idag blir det alltmer ett favoritämne för många människor som strävar efter att göra ett högljutt uttalande om sig själva, eftersom verkligheten kräver att vi kan vara något väldigt användbart, intressant för andra människor, särskilt vårt starka självförverkligande, självutgivande. , vilket inte är möjligt utan att behärska denna användbara färdighet . Jag skulle vilja komplettera rubriken på inlägget med följande ord: så att jag samtidigt känner en känsla av inre tröst och det inte finns någon känsla av underdrift.
Har du observerat bilder av dialoger av människor som upplevt uppenbar njutning av sitt eget resultat? Ja tror jag. Och vi såg alla detta genom deras nöjda och glada framträdande från ömsesidig kommunikation.
Men många är bekanta med den andra sidan av förhandlingarna, när någon ensam vann, samtidigt som han lämnade sin partner i sitt eget intresse. Naturligtvis är förhandling en konst, och vi kommer inte att försöka ge expertråd, som vi själva inte helt förstår.
På något sätt kom jag över en intressant bok av Gavin Kennedy "Du kan komma överens om allt." Jag skulle vilja uppehålla mig vid några av hennes råd.
Förmågan att förhandla om vilken fråga som helst behövs inte bara inom politik och näringsliv - det här är en färdighet som kan vara oerhört användbar i vår vardag. Det finns vissa regler för vår kommunikation med människor som du bör känna till.
Gavin Kennedy delar konventionellt in alla människor i fyra typer: får, åsnor, rävar och ugglor. Det framgår tydligt av vilka egenskaper hos dessa djur han utgår från och varför han ger människor dem.
Fråga dig själv nu: vilken typ är du och varför? Vill du gå från kategorin dumma får till kategorin kloka ugglor?
Den viktigaste regeln i förmåga att förhandla, som författaren skriver om, är det i dialog ska du inte i något fall ge efter för någon annan! Först och främst måste du försvara dina intressen och inte tänka på andras bekvämlighet, annars vilken typ av förhandlingar blir det när du skapar ytterligare bonusar för någon, samtidigt som du förlorar din.
Föreställ dig hur denna regel skiljer sig från moralen i vårt sovjetiska förflutna, eftersom vi fick lära oss att ge efter, att mötas halvvägs, att vara en god kamrat. En massa allsköns oärlig skit planterades på oss av socialistiska ideologer, som för övrigt uppfostrade oss på ett sådant sätt att det var lättare att hantera oss. Så att ingen ens skulle gissa att det är lika kriminellt att glömma sig själv som att underordna hela världen bara sina egna intressen.
Så låt oss gå vidare till en mer detaljerad förståelse av Gavin Kennedys råd. Vilket påtagligt resultat kan vår position ge oss? Det kommer helt enkelt att tvinga vår samtalspartner att också ta hänsyn till våra intressen och rita om möjliga scenarier på rätt sätt.
Enkelt uttryckt handlar allt om en kompromisspolitik, när "fåren är mätta och vargarna är säkra." De där. du bör alltid tydligt se dina fördelar och inte välja tvivelaktiga alternativ i tron att om du inte ger upp kommer du att bli övervägd en dålig människa. Och om de inte ger efter för dig, hur ska du leva med det? Med ett ord, var inte rädd för att tala om dina önskningar och försvara dina intressen, inklusive därför att allt går att förhandla!
Förhandlingar är en viktig del av alla affärspartnerskap. Det fortsatta arbetet med en kund eller leverantör beror till stor del på kvaliteten på förhandlingarna och det är i detta skede som de huvudsakliga förutsättningarna för samarbete bestäms.
Ur en psykologisk synvinkel är var och en av oss en unik individ. Vi har våra egna livsställning, synpunkter och preferenser. Detsamma gäller en person som motpart i transaktionsprocessen. Direktören, chefen, finansiären och andra tjänstemän representerar ett specifikt företag som behöver särskilda villkor. En privat kund är i sin tur intresserad av en viss produkt, i en viss mängd. Personerna som du kommer att förhandla med behöver detaljer - det här är viktigt. Men tillsammans med det finns det standardmetoder för att förhandla. De kan betraktas som en mall, i ordets goda bemärkelse. Dessa regler är utformade utifrån faktorer som affärsetik och psykoanalys, så deras effektivitet är knappast värd att ifrågasätta.
Så reglerna för framgångsrika förhandlingar inkluderar följande punkter:
- Träning. Du måste tydligt förstå syftet med förhandlingarna redan innan de börjar direkt. Dela helst detta mål i tre punkter: det planerade resultatet, acceptabelt och oönskat. För var och en av dem är det nödvändigt att ha sin egen beteendestrategi, som lanseras redan innan resultatet uppnås. Låt oss säga att du ser att samtalet går åt fel håll, och att du inte kan komma till en gemensam nämnare med samtalspartnern. Använd de tekniker som ger dig möjlighet att ta dig ur situationen.
- Representation. I början av samtalet, låt partnern tydligt förstå vem du är, vilket företag du agerar för och i vilket syfte du bjöd in honom till detta samtal. Detta kommer att hjälpa till att undvika många frågor i framtiden. En informell utvikning är vettig om du verkligen vet hur man kommunicerar om abstrakta ämnen. Om samtalet "om vädret" görs i den mån det, i uppriktighet, bara kommer att vara skadligt, eftersom. kommer att vara ett slöseri med tid. Vilket många affärsmän helt enkelt inte har tillräckligt med. Bättre att gå rakt på sak.
