El concepto de sistemas representativos en PNL. tutorial de PNL

Hay uno más en la tríada clásica de sistemas representativos: el sistema " gente razonable"("personas-computadoras", "digitales") es un sistema representativo digital humano en el que las personas reaccionan no a las sensaciones, sino a los nombres de las palabras ("etiquetas"), con la ayuda de las cuales intentan designar sus imágenes y sensaciones.

Los movimientos oculares en personas que tienen un sistema de representación digital desarrollado de una persona son bastante difíciles de captar, porque prefieren usar palabras como: "necesitamos resolverlo", "analizaremos", "pesaremos", "compararemos". ”, “sistematizar”, etc.

Con calma externa, en este momento se produce una actividad mental activa. Gestos a la altura del pecho, habla monótona.

También hay grupo de predicados multimodales(no basado en sensorial): pensar, contar, reflexionar, conocer, explicar, darse cuenta, recordar, negociar.

Las palabras, frases y movimientos oculares no son la única forma de determinar las preferencias mentales de las personas. Una persona visual normalmente habla rápido, mantiene la cabeza en alto, tiene una voz aguda y gesticula a nivel facial. Las personas que se basan en imágenes auditivas hablan con más mesura, claridad y voz baja, respiran más profundamente, a menudo inclinan la cabeza hacia un lado, adoptan la postura de un oyente típico, sumergiéndose en sí mismos (“hablando con su propia corbata”). Los estudiantes cinestésicos suelen hablar lentamente, con voz profunda, están físicamente relajados e inclinan la cabeza hacia abajo.

Ejemplo aplicación práctica modelo sintónico de percepción:

Es mejor sentar a los estudiantes cinestésicos en los primeros pupitres más cerca del pasillo;

Estudiantes auditivos: en los pupitres primero y medio;

Los alumnos (aprendices visuales) se ubican en los escritorios del medio e incluso del fondo;

Para los estudiantes con un sistema de representación digital, la ubicación en el aula no es importante.

Distribución de personas por sistemas de percepción.

Aquí hay algunos datos interesantes.

En Rusia V este momento La distribución aproximada entre sistemas representacionales es algo como esto:

Imágenes: 35%;

Kinestésicos: 35%;

Estudiantes auditivos: 5%;

Digital (computadoras): 25%.

EN LOS EE.UU:

Imágenes: 45%;

Kinestésicos: 45%;

Estudiantes auditivos: 5%;

Digitales: 5%;

Si hablamos de países, no es difícil notar que Rusia y Estados Unidos son países visual-kinestésicos. Pero Inglaterra es un país audiovisual. Al mismo tiempo, casi todas las culturas y países antiguos pertenecían a sistemas cinestésicos; recuerde, por ejemplo, las antiguas imágenes indias o persas.

Se cree que es más probable que las mujeres tengan un canal visual de percepción y los hombres, uno cinestésico.

Recuerde que las personas de diferentes sistemas tienen su propio estilo de vestir, su propio círculo de amigos, sus propios temas de conversación y su propio trabajo. Por ejemplo, entre los funcionarios hay un porcentaje muy grande de hablantes de audio y digitales, así como entre los militares. Pero recuerda que la división en tipos es muy arbitraria, y que son muy pocas las personas que utilizan un solo canal. La inmensa mayoría de las personas utiliza varios sistemas de representación, pero sigue prefiriendo uno de ellos.

El conocimiento de los sistemas de representación humana se utiliza cada vez más en la educación y otras áreas de actividad.

Para lograr el mejor resultado en el proceso de enseñanza y educación, en el proceso de interacción con un alumno o estudiante, es muy importante hablar un idioma que comprenda, en particular en su canal de percepción, o al menos conocer su tipo. de percepción para entender lo que quiere decir.

Un sistema representativo (sistema de representación, modalidad, canal sensorial) es un sistema a través del cual una persona percibe y utiliza información proveniente del mundo externo.

Un sistema representativo es un concepto que significa la forma principal en que una persona recibe información del mundo exterior.

Cada uno de nosotros tiene varios de varias maneras representaciones de la propia interacción con el mundo. A continuación se muestran varios sistemas de representación específicos que cada uno de nosotros puede utilizar para representar nuestras propias experiencias.

Tenemos cinco sentidos innegables a través de los cuales entramos en contacto con el mundo: vemos, oímos, sentimos, olemos y saboreamos.

Además de estos sistemas sensoriales, también tenemos un sistema de lenguaje, que también utilizamos para representar nuestras propias experiencias.

Podemos almacenar nuestra experiencia en un sistema representativo, que está más estrechamente conectado que otros con el canal a través del cual se percibió esta experiencia. Dependiendo de las características de percepción y procesamiento de la información, las personas se pueden dividir en seis categorías:

El sistema visual se basa en imágenes visuales, en lo que ve una persona. A las personas visuales generalmente les encantan las películas, a menudo tienen buena memoria para las caras, notan varias pequeñas cosas y detalles que otros pueden parecer sólo un “fondo”. Muchos estudiantes visuales no tienen problemas con la ortografía, ya que a menudo recuerdan cómo se escriben las palabras, no por letras o según las reglas ortográficas, sino que las recuerdan por completo, como los jeroglíficos.

El sistema representativo auditivo se basa en el canal auditivo de información y se divide en subsistemas auditivo-tonal y auditivo-digital. Las personas con un subsistema auditivo-tonal distinguen bien las entonaciones y tienen buen oído para la música. Los hablantes del subsistema auditivo-digital captan principalmente palabras y comprenden bien las instrucciones orales.

El sistema de representación cinestésico se basa en un canal de información como el tacto. Las personas cinestésicas suelen elegir ropa lo más cómoda y agradable para la piel posible; se cree ampliamente que les gusta abrazar a todos, pero no es así. Dado que el canal táctil de la cinestésica es el principal, a menudo les resulta difícil tocar a una persona que no les agrada, incluso simplemente para darle la mano, pero tocan a las personas que les agradan con bastante frecuencia durante una conversación: pueden sujetar un desabrochado. botón de su interlocutor, sacudirse una mota de polvo o algo para corregir lo que normalmente parece un paso en falso para los estudiantes no cinestésicos.

El sistema olfativo representativo se basa en el sentido del olfato y, dado que es menos común que los enumerados anteriormente y las personas tienen menos conocimiento al respecto, a menudo se clasifica como cinestésico. Los olfatos son el mejor sentido del olfato, y un olor acre, agradable o desagradable, puede distraerlos significativamente de todo lo demás. Si una persona, cuando habla, digamos, de algún tipo de viaje, necesariamente menciona olores (el aire fresco del mar, el olor del café en una calle turística de la ciudad vieja) o, en principio, no puede distraerse del olor desagradable de, digamos, limpiador de ventanas o plástico, entonces lo más probable es que todo lo que esté frente a usted sea el olfato.

El sistema gustativo se basa en las sensaciones gustativas. Dado que también es bastante raro, no como el olfativo, pero mucho menos común que el auditivo, a menudo se clasifica como cinestésico. Los propietarios de este sistema de representación recuerdan, en primer lugar, las sensaciones gustativas; a menudo son estas personas las que realizan giras gastronómicas por los países y en sus recuerdos de la infancia ocupan un lugar destacado las tartas de la abuela y las gachas de sémola con trozos del jardín de infancia.

Un sistema representativo discreto se basa en la comprensión lógica de la información recibida del exterior. A menudo se niegan a considerarlo como tal, porque no se basa en señales específicas del mundo exterior, sino en sus propias construcciones mentales. Por lo general, los demás perciben a estas personas como un poco "fuera de contacto con la realidad", pero generalmente son muy prácticas, comprenden bien sus necesidades, les gusta "resolver todo" y algorítmicamente, optimizar procesos que les resultan desagradables o poco interesantes en para simplificar y acelerar su implementación/

Como ves, no todo es tan sencillo en la división psicológica de una persona en tipos. Y, por regla general, esto no se limita a límites claros: cada persona es multifacética y tiene una cierta proporción de cualquiera de los tipos enumerados. De acuerdo con estos marcadores se determina uno u otro tipo de persona.

