: Սակարկելիս, եթե դա տեղի է ունենում, օգտագործեք այն, ինչ ասվեց այս պարբերության սկզբում: Բայց մի շտապեք կատարել զեղչը, եթե հաճախորդը խոսում է «որքան թանկ է»: Նա կարող է պարզապես սպասել, որ դուք պատմեք իրեն, թե ինչու է ապրանքն արժե այն, ինչ դուք ցանկանում եք դրա համար:

1. Մի հուսահատվեք, եթե անձը հրաժարվում է գնելուց։ Միգուցե նա պարզապես պետք է սպասի մինչև վճարման օրը կամ պարզի ձեր մրցակիցների պայմաններն ու գները (հատկապես կարևոր է մեծածախ հաճախորդների համար): Թողեք ձեր կոնտակտային տվյալները և քաղաքավարի կերպով ասեք, որ եթե ինչ-որ բան պատահի, դուք միշտ ուրախ կլինեք համագործակցել:

Դժվար հաճախորդ - ով է նա:

Այո, կա գնորդների նման առանձին կատեգորիա։ Շատերին դրանք դուր չեն գալիս, բայց սրանք այն մարդիկ են, ովքեր օգնում են վաճառողներին հասկանալ իրենց բիզնեսի թույլ կողմերը: Նրանք ներկայացնում են մարտահրավեր, որը պետք է ընդունվի և խոչընդոտ, որը պետք է հաղթահարել: Ավելին, այդ հաճախորդներն իրենք բաժանվում են.

• կոպիտ մարդիկ;

Նման մարդկանց հետ շփվելիս գլխավորը սադրանքների չենթարկվելն է։ Մնացեք հանգիստ և վստահ: Կոպտություն նշանակում է այլ վեճերի բացակայություն, և երբ մարդը հասկանա, որ գոռգոռոցն ու մեղադրանքը քո միջով չեն անցնի, ինքն իրեն կնահանջի։ Եվ նրա ամբողջ բացասականությունը կմնա նրա հետ: Կամ գուցե սրանք պարզապես զգացմունքներ են, որոնք պետք է թույլ տալ, որ դուրս թափվեն: Եթե ​​մարդը դժգոհ է գնից, տեսքըարտադրանք - համաձայնեք դրա հետ՝ օգտագործելով խոսքի գործիչներ«Այո, դուք, իհարկե, իրավացի եք, բայց թույլ տվեք պարզաբանել…»: Եվ հետո, չնայած ձեր զգացմունքներին, փորձեք օգնել նրան:

• ամաչկոտ և անվճռական մարդիկ;

Նման մարդը, որպես կանոն, վստահ չէ իր և իր ընտրության վրա։ Նրան հետապնդում են կասկածները, որոնք դուք պետք է հարթեցնեք: Պահպանեք այն, ընդլայնեք այն կամ, ընդհակառակը, նեղացրեք գնման տարբերակների ցանկը։ Այստեղ կրկնակի կարևոր է ընդգծել ապրանքի բոլոր առավելությունները։ Եթե ​​մարդը ցանկանում է խորհրդակցել իր կնոջ կամ ղեկավարի հետ, առաջարկեք ձեր օգնությունն այս հարցում։

• «խելացի տղաներ»

Հաճախորդը ցանկանում է ցույց տալ, որ նա ավելի լավ գիտի ձեր արտադրանքը, քան դուք: Դե, այս դեպքում դուք կարող եք խաղալ նրա խաղը: Ցույց տվեք, թե որքան եք հիանում նրա իրավասությամբ, մի օգտագործեք կոշտ առարկություններ, եթե նա քննադատում է ապրանքը, այլ միայն առաջարկեք այլընտրանքային փաստարկներ: Այստեղ գլխավորը փոխզիջում գտնելն է։ Իսկ առողջ քննարկումը միշտ օգուտ է բերում երկու կողմերին էլ։

Ինչպե՞ս բանակցել հեռախոսով:

Նախ, եկեք պարզաբանենք, որ ցանկացած լուրջ գործարք պահանջում է անձնական հանդիպում: Հաջողակ հեռախոսազրույցները համագործակցության փուլերից մեկն են միայն։ Բայց այս փուլը նույնպես շատ կարևոր է։ Եկեք խոսենք նրա մասին:

Հաճախորդը նախ զանգում է

Սա արդեն նշանակում է, որ նա ունի հարց, որը պետք է լուծվի։ Անձը գտավ ձեր կոնտակտները, հավաքեց համարը և սպասեց պատասխանի: Այստեղ ձեր խնդիրն է քաղաքավարի բարևել նրան, ներկայանալ և իմանալ խնդրի մասին։ Սա որոշակի վստահության խթան կհանդիսանա, երբ հաճախորդը հասկանա, որ գծի մյուս ծայրում կա նաև իրական մարդ, և ռոբոտ-մենեջեր: Մի հիասթափեցրեք նրա սպասելիքները։ Բայց միևնույն ժամանակ, հնարավորություն տվեք համոզվելու ձեր պրոֆեսիոնալիզմի մեջ, քանի որ զանգահարողը միշտ չէ, որ փորձագետ է այն ապրանքների կամ ծառայությունների ոլորտում, որոնց համար նա իրականում զանգահարել է ձեզ: Իմանալով նրա նախասիրությունների մասին՝ հստակ և հակիրճ արտահայտեք դրանք ձեր իսկ խոսքերով և հաճախորդին հնարավորություն տվեք համաձայնվել ձեզ հետ: Եվ հետո առաջարկ արեք և կազմակերպեք հանդիպում:

Դուք առաջինը զանգահարեք

Այս դեպքում առաջին խնդիրը պարզելն է, թե արդյոք մարդը ժամանակ ունի խոսելու: Եթե ​​ոչ, հարցրեք, թե երբ կարող եք հետ զանգահարել, քանի որ այս պահին զբաղված զրուցակիցը, եթե նա չկտրի հեռախոսը, դժվար թե բավականաչափ ուշադրություն դարձնի ձեր առաջարկին:

Հաճախորդի հաղորդակցման սցենարի մնացած մասը ստանդարտ տեսք ունի.