- Förståelse. Naturligtvis måste du i förhandlingarna först och främst försvara dina intressen. Men det kommer inte att vara överflödigt att titta på samtalet från samtalspartnerns sida. Detta kommer att hjälpa dig att bättre förstå vilka fördelar med ditt förslag du kan lyfta fram för honom. Vet hur man lyssnar och hör någon annans ståndpunkt.
- Entourage och utseende (för "live"-förhandlingar). Se till att förhandlingarna sker på lämplig plats, där ingen kommer att störa dig. Om detta är ett kontor bör dess inredning vara affärsvänlig. Stäng dörren (men lås den inte) och se till att ingen stör dig. Om det här är ett kafé, försök hitta ett mysigt ställe. Bjud inte in personer vars närvaro inte krävs för att delta i förhandlingar. Kontrollera tiden för förhandlingarna, dra inte ut dem, men titta inte på din klocka var 5:e minut, detta är ett tecken på dålig ton och ditt ointresse för affären. När det gäller utseendet - det bör vara korrekt. Du håller ett affärsmöte och du måste se rollen.
I rättvisans namn är det värt att notera att på denna punkt är allt rent individuellt. Ofta, när de marknadsför sin produkt eller tjänst, skapar människor ett sådant utseende för sig själva att deras samtalspartner till en början inte kan förstå vem han pratar med alls. Detta gör det möjligt att spela första fiol vad gäller affärskommunikation, medan den andra sidan tar sig tid att studera dig som person. Men här på tunna. Det är viktigt att inte överdriva, eftersom. överdriven uttrycksfullhet i stil kan också ge ett helt motsatt resultat - en person kommer initialt inte att se dig som en seriös partner.
- positiv karaktär av samtalet. Både du och din samtalspartner är intresserade av ett ömsesidigt fördelaktigt samarbete. Det är bra, eller hur? Visa din positiva attityd. Men inte med hjälp av ett "pliktigt" leende eller sycophancy, utan på ett sådant sätt att känslorna är uppriktiga. Prata om möjligheterna till samarbete med känsla, med glimten i ögonen. Om du inte låtsas blir det väldigt lätt att behålla en sådan ton. Men håll samtidigt avstånd. Kanske i framtiden kommer du och samtalspartnern att bli bästa vänner, men i det här ögonblicket ni är representanter för olika affärsparter, som var och en försvarar sina egna intressen.
- Entydighet. Om vi pratar om ett ekonomiskt partnerskap, betalningsvillkor för varor m.m. stunder är det nödvändigt att alla är tydligt specificerade och sedan skrivna i kontraktet och inte föremål för dubbeltolkning. Att signera ett dokument är naturligtvis inte värt det direkt. Varför - se anteckningen ovan detta stycke.
- Huvudsaken är detaljerna. Förstod inte vad den här eller den frasen från en partners läppar betydde? Ställ gärna en förtydligande fråga till honom. Tvivel, osäkerhet osv. Känslor måste antingen bekräftas eller skingras. Förtydligande frågor i det här fallet är det bästa sättet.
- Håll en balans. Mellan den bra och den dåliga polisen. Annan viktig faktor hur man förhandlar om samarbete. Här, som i strid, är det inte den som anfaller som är stark, utan den som håller i slaget. Det är nödvändigt att försvara dina positioner inte på bekostnad av avslag, tvister och andra negativa saker. Det är viktigt att visa professionalism. Och då blir partnern mer lojal mot de villkor du erbjuder.
- Håll ditt ord. Eftersom vi kontrollerar en partner för ärlighet och anständighet kan vi vara säkra på att han kommer att göra detsamma. Lova bara vad du kan garantera. Håll löften. Mer exakt, inte ens löften, utan skyldigheter enligt ett framtida kontrakt. Annars väntar inte bara moraliskt, utan även administrativt (och ibland straffrättsligt) ansvar på dig. Dessutom är det ditt rykte. Låt henne inte bli sårad.
- Ett bra avslut på ett samtal. Efter förhandlingar ska parterna komma fram till ett gemensamt beslut. Detta kan vara en kompromiss, en preliminär överenskommelse, ibland en kategorisk oenighet mellan parterna med varandra. Men förhandlingarna kan inte lämnas oavslutade. Även om de bara var ett av stegen, varefter du kommer att ha andra möten, samtal eller korrespondens. Behandla dem som att du läser ett kapitel som du måste dra en slutsats av. Och, naturligtvis, behåll grundläggande artighet. Skaka en mans hand (om det är en man), le mot damen, önska en bra dag. Gör detta oavsett resultatet av samtalet.
VIKTIG! Resultatet av förhandlingarna betyder inte beslut. Domen om samarbete bör fattas först efter övervägande lugn miljö genom att diskutera med dina kollegor allt som du pratade om under förhandlingsprocessen. Särskilt om samtalspartnern erbjöd dig alternativ för samarbete som du inte hade tänkt på tidigare. Du måste noggrant analysera det här förslaget för att förstå om de visade förhållandena passar dig. Kan vara värt att leta efter fallgropar. För att göra det lättare att förstå, föra anteckningar under förhandlingarna. Om du går med på en affär under själva konversationen kan du bli ett offer för en person med stark karisma, på grund av vilket du kommer att bli förvirrad.