1. Tipo cinestésico:

Constitución endomórfica;

Tipo de respiración más bajo;

Postura relajada;

Velocidad del habla lenta;

Predicados como “sentir”, “sentir”, “pesado”, “ligero”, “caliente”, “frío”, “movimiento”, “simple”;

Reacciones oculomotoras predominantemente bajas.

2. Tipo visual:

Constitución ectomorfa;

Tipo superior de respiración;

Postura enderezada;

Ritmo rápido del habla;

Gesticulación por encima del nivel del diafragma;

Predicados como “ver”, “claro”, “punto de vista”, “perspectivas”, “oscuro”, “claro”, “revisar”;

Reacciones oculomotoras predominantemente superiores.

3. Tipo auditivo:

Constitución mesomórfica;

Tipo medio de respiración;

La postura es más cercana a la relajada, a menudo con la cabeza inclinada hacia el interlocutor (como si escuchara);

Velocidad media del habla;

Gesticulación a nivel del diafragma;

Predicados como “oír”, “tranquilo”, “fuerte”, “sordo”, “armonioso”, “rítmico”, “consonante”;

Las reacciones oculomotoras se encuentran predominantemente en un nivel medio.

¿Existen los tipos de personas anteriores en su forma pura? Evidentemente no, pero para nosotros, desde un punto de vista práctico, la clasificación exacta de los tipos no parece importante. Mucho más importante es otra cosa: identificar la dinámica actual de las modalidades de experiencia interna, identificar incongruencias (hablaremos de esta categoría tan importante con más detalle a continuación), determinar la modalidad necesaria para la adhesión, etc. Todo esto requiere, en primer lugar, Todo, calibración rápida y segura.

Arroz. 1.

La orientación, incluidos los canales no verbales de transmisión de información, es una condición necesaria la capacidad de comunicarse, de captar los matices y tendencias del comportamiento de otras personas. Pero la calibración inconsciente no es suficiente para el trabajo intencionado en técnicas psicosomáticas estructurales. En consecuencia, no es necesario tanto aprenderlo como estructurar los mapas correspondientes, para que el centro de conciencia permanezca estable en esta zona durante el trabajo. Observemos de inmediato que ni un solo especialista experimentado calibra "mediante un cuestionario", es decir, nadie determina de manera consistente el tipo de constitución, respiración, etc.; la evaluación se realiza de inmediato y "de forma general". Cuando luego le pregunta a ese especialista (operador) con qué criterios hizo la clasificación, cuando usted mismo intenta describir el proceso de calibración, una sola acción comienza a dividirse en fases; sí, de hecho, las reacciones oculomotoras son tal o cual predicado. son tal y cual, todo es correcto, pero evidentemente se siente que algo importante se nos escapa y no se puede verbalizar. El hecho es que, en primer lugar, la calibración se realiza según la “impresión acumulativa”, es más una habilidad que un procedimiento operativo bien establecido; en segundo lugar, el terapeuta se encuentra en niveles profundos de conciencia, no inferiores al cuarto, en el que la verbalización es fundamentalmente difícil.

Los elementos descritos son básicos: sin dominarlos es imposible utilizar ninguna técnica, y dominarlos es el primer paso para actividad profesional. Pero no solo eso: el dominio de la calibración, la adhesión y la gestión a nivel consciente es extremadamente útil en una amplia gama de contextos cotidianos, permite mantener contactos interpersonales con un nivel de efectividad completamente diferente. Excelentes ejemplos de calibración, unión y liderazgo exitosos son la relación madre-hijo y aquellas parejas de las que se dice que viven "alma con alma". En general, las relaciones entre parejas sexuales pueden considerarse como el caso más obvio de relaciones cercanas a nivel no verbal; aquí las manifestaciones puramente corporales significan " mas palabras”y a menudo hacen que las palabras sean superfluas.

Otro ejemplo de buen contacto a nivel de unirse y liderar es un caso menos obvio, pero clásico (en particular, con él comenzaron las investigaciones en el campo de la psicología de grupos pequeños). Estas son las llamadas parejas de pilotos de combate que vuelan. De hecho, los buenos pilotos no siempre son capaces de formar parejas exitosas. En un momento, un caso sugirió que la compatibilidad se podía predecir de antemano: en la ducha de una de las unidades de aviación, el sistema de suministro de agua caliente estaba diseñado de tal manera que un cambio en el flujo de agua en una de las cabinas adyacentes afectaba la temperatura del agua en ambos. Uno de los médicos notó que algunos vecinos, sin verse y sin coordinar sus acciones, logran fácil y rápidamente ajustes cómodos para ambos, mientras que otros no lo logran. Las primeras parejas también tuvieron éxito en el aire. Este ejemplo es significativo en varios aspectos:

Unirse y liderar (y el análisis mostró que en las parejas exitosas siempre se estableció una relación de “líder-seguidor”) puede basarse en los fenómenos más periféricos en tales condiciones cuando la calibración por reacciones oculomotoras, tipo de respiración y otros signos es simplemente imposible;

Una relación maestro-seguidor sólo tiene éxito cuando es respetuosa con el medio ambiente para ambos participantes.

Relación entre sistemas representativos (modalidades) y estilos de comunicación energético-informativa. Los sistemas representativos (modalidades) son formas de recibir, procesar, almacenar y recuperar información (imágenes, sonidos, sensaciones, olores y sabores). Hay cuatro sistemas principales: visual, diálogo interno, auditivo y cinestésico. Se desarrollan de forma diferente en cada persona. Algunas personas confían más en la información visual, otras confían en sus sentimientos, otras perciben bien la información al oír y no necesitan ver al interlocutor, y otras no perciben la información de inmediato, deben pensar en ella.

1. Sistema de representación visual: percepción, procesamiento y almacenamiento de información visual. Una persona que tiene en mayor medida un sistema visual desarrollado, lo llamaremos visual.

2. El diálogo interno es un sistema representativo responsable de la formación y procesamiento de los pensamientos, la comunicación con uno mismo.

3. Sistema representativo auditivo: percepción, procesamiento y almacenamiento de información auditiva. A una persona cuyo sistema auditivo esté más desarrollado se le llamará persona auditiva.

4. Sistema de representación cinestésico: percepción, procesamiento y almacenamiento de información sensorial (tactilidad, olfato, tacto, gusto). A una persona cuyo sistema cinestésico esté más desarrollado se le llamará persona cinestésica.

Figura 2.

El funcionamiento de los sistemas de representación se puede observar mediante el seguimiento de los movimientos oculares del interlocutor (señales de acceso ocular). Estos movimientos pueden ser fugaces o fijos. Son inconscientes y obligatorios a la hora de acceder a uno u otro sistema representativo (Fig. 3).

Fig. 3.

Fortalezas y debilidades del equipo. Equipos racionales, es decir. Los equipos formados por personas pertenecientes a tipos racionales funcionan bien en una situación de estabilidad, donde se necesitan acciones planificadas y consistentes, precisión y paciencia. En situaciones de caos e incertidumbre, pierden sus objetivos y no tienen tiempo para seguir el curso de los acontecimientos y los cambios.

Los equipos irracionales son equipos de revolucionarios que introducen cosas nuevas. Su actividad es alta, pero el riesgo de sus actividades también lo es. Son decididos, están sumergidos hasta las rodillas en cualquier mar y se distinguen por su flexibilidad de aproximación. Al mismo tiempo, no son capaces de realizar un trabajo estable y monótono, no les gusta la sumisión ni el cumplimiento de las reglas.

Los equipos intuitivos generan una gran cantidad de ideas valiosas y oportunidades prometedoras para la empresa. Tienen una atmósfera de continua lluvia de ideas. Al mismo tiempo, no pueden implementar sus ideas debido a la falta de habilidades organizativas entre los miembros del equipo, pero son capaces de crear un caos increíble, perdiendo constantemente el rumbo de la creatividad.