• Ներկայացեք;
• Իմացեք ձեր զրուցակցի կարիքների մասին, անհրաժեշտության դեպքում պարզաբանեք դրանք;
• Առաջարկի պատրաստում;
• Դուք պայմանավորվում եք:

Յուրաքանչյուր կոնկրետ տարածքի համար ընտրվում են անհատական ​​նրբերանգներ:

Եթե ​​ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը նախատեսված է ոչ թե կորպորատիվ հաճախորդների, այլ բիզնեսի ներկայացուցիչների համար, ձեր զրուցակցից պարզեք, թե ընկերությունում ով է իրավասու պատասխանել ձեր նման առաջարկներին և դիմեք այս անձին: Եվ այնուհետև հետևեք սահմանված օրինաչափությանը` խնդրի սահմանում – դրա ձեր լուծումը – գնագոյացման հարցեր – հետաքրքրության հաստատում: Եվ օգտագործեք անհրաժեշտ մարքեթինգային տեխնիկան՝ տրամադրեք տեղեկատվություն զեղչերի և այլ բարենպաստ պայմանների մասին:

Գործնականում նման հեռախոսային խոսակցություններ վարելը այսպիսի տեսք ունի (օրինակ).

– Բարի օր, իմ անունը ... է, ես ընկերության ներկայացուցիչն եմ ..., մենք վաճառում ենք գրենական պիտույքներ: Ժամանակ ունե՞ք խոսելու։
-Այո, ես քեզ լսում եմ:
– Ասա ինձ, հարկային փաստաթղթեր տպելու համար ձևաթղթեր օգտագործու՞մ ես:
-Այո, օգտագործում ենք։
-Այսինքն, Ձեզ համար կարևոր է նման փաստաթղթերի ձեռքբերումը:
-Այո, այդպես է, ի՞նչ եք ուզում առաջարկել:
– Մեր ընկերությունը շահագրգռված կլինի համագործակցել ձեզ համար նման ձևաթղթեր մատակարարելու հարցում: Մենք պատրաստ ենք քննարկել անհատական ​​գնային քաղաքականությունը և համագործակցության պայմանները։

Այնուհետև խոսակցությունն ինքնըստինքյան կշարունակվի, եթե անձը իսկապես հետաքրքրված է ձեր առաջարկով: Հրաժարվելու դեպքում փորձեք պարզել պատճառը և առաջարկեք Այլընտրանքային տարբերակհամագործակցություն։ Մի ամաչեք հարցեր տալ և խրախուսել ձեր զրուցակցին հետադարձ կապ տրամադրել: Սա միակ ճանապարհն է, որով դուք կարող եք կառուցել կառուցողական երկխոսություն:

Նա, ով գիտի, թե ինչպես բանակցել, հաղթում է: Հատկապես ներս բիզնես հաղորդակցություն. Մոսկվայի մարզիչի հետ միասին սովորենք դժվար արվեստի հիմունքները Բիզնես դպրոց.

, ձևավորման ոլորտում փորձագետ պրակտիկ կորպորատիվ մշակույթ, գնահատում, ընտրություն, աշխատակիցների մոտիվացիա և ընկերությունում բիզնես գործընթացների օպտիմալացում։

Ինչու կանոններ գործարար բանակցություններբոլորը պետք է իմանան

Ֆուտբոլում հասկացություն կա՝ տեխնիկան հաղթում է դասին: Բանակցություններում նաև. ճիշտ մշակված տեխնոլոգիայի կիրառումը հնարավորություն է տալիս գերազանցել ավելի բարձր կարգավիճակ ունեցող գործընկերներին:

Բոլոր աշխատանքային գործընթացների 70%-ը կապված է հաղորդակցության հետ: Մենք ամեն օր ինչ-որ բան ենք բանակցում, և յուրաքանչյուր իրավիճակ մեզանից պահանջում է լավ բանակցային հմտություններ ունենալ:

Եկեք նայենք պարզ օրինակԴուք ցանկանում եք քննարկել առաջխաղացումը ձեր ղեկավարի հետ: Բայց դա գրագետ անելու համար հարկավոր է հաշվի առնել զրույցի յուրաքանչյուր փուլի նրբությունները:

• Նախապատրաստում. Ինչպես լավագույնս մոտենալ այս հարցին, որտեղից սկսել զրույցը:
• Կապ հաստատելը. Ինչպես ճիշտ դիրքավորել ձեր զրուցակցին երկխոսության համար:
• Կարիքների արդյունավետ ձևավորում. Ինչպես ձևակերպել հարցում առանց չափազանց պահանջկոտ լինելու:
• Առաջարկի ներկայացում. Ինչպես արդարացնել, որպեսզի ձեր գործընկերը հետաքրքրվի:
• Աշխատեք առարկությունների հետ: Ինչպե՞ս ճիշտ արձագանքել դրանց:
• Քննարկված պայմանագրերի համախմբում. Ինչպես ճիշտ ամփոփել:

Սա ընդամենը մեկ օրինակ է այն իրավիճակի, երբ բանակցային հմտությունները օգտակար են: Եվ մենք ամեն օր հանդիպում ենք այսպիսի պահերի։

Գործարար բանակցությունների 5 հիմնական կանոն

Կանոն թիվ 1

Զարգացնել հուզական ինտելեկտը: Պարբերաբար հարցրեք ինքներդ ձեզ՝ ինչպե՞ս է զգում դիմացինը այս պահին: Ինչպե՞ս է նա իրեն պահելու՝ ելնելով իր ներկայիս վիճակից։ Որոշ ժամանակ անց դուք կկարողանաք կանխատեսել մարդու վարքագիծը և վերահսկել քննարկման գործընթացը:

Կանոն թիվ 2

Ուսումնասիրեք բանակցությունների փուլերի հաջորդականությունը. Այսպիսով, դուք կսկսեք հասկանալ, թե ինչ նպատակների պետք է հասնեք քննարկման յուրաքանչյուր փուլում: Սա կօգնի ավելի կառուցողական և արդյունավետ բանակցություններ վարել:

Կանոն թիվ 3

Պատրաստվեք շփմանը և հնարավոր որոգայթներին: Սա տարբեր իրավիճակներ, որը կարող է առաջանալ՝ ելնելով գործընկերոջ փորձից, նրա պատասխանատվության մակարդակից և որոշումների կայացման մեթոդներից։

Կանոն թիվ 4

Կարևոր է ունենալ «ճկուն կապաններ», այսինքն՝ կարողանալ իմպրովիզներ անել և լրացնել դադարները: Սա թույլ կտա սահուն կերպով զրույցը թեմայից թեմա փոխել և անհարմար լռությունը վերածել կառուցողականի:

