Come si chiama la capacità di negoziare? L'arte della negoziazione: regole di base

oggi sta diventando sempre più un argomento preferito da molte persone che si sforzano di fare una dichiarazione ad alta voce su se stesse, perché la realtà ci richiede di essere in grado di essere qualcosa di molto utile, interessante per le altre persone, in particolare la nostra forte realizzazione di sé, il dono di sé , che non sono possibili senza padroneggiare questa utile abilità . Vorrei integrare il titolo del post con le seguenti parole: in modo che allo stesso tempo provo un senso di conforto interiore e non ci sia un sentimento di eufemismo.

Hai osservato immagini di dialoghi di persone che hanno provato un evidente piacere dal proprio risultato? Penso di si. E lo abbiamo visto tutti dal loro aspetto soddisfatto e gioioso dalla comunicazione reciproca.

Ma molti hanno familiarità con l'altro lato delle trattative, quando qualcuno da solo ha vinto, lasciando il suo partner nel proprio interesse. Certo, negoziare è un'arte, e non cercheremo di dare consigli di esperti, che noi stessi non comprendiamo appieno.

In qualche modo mi sono imbattuto in un libro interessante di Gavin Kennedy "Puoi essere d'accordo su tutto". Vorrei soffermarmi su alcuni dei suoi consigli.

La capacità di negoziare su qualsiasi questione è necessaria non solo in politica e negli affari: questa è un'abilità che può essere estremamente utile nella nostra vita di tutti i giorni. Ci sono alcune regole della nostra comunicazione con le persone che dovresti conoscere.

Gavin Kennedy divide convenzionalmente tutte le persone in quattro tipi: pecore, asini, volpi e gufi. È chiaro da quali caratteristiche di questi animali procede e perché ne dota le persone.

Ora chiediti: che tipo sei e perché? Vuoi passare dalla categoria delle pecore stupide alla categoria del gufo saggio?

La regola più importante in capacità di negoziare, di cui scrive l'autore, è quello nel dialogo, in nessun caso dovresti cedere a un altro! Prima di tutto, devi difendere i tuoi interessi, e non pensare alla convenienza degli altri, altrimenti che tipo di trattative saranno quando creerai bonus aggiuntivi per qualcuno, perdendo il tuo.

Immagina come questa regola differisca dalla moralità del nostro passato sovietico, perché ci è stato insegnato a cedere, a incontrarci a metà strada, a essere un buon compagno. Un sacco di ogni sorta di merda non sincera ci è stata piantata addosso da ideologi socialisti, che, tra l'altro, ci hanno allevato in modo tale che fosse più facile gestirci. In modo che nessuno possa nemmeno immaginare che dimenticarsi di se stessi sia altrettanto criminale quanto subordinare il mondo intero solo ai propri interessi.

Quindi, passiamo a una comprensione più dettagliata del consiglio di Gavin Kennedy. Quale risultato tangibile può darci la nostra posizione? Si limiterà a costringere il nostro interlocutore a tenere conto anche dei nostri interessi, ridisegnando nel modo giusto possibili scenari.

In poche parole, tutto si riduce a una politica di compromesso, quando "le pecore sono piene ei lupi sono al sicuro". Quelli. dovresti sempre vedere chiaramente i tuoi vantaggi e non scegliere opzioni dubbie per la convinzione che se non ti arrendi, sarai considerato una persona cattiva. E se non si arrendono a te, come farai a conviverci? In una parola, non aver paura di parlare dei tuoi desideri e di difendere i tuoi interessi, anche perché che tutto può essere negoziato!

Le trattative sono una parte essenziale di qualsiasi partnership commerciale. L'ulteriore lavoro con un cliente o un fornitore dipende in gran parte dalla qualità delle trattative ed è in questa fase che vengono determinate le condizioni principali per la cooperazione.

Da un punto di vista psicologico, ognuno di noi è un individuo unico. Abbiamo il nostro posizione di vita, visualizzazioni e preferenze. Lo stesso vale per una persona come controparte nel processo di transazione. Il direttore, il manager, il finanziere e altri funzionari rappresentano un'azienda specifica che necessita di condizioni specifiche. Un cliente privato, a sua volta, è interessato ad un determinato prodotto, in una certa quantità. Le persone con cui negozierai hanno bisogno di dettagli: questo è importante. Ma insieme ad esso, ci sono metodi standard di negoziazione. Possono essere considerati come un modello, nel buon senso della parola. Queste regole sono formate sulla base di fattori come l'etica aziendale e la psicoanalisi, quindi la loro efficacia non vale la pena metterla in discussione.

Quindi, le regole per negoziazioni di successo includono i seguenti punti:

1. Addestramento.È necessario comprendere chiaramente lo scopo dei negoziati anche prima che inizino direttamente. Idealmente, suddividi questo obiettivo in tre punti: il risultato pianificato, accettabile e indesiderabile. Per ognuno di loro è necessario avere una propria strategia di comportamento, che viene lanciata ancor prima del raggiungimento del risultato. Diciamo che vedi che la conversazione sta andando nella direzione sbagliata e non puoi arrivare a un denominatore comune con l'interlocutore. Usa le tecniche che ti daranno l'opportunità di uscire dalla situazione.
2. Prestazione. All'inizio della conversazione, lascia che il partner capisca chiaramente chi sei, per quale compagnia stai agendo e per quale scopo lo hai invitato a questa conversazione. Ciò contribuirà a evitare molte domande in futuro. Una digressione informale ha senso se sai davvero come comunicare su argomenti astratti. Se la conversazione "sul tempo" è fatta nella misura in cui, non sinceramente, sarà solo dannosa, perché. sarà una perdita di tempo. Che molti uomini d'affari semplicemente non hanno abbastanza. Meglio andare dritti al punto.
3. Comprensione. Naturalmente, nel processo di negoziazione, devi difendere, prima di tutto, i tuoi interessi. Ma non sarà superfluo guardare la conversazione dalla parte dell'interlocutore. Questo ti aiuterà a capire meglio quali vantaggi della tua proposta puoi evidenziare per lui. Saper ascoltare e ascoltare la posizione di qualcun altro.
4. Entourage e aspetto (per trattative "dal vivo"). Assicurati che le trattative si svolgano in un luogo adatto, dove nessuno ti disturberà. Se si tratta di un ufficio, l'arredamento dovrebbe essere professionale. Chiudi la porta (ma non chiuderla a chiave) e assicurati che nessuno ti disturbi. Se questo è un caffè, prova a trovare un posto accogliente. Non invitare persone la cui presenza non è richiesta a partecipare alle trattative. Controlla i tempi delle trattative, non trascinarle fuori, ma non guardare l'orologio ogni 5 minuti, questo è un segno di cattivo tono e del tuo disinteresse per l'affare. Per quanto riguarda l'aspetto, dovrebbe essere accurato. Stai tenendo una riunione di lavoro e devi fare la parte.