Los comandos sensoriales actúan de forma rápida, activa y decidida, eliminando todos los obstáculos en el camino. Los miembros de estos equipos tienen un tono alto, no hay lugar para debilidades y debilidades, al mismo tiempo, no hay nuevas ideas en estos equipos, no hay nadie que señale posibles problemas en el futuro, de los cuales son asustado.

Los equipos lógicos se distinguen por un orden claro, estabilidad y previsibilidad, administración profesional, cumplimiento de los contratos y disciplina. Al mismo tiempo, estos equipos se caracterizan por la frialdad en las relaciones y la falta de cohesión. Los miembros del equipo están pasando por un momento difícil. situaciones de conflicto Dentro de la empresa no hay diplomacia externa.

Los equipos emocionales se caracterizan por una atmósfera de calidez y comodidad, atractivo para los socios externos, comunicación cómoda y atención a la persona. Al mismo tiempo, estos equipos carecen de un orden claro, disciplina y no hay resultados de desempeño específicos.

Por tanto, para un desarrollo eficaz, el equipo debe tener una representación equilibrada de personas pertenecientes a diferentes estilos de comunicación energía-información. Aunque, para determinadas tareas, puedes crear equipos con predominio de estilos que sean más efectivos para resolverlas.

Su sistema de representación central determina su “tipo de personalidad” (cómo desarrolla y expresa sus “habilidades” o “funciones” como persona). Los datos de la investigación indican la existencia de una conexión directa entre el sistema de representación humano básico y ciertas características fisiológicas y psicológicas. Las características generales a continuación sugieren algunos patrones para considerar y probar. Hemos descubierto que cuanto más utilizamos estos patrones en nuestra vida personal y profesional, más encontramos formas de utilizar y apreciar esta información, y creemos que lo mismo le sucederá a usted.

Su sistema de representación central contribuye a determinar su "tipo de personalidad".

Sistema visual

Las personas que dependen principalmente del sistema visual a menudo se paran o se sientan con el cuello y/o la espalda recta y la mirada dirigida hacia arriba. Su respiración suele ser superficial y especialmente perceptible en la parte superior del pecho. Cuando lo visual accede a la imagen, su respiración puede incluso detenerse por un momento. Cuando comienza a formarse una imagen, se reanuda la respiración. Sus labios suelen parecer finos y comprimidos. Su voz suele ser aguda y fuerte con ráfagas de expresión rápidas y agudas. Las personas visuales tienden a ser organizadas y ordenadas. El ruido puede distraerlos. Aprenden y recuerdan imaginando imágenes. Por lo tanto, tienden a aburrirse durante las conferencias y recuerdan muy poco de ellas. Al aprender, los estudiantes visuales aman, quieren y exigen apoyo visual. Muestran más interés en apariencia producto que cómo suena y se siente. Los visuales representan aproximadamente el 60% de la población.

Como las personas visuales organizan su mundo de forma visual, les dan a sus emociones una salida más fácil. Al crear rápidamente nuevas imágenes, los estudiantes visuales pueden usarlas y las emociones que las acompañan para reemplazar imágenes y emociones antiguas. Una persona visual “lo que ve es en lo que se convierte”. Las personas visuales tienden a crear fácilmente nuevas imágenes y cambiar sus estados internos.

En cuanto al tipo de cuerpo, muchas imágenes son delgadas, larguiruchas y de cintura larga. Apoyan una postura recta y erguida. Dales suficiente espacio visual, no te quedes demasiado cerca. Necesitan tener una gran superficie de la habitación en su campo de visión para poder ver diferentes objetos.

Sistema Auditorio

Las personas con un sistema de representación auditivo preferido tenderán a mover los ojos de un lado a otro. La respiración auditiva será bastante regular y rítmica y especialmente notable a la altura de la mitad del pecho. Si les pides que describan una experiencia, se centrarán principalmente en su sonido. Al mismo tiempo, su respiración se adaptará a la expresión de los sonidos que escuchan en su interior. Suspiran a menudo.

Al procesar información en términos de sonidos, los estudiantes auditivos responderán felizmente usando sus propios sonidos y el lenguaje de la música. A menudo tienen "facilidad de expresión". A los estudiantes auditivos a menudo les gusta dar explicaciones largas. Incluso se enorgullecen de poder expresar sus pensamientos de forma clara y distinta. Debido a que son detallados, los estudiantes auditivos pueden dominar las conversaciones. Cuando aburren demasiado a la gente con su excesiva locuacidad, se convierten en “ermitaños de nuestra cultura”. Los estudiantes auditivos hablan mucho consigo mismos. Suelen ser muy sensibles a los sonidos y se distraen con facilidad. Debido a esta mayor sensibilidad, los sonidos desagradables o ásperos los distraerán.

Las personas centradas en lo auditivo aprenden escuchando. Dado que los canales auditivos entregan información de manera secuencial, los estudiantes auditivos también “pensarán” y recordarán de manera metódica, paso a paso y secuencial. A los estudiantes auditivos les gusta cuando otras personas les cuentan sobre los eventos que están sucediendo. Dado que los estudiantes auditivos conceden la mayor importancia a los sonidos, cuando les hablen, respete su tonalidad y predicados. Por favor sus oídos. Los predicados y la tonalidad que utilizan les suenan bien porque son coherentes con su realidad interior. Las personas con este sistema de representación constituyen aproximadamente el 20% de la población.

En términos de figura y forma corporal, los estudiantes auditivos tienden a ocupar una posición intermedia entre los estudiantes visuales delgados y los estudiantes cinestésicos obesos. Al gesticular, sus manos suelen apuntar a sus oídos. Un hablante auditivo orientado externamente se inclinará hacia adelante al hablar. Cuando escuche sonidos dentro de sí mismo, se inclinará hacia atrás. Los estudiantes auditivos se asegurarán de que su voz sea rítmica y uniforme. Cuando hable con esas personas, sea claro.

sistema cinestésico

Las personas que utilizan el sistema cinestésico tienden a mirar hacia abajo y hacia la derecha cuando expresan sus sentimientos. Utilizan predicados que denotan sensaciones, movimientos, acciones: tocar, sentir, agarrar, calentar, etc. Los cinestésicos tienen un tipo de respiración abdominal. El que experimenta sentimientos profundos respira profundamente. Su respiración cambia según el estado de sus sentidos. Los labios de las personas cinestésicas suelen verse carnosos y suaves. Su tono de voz suele ser bajo, profundo, ronco y/o apagado. Los estudiantes cinestésicos tienden a hablar lentamente y hacer largas pausas mientras acceden a la información almacenada en lo más profundo de ellos. Si están orientados internamente, sus cuerpos se verán y sentirán llenos, redondos y suaves. Sin embargo, si los estudiantes cinestésicos están orientados hacia el exterior, sus cuerpos se verán y sentirán fuertes y musculosos.

Muchos estudiantes cinestésicos se mueven muy lentamente. Para animar a esa persona a hacer algo, dale estímulo físico o una palmada en la espalda. A los estudiantes cinestésicos les encanta el tacto. Al comunicarse con una persona cinestésica, también puede ubicarse a poca distancia de ella; a las personas cinestésicas les gusta la proximidad. Les resulta difícil deshacerse de las emociones negativas. Si los estudiantes cinestésicos están tristes, esto puede empujarlos a la depresión. Estas emociones difíciles harán que se pongan aún más tristes y caigan en un círculo vicioso. Las ventajas residen en su capacidad para experimentar sentimientos y afectos profundos. Si desea alentar a un alumno cinestésico a hacer algo, comprenda sus sentimientos. Los estudiantes cinestésicos representan aproximadamente el 20% de la población.

Sistema auditivo-digital

Una persona que utiliza un sistema de representación predominantemente auditivo-digital está esencialmente operando en un metanivel de conciencia por encima de los niveles sensoriales de los sistemas de representación visual, auditivo y cinestésico. Como resultado, otros tienen la impresión de que esa persona funciona en modo "computadora". A mí (M. X.) me gusta decir que si una persona tiene una buena educación, ¡entonces existe una probabilidad muy alta de que acabe en el mundo audio-digital! Yo (B.B.) noté que esas personas se convierten en científicos y contadores en nuestra sociedad. Woodsmall (1989/1996) señaló que les gustan las listas, los criterios, las reglas, la metacomunicación, etc.