Կանոն թիվ 5

Սովորեք նրբորեն կառավարել բանակցությունների ընթացքը: Ամփոփեք միջանկյալ արդյունքները և ճիշտ կառուցվածքային հարցերը. այս կերպ դուք ինքներդ կստեղծեք տեղեկատվական դաշտ, որի շրջանակներում ձեր գործընկերը որոշումներ կկայացնի:

5 ամենատարածված սխալները

Սխալ թիվ 1

Ճկունության բացակայություն. Բանակցությունները կարող են լինել փափուկ, կոշտ և կառուցողական, և յուրաքանչյուր ձևաչափ ունի իր առանձնահատկությունները, որոնք պետք է հաշվի առնել: Կարևոր է, որ կարողանաք հարմարվել այն ձևաչափին, որը հրահրում է ձեր զուգընկերը։

Սխալ թիվ 2

Բաց թողեք ստանդարտ բանակցային քայլերը: Օրինակ՝ կարող եք բաց թողնել ձեր նկատմամբ հետաքրքրության ձևավորումը։ Առանց ընկերության մասին պատմություն լսելու՝ ձեր զրուցակիցը կկասկածի ապագա հարաբերությունների հուսալիության վրա։

Սխալ թիվ 3

Գործընկերոջ կարիքների և արժեքների ընկալման բացակայություն: Եթե ​​դուք հստակ պատկերացում չեք կազմել, թե ինչ է ուզում ձեր զրուցակիցը, ապա ձեր վեճերը ցանկալի արդյունք չեն ունենա։ Այս դեպքում դուք ստիպված կլինեք կրկին վերադառնալ ձեր գործընկերոջ կարիքների վերաբերյալ հարցերին:

Սխալ թիվ 4

Մի մոռացեք հաշվի առնել ձեր զրուցակցի հոգեբանական առանձնահատկությունները։ Ոմանք նախընտրում են բանակցությունների դանդաղ տեմպերը, որպեսզի բաց չթողնեն ոչ մի մանրուք և կայացնեն առավել տեղեկացված որոշումը:

Սխալ թիվ 5

Լսելու և լսելու անկարողություն: Հաճախ բանակցություններում թյուրիմացություններ են առաջանում, որոնք խոչընդոտում են գործընկերային հարաբերությունների զարգացմանը:

Կոշտ բանակցություններ. ինչ անել, եթե ձեր զուգընկերը ձեզանից ավելի սառն է

Կոնտրագունդը, որն ընտրել է կոշտ բանակցային մարտավարություն, ամենից հաճախ դա անում է ողջամտորեն: Այսինքն՝ նա ավելի հզոր քաշային կատեգորիա է զբաղեցնում և ավելի քիչ հետաքրքրված է քո որոշմամբ, քան դու։

Սակայն այս մոտեցումը չի բացառում կառուցողական երկխոսությունը և փոխշահավետ համագործակցության քննարկումը։ Դուք կարող եք գործել փափուկ ռազմավարության միջոցով. հրավիրեք ձեր զուգընկերոջը ձեր տարածք և դրսևորվեք որպես հյուրընկալ հյուրընկալող: Դուք կարող եք բարձրացնել ձեր ընկերության նկատմամբ հավատարմությունը՝ ցուցադրելով արտադրությունը. դրա շնորհիվ մենեջերները հաճախ ստանում են անհատական ​​զեղչեր և յուրահատուկ պայմաններ:

Մեր նյութում - ընդհանուր կանոններբիզնես բանակցություններ, որոնք բոլորը պետք է իմանան: Մոսկվայի բիզնես դպրոցում Ելենա Ժդանովայի սեմինարների ժամանակ դուք կկարողանաք տիրապետել վարքագծային բոլոր ռազմավարություններին և սովորել, թե ինչպես հասնել ձեր ուզածին ճիշտ կառուցված մարտավարության միջոցով:

Բանակցությունները մենամարտ են. Բանակցությունները պայքար են առանց զենքի. Բանակցությունները էլեգանտ ցանկապատ են խոսքերով և փաստարկներով: Ընկերության ֆինանսական վիճակը, եկամուտը և ապագան հաճախ կախված են դրանց արդյունքից: Ինչպես սովորել, թե ինչպես ճիշտ բանակցել, օգտագործել հոգեբանական տեխնիկա և բիզնես տեխնիկա - կարդացեք նոր հոդվածմեր բլոգը.

Այս նյութից դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ են անհրաժեշտ բանակցությունները:
• Ինչպիսի՞ն են բանակցությունները.
• Բանակցությունների փուլեր
• Բանակցությունների կանոններ

• առաջ մղել ձեր որոշումը;
• օգուտներ և բարիքներ ստանալ գործընկերներից կամ ներդրողներից.
• արդարանալ իշխանության մեջ գտնվողների առաջ.
• փոխզիջում գտնելու համար։

Մենք նախօրոք զգուշացնում ենք՝ խոսքը միայն այն բանակցությունների մասին է, որտեղ երկու կողմերն էլ տարբեր կարծիքներ ունեն և ինչ-որ չափով հակառակորդներ են։ Հակառակ դեպքում դրանք պարզապես ընկերական հավաքներ կլինեն։

Ինչպիսի՞ն են բանակցությունները.

Հիմնականում կան երկու հիմնական տեսակ՝ մրցակցային և փոխկապակցված:

1. Մրցակցային բանակցություններ. կողմերը միտված են հաղթելու, բոլորը ցանկանում են մնալ հաղթող և շահույթ ստանալ ( լավ պայմաններ, երաշխիքներ, պայմանագրեր): Այս դեպքում փոխզիջումը համարվում է «ոչ-ոքի» և առանձնապես անհրաժեշտ չէ։
2. Գործընկերություն - երկու կողմերն էլ ընկերասեր են և համաձայն են փոխզիջումների: Նրանք պատրաստ են զոհաբերել փոքր օգուտները՝ ի վերջո խաղաղ համաձայնության հասնելու համար։

Բանակցությունների ոճերը նույնպես բաժանվում են.