Hur förhandlar man med en kund?
Ovanstående rekommendationer gällde för förhandlingar i allmänhet. Låt oss nu titta på några punkter om vilken linje vi ska ta när du kommunicerar med personen du vill sälja något till. Det spelar ingen roll om det är en grossistköpare eller en privatkund. För oss är han först och främst kund.
- Ta reda på vad kunden behöver. Vilken produkt, i vilken volym, för vilka ändamål (kom ihåg detaljerna). Efter att ha mottagit denna information, låt personen veta att du kan implementera deras förfrågningar.
- Beskriv fördelarna med produkten. Gärna med siffror. Hur många komponenter är rikare i sin sammansättning, hur många gånger detta verktyg kommer att spara pengar, etc. Detta gör att du kan motivera det pris du vill få för produkten.
VIKTIG! Du måste förstå alla fördelar, först och främst själv. Först då kan du motivera dem och förmedla dem till köparen.
- Om priset inte passar kunden, klaga inte att sådan kostnad beror på kostnaderna för produktion, logistik och andra utgifter. Köparen är inte intresserad. Det är bättre att återigen betona vilka fördelar han får av förvärvet. Gärna ekonomiskt. Om det verkligen finns några betalar personen gärna en engångsavgift till dig för att spara pengar i framtiden. I vissa fall kan du erbjuda rabatter och särskilda villkor. Vilka - beräkna i förväg, samt storleken på rabatterna.
Fördelarna kan inkludera:
- fri frakt vid köp av en viss summa;
- möjligheten att köpa varor på avbetalning;
- ytterligare bonusar (3 produkter till priset av 2, etc.).
Det finns många alternativ, huvudsaken är att de är ekonomiskt lönsamma för dig. Om en köpare ber om en orealistisk rabatt, var inte rädd för att tacka nej. Samtidigt, motivera ditt avslag, säg att sådana villkor helt enkelt är olönsamma för dig. Och erbjuda ett alternativ.
RÅD: Exempel på framgångsrika förhandlingar visar på relevansen av jämförelser när man uttrycker priser. "Den här boken kostar så mycket som 10 koppar kaffe", "En månatlig betalning för en bil är lika med tre middagar på en restaurang", etc.
Det viktigaste - börja inte konversationen med kostnaden. Presentera först köparen för produkten (eller det allmänna sortimentet), lista dess fördelar och tillkännage sedan artigt men säkert priset. Självförtroende är en viktig punkt. Om en kund ser att du tvekar kommer han definitivt att börja pruta. Säg numret lika säkert som du säger ditt namn. Vid förhandlingar, om det fortfarande äger rum, använd vad som sägs i början av detta stycke. Men skynda dig inte att göra rabatten själv om kunden säger "hur dyrt det är." Kanske väntar han bara på att du ska lista honom igen varför produkten kostar exakt så mycket som du vill för den.
- Misströsta inte om personen hävt köpet. Kanske behöver han bara vänta tills lönen eller ta reda på villkoren och priserna för dina konkurrenter (särskilt sant för grossistkunder). Lämna dina kontakter och säg artigt att i så fall kommer du alltid gärna att samarbeta.
Svår klient - vem är han?
Ja, det finns en sådan separat kategori av köpare. Många gillar dem inte, men dessa människor hjälper säljare att förstå svagheterna i deras företag. De representerar en utmaning att acceptera och ett hinder att övervinna. Samtidigt är dessa kunder själva indelade i:
- oförskämda människor;
När man har att göra med sådana människor är det viktigaste att inte ge efter för provokationer. Förbli lugn och självsäker. Oförskämdhet betyder frånvaron av andra argument, och när en person inser att skrik och anklagelser inte kan tränga igenom dig, kommer han att backa. Och all hans negativitet kommer att finnas kvar hos honom. Eller så är det bara känslor som inte behöver hindras från att skvätta ut. Om en person är missnöjd med priset, utseende produkt - håller med om det, med talsvängningar som "Ja, du har säkert rätt, men låt mig förtydliga ...". Och sedan, trots känslorna, försök att hjälpa honom.
- blyga och obeslutsamma människor;
En sådan person är som regel inte säker på sig själv och sitt val. Han förföljs av tvivel om att du behöver utjämna. Underhåll den, utöka den eller vice versa, begränsa listan över köpalternativ. Här är det dubbelt viktigt att betona alla fördelar med produkten. Om en person vill rådgöra med sin fru eller överordnade, erbjuda din hjälp i denna fråga.
- "visa män"
Kunden vill visa att han kan din produkt bättre än du. Tja, i det här fallet kan du spela hans spel. Visa hur du beundrar hans kompetens, använd inte hårda invändningar om han kritiserar produkten, utan kom med bara alternativa argument. Huvudsaken här är att hitta en kompromiss. En sund diskussion gynnar alltid båda sidor.
Hur förhandlar man via telefon?
Till att börja med, låt oss förtydliga - varje seriös transaktion kräver ett personligt möte. Framgångsrika telefonsamtal är bara ett av stadierna i samarbetet. Men detta skede är också mycket viktigt. Låt oss prata om honom.