In tutta onestà, vale la pena notare che su questo punto tutto è puramente individuale. Spesso, quando promuovono il loro prodotto o servizio, le persone creano un aspetto tale che il loro interlocutore all'inizio non riesce a capire affatto con chi sta parlando. Ciò consente di giocare al primo violino in termini di comunicazione aziendale, mentre l'altra parte si prende il tempo per studiarti come persona. Ma qui sul sottile. È importante non esagerare, perché. un'eccessiva espressività nello stile può anche dare un risultato completamente opposto: una persona inizialmente non ti vedrà come un partner serio.

1. carattere positivo della conversazione. Sia tu che il tuo interlocutore siete interessati a una cooperazione reciprocamente vantaggiosa. È buono, non è vero? Mostra il tuo atteggiamento positivo. Ma non con l'aiuto di un sorriso "di dovere" o di adulazioni, ma in modo tale che le emozioni siano sincere. Parla delle prospettive di cooperazione con i sentimenti, con un bagliore negli occhi. Se non fingi, sarà molto facile mantenere un tale tono. Ma allo stesso tempo, mantieni le distanze. Forse in futuro tu e l'interlocutore diventerete migliori amici, ma in questo momento siete rappresentanti di diversi soggetti commerciali, ognuno dei quali difende i propri interessi.
2. Non ambiguità. Se stiamo parlando di una partnership finanziaria, i termini di pagamento delle merci, ecc. momenti, è necessario che tutti siano chiaramente specificati, quindi esplicitati nel contratto e non soggetti a doppia interpretazione. La firma di un documento, ovviamente, non vale subito la pena. Perché - vedere la nota sopra questo paragrafo.
3. La cosa principale sono i dettagli. Non hai capito cosa significasse questa o quella frase dalle labbra di un partner? Sentiti libero di fargli una domanda chiarificatrice. Dubbi, incertezze, ecc. I sentimenti devono essere confermati o dissipati. Le domande chiarificatrici in questo caso sono il modo migliore.
4. Mantieni un equilibrio. Tra il poliziotto buono e il cattivo. Altro fattore importante come negoziare la cooperazione. Qui, come in battaglia, non è chi attacca ad essere forte, ma chi trattiene il colpo. È necessario difendere le vostre posizioni non a discapito di rifiuti, contestazioni e altre cose negative. È importante dimostrare professionalità. E poi il partner sarà più fedele alle condizioni che offri.
5. Mantieni la tua parola. Dal momento che stiamo controllando un partner per onestà e decenza, possiamo essere sicuri che farà lo stesso. Prometti solo ciò che puoi garantire. Mantieni le promesse. Più precisamente, nemmeno le promesse, ma gli obblighi previsti da un contratto futuro. In caso contrario, vi attenderà non solo responsabilità morale, ma anche amministrativa (e talvolta penale). Inoltre, è la tua reputazione. Non lasciare che si faccia male.
6. Una buona conclusione per una conversazione. Dopo i negoziati, le parti devono giungere a una conclusione congiunta. Questo può essere un compromesso, un accordo preliminare, a volte un disaccordo categorico delle parti tra loro. Ma le trattative non possono essere lasciate in sospeso. Anche se fossero solo una delle fasi, dopo di che avrai altri incontri, conversazioni o corrispondenza. Trattali come se avessi letto un capitolo da cui devi trarre una conclusione. E, naturalmente, mantieni la cortesia di base. Stringi la mano a un uomo (se è un uomo), sorridi alla signora, augura una buona giornata. Fallo indipendentemente dall'esito della conversazione.

IMPORTANTE! L'esito dei negoziati non significa decisione. Il verdetto sulla cooperazione dovrebbe essere preso solo dopo aver considerato ambiente tranquillo discutendo con i tuoi colleghi tutto ciò di cui hai parlato durante il processo di negoziazione. Soprattutto se l'interlocutore ti ha offerto opzioni di cooperazione a cui non avevi pensato prima. Devi analizzare attentamente questa proposta, per capire se le condizioni suonate ti soddisfano. Potrebbe valere la pena cercare le insidie. Per facilitare la comprensione, annota durante le negoziazioni. Se accetti un accordo durante la conversazione stessa, puoi diventare una vittima di una persona con un forte carisma, a causa della quale sarai confuso.

Come negoziare con un cliente?

Le raccomandazioni di cui sopra si applicavano ai negoziati in generale. Ora diamo un'occhiata ad alcuni punti su quale linea prendere quando comunichi con la persona a cui vuoi vendere qualcosa. Non importa se si tratta di un acquirente all'ingrosso o di un cliente al dettaglio. Per noi è prima di tutto un cliente.

1. Scopri di cosa ha bisogno il cliente. Quale prodotto, in quale volume, per quali scopi (ricorda le specifiche). Dopo aver ricevuto queste informazioni, fai sapere alla persona che puoi implementare le sue richieste.
2. Descrivi i vantaggi del prodotto. Preferibilmente con i numeri. Quanti componenti sono più ricchi nella sua composizione, quante volte questo strumento aiuterà a risparmiare denaro, ecc. Ciò ti consentirà di giustificare il prezzo che desideri ricevere per il prodotto.