• ավտորիտար - պարզ, հանդուգն, գնդակի պես սուր: Այսպես են ղեկավարները հաճախ շփվում ենթակաների հետ, իսկ ավելի ուժեղ գործընկերները՝ դրսից.
• ժողովրդավարական - մասնակիցները շփվում են հավասար պայմաններով, ինչպես գործընկերները.
• ոչ ֆորմալն ավելի շատ ոչ պաշտոնական զրույց է՝ առանց խիստ կանոնակարգերի:

Կախված նրանից, թե ինչի հիմքում ընկած է բանակցությունների թեման, կընտրվի խոսակցության ոճը։ Եթե ​​շինարարության կամ ստարտափի համար գումար է պետք, ամենայն հավանականությամբ, պայմանագրերը կլինեն գործընկերային։ Հարկայինը ստուգումով է եկել անհատ ձեռնարկատիրոջ մոտ, միգուցե իշխանությունները ավտորիտար վարքագիծ դրսևորեն։ Մրցակից կազմակերպություններից երկու տղա հանդիպեցին, հավանեցին միմյանց, գարեջուր խմեցին, և սկսվեց ոչ պաշտոնական զրույց: Ամենից հաճախ ոճերը խառնվում են, և այստեղ ձեզ մնում է ընտրել, թե որն է ավելի համապատասխան և արդյունավետ։

Բանակցությունների փուլեր

Փուլ 1. Նախապատրաստում

1. Ընտրեք բանակցությունների ամսաթիվը և վայրը: Հոգեբաններն ասում են, որ ավելի լավ է հանդիպել օրվա առաջին կեսին, երբ ձեր զրուցակիցը և դուք ինքներդ դեռ չեք հասցրել ձեր գլուխը բեռնել: ընթացիկ գործեր. Տեղանքը նույնպես շատ կարևոր է. բանակցությունների արդյունքը կարող է կախված լինել նրանից, թե որ տարածքում եք հանդիպելու: Հայտնի է, որ տներն ու պատերը օգնում են՝ հնարավորության դեպքում աշխատեք ձեր գրասենյակում կարևոր հանդիպումներ անցկացնել։ Եվ եթե դեռ գրասենյակ չկա, այն վայրում, որտեղ դուք ձեզ առավել հարմարավետ եք զգում (սիրելի սրճարան, նախասրահ և այլն)
2. Պատրաստվեք մտավոր. Թող ոչինչ չկարողանա ձեզ անհանգստացնել: Եթե ​​նշանակված օրվա նախօրեին ձեզ համար տհաճ իրադարձություն է տեղի ունեցել (ձախողում, բաժանում, մահ), ապա նշանակեք հանդիպումը։
3. Գրեք հիմնական գաղափարներն ու մտքերը, որոնք պատրաստվում եք փոխանցել ձեր զրուցակցին։ Աշխատեք հնարավոր առարկությունների միջով և մտածեք, թե ինչպես արձագանքել դրանց: Մոդել տարբեր իրավիճակներ, տարբեր ուղիներ, որոնցով կարող են ընթանալ բանակցությունները, և տարբեր արդյունքների տարբերակներ:

Փուլ 2. Մենախոսություններ և նախադասություններ

Այս փուլում սովորաբար ամեն ինչ հարթ է ընթանում. բանակցությունների կողմերը ներկայացնում են իրենց կարծիքներն ու մտադրությունները։ Այստեղ կարևոր է հնարավորինս պարզ ներկայացնել ձեր փաստարկները՝ չսայթաքելով ավելորդ պատճառաբանությունների մեջ և խնայելով զրուցակցի ժամանակը: Հետո գալիս է ամենագլխավորի ժամանակը` հնչեցնել ձեր առաջարկը՝ փաստարկներով աջակցելով: Հետո, իր հերթին, ուշադիր լսիր մյուսին։ Ավելի լավ է գրի առնել այն հիմնական կետերը, որոնք կքննարկվեն հաջորդ փուլում: Օրինակ՝ եկել եք բանակցելու, որպեսզի ձեր գրասենյակային տարածքի վարձը չբարձրանա։ Ասեք մեզ, թե ինչու է դա այդպես. շուկայում միջին գինը n ռուբլի է, բայց դուք ավելի բարձր գին եք առաջարկում:

Փուլ 3. Քննարկում և սակարկում

Բանակցությունների ամենադժվար և ինտենսիվ փուլը, որտեղ նիզակները կոտրվում են, փլուզվում, կամ հակառակը՝ հույսեր ու հեռանկարներ են հայտնվում։ Այն կարող է ձգձգվել կես օր, հատկապես, եթե կողմերի նպատակներն ու խնդիրները արմատապես հակադիր են։ Կամ եթե խոսքը մեծ փողերի մասին է։ Եթե ​​մրցակցային բանակցություններ եք վարում, աշխատեք հնարավորինս քիչ զիջումների գնալ եւ զրուցակցին տեղեկացրեք ձեր ծրագրերի մասին։ Հիշեք, որ ցանկացած ասված կարող է օգտագործվել ձեր դեմ: Շարունակում ենք խոսել վարձավճարների նվազեցման մասին. Քննարկելիս մի խնդրեք պարզապես նվազեցնել գինը, փոխարենը առաջարկեք շահավետ բան: Օրինակ՝ վճարեք ձեր արտադրանքի մի մասով կամ վերանորոգեք տարածքը: Եթե ​​դուք նվազեցնեք վճարը, մենք կկատարենք վերանորոգումը, այսպես պետք է հնչեն ձեր խոսքերը: Գործընկերային բանակցություններում ամեն ինչ ավելի պարզ է. երկու զրուցակիցներն էլ ուղղված են փոխզիջման, համապատասխանաբար, ավելի հեշտ կլինի գտնել մեկը: Տանտիրոջ համար անշահավետ է նաև վարձակալ կորցնելը. հայտնի չէ, թե երբ կգտնվի մյուսը, ուստի մեծ է հավանականությունը, որ նա ձեզ հետ զիջումների կգնա: Գործընկերության բանակցությունների ընթացքում կոնֆլիկտները գործնականում անհնարին են. խոսակցությունն ընթանում է խաղաղ ուղղությամբ։ Դուք քննարկում եք, ոչ թե հրում բոլորի դիրքորոշումը։

Փուլ 4. Որոշումների կայացում.