Los movimientos oculares y las posiciones de las personas con este sistema metarrepresentacional central seguirán un patrón de movimiento lateral similar al procesamiento auditivo, excepto que tenderán a dirigir la mirada hacia abajo y hacia la izquierda al acceder a la información y posteriormente. Su respiración será restringida y desigual. Los labios suelen parecer delgados y comprimidos. Los digitales auditivos suelen adoptar una postura con el cuello recto, los hombros hacia atrás y los brazos cruzados sobre el pecho. Su voz sonará monótona, robótica y sintetizada por computadora. Suelen tener una constitución suave y regordeta. Sin embargo, debido a que el modo auditivo-digital a menudo tiene propiedades de otros sistemas de representación, estas personas pueden ser muy diferentes de la descripción dada.

Submodalidades - cualidades de las modalidades

El elemento clave de un sistema representacional, y por tanto de la PNL, está relacionado con los elementos o cualidades del sistema representacional. Estos elementos de los sistemas representacionales proporcionan gran parte de la contribución de la PNL al campo del cambio de personalidad y a las técnicas que hacen posible dicha transformación. Nuestros procesos internos operan con extrema literalidad. Considere las siguientes declaraciones:

"Me siento muy aburrido hoy".

"Te escucho fuerte y claro."

"Algo en su propuesta apesta".

"Tengo un futuro brillante por delante".

Estas declaraciones aparentemente metafóricas en realidad nos permiten volver a construir mapas internos de las personas en términos de las “modalidades” de sus sistemas de representación. Antes de los descubrimientos de la PNL, la mayoría de la gente consideraba que esas frases eran “sólo metáforas”. Sin embargo, hoy tenemos un mayor conocimiento sobre este tema.

Basándonos en los descubrimientos de la PNL, sabemos que este tipo de metáforas suelen ser indicadores de una representación interna del mundo que nos rodea, y lo que escuchamos es una descripción literal del mundo interno del hablante. El cerebro suele utilizar nuestro lenguaje metafórico para ejecutar algunos programas internos literales.

Las submodalidades representan uno de los componentes más fundamentales del funcionamiento del cerebro. Dado que cuando “pensamos” utilizamos tres modos (modalidades) principales, estas modalidades (VAK) significan que representamos el mundo en nuestra mente a través de imágenes, sonidos y sensaciones táctiles. También utilizamos el gusto y el olfato, pero suelen jugar menos papel importante.

Submodalidad – características de las sensaciones dentro de cada sistema de representación; la calidad de nuestras representaciones internas.

Las submodalidades representan uno de los componentes más fundamentales del funcionamiento del cerebro.

La modalidad lingüística ocupa un nivel lógico superior a estas modalidades sensoriales, ya que las palabras actúan como designaciones de imágenes, sonidos y sensaciones táctiles. Ahora queremos centrarnos en las representaciones sensoriales de nivel básico (nuestras representaciones VAK) y describir cómo podemos hacer más distinciones entre estas representaciones internas, es decir, sus cualidades.

En este tutorial de PNL, hemos incluido los últimos descubrimientos sobre el papel que desempeñan los metaestados en lo que funciona y lo que no funciona en PNL. Para entender esto, debes dominar cierta terminología. Estos términos son: “niveles lógicos”, “niveles básicos”, “metaniveles” y “metaestados”. En el transcurso de la presentación adicional encontrará su explicación. En el modelo de metaestado desarrollado por Michael Hall*, el término “nivel central” se refiere a nuestro pensamiento, respuesta y significado que atribuimos al mundo más allá de nuestras experiencias internas. Por tanto, los “estados básicos” caracterizan aquellos estados que resultan de nuestras experiencias con respecto al mundo exterior. El miedo, la ira, la tristeza, la alegría, la felicidad, etc. son estados cotidianos a los que accedemos en función de experiencias de nivel central con respecto al mundo externo.

Nivel lógico: un nivel superior, un nivel sobre un nivel inferior, un metanivel que instruye y regula un nivel inferior.

Los metaestados no se refieren a aquellos estados de conciencia que son el resultado de experiencias externas. Los metaestados se refieren a aquellos estados internos que se basan en experiencias internas. Nuestro cerebro tiene una capacidad única para abstraer. En estudiando PNL Lees y escuchas mucho sobre "niveles lógicos". Los niveles lógicos se refieren a abstracciones de niveles superiores. Un ejemplo de niveles lógicos se muestra en la Fig. 1.4.

Arroz. 1.4. Niveles de abstracción

*Michael Hall, Ph.D. Revista de metaestados. Patrones de metaestados en los negocios, vol. Ill, Número 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), pág. 2.

Más niveles altos organizar niveles inferiores.

Tenga en cuenta que en la Fig. 1.4 las palabras anteriores corresponden a niveles superiores de abstracción. Comience con la palabra "transporte". Sabemos que esta palabra se sitúa en un nivel lógico superior a la palabra “coche”, ya que el concepto de “transporte” incluye a los coches, pero no sólo a ellos. La palabra “coche” incluye el término “puerta del coche”, pero no sólo eso, etc. Por tanto, cada palabra es una abstracción de nivel superior, ya que incluye lo que hay debajo de ella y algo más. El descubrimiento de Gregory Bateson de que los niveles superiores organizan los niveles inferiores desempeña un papel importante en este modelo de metaestado (Bateson, 1972). El término "metaniveles" se refiere a los niveles lógicos anteriores.

En el modelo de metaestado, utilizamos el poder de los niveles superiores para organizar los niveles inferiores. El cerebro tiene la capacidad única de utilizar internamente un pensamiento para pensar en otro. El cerebro entra en un estado de otro nivel y refleja este estado en otro estado. Supongamos que debido a algún evento externo experimentas un estado básico de miedo. Internamente, puedes “evaluar” tu miedo y tomar las medidas adecuadas frente a la amenaza externa. O puedes aplicar otro estado de conciencia llamado miedo al miedo, que es el resultado del estado básico de miedo. Entonces tendrás miedo de tu miedo. ¿Qué crees que ganarás? Paranoia. Tienes miedo de tu miedo, y un nivel más alto de miedo organiza tu estado de miedo subyacente y lo aumenta, de modo que finalmente experimentas paranoia. Pero observe la diferencia en los estados resultantes si utiliza el estado de calificación de miedo de nivel meta. ¿Qué obtendrás? Definitivamente no es paranoico, ¿verdad?

Los niveles básicos se relacionan con nuestras experiencias relativas al mundo exterior y se llevan a cabo principalmente a través de sensaciones.

Los estados básicos caracterizan aquellos estados de conciencia que resultan de nuestras experiencias de nivel básico relacionadas con el mundo externo. Los metaniveles se refieren a esos niveles abstractos de conciencia que experimentamos dentro de nosotros mismos. Dado que los metaniveles están conectados al cuerpo (cinestésico), tenemos un "estado" que contiene emociones.

Los metaestados caracterizan aquellos estados internos de conciencia que se encuentran "por encima" de los estados de un nivel inferior.

Michael define formalmente los metaestados de la siguiente manera:

“Comenzamos modelando la estructura de las experiencias subjetivas con estados: estados de conciencia, cuerpo y emociones, es decir, estados de conciencia y cuerpo o estados neurolingüísticos. ¿Qué mecanismos controlan estas condiciones? “Pensamientos” (representaciones mentales, ideas, significados, etc.) procesados ​​y formados por nuestro sistema nervioso. Cuando nuestra conciencia “se apaga” a través de cualquier vínculo que apunte a mundo externo(persona, evento o cosa), experimentamos un estado básico. Pero cuando nuestros pensamientos y sentimientos se refieren a nuestros pensamientos y sentimientos, experimentamos un metaestado”.