Kunden ringer först
Det betyder redan att han har ett problem som måste lösas. Personen hittade dina kontakter, slog numret, väntade på svar. Här är din uppgift att artigt hälsa honom, presentera dig själv, lära dig om problemet. Detta kommer att ge en laddning av ett visst förtroende när klienten förstår att en riktig person också sitter i andra änden av tråden, och en robotchef. Bedra inte hans förväntningar. Men ge samtidigt möjligheten att bli övertygad om din professionalism, eftersom den som ringer är långt ifrån alltid en expert på området för varor eller tjänster som han faktiskt ringde dig för. När du lär dig om hans preferenser, ange dem tydligt och koncist med dina egna ord och ge kunden möjlighet att hålla med dig. Och sedan lägga ett bud och arrangera ett möte.
Du ringer först
I det här fallet är första prioritet att ta reda på om personen har tid att prata. Om inte, fråga när du kan ringa tillbaka, för för närvarande är det osannolikt att en upptagen samtalspartner, om den inte lägger på, kommer att uppmärksamma ditt förslag tillräckligt.
Resten av klientkommunikationsskriptet ser standard ut:
- Introducera dig själv;
- Lär dig om samtalspartnerns behov, förtydliga dem vid behov;
- Du lägger ett erbjudande;
- Boka tid för ett möte.
Separata nyanser är redan valda för varje specifikt område.
Om din produkt eller tjänst är avsedd för företagsrepresentanter och inte företagskunder, ta reda på från samtalspartnern vem i företaget som har behörighet att svara på förslag som ditt och kontakta denna person. Och fortsätt sedan enligt det räfflade schemat: definiera problemet - din version av dess lösning - prisfrågor - bekräftelse av intresse. Och använd de nödvändiga marknadsföringsåtgärderna - ge information om rabatter och andra förmånliga villkor.
I praktiken ser sådana telefonsamtal ut så här (exempel):
– God eftermiddag, jag heter ..., jag är representant för företaget ..., vi säljer pappersvaror. Har du tid att prata?
Ja, jag lyssnar på dig.
– Säg mig, använder du blanketter för att skriva ut skattehandlingar?
– Ja, vi använder det.
– Dvs köpet av sådana dokument är relevant för dig?
– Ja, det stämmer, vad vill du erbjuda?
– Vårt företag kommer att vara intresserade av samarbete i tillhandahållandet av sådana formulär för dig. Vi är redo att diskutera individuell prispolicy och villkor för samarbete.
Sedan kommer samtalet att fortsätta av sig självt om personen verkligen är intresserad av ditt erbjudande. I händelse av avslag, försök att ta reda på orsaken och erbjudandet Alternativt alternativ samarbete. Tveka inte att ställa frågor och uppmuntra samtalspartnern att ge feedback. Det är det enda sättet du kan bygga en konstruktiv dialog.
Den som kan förhandla vinner! Speciellt i affärskommunikation. Vi förstår grunderna i en svår konst tillsammans med Moskva-tränaren handelshögskola.
, en expert utövare inom området företagskulturbildning, bedömning, urval, motivering av anställda och optimering av affärsprocesser i företaget.
Varför regler affärsförhandlingar alla behöver veta
Det finns ett koncept i fotboll: teknik slår klass. Även i förhandlingar: att använda rätt teknik gör det möjligt att överträffa partner med högre status.
70 % av alla arbetsprocesser är relaterade till kommunikation. Varje dag kommer vi överens om något, och varje situation kräver god förhandlingsförmåga av oss.
Tänk på ett enkelt exempel: du vill diskutera en befordran med dina överordnade. Men för att göra detta korrekt måste du ta hänsyn till nyanserna i varje steg i konversationen.
- Träning. Hur man bäst närmar sig denna fråga, var man ska börja konversationen.
- Ta kontakt. Hur man korrekt positionerar samtalspartnern för dialog.
- Effektiv efterfrågebildning. Hur man formulerar en förfrågan utan att vara för krävande.
- Erbjudande presentation. Hur man motiverar det så att partnern är intresserad.
- Arbeta med invändningar. Hur ska man svara på dem korrekt?
- Konsolidering av de diskuterade avtalen. Hur man korrekt sammanfattar.
Detta är bara ett exempel på en situation där förhandlingsförmåga kommer väl till pass. Och vi möter sådana ögonblick varje dag!
5 grundläggande regler för affärsförhandlingar
Regel #1
Utveckla emotionell intelligens. Fråga dig själv med jämna mellanrum: hur känner samtalspartnern nu? Hur kommer han att bete sig utifrån det nuvarande tillståndet? Efter en tid kommer du att kunna förutsäga mänskligt beteende och kontrollera diskussionsprocessen.
Regel #2
Studera sekvensen av stadier av förhandlingar. På så sätt kommer du att börja förstå vilka mål du behöver uppnå i varje skede av diskussionen. Detta kommer att hjälpa till att förhandla mer konstruktivt och effektivt.
Regel #3
Förbered dig på kontakt och eventuella fallgropar. Detta olika situationer som kan uppstå baserat på partnerns erfarenhet, hans ansvarsnivå och metoder för beslutsfattande.
Regel #4
Det är viktigt att ha "flexibla kopplingar" - det vill säga att kunna improvisera och fylla i luckorna. Detta gör att du smidigt kan byta konversation från ämne till ämne och förvandla besvärlig tystnad till en konstruktiv.