Վերջապես որոշված ​​է, թե ինչպես կավարտվեն բանակցությունները։ Կարող է հանգեցնել փոխզիջման կամ բաժանման: Իդեալական տարբերակը համաձայնագիր ստորագրելն է։ Բանավոր խոստումները նույնպես լավ բան են, բայց ավելի լավ է հանդիպումը կոնսոլիդացնել փաստաթղթային հարթությունում։ Բանակցություններից հետո խորհուրդ ենք տալիս կրկին կապ հաստատել ձեր զրուցակցի հետ։ Եթե ​​հանդիպումը հաջող էր, շնորհակալություն հայտնեք և նախանշեք հիմնական կետերն ու պայմանավորվածությունները: Սա անհրաժեշտ է համոզվելու համար, որ դուք ամեն ինչ ճիշտ եք հասկացել։ Եթե ​​բանակցությունները ձախողվեն, գրեք և շնորհակալություն հայտնեք նրանց ամեն դեպքում։ Հույս հայտնեք, որ սա ձեր վերջին հանդիպումը չէ, և հաջորդ անգամ երկխոսությունը կարող է ավելի դրական ընթացք ունենալ։

Բանակցությունների կանոններ

1. Իրատեսական նպատակներ դրեք։ Ենթադրենք, դուք ունեք ստարտափ և հանդիպում եք պոտենցիալ ներդրողի հետ: Մի ակնկալեք, որ կստանաք մեկ միլիոն դոլար. ո՞վ կտա ձեզ այդքան: Գնահատեք ձեր ներդրողի կապիտալը, գուշակեք, թե որքան նա կկարողանա ներդնել (եթե ընդհանրապես) ձեր բիզնեսում: Սահմանեք առավելագույն նպատակ՝ ստանալ միլիոն ռուբլի: Իսկ նվազագույն առաջադրանքը՝ եթե 500 հազար տա, բավական կլինի։ Բայց դեռ ավելի լավ է, քան ոչինչ: 2. Միևնույն ժամանակ, միշտ ավելին խնդրեք։ Հին հնարք. եթե ցանկանում եք ձեր ղեկավարից աշխատավարձը 10 հազարով բարձրացնել, ազատ զգալ խնդրեք 20, և նա հանգիստ շունչ կքաշի և կհամաձայնի հենց այդ 10-ին: Նույնը վերաբերում է բանակցություններին. առավելագույնից ավելին, և միգուցե դուք կստանաք նույն առավելագույնը: 3. Սկսեք հեշտ թեմաներից՝ ահա թե ինչ են խորհուրդ տալիս հոգեբանները։ Ձեր զրուցակցի համար ավելի հեշտ կլինի համաձայնվել ձեզ հետ, եւ իրավիճակը կթեթեւանա։ Եթե ​​փոխադարձ սեր եք զգում, հիանալի է: Հազարավոր գործարքներ են կատարվել ինքնաբուխ անձնական համակրանքի շնորհիվ։ Եվ հետո անցեք ամենագլխավորին` խոսակցության հիմնական թեմային: 4. Մի տարվեք ավտորիտար ոճով. Նույնիսկ եթե դուք ղեկավարն եք, իսկ ձեր զրուցակիցը անփորձ ենթակա է, պահպանեք դեմոկրատական ​​շփումը։ Առաջին հերթին, այն այժմ հայտնի է: Երկրորդ, այս կերպ դուք ձեր զուգընկերոջը ձեր դեմ չեք հանի (հիշում ենք, որ մեկ հաղթած ճակատամարտը դեռ շահած պատերազմ չէ: Իսկ եթե ձեզ հաջողվեց հաղթել այս բանակցություններում, ապա հայտնի չէ, թե ինչ կլինի հետո: Հետևաբար, ավելի լավ է չ փչացնել հարաբերությունները գործընկերների և մրցակիցների հետ): 5. Ուսումնասիրեք ձեր զրուցակցին. Կարդացեք նրա հետ հարցազրույցը, փոխադարձ ընկերներ գտեք, առավելագույնս օգտագործեք բանավոր խոսքը: Բացահայտեք նրա ուժեղ և թույլ կողմերը, վերլուծեք նրա ֆինանսական վիճակը: Պարզեք նրա կարիքները. միգուցե նա ամբողջ կյանքում տներ է կառուցում, իսկ մինչ թոշակի անցնելը ցանկանում է թողարկել հուշեր կամ ներդնել երիտասարդ ստեղծագործական ապրանքանիշում: Խաղացեք այս զգացմունքների վրա, առաջարկեք հենց այն, ինչ նա ուզում է: 6. Օգտագործեք ճշգրիտ թվեր: Կարեւոր չէ, թե որն է բանակցությունների թեման. Անկախ նրանից՝ գործընկեր եք փնտրում, համաձայնում եք համատեղ համագործակցության մասին, թե փորձում եք հովանավոր գտնել, միշտ տրամադրեք ճշգրիտ տեղեկատվություն։ Տնտեսվարողները չեն սիրում մոտավոր հաշվարկներ, նրանք ուզում են հասկանալ, թե որքան գումար պետք է ծախսեն և երբ են վերադարձնելու։ Բոլորը. Հավատացեք, դուք և ձեր շահերը որևէ մեկի համար քիչ նշանակություն ունեն, գլխավորը փողն է։ Ինչպես ասում են՝ ոչ մի անձնական բան՝ միայն բիզնես։

Օրինակ՝ դուք ստարտափ եք ստեղծել և հովանավոր եք փնտրում։ Մի ասեք, «Դե, ես կարծում եմ, որ գաղափարը մոտավորապես վեց ամսից պետք է արդյունք տա»: Այ քեզ մանկապարտեզ! Ձեզ հետ բերեք բիզնես պլան և հստակ, մանրամասն նկարագրեք բոլոր ներդրումները՝ ձերն ու ներդրողի, վերադարձի ակնկալիքները, ակնկալվող շահույթը և մարժա: 7. Հարցեր տվեք։ Բանակցությունները մի բան են, որտեղ յուրաքանչյուր բառ կարևոր է: Եթե ​​դուք և ձեր զրուցակիցը աշխատում եք տարբեր ոլորտներում, տարբեր տարիքի կամ մտածելակերպի եք, կարող եք միմյանց սխալ չհասկանալ։ Հետևաբար, ուշադիր լսեք և ուղղորդող հարցեր տվեք.