IMPORTANTE! Devi capire tutti i vantaggi, prima di tutto, te stesso. Solo allora puoi giustificarli e trasmetterli all'acquirente.

1. Se il prezzo non è adatto al cliente, non lamentarti che tale costo è dovuto ai costi di produzione, logistica e altre voci di spesa. L'acquirente non è interessato. È meglio sottolineare ancora una volta quali benefici riceve dall'acquisizione. Preferibilmente finanziario. Se ce ne sono davvero, la persona sarà lieta di pagarti una commissione una tantum per risparmiare denaro in futuro. In alcuni casi, puoi offrire sconti e condizioni speciali. Quali - calcola in anticipo, così come l'entità degli sconti.

I vantaggi possono includere:

• spedizione gratuita per l'acquisto di un determinato importo;
• la possibilità di acquistare la merce a rate;
• bonus aggiuntivi (3 prodotti al prezzo di 2, ecc.).

Ci sono molte opzioni, la cosa principale è che sono economicamente valide per te. Se un acquirente chiede uno sconto irrealistico, non aver paura di dire di no. Allo stesso tempo, giustifica il tuo rifiuto, dì che tali condizioni sono semplicemente non redditizie per te. E offri un'alternativa.

CONSIGLIO: Esempi di negoziazioni riuscite dimostrano l'importanza dei confronti quando si esprimono i prezzi. “Questo libro costa fino a 10 tazzine di caffè”, “Una rata mensile per un'auto equivale a tre cene al ristorante”, ecc.

La cosa principale: non iniziare la conversazione con il costo. Innanzitutto, presenta all'acquirente il prodotto (o l'assortimento generale), elenca i suoi vantaggi e quindi annuncia il prezzo in modo educato ma sicuro. La fiducia è un punto importante. Se un cliente vede che stai esitando, inizierà sicuramente a contrattare. Pronuncia il numero con la stessa sicurezza con cui dici il tuo nome. Nella contrattazione, se ancora in atto, utilizzare quanto detto all'inizio di questo paragrafo. Ma non affrettarti a fare lo sconto stesso se il cliente dice "quanto è costoso". Forse sta solo aspettando che tu lo elenchi di nuovo perché il prodotto costa esattamente quanto vuoi.

1. Non disperate se la persona ha annullato l'acquisto. Forse ha solo bisogno di aspettare fino allo stipendio o scoprire le condizioni e i prezzi dei tuoi concorrenti (soprattutto per i clienti all'ingrosso). Lascia i tuoi contatti e dì gentilmente che in tal caso sarai sempre felice di collaborare.

Cliente difficile: chi è?

Sì, esiste una categoria così separata di acquirenti. A molti non piacciono, ma queste persone aiutano i venditori a capire i punti deboli della loro attività. Rappresentano una sfida da accettare e un ostacolo da superare. Allo stesso tempo, questi stessi clienti sono divisi in:

• persone maleducate;

Quando si ha a che fare con queste persone, l'importante è non soccombere alle provocazioni. Rimani calmo e fiducioso. Maleducazione significa assenza di altri argomenti e quando una persona si rende conto che urla e accuse non possono penetrarti, si tirerà indietro. E tutta la sua negatività rimarrà con lui. O forse sono solo le emozioni che non devono essere impedite di schizzare fuori. Se una persona è insoddisfatta del prezzo, aspetto esteriore prodotto - d'accordo con esso, usando giri di parole come "Sì, hai sicuramente ragione, ma lasciami chiarire ...". E poi, nonostante le emozioni, cerca di aiutarlo.

• persone timide e indecise;

Una persona del genere, di regola, non ha fiducia in se stessa e nella sua scelta. È ossessionato dai dubbi che devi livellare. Mantienilo, espandilo o viceversa restringi l'elenco delle opzioni per l'acquisto. Qui è doppiamente importante sottolineare tutti i vantaggi del prodotto. Se una persona vuole consultare sua moglie o i suoi superiori, offri il tuo aiuto in questa materia.

• "uomo saggio"

Il cliente vuole dimostrare di conoscere il tuo prodotto meglio di te. Bene, in questo caso, puoi fare il suo gioco. Mostra come ammiri la sua competenza, non usare obiezioni dure se critica il prodotto, ma offri solo argomentazioni alternative. La cosa principale qui è trovare un compromesso. Una sana discussione avvantaggia sempre entrambe le parti.

Come negoziare al telefono?

Per cominciare, chiariamo: qualsiasi transazione seria richiede un incontro personale. Conversazioni telefoniche di successo sono solo una delle fasi della cooperazione. Ma anche questa fase è molto importante. Parliamo di lui.

Il cliente chiama prima

Questo significa già che ha un problema che deve essere risolto. La persona ha trovato i tuoi contatti, ha composto il numero, ha aspettato una risposta. Qui il tuo compito è salutarlo educatamente, presentarti, conoscere il problema. Questo darà una carica di una certa fiducia quando il cliente capisce che una persona reale è anche seduta all'altra estremità del cavo e un robot manager. Non deludere le sue aspettative. Ma allo stesso tempo dai la possibilità di essere convinto della tua professionalità, poiché il chiamante è tutt'altro che un esperto nel campo dei beni o servizi per i quali, di fatto, ti ha chiamato. Quando conosci le sue preferenze, dichiarale in modo chiaro e conciso con parole tue e dai al cliente l'opportunità di essere d'accordo con te. E poi fare un'offerta e organizzare un incontro.

Tu chiami prima

In questo caso, la prima priorità è scoprire se la persona ha tempo per parlare. In caso negativo, chiedi quando puoi richiamare, perché al momento un interlocutore impegnato, se non riattacca, difficilmente presterà sufficiente attenzione alla tua proposta.