Regel #5
Lär dig att försiktigt hantera förhandlingarnas gång. Att summera mellanresultat och korrekt ordna frågor - så skapar du själv ett informationsfält inom vilket din partner fattar beslut.
5 vanligaste misstagen
Misstag #1
Brist på flexibilitet. Förhandlingar kan vara mjuka, hårda och konstruktiva och varje format har sina egna egenskaper som måste beaktas. Det är viktigt att kunna anpassa sig till det format som partnern provocerar.
Misstag #2
Hoppa över vanliga förhandlingssteg. Du kan till exempel hoppa över intressebildningen för dig själv. Utan att höra en berättelse om företaget kommer din samtalspartner att tvivla på tillförlitligheten i framtida relationer.
Misstag #3
Missförstånd av partnerns behov och värderingar. Om du inte har bildat dig en tydlig uppfattning om vad din samtalspartner vill, kommer dina argument inte att ha den önskade effekten. I det här fallet måste du återkomma till frågor om partnerns behov igen.
Misstag #4
Glöm inte att ta hänsyn till samtalspartnerns psykologiska egenskaper. Vissa föredrar den långsamma takten i förhandlingarna för att inte missa en enda detalj och fatta det mest välgrundade beslutet.
Misstag #5
Oförmåga att lyssna och höra. Ofta uppstår missförstånd i förhandlingar som hindrar utvecklingen av partnerskap.
Tuffa förhandlingar: vad du ska göra om din partner är coolare än du
En motpart som valt en tuff förhandlingstaktik gör det oftast med rätta. Det vill säga, den upptar en mer kraftfull viktkategori och är mindre intresserad av ditt beslut än du är.
Detta förhållningssätt utesluter dock inte en konstruktiv dialog och diskussion om ömsesidigt fördelaktigt samarbete. Du kan agera genom en mjuk strategi: bjud in en partner till ditt territorium och visa att du är en gästvänlig värd. Du kan öka lojaliteten till ditt företag genom att visa produktion – på grund av detta får chefer ofta individuella rabatter och unika villkor.
I vårt material generella regler affärsförhandlingar som alla behöver känna till. På Elena Zhdanovas seminarier på Moscow Business School kommer du att kunna bemästra alla beteendestrategier och lära dig hur du uppnår det du vill genom rätt taktik.
förhandling är en duell. Förhandling är en kamp utan vapen. Förhandling är ett graciöst stängsel med ord och argument. Företagets finansiella ställning, inkomst och framtid beror ofta på resultatet. Hur man lär sig hur man korrekt förhandlar, använder psykologiska tekniker och affärstekniker - läs i den nya artikeln i vår blogg.
Från detta material kommer du att lära dig:
- Varför det behövs förhandlingar
- Vilka är förhandlingarna
- Stadier av förhandlingar
- Förhandlingsregler
- att driva ditt beslut;
- att få förmåner och godsaker från partners eller investerare;
- att rättfärdiga sig inför makthavarna;
- att hitta en kompromiss.
Hur ser förhandlingarna ut?
I grund och botten är dessa två huvudtyper: konkurrenskraftiga och partner.- Konkurrenskraftiga förhandlingar - parterna är inriktade på att vinna, alla vill vinna och göra vinst (bra villkor, garantier, avtal). I det här fallet anses kompromissen vara en "oavgjort" och är inte särskilt nödvändig.
- Partnerskap – båda parter är vänliga och går med på en kompromiss. Villig att offra små vinster för att så småningom nå ett fredsavtal.
- auktoritär - tydlig, djärv, skarp som en kula. Så kommunicerar chefer ofta med underordnade och starkare partners med utomstående;
- demokratisk - deltagare kommunicerar på lika villkor, som partners;
- informellt är snarare ett informellt samtal utan strikta regler.
Stadier av förhandlingar
Steg 1. Förberedelser
- Välj datum och plats för förhandlingarna. Psykologer säger att det är bättre att träffas på morgonen - när din samtalspartner och du själv ännu inte har haft tid att ladda huvudet aktuella frågor. Platsen är också mycket viktig - resultatet av förhandlingarna kan bero på det territorium där ni kommer att träffas. Byggnader och väggar är kända för att hjälpa — om möjligt, försök hålla viktiga möten på ditt kontor. Och om det inte finns något kontor ännu, på en plats där du känner dig så bekväm som möjligt (ditt favoritkafé, lobby, etc.)
- Stäm in mentalt: lugna ner dig, fokusera, växa zen till dina knän eller under. Låt ingenting kunna göra dig orolig. Om en obehaglig händelse inträffade på tröskeln till det bestämda datumet för dig (misslyckande, uppbrott, död), boka om mötet.
- Skriv ner de viktigaste idéerna och tankarna som du ska förmedla till samtalspartnern. Arbeta igenom eventuella invändningar och fundera över hur du ska bemöta dem. Modell olika situationer, olika kanaler där förhandlingar kan gå och alternativ för deras olika resultat.