• «Ասա ինձ ավելին այս մասին»;
• «Ի՞նչ եք կարծում այս մասին»;
• «Ի՞նչ կցանկանայիք լսել ինձանից»:

Նորից հարցրու. Եթե ​​ինչ-որ բան անհասկանալի է, մի վախեցեք հարցնել. այս կերպ կեղծ պատրանքներ և սպասումներ չեն լինի: Միգուցե զրուցակիցդ կատակում էր, կամ դու ցանկություն ունես։ Օրինակ:

• Այո, իհարկե, մենք կաշխատենք միասին։ Մի օր.
• Խնդրում ենք տեղեկացնել մեզ, երբ մենք սկսենք աշխատանքը:

8. Արձանագրեք և փաստաթղթավորեք: Սա օգտակար կլինի ապահովելու, որ երկիմաստություն չկա: Պնդեք համաձայնագիր կնքել - ներգրավեք իրավաբան և ուշադիր ուսումնասիրեք դրա յուրաքանչյուր կետ: 9. Երբեք արդարացումներ մի արեք՝ ձեր զրուցակցին ցույց մի տվեք, որ դուք նրանից թույլ եք։ Նույնիսկ եթե դա ճիշտ է: Նույնիսկ եթե դուք չեք պայմաններ թելադրողը և գտնվում եք անհավասար վիճակում։ Նույնիսկ եթե ձեր զրուցակիցը շփվում է ավտորիտար ոճով։ Եվ եթե դուք պետք է ինչ-որ բան բացատրեք, օրինակ, թե ինչու է ձեր ստարտափն արժանի ներդրումների, ապա ձեզ պահեք զուսպ, արժանապատվորեն և մի հուզվեք: Դուք իրավահավասար գործընկեր եք, ոչ թե մտրակող տղա: Օրինակ:

• Դե, արի, ասա, թե ինչ ունես այնտեղ։
• Ես այնտեղ բիզնես ունեմ, որը ձեզ միլիոններ կբերի, եթե հիմա ուշադիր լսեք ինձ։

10. Խուսափեք կոնֆլիկտներից։ Ենթադրենք, որ զրուցակիցը հավատարիմ է կոշտ ոճին և ամեն կերպ կոնֆլիկտ է հրահրում։ Մի տվեք նրան այս ուրախությունը. ուղղեք զրույցը կառուցողական ուղղությամբ:

Օրինակ:

• Ի՞նչ ես ինձ այստեղ ասում: Չափազանց փոքր է մեծերի հետ վիճելու համար:
• Խնդրում եմ բացատրեք, թե ինչ նկատի ունեք: Ես չեմ վիճում, այլ ձեզ ողջամիտ փաստարկներ եմ ներկայացնում:

11. Թայմ աութ վերցրեք: Եթե ​​խոսակցությունը դժվար է, տարաձայնություններ են առաջանում, ավելի լավ է գնալ ծխի ընդմիջման կամ մի բաժակ սուրճ խմել։ Դրանով դուք կթուլացնեք մթնոլորտը և միևնույն ժամանակ կմտածեք, թե ինչպես շարունակել երկխոսությունը: 12. Մի եղեք աներես: Տվեք մարդուն մտածելու իրավունք. Հիշեք, որ նա նույնպես վախենում է ռիսկերից, վախենում է կորցնել ներդրումները։ Եթե ​​հետևել եք մեր բոլոր կանոններին և եղել եք ճշգրիտ ու համոզիչ, վստահ եղեք, որ զրուցակիցը լսել է ձեզ։ Պարզապես ժամանակ տվեք նրան, նա վաղ թե ուշ ինչ-որ որոշում կկայացնի: 13. Եվ ամենակարեւորը՝ կատարեք ձեր խոստումները։ Եթե ​​խոստացել եք վեց ամսում միլիոն վաստակել/բիզնեսը հանգուցալուծել/աշխատող եք վարձել մեկ ամսում, արեք դա:

Հիմնական սխալները բանակցություններում

1. Դուք նյարդային եք և անհանգիստ: Թշնամին զգում է, որ նա հաղթում է, և դա այդպես է:
2. Դուք նպատակ չեք դնում՝ չգիտեք, թե ինչի եք ուզում հասնել բանակցությունների արդյունքում:
3. Դուք ոչինչ չգիտեք ձեր զրուցակցի մասին, դա նույնն է, ինչ չուսումնասիրել ձեր թիրախային լսարանը:
4. Դուք կոնֆլիկտ եք հրահրում։ 90-ականների ժամանակները վաղուց անցել են, հիմա նույնիսկ տարաձայնությունները լուծվում են քաղաքակիրթ ճանապարհով։
5. Դուք ձանձրանում եք և ցանկանում եք արագ ավարտել, այդ դեպքում ինչո՞ւ եք եկել:

Մեր խորհուրդը.օգտագործել ոչ միայն թվեր և փաստեր, այլև հոգեբանական գիտելիքներ: Միացեք ձեր զրուցակցին, ուսումնասիրեք նրան, և հաջող արդյունքի շանսերը զգալիորեն կմեծանան: Եվ հիշեք. նախազգուշացվածը նախազինված է:

Ընթերցանության ժամանակը` 3 րոպե

Հասարակության մեջ մարդկանց կյանքը լի է բոլոր տեսակի իրավիճակներով, այդ թվում՝ կոնֆլիկտային։ Հասարակագետները նշում են, որ այս երեւույթը կամ նույնիսկ հատկանիշը միանգամայն բնական է։ Միևնույն խնդրի և դրա լուծման ուղիների վերաբերյալ տարբեր մարդկանց տեսակետների անհամաձայնությունը բնական է: Միևնույն ժամանակ, հաճախ պարզվում է, որ մեկ խնդիրը լուծում է պահանջում միանգամից մի քանի հոգու կամ մի ամբողջ թիմի կողմից, քանի որ այն շոշափում է շատերի շահերը։ Նման իրավիճակում չի կարելի անել առանց բանակցելու, այսինքն՝ համատեղ ջանքերով փոխադարձ ընդունելի լուծում փնտրելու կարողության։ Հակառակ դեպքում տարբեր մակարդակներում սոցիալական հարաբերությունները վտանգում են վերածվել շարունակականի անլուծելի հակամարտություն.

Հաղորդակցման արվեստը

Ցանկացած լուրջ (և ամենակարևորը՝ դրամական) աշխատանքային պաշտոնը պահանջում է, որ այն զբաղեցնող անձը կարողանա շփվել նրա հետ. տարբեր մարդիկ, այսինքն՝ բանակցել։ Կան մասնագիտություններ, որոնցում բանակցությունների դրական արդյունքը ոչ միայն կգրավի նոր գործընկերներ կամ թույլ կտա բանակցողին ֆինանսապես հարստացնել, այլև կփրկի. մարդկային կյանքեր. Օրինակ՝ տաղանդավոր բանակցողները հրավիրվում են ամենակարեւոր իրադարձություններին՝ պայմանավորվել ահաբեկիչների հետ պատանդների ճակատագրի շուրջ, դառնալ արբիտր տեղական միջպետական ​​քաղաքական հակամարտությունում։