En los metaestados, la conciencia se refleja en sí misma. A esto lo llamamos conciencia reflexiva. Pensar en pensar genera pensamientos y sentimientos en altos niveles lógicos, razón por la cual experimentamos estados sobre estados. En lugar de referirse a algo en el mundo externo, los metaestados se refieren a algo sobre algunos pensamientos, emociones, conceptos, conceptualizaciones, categorías kantianas, etc. pasados. Korzybski habló de los metaestados como "abstracciones de abstracciones" o abstracciones de segundo orden.

Como metaclases de vida, vivimos nuestras vidas en metaniveles. Aquí experimentamos creencias, valores, dominios de significado, estados conceptuales y semánticos, estados “profundos” o trascendentales, etc. Para modelar la maestría (o patología) humana, debemos “ir al metanivel” (Bateson) y reconocer el papel de metaniveles en la naturaleza sistémica de la conciencia (es decir, que funciona de manera reflexiva y recursiva).

Las creencias son generalizaciones que hemos hecho sobre causa y efecto, significado, nosotros mismos, otras personas, acciones, identidad, etc., que creemos que son “verdaderas” en este momento.

El valor es lo que es importante para usted en un contexto determinado. Tus valores (criterios) son lo que te motiva en la vida. Todas las estrategias de motivación tienen un componente cinestésico.

A través de los metaestados, provocamos que un estado de conciencia y de cuerpo afecte a otro estado. De esta manera establecemos un marco de referencia que, a su vez, organiza todos los niveles inferiores. Funciona como atractor en sistemas autoorganizados. Bateson señaló que los niveles superiores controlan y organizan los niveles inferiores. De esta manera creamos nuestro modelo del mundo, o mapa, que luego utilizamos en nuestras vidas.

Un atractor es un estado o comportamiento hacia el que tiende un sistema.

al pensamiento reflexivo: pensar en pensar en pensar, etc. Los metaestados surgen directamente de la experiencia de conciencia reflexiva de una persona, donde reflejamos o usamos un estado en relación con otro estado. La cuestión es que cuando tenemos un pensamiento sobre otro pensamiento, el segundo pensamiento guiará, hasta cierto punto, el pensamiento principal. El metaestado trasciende los límites del estado principal y al mismo tiempo se mueve a un nivel lógico superior en relación con el pensamiento principal.

Las palabras que utilizamos para las representaciones internas se ubican en un nivel lógico superior. Por tanto, el lenguaje organiza nuestras representaciones internas.

Nuestros metaestados de múltiples capas se convierten en un marco de referencia cuando "damos significado a los objetos". Son marcos de nuestros significados (semántica). Cuando cambiamos nuestro mundo interior, estamos refrescando nuestras creencias, valores y significados. Debido a que asignamos significado a algo según el contexto, nuestros metaestados describen la estructura de nuestros contextos mentales.

Marco: contexto, entorno, metanivel, forma de percibir algo (por ejemplo, marco de resultado, marco "como si", marco de retorno, etc.).

Reencuadrar es cambiar el contexto o marco para cambiar el significado de una experiencia.

Al “deducir del marco” hacemos un metamovimiento crítico para ir más allá de todos los marcos y definir absolutamente nuevo sistema cuenta regresiva. A través de esta maniobra podemos avanzar hacia la metamágia y repensar completamente nuestra estrategia de realidad (Hall, 1999)”.

Así, los niveles principales se relacionan con nuestras experiencias relacionadas con el mundo exterior y se llevan a cabo principalmente a través de sensaciones. Los estados básicos caracterizan aquellos estados de conciencia que resultan de nuestras experiencias de nivel básico con respecto al mundo externo. Los metaniveles se refieren a esos niveles abstractos de conciencia que experimentamos dentro de nosotros mismos. Los metaestados caracterizan aquellos estados internos de conciencia que se encuentran "por encima" de los estados de un nivel inferior. Los metaestados caracterizan la capacidad de la conciencia.

Hablaremos más sobre los metaestados y cómo influyen en las submodalidades más adelante. Por ahora, observe que las palabras que usamos para las representaciones internas están en un nivel lógico superior. Por tanto, el lenguaje organiza nuestras representaciones internas. O, para decirlo de otra manera, las palabras “controlan” nuestras representaciones internas.

El concepto de sistemas representativos.

Sistema representativo - el método preferido para procesar, almacenar y reproducir información recibida previamente. VAK es una abreviatura de sensorial sistemas representacionales- visual, auditivo y cinestésico.

Sistema representativo - casi sinónimo de los conceptos de modalidad y canales de percepción, aunque existen algunas diferencias entre ellos. Ver Sistema representacional, canal perceptivo y modalidad.

El concepto de Sistema Representacional se utiliza a menudo en PNL.

Sistemas representativos básicos:

visual- basado principalmente en imágenes visuales;

auditivo- basado principalmente en imágenes auditivas;

tonal auditivo- resaltar, en primer lugar, sonidos y secuencias tonales;

auditivo-digital- resaltar caracteres (palabras);

cinestésico- basado principalmente en sensaciones.

conceptual(discreto, digital): basado en la comprensión lógica de las señales de otros sistemas. Existe la opinión de que el concepto de sistema representativo discreto no debe considerarse como un sistema representativo, porque implica que las señales entrantes ya han pasado por un procesamiento primario.

Además, en ocasiones se distinguen los sistemas olfativo (olfato) y gustativo (gusto), pero están muy mal distribuidos.

VAC y persuasión sensorial

Si utiliza sus tres sistemas de representación cuando se comunica con su pareja, esto le dará la mayor persuasión sensorial de sus palabras. Cuando parece ver lo que quieres mostrarle, escucha lo que le dices, prácticamente siente lo que quieres transmitirle.

Canal visual, auditivo, cinestésico.

Sistemas de representación y preferencias de vocabulario.

Si se les da la opción, es más probable que las personas utilicen palabras que coincidan con su sistema de representación.

Visual: “Tu posición parece correcta”, “tu razón es obvia”, “Veo la verdad en tus palabras”

Audible: "Suena como la verdad"

Kinestésico: “Siento que tienes razón”, “hay verdad en tus palabras”

Digital: "Creo que tienes razón", "definitivamente tienes razón".

En la práctica, esto se utiliza en los métodos de PNL debido a la imposibilidad de un análisis más preciso de R.S. (por ejemplo, el estudio de datos de EEG). Un ejemplo del uso de las características de los sistemas representativos pueden ser los métodos para reducir la criticidad de la percepción del sujeto mediante el uso de palabras que correspondan a su sistema representativo (por ejemplo: “mire estos datos, puede ver la necesidad obvia de una inversión adicional en ellos ”) o centrar intencionadamente la atención del interlocutor utilizando el sistema de palabras más ajeno y representativo.

Sistema representacional líder y sistema representacional referente.

El sistema líder (la mayoría de las veces también es el principal) lanza una estrategia interna y la respuesta llega al de referencia. Ver sistema líder y referente

Dirección de desarrollo

Es útil para desarrollar aquellos sistemas de representación que te funcionan peor (señal de que los utilizas con menos frecuencia) y para tender puentes entre los S.R. que utilizas. Ver Desarrollo de sistemas de representación personal.

Cuando construimos puentes entre nuestros sistemas de representación, percibimos el mundo más brillante y más colorido, más sonoro y más ácido... ¿Cómo?

Visual==="Una vaca se asomó por la esquina"

Visual+Auditorio==="Una vaca mugiendo se asomó por la esquina"

Visual+Kinesthetic==="Una vaca cálida se asomó por la esquina"

Visual+Auditivo+Cinestésico==="Una vaca mugiendo se hunde lentamente en la nieve crujiente"

Normalmente las imágenes aparecen y desaparecen muy rápidamente. Si agrega cinestésico, las imágenes permanecen en la pantalla por más tiempo.