Steg 2. Monologer och meningar
I det här skedet går allt oftast smidigt: förhandlingsparterna positionerar sina åsikter och avsikter. Här gäller det att framföra sina argument så tydligt som möjligt, utan att glida in i onödiga resonemang och spara samtalspartnerns tid. Sedan är det dags för det viktigaste – framför ditt förslag och backa upp det med argument. Lyssna sedan i sin tur noga på den andre. Nyckelpunkter skrivs bäst ner för att diskuteras i nästa steg. Du kom till exempel överens om att hyran för din kontorsyta inte skulle öka. Berätta för oss varför det är så - det genomsnittliga priset på marknaden är n rubel, men du erbjuder ett högre pris.Steg 3. Diskussion och förhandlingar
Det svåraste och mest spända stadiet av förhandlingar, där spjut brister, kollapsar eller tvärtom, förhoppningar och framtidsutsikter dyker upp. Det kan dra ut på tiden i en halv dag, särskilt om partiernas mål och mål är radikalt motsatta. Eller när det kommer till stora pengar. Om du för konkurrensförhandlingar, försök att göra eftergifter så lite som möjligt och informera samtalspartnern om dina planer. Kom ihåg att allt som sägs kan användas mot dig. Vi fortsätter att prata om hyressänkning. När du diskuterar, fråga inte bara om ett lägre pris - ge något lönsamt i gengäld. Till exempel betala med en del av sina produkter, eller göra reparationer i rummet. Sänker du avgiften så kommer vi att göra reparationer - något sådant här ska låta som dina ord. I partnerskapsförhandlingar är allt enklare: båda samtalspartnerna syftar till en kompromiss - respektive, och det blir lättare att hitta den. Det är också olönsamt för hyresvärden att förlora hyresgästen - det är inte känt när en annan kommer att hittas, så det finns en stor chans att han kommer att göra eftergifter till dig. Konflikter i partnerskapsförhandlingar är nästan omöjliga – samtalet går i en fredlig riktning. Du diskuterar och driver inte på var och en av dina ståndpunkter.
Steg 4. Beslutsfattande.
Det är slutligen bestämt hur förhandlingarna ska sluta. Kan leda till kompromisser eller uppbrott. Det perfekta alternativet är att skriva på ett kontrakt. Muntliga löften är också bra, men det är ändå bättre att fixa mötet på dokumentärnivå. Efter förhandlingar råder vi dig att kontakta samtalspartnern igen. Om mötet var lyckat, tacka och beskriv huvudpunkterna och överenskommelserna. Detta är nödvändigt för att vara säker på att du förstår allt korrekt. Om förhandlingarna misslyckades, skriv ändå och tack. Uttryck ditt hopp om att detta inte är ditt sista möte, och nästa gång kan dialogen gå på ett mer positivt sätt.Förhandlingsregler
1. Sätt upp realistiska mål. Låt oss säga att du har en startup och du möter en potentiell investerare. Räkna inte med att få en miljon dollar - vem ger dig så mycket? Bedöm din investerares kapital, hur mycket han kan investera (om han vill) i ditt företag. Sätt det maximala målet - att få en miljon rubel. Och minimiuppgiften - om han ger 500 tusen, kommer detta att räcka rygg mot rygg. Men ändå bättre än ingenting. 2. Be samtidigt alltid om mer. Ett gammalt knep: om du vill be din chef om en löneökning på 10 tusen, be gärna om 20, så andas han ut och går med på exakt de 10. Det är samma sak i förhandlingar: be om mer än max, och kanske får du samma max. 3. Börja med enkla ämnen – det här är vad psykologer ger råd. Det blir lättare för samtalspartnern att hålla med dig, och situationen kommer att lösas. Om du känner den ömsesidiga platsen - bra. Tusentals transaktioner gjordes på grund av spontan personlig sympati. Och gå sedan vidare till det viktigaste - huvudämnet för samtalet. 4. Låt dig inte ryckas med en auktoritär stil. Även om du är chef och din samtalspartner är en oerfaren underordnad, håll dig till demokratisk kommunikation. För det första är det nu populärt. För det andra, på detta sätt kommer du inte att ställa din partner mot dig själv (vi kommer ihåg att en vunnen strid är ett krig som ännu inte vunnits? Och om du lyckades vinna dessa förhandlingar är det inte känt vad som kommer att hända härnäst. Därför är det bättre att inte att förstöra relationerna med partners och konkurrenter). 5. Studera din samtalspartner. Läs intervjuer med honom, hitta gemensamma bekanta, använd mun till mun till fullo. Identifiera dess styrkor och svagheter, gör en analys av dess ekonomiska situation. Ta reda på hans behov: han kanske har byggt hus hela sitt liv, och innan han går i pension vill han släppa en memoarbok eller investera i ett ungt kreativt varumärke. Spela på dessa känslor, ge precis vad han vill ha. 6. Arbeta med exakta siffror. Det spelar ingen roll vad ämnet för förhandlingarna är. Oavsett om du letar efter en partner, förhandlar om ett gemensamt samarbete eller försöker hitta en sponsor, var alltid exakt. Företagare gillar inte ungefärliga beräkningar, de vill förstå hur mycket pengar de kommer att behöva spendera och när de kommer att slå av. Allt. Tro mig, du och dina intressen är av liten betydelse för någon, huvudsaken är pengar. Som de säger, inget personligt - bara affärer.
- "Berätta mer om det";
- "Vad tycker du om det?";
- "Vad skulle du vilja höra från mig?".
- Ja, självklart ska vi det. Någon dag.
- Meddela oss när vi börjar arbeta.
- Kom igen, berätta vad du har där.
- Jag har ett fall där som kommer att ge dig miljoner om du lyssnar noga på mig nu.