Il resto dello script di comunicazione del client sembra standard:

• Presentati;
• Conoscere le esigenze dell'interlocutore, chiarirle se necessario;
• Fai un'offerta;
• Fissa un appuntamento per un incontro.

Sono già selezionate sfumature separate per ciascuna area specifica.

Se il tuo prodotto o servizio è destinato a rappresentanti aziendali, e non a clienti aziendali, chiedi all'interlocutore che in azienda è autorizzato a rispondere a proposte come la tua e contatta questa persona. E poi procedi secondo lo schema zigrinato: definizione del problema - la tua versione della sua soluzione - problemi di prezzo - conferma dell'interesse. E usa le mosse di marketing necessarie: fornisci informazioni su sconti e altre condizioni favorevoli.

In pratica, tali conversazioni telefoniche si presentano così (esempio):

- Buon pomeriggio, mi chiamo..., sono un rappresentante dell'azienda..., vendiamo cancelleria. Hai tempo per parlare?
Sì, ti sto ascoltando.
- Dimmi, usi i moduli per la stampa dei documenti fiscali?
- Sì, lo usiamo.
– Cioè, l'acquisto di tali documenti è rilevante per te?
- Sì, è vero, cosa vuoi offrire?
- La nostra azienda sarà interessata a collaborare nella fornitura di tali moduli per te. Siamo pronti a discutere la politica dei prezzi individuale e le condizioni di cooperazione.

Quindi la conversazione proseguirà da sola se la persona è veramente interessata alla tua offerta. In caso di rifiuto, cerca di scoprirne il motivo e l'offerta Opzione alternativa cooperazione. Non esitate a porre domande e incoraggiare l'interlocutore a un feedback. Questo è l'unico modo per costruire un dialogo costruttivo.

Vince chi sa negoziare! Specialmente in comunicazione d'affari. Comprendiamo le basi di un'arte difficile insieme all'allenatore di Mosca scuola di economia.

, professionista esperto nel campo della formazione della cultura aziendale, valutazione, selezione, motivazione dei dipendenti e ottimizzazione dei processi aziendali in azienda.

Perché regole trattative commerciali tutti hanno bisogno di sapere

C'è un concetto nel calcio: la tecnica batte la classe. Anche nelle trattative: l'utilizzo della giusta tecnologia consente di superare i partner di rango superiore.

Il 70% di tutti i processi di lavoro sono legati alla comunicazione. Ogni giorno siamo d'accordo su qualcosa e ogni situazione richiede da noi buone capacità di negoziazione.

Considera un semplice esempio: vuoi discutere di una promozione con i tuoi superiori. Ma per farlo correttamente, devi tenere conto delle sfumature di ogni fase della conversazione.

• Addestramento. Come affrontare al meglio questo problema, da dove iniziare la conversazione.
• Entrare in contatto. Come posizionare correttamente l'interlocutore per il dialogo.
• Formazione efficace della domanda. Come formulare una richiesta senza essere troppo esigenti.
• Presentazione dell'offerta. Come giustificarlo in modo che il partner sia interessato.
• Lavora con le obiezioni. Come rispondere correttamente a loro?
• Consolidamento degli accordi discussi. Come riassumere correttamente.

Questo è solo un esempio di una situazione in cui le capacità di negoziazione tornano utili. E affrontiamo tali momenti ogni giorno!

5 regole base delle trattative commerciali

Regola n. 1

Sviluppa l'intelligenza emotiva. Periodicamente chiediti: come si sente ora l'interlocutore? Come si comporterà in base allo stato attuale? Dopo qualche tempo, sarai in grado di prevedere il comportamento umano e controllare il processo di discussione.

Regola n. 2

Studia la sequenza delle fasi dei negoziati. In questo modo inizierai a capire quali obiettivi devi raggiungere in ogni fase della discussione. Ciò contribuirà a negoziare in modo più costruttivo ed efficace.

Regola n. 3

Prepararsi al contatto e alle possibili insidie. esso varie situazioni che possono sorgere in base all'esperienza del partner, al suo livello di responsabilità e ai metodi decisionali.

Regola n. 4

È importante avere "connessioni flessibili", cioè essere in grado di improvvisare e colmare le lacune. Ciò ti consentirà di passare senza problemi la conversazione da un argomento all'altro e di trasformare il silenzio imbarazzante in uno costruttivo.

Regola #5

Impara a gestire con delicatezza il corso delle negoziazioni. Riassumere i risultati intermedi e disporre correttamente le domande: è così che creerai tu stesso un campo informativo all'interno del quale il tuo partner prenderà decisioni.

5 errori più comuni

Errore #1

Mancanza di flessibilità. Le negoziazioni possono essere morbide, dure e costruttive e ogni formato ha le sue caratteristiche che devono essere prese in considerazione. È importante essere in grado di adattarsi al formato che il partner provoca.

Errore #2

Salta le fasi di negoziazione standard. Ad esempio, puoi saltare la formazione di interesse per te stesso. Senza sentire una storia sull'azienda, il tuo interlocutore dubiterà dell'affidabilità delle relazioni future.

Errore #3

Incomprensione dei bisogni e dei valori del partner. Se non ti sei fatto un'idea chiara di ciò che vuole il tuo interlocutore, le tue argomentazioni non avranno l'effetto desiderato. In questo caso, dovrai tornare di nuovo alle domande sui bisogni del partner.

Errore #4

Non dimenticare di tenere conto delle caratteristiche psicologiche dell'interlocutore. Alcuni preferiscono il ritmo lento delle trattative per non perdere nemmeno un dettaglio e prendere la decisione più consapevole.

Errore #5

Incapacità di ascoltare e ascoltare. Spesso sorgono incomprensioni nei negoziati che ostacolano lo sviluppo delle partnership.

Trattative difficili: cosa fare se il tuo partner è più figo di te

Una controparte che ha scelto una tattica di negoziazione difficile il più delle volte lo fa in modo giustificato. Cioè, occupa una categoria di peso più potente ed è meno interessato alla tua decisione di te.