Si comprende cómo una persona percibe la información que recibe de otras personas, podrá encontrar muchos matices y características en este tema. Lo que es eficaz a la hora de comunicarse con algunas personas puede resultar completamente ineficaz al comunicarse con otras. Algunas personas nos entienden perfectamente, pero podemos intentar “acercarnos” a los demás durante mucho, mucho tiempo y, a menudo, nuestros intentos resultan infructuosos. Mientras algunos se preguntan por qué su interacción con los demás no produce el resultado deseado, otros lo utilizan en su La vida cotidiana conocimiento sobre la representación de la información, es decir sobre aquellas características que difieren en presentación y percepción por parte de diferentes personas.

En nuestras dos lecciones anteriores, le presentamos las técnicas básicas de programación neurolingüística. Pero se referían precisamente al aspecto lingüístico de esta área de la psicología práctica. Y se ha dicho muy poco sobre el impacto de los neuroprocesos en la psique y la percepción humana. La lección presentada está dedicada a este tema.

En esta lección aprenderás qué son los sistemas de representación y qué papel juegan en la PNL, así como qué métodos de transferencia de experiencia y tipos de sistemas de percepción existen (visual, auditivo, cinestésico y otros). El artículo también presentará métodos para determinar la modalidad principal (el principal sistema representativo) en una persona, incluidos varios métodos de diagnóstico, como pruebas, preguntas especiales, observaciones, etc.

Sistema de representación humana

Para empezar, cabe recordar que la representación debe entenderse como el proceso de representar y expresar determinadas experiencias (pensamientos, ideas, etc.) por parte de una persona. Y una persona, al recibir información del mundo exterior, siempre confía en sus sentidos. El cuerpo humano está equipado con una gran cantidad de receptores sensibles, que son la única forma de recibir información. En pocas palabras, toda experiencia humana está formada por las siguientes sensaciones (modalidades): visual, auditiva, gustativa, olfativa y táctil. Además de ellos, hay otros, pero juegan un papel secundario. Estas modalidades se denominan sistemas representacionales en PNL.

Al recibir información a través de nuestros sentidos, el cerebro la codifica y luego la representa en forma de datos, sentimientos y emociones correspondientes, de los cuales incluso una pequeña parte puede albergar toda una gama de significados posibles. Y una persona ya evalúa y sistematiza estos datos y valores. En definitiva, así es como funciona el proceso de percepción. Pero aquí debemos tener en cuenta el presupuesto principal (verdad que no está sujeto a discusión) de la PNL: "El mapa no es el territorio", donde el mapa es la percepción de la realidad de una persona, y el territorio mismo. realidad objetiva. Resulta que la forma en que una persona percibe la información recibida tiene solo un significado subjetivo y no refleja el estado objetivo de las cosas. Cada persona tiene su propio mapa, que es la base de su percepción, y este mapa, debido a su individualidad, nunca se convertirá en un reflejo de la verdad. Pero, sabiendo que cada persona tiene su propia tarjeta, puede utilizarla con éxito, lo que, a su vez, le permitirá comprender a las personas en un nivel más profundo y transmitir información en la forma en que se percibirá con la mayor precisión posible. También puedes influir en el mapa de una persona, cambiándolo así.

En general, para ser más específicos, conocer la carta de una persona y sus peculiaridades de percepción, así como su carta y sus peculiaridades, puede maximizar el nivel de entendimiento mutuo con los demás y hacer que cualquier comunicación sea lo más efectiva, mutuamente beneficiosa y productiva. como sea posible. Y una de las principales formas de influir en uno mismo y en los demás es precisamente la comunicación basada en sistemas representativos. Hablaremos más de ellos.

Tipos de sistemas representacionales

La PNL distingue varios sistemas representativos principales, cada uno de los cuales recibe información solo a su manera y luego activa ciertos mecanismos de comportamiento. Todo este proceso está controlado por una central sistema nervioso persona. Por ejemplo, cuando vemos algo, el cerebro nos transmite lo que percibimos en forma de imagen. Cuando escuchamos algo, el cerebro lo transforma en sonidos. Algunas sensaciones internas se convierten en sentimientos y emociones. Y luego, cuando recordamos cualquier información, nuestro cerebro envía una señal de memoria y la memoria se expresa aproximadamente en la misma forma en que se almacenó. Es en estos principios que se basa el trabajo con sistemas representativos. También cabe señalar que existe una relación directa entre los sistemas representativos y las características mentales y fisiológicas de una persona, a partir de cuyo análisis es posible determinar el tipo de personalidad de una persona y sus rasgos inherentes. Entonces, consideremos los tipos de sistemas representativos.

Sistema de representación visual

El sistema de representación visual se basa en la percepción de imágenes visuales. Las personas con dicho sistema (visuales) organizan su visión de la realidad a través de lo que miran. Lo que estas personas ven y las imágenes que surgen en su imaginación tiene un impacto directo en su estado emocional y su mundo interior.

SEÑALES. Puede identificar a una persona visual por su cuello/espalda erguidos, así como por su mirada hacia arriba. Su respiración es superficial y, en la mayoría de los casos, torácica. Al percibir una imagen, los estudiantes visuales pueden contener la respiración por un momento hasta que la imagen tome forma. Sus labios pueden estar fruncidos y parecer finos, y su voz suele ser fuerte y aguda. Cualquier experiencia es recordada por las personas visuales en forma de fotografías e imágenes, por lo que cuando tienen que escuchar durante mucho tiempo el habla de alguien o simplemente escuchar algo, comienzan a aburrirse y el ruido mismo a menudo los molesta. Al comunicarse con esas personas, debe brindar apoyo visual a su discurso. En términos porcentuales, los estudiantes visuales representan el 60% de todas las personas.

APARIENCIA. Los visuales, por regla general, tienen una constitución delgada, una estatura alta y una cintura ligeramente alargada. A menudo se mantiene una postura correcta. Al interactuar con ellos, es recomendable no bloquearles la vista del lugar donde se encuentran.

Sistema de representación auditiva

El sistema de representación auditivo se basa en la percepción de sonidos. Las personas con el sistema presentado (aprendices auditivos) perciben información a través del proceso de escucha. Toda la información es percibida y recordada por ellos, principalmente en forma de impresiones sonoras.

SEÑALES. Puedes reconocer a una persona auditiva por sus ojos que a menudo se mueven en diferentes direcciones. La respiración es rítmica y uniforme, pero refleja sus experiencias internas. Si le pides a una persona así que describa algunas de sus experiencias, primero pensará en cómo expresarlas en forma de sonido. El auditor habla mucho y mucho, expresando muy claramente sus pensamientos. Sin embargo, su discurso puede resultar muy impulsivo. A menudo domina la conversación y muchas veces cansa. Es particularmente sensible a los sonidos y habla a menudo solo. Al comunicarse con un hablante auditivo, debe intentar estructurar su discurso de manera más competente y precisa. Como porcentaje, los estudiantes auditivos representan aproximadamente el 20% de todas las personas.

APARIENCIA. El tipo de cuerpo de la mayoría de las personas auditivas se sitúa entre las personas delgadas y las obesas. Durante una conversación, a menudo hacen gestos y señalan el área de la oreja, y también se inclinan hacia adelante, como si intentaran estar más cerca de la persona con la que se están comunicando. Pero cuando los sonidos surgen en su propia conciencia, por el contrario, se desviarán hacia atrás. Controlan el ritmo de su discurso y el timbre de su voz.

Sistema de representación cinestésico

El sistema de representación cinestésico se basa en el canal de información olfativo-táctil. A estas personas (cinestésicas) les encanta el contacto táctil. Cualquier experiencia, emoción y sensación la perciben mejor si tienen la oportunidad de tocar algo y sentirlo físicamente.

SEÑALES. Es posible reconocer a una persona cinestésica en una persona, en primer lugar, por sus ojos: su mirada a menudo se dirige "hacia abajo, hacia la derecha". La respiración de una persona cinestésica es abdominal y profunda, pero dependiendo de las sensaciones que experimente irá cambiando. Los labios son, en la mayoría de los casos, suaves y carnosos, y el tono de voz es bajo, profundo, a veces ronco y ligeramente apagado. Durante una conversación, una persona cinestésica hablará lentamente, haciendo largas pausas mientras busca en su interior información relevante. Los estudiantes cinestésicos representan aproximadamente el 20% de todas las personas.