- Vad pratar du med mig här? Small argumenterar fortfarande med de äldre.
- Förklara gärna vad du menar. Jag argumenterar inte, men jag ger dig rimliga argument.
Stora förhandlingsmisstag
- Du är nervös och kinkig. Fienden känner att han har vunnit, och det är så det är.
- Du sätter inget mål – du vet inte vad du vill uppnå som ett resultat av förhandlingar.
- Du vet ingenting om din samtalspartner – det är som att inte studera din målgrupp.
- Du provocerar konflikt. 90-talets tider är sedan länge förbi, nu löses även meningsskiljaktigheter på ett civiliserat sätt.
- Du är uttråkad och vill bli klar snabbt – varför kom du då överhuvudtaget?
Lästid: 3 min
Människors liv i samhället är fullt av alla möjliga situationer, inklusive konflikter. Samhällsvetare noterar att detta fenomen eller till och med en funktion är ganska naturligt. Oenighet mellan olika människors synpunkter på samma problem och sätt att lösa det är naturligt. Samtidigt visar det sig ofta att ett problem kräver sin lösning av flera personer eller ett helt team samtidigt, eftersom det påverkar många människors intressen. I en sådan situation kan man inte klara sig utan förmågan att förhandla, det vill säga att söka efter en ömsesidigt acceptabel lösning genom gemensamma ansträngningar. Annars riskerar sociala relationer på olika nivåer att bli en kontinuerlig olöslig konflikt.
Konsten att kommunicera
Varje seriös (och viktigast av allt - monetär) arbetsställning kräver att personen som innehar den kan kommunicera med olika människor dvs förhandla. Det finns yrken där ett positivt resultat av förhandlingar inte bara kommer att locka nya partners eller tillåta förhandlaren att berika sig själv ekonomiskt, han kommer att spara människoliv. Till exempel bjuds begåvade förhandlare in till de viktigaste händelserna: att komma överens med terroristerna om gisslans öde, att bli skiljedomare i en lokal mellanstatlig politisk konflikt.
Alla offentliga yrken kräver utveckling av diplomatisk konst – förmågan att förhandla. Denna kategori inkluderar politiker, affärsmän, konstnärer. De måste ofta kommunicera med olika människor och reagera på olika obekväma frågor, men enligt yrkets plikt är de skyldiga att behärska de psykologiska teknikerna för självkontroll och kommunikation med andra.
Däremot kan vem som helst lära sig att lösa en tvist. Varje person med självrespekt borde ta sig ur en konfliktsituation, diplomatiskt lösa problemet och bevara sitt rykte. uppstår i vilket område som helst kan det påverka relationer i familjen, arbetslaget, på gatan (i alla Offentlig plats). Även mindre inhemska gräl kräver en kompetent lösning. Därför måste du förbereda dig för sådana situationer i förväg för att alltid kunna använda förmågan att förhandla korrekt.
Utveckling av förmågan att förhandla
Om en person bestämmer sig för att vänja sig vid den fredliga lösningen av ev konfliktsituationer, måste han utveckla en plan, måla upp den, komma ihåg och träna upp förmågan att förhandla med människor dagligen.
Här kan du använda följande metod:
1. Samtalet behöver tid.
2. Det är nödvändigt att förbereda villkoren i förväg.
3. Uttryck dina egna argument och låt samtalspartnern komma till tals.
4. Kom fram till en ömsesidigt fördelaktig lösning.
Diplomati är en konst som måste läras. Det finns ett vanligt problem som kräver lösning av flera personer, så först och främst är det värt att inse att parterna är lika både när det gäller problemet och när det gäller att hitta en lösning på det. Varje sidas intressen måste iakttas, och det slutliga beslutet måste baseras på konsensus, men inte på en deltagares välvilja.
Att kunna komma överens är sammantaget en korrekt uttryckt egen ståndpunkt i denna fråga, en lyssnad åsikt från en motpart, respekt för honom, med hänsyn till hans psykologiska egenskaper, välvillig attityd. Det är viktigt att samarbeta för att hitta en lösning. Men innan du kallar någon att samarbeta måste du tydligt formulera dina egna förväntningar. Samtidigt som du uttrycker dina mål måste du argumentera för dem. Schemat för meddelandet till samtalspartnern har följande form: "Jag vill" + en rimlig fortsättning på "Du gör det." Till exempel, hur kan en förälder hålla med ett barn: "Jag vill att ditt beteende i skolan och hemma ska förändras till det bättre" + "Du måste ha din egen åsikt, men se till att lyssna på åsikter från äldre (lärare) och föräldrar)."
Det är uppenbart att när man utvecklar en kompromisslösning är det nödvändigt att ta reda på samtalspartnerns åsikt om vad som erbjuds honom och vad han själv vill få som ett resultat. Samtidigt bör man inte driva igenom sin position, utan bevisa dess effektivitet med hjälp av fakta, exempel, sunt förnuft.
Grunden för ett framtida avtal är en kompromiss, liksom förmågan att förstå, förmågan att lyssna och höra, att försvara sin åsikt. Varje sida har sina egna intressen, önskningar, som omvandlas och modifieras under förhandlingsprocessen. Resultatet är en lösning som passar alla som är intresserade av den. Att uppnå en gemensam överenskommelse är möjligt genom en kompromiss, det vill säga genom vissa eftergifter.