Բոլոր հանրային մասնագիտությունները պահանջում են տիրապետել դիվանագիտական ​​արվեստին` բանակցելու կարողությանը: Այս կատեգորիան ներառում է քաղաքական գործիչներ, գործարարներ և արվեստագետներ: Նրանք հաճախ ստիպված են լինում շփվել տարբեր մարդկանց հետ և արձագանքել տարբեր մարդկանց անհարմար հարցեր, սակայն իրենց մասնագիտության պարտականությունից ելնելով պարտավոր են տիրապետել հոգեբանական տեխնիկաինքնատիրապետում և հաղորդակցություն ուրիշների հետ:

Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուրը կարող է սովորել, թե ինչպես լուծել վեճը: Յուրաքանչյուր իրեն հարգող մարդ պետք է դուրս գա կոնֆլիկտային իրավիճակից՝ դիվանագիտական ​​ճանապարհով լուծելով խնդիրը և պահպանելով իր հեղինակությունը։ առաջանում է ցանկացած ոլորտում, այն կարող է ազդել հարաբերությունների վրա ընտանիքում, աշխատանքային թիմում, փողոցում (ցանկացած հասարակական վայր). Նույնիսկ փոքր կենցաղային վեճերը գրագետ լուծում են պահանջում։ Ուստի պետք է նախապես պատրաստվել նման իրավիճակներին, որպեսզի միշտ ճիշտ օգտագործեք ձեր բանակցային հմտությունները։

Բանակցությունների հմտությունների զարգացում

Եթե ​​մարդը որոշի ընտելանալ հնարավորի խաղաղ լուծմանը կոնֆլիկտային իրավիճակներ, նա պետք է ծրագիր մշակի, գրի առնի այն, հիշի այն և ամեն օր մարզի մարդկանց հետ բանակցելու իր կարողությունը։

Այստեղ դուք կարող եք օգտագործել այս տեխնիկան.

1. Դուք պետք է ժամանակ հատկացնեք խոսելու համար:

2. Պետք է նախապես նախապատրաստել պայմանները.

3. Արտահայտեք ձեր սեփական փաստարկները եւ թույլ տվեք խոսել ձեր զրուցակցին։

4. Գալ փոխշահավետ լուծման.

Դիվանագիտությունը արվեստ է, որին պետք է տիրապետել. Կա մեկ ընդհանուր խնդիր, որը պահանջում է մի քանի հոգու լուծում, ուստի առաջին հերթին արժե գիտակցել, որ կողմերը հավասար են և՛ խնդրի, և՛ դրա լուծման որոնման հարցում։ Յուրաքանչյուր կողմի շահերը պետք է հարգվեն, և վերջնական որոշումը պետք է հիմնված լինի կոնսենսուսի վրա, բայց ոչ մեկ մասնակցի բարի կամքի վրա:

Պայմանավորվել կարողանալն ընդհանուր առմամբ նշանակում է ճիշտ արտահայտել սեփական դիրքորոշումն այս հարցում, լսել գործընկերոջ կարծիքը, հարգել նրան, հաշվի առնել նրա կարծիքը։ հոգեբանական բնութագրերը, ընկերական վերաբերմունք. Կարևոր է միասին լուծում գտնել։ Այնուամենայնիվ, նախքան որևէ մեկին համագործակցելու խրախուսելը, դուք պետք է հստակ ձևակերպեք ձեր սեփական ակնկալիքները: Միևնույն ժամանակ, ձեր նպատակներն արտահայտելիս պետք է արդարացնել դրանք։ Զրուցակցին ուղղված հաղորդագրության սխեման հետևյալն է. «Ես ուզում եմ» + «Դու դա արա» բառի ողջամիտ շարունակությունը։ Օրինակ, ինչպես կարող է ծնողը համաձայնել երեխայի հետ. «Ես ուզում եմ, որ քո վարքագիծը դպրոցում և տանը փոխվի դեպի լավը» + «Դուք պետք է ունենաք ձեր կարծիքը, բայց անպայման լսեք ձեր մեծերի կարծիքը ( ուսուցիչներ և ծնողներ):

Ակնհայտ է, որ փոխզիջումային լուծում մշակելիս անհրաժեշտ է պարզել զրուցակցի կարծիքն այն մասին, թե ինչ է իրեն առաջարկվում, և ինչ է ինքը ցանկանում ստանալ արդյունքում։ Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է ոչ թե մղեք ձեր դիրքորոշումը, այլ ապացուցեք դրա արդյունավետությունը փաստերի, օրինակների օգնությամբ, ողջախոհություն.

Ապագա համաձայնագրի հիմքը փոխզիջումն է, ինչպես նաև հասկանալու, լսելու և լսելու և սեփական կարծիքը պաշտպանելու կարողությունը: Յուրաքանչյուր կողմ ունի իր շահերն ու ցանկությունները, որոնք փոխակերպվում և փոփոխվում են բանակցային գործընթացի ընթացքում։ Վերջնական արդյունքը լուծում է, որը կբավարարի բոլորին, ովքեր հետաքրքրված են դրանով: Ընդհանուր համաձայնության հասնելը հնարավոր է փոխզիջումների, այսինքն՝ որոշակի զիջումների միջոցով։

Կարևոր է հասկանալ, որ փոխզիջում գտնելը շատ է դժվար գործ. Բանակցելու արվեստին տիրապետելու համար նախ պետք է աշխատեք ինքներդ ձեզ, ձեր սեփական ռեակցիաների վրա և զարգացնեք համբերության, տոկունության և ինքնատիրապետման հմտությունները: Պետք է նախօրոք մտածել փոխզիջումների մասին, որոնք, հավանաբար, անհրաժեշտ կլինեն բոլորին ձեռնտու լուծում գտնելու համար: Պետք չէ կախվել մանրուքներից և փոխադարձ նախատինքներից, վիրավորանքներից, պետք է կենտրոնանալ հիմնականի վրա:

Բանակցային գործընթացի նախապատրաստման փուլերը

Փոխզիջում գտնելու և դրա հիման վրա համաձայնության գալու կարողությունն իսկապես բարդ խնդիր է, որի լուծման հմտությունները պետք է անընդհատ զարգացնել սեփական անձի մեջ։ Նույնիսկ ամենափորձառու բանակցողները նախօրոք պատրաստվում են հաջորդ հանդիպմանը` խորհելով ամեն մանրուք:

Ինչպես նշում են հետազոտողները, նախքան մեկ այլ մարդու հետ համաձայնության գալը, նախ պետք է հարմարվես ինքդ քեզ, համաձայնության գաս ինքդ քեզ հետ։ Դուք նույնիսկ կարող եք պատրաստվել «ուսուցչի» մեթոդով, այսինքն՝ գրել այն ամենը, ինչ ձեզ անհրաժեշտ է: Արձանագրված նոր գիտելիքները (ըստ էության՝ ապագա գործողությունների ալգորիթմ) կծառայեն որպես ինքնապատրաստման հիմք:

Դուք պետք է անկեղծորեն պատասխանեք հետևյալ հարցերին.