APARIENCIA. Si la percepción de la cinestésica se dirige hacia adentro, lo más probable es que hacia afuera esto se exprese en la plenitud y redondez del cuerpo. Si la percepción se dirige al mundo exterior, esto reflejará fuerza y ​​musculatura. La mayoría de los cinestésicos se mueven con bastante lentitud. Para animarles a estar activos, a menudo es necesario mostrar contacto físico: aplaudir o animarles de alguna manera. Y a la hora de comunicarse, se recomienda estar más cerca, porque Las personas cinestésicas prefieren la intimidad.

Sistema de representación digital

El sistema representativo digital se basa en la percepción y comprensión lógica-subjetiva. Las personas que utilizan este sistema (digitales) funcionan en un metanivel de conciencia, que incluye datos recibidos a través de los sistemas visual, auditivo y cinestésico. Cualquier información que perciben se refleja en todas las manifestaciones de los sistemas discutidos anteriormente.

SEÑALES. Se puede entender que una persona es digital tanto por el movimiento de sus ojos, que a menudo pueden dirigirse hacia abajo hacia la izquierda o moverse de lado a lado, como por sus labios finos y comprimidos. Su respiración es irregular y se caracteriza por breves suspiros. Si hablamos de postura, los hombros suelen estar enderezados, el cuello recto y los brazos cruzados sobre el pecho. La voz a menudo suena monótona y la persona habla como si fuera "automática". Sólo un pequeño porcentaje de todas las personas entra en la categoría digital.

APARIENCIA. Teniendo en cuenta que las personas con un sistema de representación digital incluyen las propiedades de las personas con sistemas visual, auditivo y cinestésico, es bastante difícil determinar sus características externas exactas. Sólo podemos decir que exteriormente pueden verse completamente diferentes.

Además de lo anterior, también hay otros dos sistemas representativos: olfativo (olfativo) y gustativo (gustativo). Pero estos sistemas están muy mal distribuidos y las personas que los tienen son bastante raras. Estos sistemas se observan principalmente en aquellas personas sordas o ciegas. Por estas razones, casi nunca se consideran en PNL.

Para resumir este apartado, es muy importante señalar que no hay personas con ningún sistema representativo. En la vida real, la gente siempre (consciente o inconscientemente) los cambia según la situación. Dependiendo de lo que se percibe en un momento dado, una persona puede procesar una manifestación visualmente y abordar la segunda desde una posición auditiva, y viceversa.

Hablando de la efectividad de definir sistemas representativos, hay que decir que una de las leyes más importantes de la PNL es la siguiente: lo que dice una persona al describir cualquiera de sus experiencias puede tener no solo un significado metafórico, sino también reflejar literalmente los procesos. que ocurre en su mente durante la representación de datos. De esto se deduce que cualquier sistema representativo está directamente relacionado con la manifestación del habla. Por ejemplo, si una persona te dice: "Me lo imagino de la misma manera que tú", lo más probable es que sienta la necesidad de imágenes visuales al comunicarse. Y para "unirse", es necesario visualizar una imagen de lo que se está discutiendo y expresarlo verbalmente. Si una persona dice: “Siento con todo mi ser... ", entonces continuar una conversación con él, sintonizado con la posición de una persona auditiva o visual, será extremadamente ineficaz, porque no se producirá ninguna sintonía. Aquí es necesario hablar utilizando palabras cercanas a las sensaciones y al contacto físico. Sólo en este caso será posible llegar a un entendimiento mutuo.

Las palabras que una persona utiliza con mayor frecuencia durante una conversación, basándose en sensaciones y reflejando su percepción, se denominan predicados (ver más abajo en el texto). El uso hábil de predicados facilita una rápida sintonía con otra persona. Es esta sintonía, es decir. adaptarse a otra persona, unir su percepción, mapa, cosmovisión y modelo de representación de la experiencia es lo más importante para establecer conexión mutua. Después de todo, cuando hablamos con una persona en "su" idioma, nos acercamos cada vez más a él. Y la gente, por regla general, disfruta comunicándose con personas como ellos.

Pero, como ya se señaló, para una comunicación eficaz es importante no sólo conocer los sistemas representativos, sino también poder determinar cuál es el principal.

Definición del sistema representacional líder.

A pesar de que una persona percibe cualquier información que recibe con la ayuda de todos los sistemas representativos, utiliza uno de ellos con mucha más frecuencia e intensidad que todos los demás. Es este sistema el que se llama liderazgo. Y para determinar de qué sistema se trata, existen varios métodos efectivos en PNL.

En primer lugar, como se mencionó anteriormente, cualquier sistema de representación se refleja en el movimiento de los ojos de una persona, el ritmo de su habla, el timbre de su voz, su postura, la posición del cuello, los gestos, los movimientos de brazos y cuerpo, sus poses favoritas, así como tipo de cuerpo. Para comprender qué sistema lidera, solo necesita conocer los signos de cada uno de ellos (ver arriba en el texto) y poder identificarlos al comunicarse con las personas y observarlas. Un ejemplo son las posiciones de los ojos características de cada sistema, llamadas teclas de acceso ocular.

Las personas con un sistema de representación visual líder tendrán una mirada desenfocada dirigida hacia adelante cuando visualizan; al formar una imagen visual, su mirada se dirigirá hacia arriba y hacia la derecha, y si una persona está recordando algo, su mirada se dirigirá hacia arriba. la izquierda.

Las personas con un sistema de representación auditivo líder dirigirán su mirada hacia la derecha cuando forman imágenes sonoras y hacia la izquierda cuando las recuerdan.

Las personas con un sistema de representación cinestésico líder dirigirán su mirada hacia la derecha cuando experimenten sensaciones y emociones corporales, y hacia la izquierda cuando realicen un diálogo interno.

Y en segundo lugar, porque la determinación del sistema de percepción principal se lleva a cabo sobre la base de la observación de una persona en el proceso de interacción con ella; se debe realizar el análisis de su discurso y la determinación de las palabras predicadas más utilizadas, que mencionamos recientemente. con mucho cuidado. A continuación se muestran los predicados que son más típicos para que las personas utilicen cada uno de los sistemas.

Sistema visual

• Sustantivos: perspectiva, aspecto, imagen, ilusión, punto de vista, matiz, posición, etc.
• Verbos: describir, imaginar, mirar, aclarar, manifestar, observar, notar, mostrar, exhibir, ilustrar, ver, etc.
• Adjetivos: ancho, estrecho, borroso, claro, abierto, lejano, pequeño, claro, brumoso, etc.
• Declaraciones: “Me imagino”, “En mi opinión”, “Me pareció”, “Ya ves”, “Arrojando luz”, “Aportando claridad”, etc.

Sistema Auditorio

• Sustantivos: entonación, timbre, voz, diálogo, susurro, eco, canto, sonido, tonalidad, sinfonía, armonía, conversación, conversación, etc.
• Verbos: discutir, escuchar, preguntar, llamar, callar, expresar, hablar, exponer, murmurar, etc.
• Adjetivos: inaudito, sordo, silencioso, parlante, melodioso, mudo, ruidoso, sonoro, estridente, etc.
• Afirmaciones: “Decir diferente”, “Ellos marcan el tono”, “Quiero escuchar”, “Se puede decir”, “Enmudecer el diálogo”, etc.

sistema cinestésico

• Sustantivos: tensión, pesadez, contacto, carga, respiración, movimiento, fatiga, vigor, peso, influencia, etc.
• Verbos: tocar, sentir, intuir, golpear, apretar, equilibrar, percibir, mover, etc.
• Adjetivos: insoportable, sensible, suave, inamovible, sentido, ardiente, desequilibrado, resistente, estupefacto, etc.
• Declaraciones: “Siento eso”, “Influir en la situación”, “Agarrarse fuerte”, “Llevar una carga pesada”, “Hagamos un impacto”, etc.