Det är viktigt att förstå att det är en mycket svår uppgift att hitta en kompromiss. För att behärska konsten att förhandla måste du först och främst arbeta med dig själv, dina egna reaktioner, utveckla färdigheterna för tålamod, uthållighet, självkontroll. Det är nödvändigt att i förväg tänka på de eftergifter som sannolikt kommer att behövas för att utveckla en lösning som gynnar alla. Du bör inte hänga upp dig på bagateller och ömsesidiga förebråelser, förolämpningar, du måste fokusera på det viktigaste.
Stadier för att förbereda förhandlingsprocessen
Förmågan att hitta en kompromiss och på grundval av den komma överens är en riktigt svår uppgift, de färdigheter som du behöver ständigt utveckla i dig själv. Även de mest erfarna förhandlare förbereder sig för nästa möte i förväg, tänk igenom varje detalj.
Som forskarna noterar, innan du kommer överens med en annan person, måste du först ställa upp dig själv, komma överens med dig själv. Du kan till och med förbereda dig med "lärarens" metod, det vill säga skriva ner allt du behöver. Den fasta nya kunskapen (i själva verket algoritmen för framtida handlingar) kommer att fungera som grunden för självförberedelse.
Du måste uppriktigt svara på följande frågor:
1. "Hur förstår man samtalspartnern och vad hindrar mig från att göra detta?"
2. "Hur skiljer man neutrala känslor och känslor från negativa/positiva?"
3. "Hur hittar man ett förhållningssätt till en specifik person som kan hjälpa?"
Efter det första steget - självförberedelse, bör du ta upp det andra steget, förberedelsen av själva processen för det framtida samtalet.
Enkla regler och tekniker för att utveckla förhandlingsförmåga
Den första regeln vid förberedelser för förhandlingar är att respektera parternas paritet. Inte konstigt att det dök upp sätta uttryck"träffas runt bordet." Det vill säga att ingen initialt intar en mer fördelaktig position i förhållande till andra deltagare, inte utövar press med sin status (social, professionell, materiell, ålder, kön).
Innan förfarandet för att nå en överenskommelse påbörjas är det nödvändigt att inte för en sekund förlora tanken att huvudmålet är att hitta en kompromiss. Därför bör kommunikation under alla omständigheter vara korrekt, artig.
Grundläggande regler för förhandling:
1. Alla talar fritt, ingen avbryter någon och lyssnar på tanken till slutet.
2. Du måste respektera din motpart.
3. Det är oacceptabelt att sätta press på motståndaren, att påtvinga sin åsikt, att hota.
4. Det är värt att fokusera på positiva aspekter samtal: prata om prestationer, fördelar.
5. Förhandlarens huvudsakliga "verktyg" är ett övertygande argument, obestridliga fakta, en lugn och återhållsam ton i kommunikationen.
6. Med hjälp av diplomatiska tekniker kan du rädda ansiktet och kunna förhandla även med en svår samtalspartner.
7. Försumma inte improvisation, men sätt inte heller allvarliga förhoppningar på den.
Mest typiska exempelär praktiskt taget olöslig "fäder och söner". När ett vuxet barn har sina egna intressen hamnar studier ofta i bakgrunden. Varje ansvarsfull förälder sätter upp ett mål - att återföra barnets goda akademiska prestationer. En förälders självklara handlingar är ett samtal som ska sluta med en viss överenskommelse. För att hitta en kompromiss är det nödvändigt att ta reda på orsakerna till sådant beteende, motiv och ta hänsyn till barnets intressen. Se till att behöva ytterligare information om samtalspartnern, det är lättare att komma överens. Det är också användbart att helt enkelt föreställa dig själv på hans plats och inse hans psykologiska tillstånd. När bilden visas i sin helhet måste du börja leta efter en kompromiss.
Praktiska tips från proffs (enligt U. Yuri)
1. gyllene regel, skrivet i Bibeln: "Gör mot andra som du vill att de ska göra mot dig."
2. Självkontroll är en säker väg till framgång. Det viktigaste är att inte falla under nivån för din egen värdighet, att inte bli som aggressiva samtalspartner.
3. Du ska inte skylla på din motståndare för dina egna misslyckanden, du behöver bara alltid ha ett fallback slutligt avtal, vilket kommer att vara ett bra alternativ till det initialt önskade resultatet.
4. Inget behov av att uppfatta det framtida samtalet som ett slagsmål eller krig, det är bättre att ställa in sig på positiv och vänlig kommunikation.
5. Det är alltid nödvändigt att dra nytta av ögonblicket, inte för att komma ihåg eller förutsäga, utan att agera utifrån nuet, för att vara i i dag.
6. Du måste respektera alla samtalspartner som du behöver komma överens med. Du måste alltid vara vänlig, sympatisk, älskvärd. Så ryktet kommer inte att svärtas ner.
7. Du bör alltid fokusera på det positiva resultatet av samtalet för alla deltagare. Det är nödvändigt att undvika "nollsummespelet", det vill säga när en vinner exakt lika mycket som den andra förlorar, och vice versa. Alla måste vinna i slutändan, och en överenskommelse kommer att nås.
Talare för Medical and Psychological Center "PsychoMed"
- I kontakt med 0
- Google+ 0
- OK 0
- Facebook 0