1. «Ինչպե՞ս հասկանալ զրուցակցին և ի՞նչն է ինձ խանգարում դա անել»:

2. «Ինչպե՞ս տարբերել չեզոք հույզերն ու սենսացիաները բացասական/դրականից»:

3. «Ինչպե՞ս մոտեցում գտնել կոնկրետ մարդուն, ի՞նչը կարող է օգնել»:

Առաջին փուլից՝ ինքնապատրաստումից հետո, պետք է անցնել երկրորդ փուլ՝ նախապատրաստելով ապագա զրույցի բուն ընթացքը։

Պարզ կանոններ և տեխնիկա՝ ձեր բանակցային հմտությունները զարգացնելու համար

Բանակցություններին նախապատրաստվելիս առաջին կանոնը կողմերի միջև հավասարության պահպանումն է։ Զարմանալի չէ, որ այն հայտնվեց կայուն արտահայտություն«Համախմբվեք հանուն կլոր սեղան« Այսինքն՝ ոչ ոք ի սկզբանե ավելի շահեկան դիրք չի զբաղեցնում այլ մասնակիցների նկատմամբ, ճնշում չի գործադրում իր կարգավիճակով (սոցիալական, մասնագիտական, նյութական, տարիք, սեռ)։

Համաձայնության հասնելու ընթացակարգը սկսելուց առաջ անհրաժեշտ է ոչ մի վայրկյան աչքից չկորցնել այն միտքը, որ հիմնական նպատակը փոխզիջում գտնելն է։ Հետևաբար, ցանկացած հանգամանքներում հաղորդակցությունը պետք է լինի ճիշտ և քաղաքավարի:

Հիմնական կանոնները, որոնք կօգնեն ձեզ համաձայնության գալ.

1. Բոլորն ազատ են խոսում, ոչ ոք ոչ ոքի չի ընդհատում ու մտքին մինչեւ վերջ լսում։

2. Դուք պետք է հարգեք ձեր գործընկերոջը:

3. Անընդունելի է հակառակորդի վրա ճնշում գործադրելը, ձեր կարծիքը պարտադրելը կամ սպառնալը:

4. Արժե կենտրոնանալ դրական կողմերզրույցներ՝ խոսել ձեռքբերումների, առավելությունների մասին։

5. Բանակցողի հիմնական «գործիքը» համոզիչ փաստարկներն են, անվիճելի փաստերը և հաղորդակցության հանգիստ ու հետևողական տոնը:

6. Հենվելով դիվանագիտական ​​տեխնիկայի վրա՝ կարող եք պահպանել դեմքը եւ կարողանալ համաձայնության գալ նույնիսկ դժվարին զրուցակցի հետ։

7. Մի անտեսեք իմպրովիզացիան, բայց նաեւ լուրջ հույսեր մի դրեք դրա վրա։

Մեծ մասը բնորոշ օրինակ– սա գրեթե անլուծելի «հայրերի և որդիների» խնդիր է։ Երբ մեծ երեխա է զարգանում սեփական շահերը, հաճախ ուսումնասիրությունները հետին պլան են մղվում։ Ցանկացած պատասխանատու ծնող իր առջեւ նպատակ է դնում՝ վերադարձնել երեխային լավ ակադեմիական առաջադիմություն: Ծնողի ակնհայտ գործողությունները խոսակցություն են, որը պետք է ավարտվի որոշակի համաձայնությամբ։ Փոխզիջում գտնելու համար անհրաժեշտ է պարզել նման վարքի պատճառները, դրդապատճառները, հաշվի առնել երեխայի շահերը։ Զրուցակցի մասին անպայման հավելյալ տեղեկությունների կարիք ունեք, սա հեշտացնում է համաձայնության գալը։ Օգտակար է նաև պարզապես պատկերացնել ձեզ նրա տեղում և գիտակցել նրան հոգեբանական վիճակ. Երբ նկարն ամբողջությամբ հայտնվի, դուք պետք է սկսեք փոխզիջում փնտրել:

Գործնական խորհուրդներմասնագետներից (ըստ Ու. Յուրիի)

1. Ոսկե կանոն, գրված է Աստվածաշնչում. «Ուրիշների հետ վարվիր այնպես, ինչպես կուզենայիր, որ քեզ անեն»։

2. Ինքնատիրապետումը հաջողության հասնելու ամենաապահով ճանապարհն է: Գլխավորը սեփական արժանապատվության մակարդակից ցածր չընկնելն է, ագրեսիվ զրուցակիցների նման չլինելը։

3. Պետք չէ հակառակորդին մեղադրել սեփական անհաջողությունների համար, պարզապես պետք է միշտ ունենալ վերջնական համաձայնագրի պահեստային տարբերակը, որը լավ այլընտրանք կլինի ի սկզբանե ցանկալի արդյունքին։

4. Կարիք չկա ապագա զրույցն ընկալել որպես կռիվ կամ պատերազմ, ավելի լավ է ներդաշնակվել դրական և ընկերական շփման մեջ.

5. Պետք է միշտ օգտվել պահից, ոչ թե հիշել կամ կանխատեսել, այլ գործել՝ հիմնվելով ներկայի վրա, լինել. այսօր.

6. Պետք է հարգել ցանկացած զրուցակցի, ում հետ պետք է համաձայնության գալ։ Միշտ պետք է լինել ընկերասեր, համակրելի և գրավիչ: Այնպես որ, հեղինակությունը չի արատավորվի։

7. Դուք միշտ պետք է կենտրոնանաք բոլոր մասնակիցների համար զրույցի դրական արդյունքի վրա: Պետք է խուսափել «զրոյական խաղից», այսինքն՝ երբ մեկը հաղթում է ճիշտ այնքան, որքան պարտվում է մյուսը, և հակառակը։ Բոլորը պետք է ի վերջո հաղթեն, եւ համաձայնություն ձեռք կբերվի։

«ՓսիխոՄեդ» բժշկահոգեբանական կենտրոնի խոսնակ