Naturalmente, estas no son todas palabras y expresiones, identificando cuáles pueden determinar el sistema representativo principal de una persona. De hecho, hay muchísimos y existen innumerables variaciones diferentes. Es importante simplemente aprender a determinar la línea básica a la que se adhiere una persona en sus declaraciones. Mejor aún, aprenda a comparar estos predicados con las manifestaciones fisiológicas que caracterizan a cada uno de los sistemas. Entonces será mucho más fácil sacar una conclusión y la probabilidad de que sea exacta aumentará significativamente.

Pero además de las características mencionadas anteriormente, que vale la pena observar al comunicarse con las personas, aspectos de la vida y la actividad de una persona también pueden hablar sobre la predisposición de una persona a un sistema representativo particular.

¿A qué más prestar atención al determinar el sistema representativo líder?

• Cómo una persona describe sus vivencias, vivencias, recuerdos;
• ¿Qué es lo que más le gusta recordar a una persona, qué momentos de su vida recuerda más que otros?
• La apariencia de una persona: ¿está ordenada, qué tan bien se ve, qué atención presta a su apariencia?
• Artículos favoritos;
• Formas favoritas de pasar el tiempo, intereses, pasatiempos, pasatiempos;
• Qué le gusta más a una persona: ver películas, escuchar música, leer libros, practicar deportes;
• Manera favorita de relajarse, es decir. ¿Qué hace una persona si tiene un minuto libre?
• Manera preferida de obtener nueva información: video, audio, libros;
• Orientación en el espacio;
• Deseo de comunicarse por teléfono, Skype, correo electrónico;
• El mobiliario del apartamento y el interior de la habitación en la que vive la persona, etc.

Además, todos estos indicadores son importantes no sólo en relación con aquellas personas con las que tiene que comunicarse en el trabajo u otros asuntos cotidianos, sino también en relación con sus seres queridos y con usted mismo. Después de todo, identificarlos no sólo le ayudará a aprender a comunicarse de forma más productiva, sino que también tendrá un gran impacto. influencia positiva sobre su propio estado y estado de ánimo en la vida cotidiana, el mundo interior de las personas queridas, el microclima en la familia y la actitud ante la vida en general.

Recomendaciones para utilizar el conocimiento sobre un sistema representacional.

Y al final de la lección proporcionamos algunos útiles. recomendaciones practicas, del que podrás probar y obtener resultados en un futuro muy próximo.

1. Primero, identifique su sistema de representación líder. Encuentra pruebas para determinarlo (hay muchas pruebas en Internet) y hazlas, obsérvate a ti mismo, tus pensamientos durante el día, reacciones, formas de dialogar. Marque las palabras que inserta con frecuencia en su discurso. Esto te ayudará a conocerte mejor a ti mismo. Luego podrá aplicar este conocimiento cuando se comunique con otros y podrá guiar a aquellos con quienes se comunica sobre cómo interactuar con usted de manera más efectiva. También podrás encontrar los métodos de obtención de información y formas de relajarte más adecuados para ti. Después de todo, nada tiene un efecto tan beneficioso para una persona y su psique como hacer algo a lo que inicialmente está predispuesto.

2. Como sabes, la gran mayoría de las personas en el mundo son personas visuales. Utilice este conocimiento a su favor: siempre, cuando se comunique con gente nueva, concéntrese en aquellos métodos de influencia que afectan a las personas con un sistema de representación visual. Usar más en el habla expresiones figurativas, dé ejemplos coloridos y brillantes, cree imágenes en la imaginación de las personas de lo que está hablando. También manténgase a cierta distancia de las personas, dándoles espacio para ver. Una vez que utilice técnicas preparadas previamente, podrá realizar la evaluación correcta con certeza y evaluar la efectividad de su comunicación y su impacto. Y si tus predicciones no se hacen realidad, deberías recurrir al uso de otras técnicas.

3. Habiendo definido al menos aproximadamente el sistema representativo principal de una persona, trate de no utilizar palabras predicadas que no correspondan a su tipo. Lo que será extremadamente efectivo para un alumno visual no será adecuado para un alumno auditivo, cinestésico, etc. Si descubres que lo que dices no está teniendo el impacto deseado, lo más probable es que hayas definido el sistema incorrectamente y debas recurrir a experimentar con nuevas palabras.

4. Cuando se comunique con personas de cada sistema representativo, intente adaptarles el ritmo de su discurso y el volumen de su voz. Con los estudiantes cinestésicos debes hablar despacio y no muy alto, porque... se ajusta a sus “características”. Esto es necesario para que la información fluya sin problemas; de lo contrario, simplemente no entenderán nada de su discurso, incluso si se esfuerzan mucho. Es un poco más fácil con el audio, porque... Están inconscientemente sintonizados con la percepción auditiva y lo que usted diga encajará inmediatamente en sus mentes. Pero aquí es importante hablar ni demasiado despacio ni demasiado bajo, porque... el mensaje original perderá impulso y tendrás que empezar de nuevo. Los estudiantes visuales generalmente no perciben muy bien lo que se les dice. Por lo tanto, independientemente del ritmo y el volumen de su discurso, intente recurrir principalmente al uso de características visuales. Mejor aún, muéstreles de qué está hablando; entonces la información dará en el clavo.

5. Los ojos reflejan muy bien los procesos de pensamiento de una persona, porque... Controlar los movimientos oculares es una habilidad poco común y pocos pueden presumir de ella. Conocer este hecho ayuda no sólo a determinar el sistema representativo líder, sino también a identificar mentiras. Recuerda, una persona que se siente incómoda siempre apartará la mirada de la tuya y tratará de evitarla. O, por el contrario, no apartará la mirada, mirándote a los ojos, intentando parecer demasiado honesto. Observe en qué dirección mira la persona cuando le habla: muy a menudo, si una persona miente, mirará hacia la izquierda, mantendrá un diálogo interno consigo mismo y, muy probablemente, intentará pensar en algo. Si una persona mira hacia arriba y hacia la derecha, significa que está creando algún tipo de imagen para luego expresártela. Mirando hacia la derecha, una persona selecciona frases adecuadas y mirando hacia la derecha, siente algunas emociones determinadas por el contexto de su conversación. Estos métodos de detección de mentiras suelen ser utilizados por especialistas de los servicios de inteligencia.

6. El conocimiento sobre los sistemas de representación es muy conveniente de utilizar en la crianza de los niños., porque un sistema líder correctamente identificado ayudará a construir una estrategia para influir en el niño, después de lo cual el proceso de crianza en sí solo le brindará placer, despertará interés y no será una carga para los padres, porque sucederá fácil y naturalmente. Al influir en el sistema representativo del niño, se puede mejorar su desempeño en la escuela, determinar sus predisposiciones y enviarlo a la sección correspondiente, aprender a explicar cosas complejas en un lenguaje muy simple y comprensible, y también evitar malentendidos y, como resultado, tensos. situaciones en la familia.

7. Y, por supuesto, no se puede ignorar el tema del ámbito de actividad profesional. Conociendo al líder del sistema representativo, por ejemplo, tu jefe, con quien tu relación no va muy bien, podrás cambiar la situación a tu favor, solucionar problemas urgentes e incluso conseguir un ascenso o un aumento de sueldo. Para hacer esto, necesita aprender a expresar sus pensamientos de la manera más correcta posible y transmitirlos de tal manera que sean extremadamente claros. Además, es posible que el propio jefe ni siquiera se dé cuenta de que usted influyó directamente en él.

8. Lo mismo se aplica a los negocios: al influir en los sistemas representativos de sus colegas y socios potenciales, puede resolver a su favor cuestiones controvertidas y concluir contratos prometedores, convenciendo a la gente de la singularidad de su proyecto. Hoy en día, los directores de muchas empresas y corporaciones exitosas utilizan ese conocimiento de campo de PNL en la gestión de sus empresas y en la interacción con socios y empleados.

Con base en todo lo anterior, podemos concluir que los sistemas representativos son parte integral de la personalidad de cada persona, y el conocimiento sobre ellos es una herramienta poderosa y efectiva para mejorar la comunicación con otras personas y con la propia. propia vida. Lo principal es ponerlos en práctica y perfeccionar tus habilidades.