Tuttavia, questo approccio non preclude un dialogo costruttivo e una discussione sulla cooperazione reciprocamente vantaggiosa. Puoi agire attraverso una strategia soft: invita un partner nel tuo territorio e dimostra di essere un ospite ospitale. Puoi aumentare la fedeltà alla tua azienda mostrando la produzione: per questo motivo, i manager spesso ricevono sconti individuali e condizioni uniche.

Nel nostro materiale regole generali trattative commerciali che tutti devono conoscere. Ai seminari di Elena Zhdanova presso la Moscow Business School, sarai in grado di padroneggiare tutte le strategie di comportamento e imparare come ottenere ciò che desideri attraverso le giuste tattiche.

la trattativa è un duello. La negoziazione è una lotta senza armi. La negoziazione è una scherma aggraziata con parole e argomenti. La posizione finanziaria, il reddito e il futuro dell'azienda dipendono spesso dal loro esito. Come imparare a negoziare correttamente, utilizzare tecniche psicologiche e tecniche di business - leggi nel nuovo articolo del nostro blog.

Da questo materiale imparerai:

• Perché sono necessarie le trattative
• Quali sono le trattative
• Fasi delle trattative
• Regole di negoziazione

• per spingere la tua decisione;
• per ottenere vantaggi e chicche da partner o investitori;
• giustificarsi davanti a chi è al potere;
• per trovare un compromesso.

Vi avvertiamo in anticipo: stiamo parlando solo di quelle trattative in cui entrambe le parti hanno opinioni diverse e sono in una certa misura rivali. Altrimenti, saranno solo incontri amichevoli.

Come sono le trattative?

Fondamentalmente, questi sono due tipi principali: competitivo e partner.

1. Trattative competitive - le parti mirano a vincere, tutti vogliono vincere e realizzare un profitto (buone condizioni, garanzie, accordi). In questo caso, il compromesso è considerato un “pareggio” e non è particolarmente necessario.
2. Partnership: entrambe le parti sono amichevoli e accettano un compromesso. Disposto a sacrificare piccoli guadagni per raggiungere alla fine un accordo di pace.

Condividono anche gli stili di negoziazione:

• autoritario: chiaro, audace, acuto come un proiettile. Questo è il modo in cui i capi comunicano spesso con i subordinati e i partner più forti con gli estranei;
• democratico - i partecipanti comunicano su un piano di parità, come i partner;
• informale è piuttosto una conversazione informale senza regole rigide.

A seconda di ciò che sta alla base dell'argomento delle trattative, verrà scelto lo stile di conversazione. Hai bisogno di soldi per la costruzione o una startup - molto probabilmente, i contratti saranno partnership. L'ufficio delle imposte è arrivato all'IP con un assegno: è possibile che le autorità si comportino in modo autoritario. Due tizi di organizzazioni concorrenti si sono incontrati, si sono piaciuti, hanno preso una birra ed è iniziata una conversazione informale. Molto spesso, gli stili vengono mescolati e quindi scegli tu stesso, che è più appropriato ed efficace.

Fasi delle trattative

Fase 1. Preparazione

1. Seleziona la data e il luogo delle trattative. Gli psicologi dicono che è meglio incontrarsi al mattino - quando il tuo interlocutore e tu stesso non hai ancora avuto il tempo di caricarti la testa attualità. Anche la posizione è molto importante: l'esito delle trattative può dipendere dal territorio in cui ti incontrerai. È noto che edifici e muri aiutano: se possibile, prova a tenere riunioni importanti nel tuo ufficio. E se non c'è ancora un ufficio, in un luogo in cui ti senti il ​​più a tuo agio possibile (il tuo bar preferito, la hall, ecc.)
2. Sintonizzati mentalmente: calmati, concentrati, fai crescere lo zen fino alle ginocchia o sotto. Che nulla possa turbarti. Se alla vigilia della data fissata si è verificato per te un evento spiacevole (fallimento, rottura, morte), riprogrammare l'incontro.
3. Annota le idee e i pensieri principali che trasmetterai all'interlocutore. Analizza le possibili obiezioni e considera come rispondere ad esse. Modello situazioni diverse, diversi canali in cui possono andare i negoziati e opzioni per i loro vari risultati.

Fase 2. Monologhi e frasi

In questa fase, di solito, tutto fila liscio: le parti negoziali posizionano le loro opinioni e intenzioni. Qui è importante esporre le proprie argomentazioni nel modo più chiaro possibile, senza scivolare in inutili ragionamenti e facendo risparmiare tempo all'interlocutore. Poi arriva il momento della cosa più importante: dare voce alla tua proposta, supportandola con argomenti. Quindi, a sua volta, ascolta attentamente l'altro. I punti chiave sono meglio scritti per essere discussi nel passaggio successivo. Ad esempio, sei arrivato a convenire che l'affitto per il tuo spazio ufficio non dovrebbe aumentare. Dicci perché è così: il prezzo medio sul mercato è di n rubli, ma offri un prezzo più alto.

Fase 3. Discussione e contrattazione

La fase più difficile e tesa delle trattative, dove le lance si rompono, crollano o, al contrario, compaiono speranze e prospettive. Può trascinarsi per mezza giornata, soprattutto se gli scopi e gli obiettivi dei partiti sono radicalmente opposti. O quando si tratta di un sacco di soldi. Se stai conducendo trattative competitive, cerca di fare concessioni il meno possibile e informa l'interlocutore dei tuoi piani. Ricorda che qualsiasi cosa detta può essere usata contro di te. Continuiamo a parlare di riduzione dell'affitto. Quando discuti, non chiedere solo un prezzo più basso, offri in cambio qualcosa di redditizio. Ad esempio, pagare con parte dei loro prodotti o effettuare riparazioni nella stanza. Se riduci la tariffa, effettueremo le riparazioni: qualcosa del genere dovrebbe suonare come le tue parole. Nelle trattative di partenariato, tutto è più semplice: entrambi gli interlocutori puntano a un compromesso, rispettivamente, e sarà più facile trovarlo. Inoltre, non è redditizio per il proprietario perdere l'inquilino: non si sa quando ne verrà trovato un altro, quindi c'è una grande possibilità che ti faccia delle concessioni. I conflitti nei negoziati di partnership sono quasi impossibili: la conversazione va in una direzione pacifica. Stai discutendo e non spingendo ciascuna delle tue posizioni.

Fase 4. Processo decisionale.

Si decide finalmente come si concluderanno i negoziati. Può portare al compromesso o alla rottura. L'opzione ideale è firmare un contratto. Anche le promesse verbali sono una buona cosa, ma è comunque meglio fissare l'incontro a livello documentaristico. Dopo la trattativa, vi consigliamo di contattare nuovamente l'interlocutore. Se l'incontro ha avuto successo, ringraziare e delineare i punti principali e gli accordi. Ciò è necessario per assicurarsi di aver compreso tutto correttamente. Se la trattativa è fallita, scrivi comunque e ringrazia. Esprimi la tua speranza che questo non sia il tuo ultimo incontro e la prossima volta il dialogo potrà andare in modo più positivo.

Regole di negoziazione

1. Stabilisci obiettivi realistici. Diciamo che hai una startup e stai incontrando un potenziale investitore. Non aspettarti di ottenere un milione di dollari: chi ti darà così tanto? Valuta il capitale del tuo investitore, quanto può investire (se lo desidera) nella tua attività. Imposta l'obiettivo massimo: ottenere un milione di rubli. E il compito minimo: se dà 500 mila, questo sarà sufficiente schiena contro schiena. Ma sempre meglio di niente. 2. Allo stesso tempo, chiedi sempre di più. Un vecchio trucco: se vuoi chiedere al tuo capo un aumento di stipendio di 10mila, sentiti libero di chiederne 20, e lui tirerà un sospiro di sollievo e acconsentirà esattamente a quei 10. È lo stesso in trattativa: chiedi di più rispetto al massimo e forse otterrai lo stesso massimo. 3. Inizia con argomenti facili: questo è ciò che consigliano gli psicologi. Sarà più facile per l'interlocutore essere d'accordo con te e la situazione verrà scaricata. Se senti la posizione reciproca, va bene. Migliaia di transazioni sono state effettuate a causa di simpatia personale spontanea. E poi passa alla cosa più importante: l'argomento principale della conversazione. 4. Non lasciarti trasportare da uno stile autoritario. Anche se sei il capo e il tuo interlocutore è un subordinato inesperto, attieniti alla comunicazione democratica. Innanzitutto, ora è popolare. In secondo luogo, in questo modo non metterai il tuo partner contro te stesso (ricordiamo che una battaglia vinta è una guerra non ancora vinta? E se sei riuscito a vincere queste trattative, non si sa cosa accadrà dopo. Pertanto, è meglio non rovinare i rapporti con partner e concorrenti). 5. Studia il tuo interlocutore. Leggi le interviste con lui, trova conoscenti comuni, usa il passaparola al massimo. Identificare i suoi punti di forza e di debolezza, fare un'analisi della sua situazione finanziaria. Scopri quali sono le sue esigenze: magari ha costruito case per tutta la vita, e prima del pensionamento vuole pubblicare un libro di memorie o investire in un giovane brand creativo. Gioca su questi sentimenti, offri esattamente ciò che vuole. 6. Operare con numeri esatti. Non importa quale sia l'argomento delle trattative. Che tu stia cercando un partner, stia negoziando una collaborazione congiunta o cerchi di trovare uno sponsor, sii sempre preciso. Gli uomini d'affari non amano i calcoli approssimativi, vogliono capire quanti soldi dovranno spendere e quando batteranno. Tutto. Credimi, tu e i tuoi interessi avete poca importanza per nessuno, la cosa principale sono i soldi. Come si suol dire, niente di personale, solo affari.

Ad esempio, hai ideato una startup e stai cercando uno sponsor. Non dire "Beh, penso che l'idea dovrebbe dare i suoi frutti in circa sei mesi". Che cosa Asilo! Porta con te un business plan e chiaramente, sugli scaffali, annota tutti gli investimenti: il tuo e l'investitore, le aspettative di ritorno, il profitto atteso e il margine. 7. Fai domande. I negoziati sono una cosa in cui ogni parola conta. Se tu e il tuo interlocutore lavorate in ambiti diversi, di età o mentalità diverse, potreste fraintendervi. Quindi ascolta attentamente e fai domande importanti:

• "Dimmi di più";
• "Cosa ne pensi?";
• “Cosa vorresti sentire da me?”.

Chiedi di nuovo. Se qualcosa non è chiaro, non abbiate paura di chiedere: così non ci saranno false illusioni e aspettative. Forse il tuo interlocutore stava scherzando o tu eri un pio desiderio. Esempio:

• Sì, certo che lo faremo. Un giorno.
• Per favore fateci sapere quando inizieremo a lavorare.

8. Registra e documenta. Questo è utile per garantire che non vi siano certamente ambiguità. Insisti per stipulare un contratto - coinvolgi un avvocato e studia attentamente ciascuna delle sue clausole. 9. Non inventare mai scuse: non mostrare all'interlocutore che sei più debole di lui. Anche se è vero. Anche se non detti le condizioni e sei in una posizione diseguale. Anche se il tuo interlocutore comunica in uno stile autoritario. E se devi spiegare qualcosa - ad esempio, perché proprio la tua startup merita un investimento - comportati con moderazione, con dignità, non agitarti. Sei un partner alla pari, non un frustino. Esempio:

• Dai, dimmi cosa hai lì.
• Ho un caso che ti porterà milioni se mi ascolti attentamente ora.

10. Evita il conflitto. Supponiamo che l'interlocutore aderisca a uno stile rigido e provochi in ogni modo un conflitto. Non dargli questa gioia: indirizza la conversazione in una direzione costruttiva.

Esempio:

• Di cosa mi stai parlando qui? Small litiga ancora con gli anziani.
• Per favore chiarisci cosa intendi. Non sto discutendo, ma ti sto fornendo argomenti ragionevoli.

11. Prenditi del tempo. Se la conversazione è difficile, sorgono disaccordi, è meglio fare una pausa fumo o una tazza di caffè. In questo modo disinnescherai l'atmosfera e allo stesso tempo considererai come costruire ulteriormente un dialogo. 12. Non essere invadente. Dai alla persona il diritto di pensare. Ricorda che ha anche paura dei rischi, paura di perdere investimenti. Se hai seguito tutte le nostre regole e sei stato preciso e convincente, assicurati che l'interlocutore ti abbia ascoltato. Dagli solo tempo: prima o poi prenderà una decisione. 13. E, soprattutto, mantieni le tue promesse. Se hai promesso di guadagnare un milione in sei mesi / portare l'azienda a rimborsare / assumere un dipendente in un mese, fallo.

Grandi errori di negoziazione

1. Sei nervoso e pignolo. Il nemico sente di aver vinto, ed è così.
2. Non stabilisci un obiettivo: non sai cosa vuoi ottenere come risultato dei negoziati.
3. Non sai nulla del tuo interlocutore: è come non studiare il tuo pubblico di destinazione.
4. Provochi conflitto. I tempi degli anni '90 sono lontani, ora anche i dissidi si risolvono in maniera civile.
5. Sei annoiato e vuoi finire in fretta, allora perché sei venuto?

Il nostro consiglio: utilizzare non solo numeri e fatti, ma anche la conoscenza della psicologia. Sintonizzati sul tuo interlocutore, studialo e le possibilità di un risultato positivo aumenteranno in modo significativo. E ricorda: preavvertito è avambrato!

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La vita delle persone nella società è piena di ogni tipo di situazione, compresi i conflitti. Gli scienziati sociali notano che questo fenomeno o anche una caratteristica è abbastanza naturale. Il disaccordo sui punti di vista di persone diverse sullo stesso problema e sui modi per risolverlo è naturale. Allo stesso tempo, spesso si scopre che un problema richiede la sua soluzione da parte di più persone o di un'intera squadra contemporaneamente, poiché influisce sugli interessi di molte persone. In una situazione del genere, non si può fare a meno della capacità di negoziare, cioè della ricerca di una soluzione reciprocamente accettabile attraverso sforzi congiunti. Diversamente, le pubbliche relazioni a diversi livelli rischiano di diventare una continuità conflitto irrisolvibile.

L'arte della comunicazione

Qualsiasi posizione lavorativa seria (e soprattutto monetaria) richiede che la persona che la occupa sia in grado di comunicare persone diverse cioè negoziare. Ci sono professioni in cui un esito positivo delle negoziazioni non solo attirerà nuovi partner o consentirà al negoziatore di arricchirsi finanziariamente, ma salverà vite umane. Ad esempio, i negoziatori di talento sono invitati agli eventi più importanti: concordare con i terroristi sulla sorte degli ostaggi, diventare un arbitro in un conflitto politico interstatale locale.

Tutte le professioni pubbliche richiedono lo sviluppo dell'arte diplomatica: la capacità di negoziare. Questa categoria comprende politici, uomini d'affari, artisti. Spesso devono comunicare con persone diverse e rispondere in modo diverso domande scomode, ma secondo il dovere della professione, sono obbligati a padroneggiare le tecniche psicologiche dell'autocontrollo e della comunicazione con gli altri.

Tuttavia, chiunque può imparare a risolvere una controversia. Ogni persona che si rispetti dovrebbe uscire da una situazione di conflitto, risolvendo diplomaticamente il problema e preservando la propria reputazione. nasce in qualsiasi ambito, può influenzare i rapporti in famiglia, il team di lavoro, per la strada (in qualsiasi luogo pubblico). Anche i piccoli litigi interni richiedono la loro competente risoluzione. Pertanto, è necessario prepararsi in anticipo a tali situazioni per utilizzare sempre la capacità di negoziare correttamente.

Sviluppo della capacità di negoziare

Se una persona decide di abituarsi alla pacifica risoluzione del possibile situazioni di conflitto, deve sviluppare un piano, dipingerlo, ricordare e allenare la capacità di negoziare quotidianamente con le persone.

Qui puoi usare il seguente metodo:

1. La conversazione ha bisogno di tempo.

2. È necessario preparare le condizioni in anticipo.

3. Esprimi le tue argomentazioni e lascia parlare l'interlocutore.

4. Trovare una soluzione reciprocamente vantaggiosa.

La diplomazia è un'arte che deve essere appresa. C'è un problema comune che richiede la soluzione di più persone, quindi prima di tutto vale la pena rendersi conto che le parti sono uguali sia in termini di problema che in termini di trovare una soluzione ad esso. Gli interessi di ciascuna parte devono essere rispettati e la decisione finale deve essere basata sul consenso, ma non sulla buona volontà di un partecipante.

Poter essere d'accordo è, nel complesso, una propria posizione correttamente espressa su questo tema, un parere ascoltato di una controparte, rispetto per lui, tenendo conto della sua caratteristiche psicologiche, atteggiamento benevolo. È importante lavorare insieme per trovare una soluzione. Tuttavia, prima di chiamare qualcuno a collaborare, è necessario esprimere chiaramente le proprie aspettative. Allo stesso tempo, per esprimere i tuoi obiettivi, devi argomentarli. Lo schema del messaggio all'interlocutore ha la seguente forma: "Voglio" + una ragionevole continuazione di "Lo fai". Ad esempio, come può un genitore essere d'accordo con un bambino: "Voglio che il tuo comportamento a scuola e a casa cambi in meglio" + "Devi avere la tua opinione, ma assicurati di ascoltare l'opinione degli anziani (insegnanti e genitori).”

È ovvio che quando si sviluppa una soluzione di compromesso, è necessario scoprire l'opinione dell'interlocutore su ciò che gli viene offerto e su ciò che lui stesso vuole ottenere di conseguenza. Allo stesso tempo, non bisogna forzare la propria posizione, ma dimostrarne l'efficacia con l'aiuto di fatti, esempi, buon senso.

La base di un futuro accordo è un compromesso, così come la capacità di comprendere, la capacità di ascoltare e ascoltare, di difendere la propria opinione. Ciascuna parte ha i propri interessi, desideri, che vengono trasformati e modificati nel processo di negoziazione. Il risultato è una soluzione che soddisferà tutti gli interessati. Raggiungere un accordo comune è possibile attraverso un compromesso, cioè attraverso determinate concessioni.

È importante capire che trovare un compromesso è un compito molto difficile. Per padroneggiare l'arte della negoziazione, prima di tutto, devi lavorare su te stesso, sulle tue reazioni, sviluppare le capacità di pazienza, resistenza, autocontrollo. È necessario pensare in anticipo alle concessioni che potrebbero essere necessarie per sviluppare una soluzione che vada a vantaggio di tutti. Non dovresti rimanere bloccato su sciocchezze e rimproveri reciproci, insulti, devi concentrarti sulla cosa principale.

Fasi di preparazione del processo negoziale

La capacità di trovare un compromesso e, sulla base delle sue basi, raggiungere un accordo è un compito davvero difficile, le capacità per le quali è necessario sviluppare costantemente in te stesso. Anche i negoziatori più esperti si preparano in anticipo per il prossimo incontro, riflettendo su ogni dettaglio.

Come notano i ricercatori, prima di essere d'accordo con un'altra persona, devi prima prepararti, essere d'accordo con te stesso. Puoi anche prepararti con il metodo "dell'insegnante", ovvero annotare tutto ciò di cui hai bisogno. La nuova conoscenza fissa (in effetti, l'algoritmo delle azioni future) servirà come base per l'auto-preparazione.

Devi rispondere sinceramente alle seguenti domande:

1. "Come capire l'interlocutore e cosa mi impedisce di farlo?"

2. "Come distinguere emozioni e sentimenti neutri da negativi / positivi?"

3. "Come trovare un approccio a una persona specifica che possa aiutare?"

Dopo la prima fase - l'auto-preparazione, dovresti intraprendere la seconda fase, la preparazione del processo della conversazione futura stessa.

Semplici regole e tecniche per lo sviluppo delle capacità di negoziazione

La prima regola nella preparazione delle trattative è il rispetto della parità delle parti. Non c'è da stupirsi che sia apparso impostare l'espressione"incontrarsi intorno al tavolo." Cioè, nessuno inizialmente occupa una posizione più vantaggiosa rispetto agli altri partecipanti, non esercita pressioni sul proprio status (sociale, professionale, materiale, età, genere).

Prima di avviare la procedura per raggiungere un accordo, è necessario non perdere per un secondo l'idea che l'obiettivo principale sia trovare un compromesso. Pertanto, la comunicazione in qualsiasi serie di circostanze dovrebbe essere corretta, educata.

Regole di base per la negoziazione:

1. Tutti parlano liberamente, nessuno interrompe nessuno e ascolta il pensiero fino alla fine.

2. Devi rispettare la tua controparte.

3. È inaccettabile fare pressione sull'avversario, imporre la propria opinione, minacciare.

4. Vale la pena concentrarsi aspetti positivi conversazioni: parlare di risultati, benefici.

5. Il principale "strumento" del negoziatore è un argomento convincente, fatti innegabili, un tono di comunicazione calmo e sobrio.

6. Affidandoti a tecniche diplomatiche, puoi salvare la faccia ed essere in grado di negoziare anche con un interlocutore difficile.

7. Non trascurare l'improvvisazione, ma non riporre in essa speranze serie.

Più tipico esempioè praticamente insolubile "padri e figli". Quando un bambino adulto ha i propri interessi, lo studio spesso passa in secondo piano. Qualsiasi genitore responsabile si pone un obiettivo: restituire il buon rendimento scolastico del bambino. Le azioni ovvie di un genitore sono una conversazione che dovrebbe concludersi con un certo accordo. Per trovare un compromesso, è necessario scoprire le ragioni di tale comportamento, motivazioni e tenere conto degli interessi del bambino. Assicurati di aver bisogno di ulteriori informazioni sull'interlocutore, è più facile concordare. Ed è anche utile semplicemente immaginarsi al suo posto e realizzare il suo stato psicologico. Quando l'immagine appare per intero, devi iniziare a cercare un compromesso.

Consigli pratici da professionisti (secondo U. Yuri)

1. regola d'oro, scritto nella Bibbia: "Fai agli altri quello che vorresti fosse fatto a te".

2. L'autocontrollo è un modo sicuro per il successo. L'importante è non scendere al di sotto del livello della propria dignità, non diventare come interlocutori aggressivi.

3. Non dovresti incolpare il tuo avversario per i tuoi stessi fallimenti, devi solo avere sempre una versione di riserva dell'accordo finale, che sarà una buona alternativa al risultato inizialmente desiderato.

4. Non c'è bisogno di percepire la conversazione futura come una lotta o una guerra, è meglio sintonizzarsi su una comunicazione positiva e amichevole.

5. È sempre necessario approfittare del momento, non per ricordare o prevedere, ma agire sulla base del presente, essere in oggi.

6. Devi rispettare qualsiasi interlocutore con cui devi concordare. Devi sempre essere amichevole, comprensivo, affettuoso. Quindi la reputazione non sarà annerito.

7. Dovresti sempre concentrarti su un esito positivo della conversazione per tutti i partecipanti. Bisogna evitare il "gioco a somma zero", cioè quando uno vince esattamente quanto perde l'altro, e viceversa. Alla fine devono vincere tutti e si raggiungerà un accordo.

Relatore del Centro Medico e Psicologico "PsychoMed"