Qual è la capacità di negoziare in modo efficace. Caratteristiche psicologiche delle negoziazioni

La comunicazione d'impresa può essere caratterizzata come uno speciale processo di interazione e interconnessione delle persone, caratterizzato dallo scambio di conoscenze, informazioni ed esperienze. Questo processo comporta la soluzione di alcuni problemi e l'attuazione dei piani. Convenzionalmente, la comunicazione aziendale è composta da due componenti: questa è la comunicazione diretta, ad es. il contatto diretto tra le persone e la comunicazione indiretta, che si distingue per la presenza di una distanza spazio-temporale tra gli avversari. Di norma, è la comunicazione commerciale diretta quella più efficace, perché caratterizzata da impatto emotivo e suggestione, in altre parole, sono coinvolti meccanismi socio-psicologici.

La comunicazione d'impresa si differenzia dalla comunicazione quotidiana in quanto è anche caratterizzata da risultati specifici che devono essere raggiunti, compiti che devono essere affrontati. Nel processo comunicazione d'affari nella maggior parte dei casi, una persona non ha la capacità di interrompere la sua interazione con un avversario durante la notte e senza perdite. La comunicazione quotidiana, a sua volta, non comporta la definizione di obiettivi e puoi interromperla in qualsiasi momento.

Tra le forme di comunicazione aziendale ci sono conversazioni d'affari, riunioni, discorsi e trattative. E i negoziati sono la sua forma principale.

Le negoziazioni possono essere caratterizzate come un'interazione commerciale di due o più persone, il cui scopo è trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose a determinati problemi e compiti. Le persone devono negoziare per quasi tutta la loro vita, in tutti i casi in cui è necessario raggiungere un accordo, scambiare promesse e obblighi e così via.

Di solito, i negoziati si svolgono sotto forma di conversazione, il cui argomento principale sono le questioni di interesse per gli interlocutori (parti dei negoziati) e il compito dei negoziati è stabilire legami di cooperazione.

Ma i negoziati possono differire nello scopo. Quindi, possono essere finalizzati alla conclusione di contratti, all'esecuzione di determinati lavori, al raggiungimento di un accordo di cooperazione, ecc. E le parti dei negoziati desiderano raggiungere accordi reciproci sulle questioni in cui i loro interessi si scontrano e resistere adeguatamente al confronto che potrebbe sorgere nel processo negoziale.

Ma per negoziare abilmente, ogni persona deve avere determinate abilità, vale a dire:

• Deve essere in grado di risolvere i problemi
• Deve essere in grado di interagire con altre persone
• Necessario

Va inoltre tenuto conto del fatto che al tavolo delle trattative possono incontrarsi persone con differenti esperienze negoziali, differenti caratteristiche personali ed educazione.

Sulla base di questo, è sufficiente grande varietà caratteristiche, alcune trattative possono essere molto diverse da altre. In alcuni casi le trattative procedono con relativa facilità, mentre in altri sono estremamente intense; in alcuni casi, gli oppositori possono facilmente raggiungere un accordo, mentre in altri può essere molto difficile trovare una comprensione reciproca e un terreno comune. E tutto questo suggerisce che l'abilità di negoziazione deve essere appresa.

Data l'attualità del tema della negoziazione, abbiamo sviluppato questo corso speciale sulla formazione alla negoziazione. Da esso imparerai le massime informazioni di cui hai bisogno per padroneggiare questa abilità difficile, ma molto utile e importante. Il corso include informazioni sia teoriche che pratiche, comprovate da più di una generazione di negoziatori. Ma ti presenteremo non solo questo, ma anche una serie di materiali aggiuntivi: libri sulla negoziazione, i cui autori sono negoziatori professionisti e maestri della comunicazione.

Fondamenti e specificità della comunicazione d'impresa

Come abbiamo già detto, la comunicazione d'impresa va distinta dalla comunicazione quotidiana. I principali tratti distintivi della comunicazione d'impresa sono:

• Fissare obiettivi e obiettivi
• azione
• Definizione e scelta della strategia
• Definizione e scelta della tattica
• Raggiungere un risultato specifico

Fissare obiettivi e obiettivi comporta la definizione da parte di ciascuno dei partecipanti al processo negoziale (individualmente e congiuntamente) di risultati specifici che possono e devono essere raggiunti attraverso la negoziazione. A questo servono le negoziazioni, altrimenti non avrebbero alcun senso, o diventerebbero una normale comunicazione quotidiana ai fini dello scambio di informazioni.

Stesura di un piano d'azioneè necessario che ciascuno degli avversari sappia esattamente quali passi devono essere compiuti per raggiungere gli obiettivi prefissati e risolvere i problemi. Ogni elemento del piano può anche essere progettato per raggiungere obiettivi intermedi. Sia il piano stesso che gli obiettivi intermedi possono essere definiti una mappa della negoziazione, in cui è possibile vedere chiaramente in quale fase si trova il raggiungimento del risultato e se è stato raggiunto.

Definizione e scelta della strategia significa determinare una linea di condotta, un piano generale e non dettagliato per raggiungere il risultato prefissato, che copra l'intero periodo di tempo durante il quale si svolgeranno le trattative. La strategia può anche essere definita un modo per raggiungere l'obiettivo e un modello di comportamento che il negoziatore seguirà nel processo di negoziazione.

Definizione e scelta della tattica comporta la scelta di una parte integrante del processo negoziale, che comprende aspetti teorici e pratici di predisposizione e negoziazione attraverso l'utilizzo metodi specifici e trucchi. I metodi e le tecniche di negoziazione, a loro volta, possono e devono variare, a seconda delle caratteristiche di ciascuna fase specifica del processo negoziale. La tattica comprende lo studio, lo sviluppo, la preparazione e l'attuazione di tutte le componenti dei negoziati: l'espressione della propria posizione, l'uso di argomenti (a scopo di attacco e difesa), l'uso di controargomentazioni, ecc.

Non sarebbe superfluo dire anche della differenza tra strategia e tattica, perché. molte persone spesso confondono questi due termini. Per rappresentare questa differenza, puoi usare la seguente analogia: immagina di essere perso in un'area sconosciuta. La strategia qui sarà un'analisi generale della situazione, l'orientamento, la valutazione delle loro capacità e risorse, nonché la determinazione della direzione del movimento. La tattica sarà la capacità stessa di muoversi, aggirare gli ostacoli incontrati lungo il percorso, nascondersi dai pericoli, ecc.

È anche interessante notare che è imperativo avere sia strategia che tattica. Se hai solo tattiche disponibili, il risultato può essere raggiunto, ma questo risultato stesso non sarà noto. E se hai una sola strategia, saprai quale risultato vuoi, ma non avrai modi per raggiungerlo.

Raggiungere un risultato specificoè la conclusione dell'intero processo negoziale, perché è per lui che organizza. Si può solo dire qui che il risultato può essere sia il raggiungimento che il non raggiungimento dell'obiettivo. Se non è stato raggiunto alcun risultato durante il processo negoziale, i negoziati sono infruttuosi: questa situazione è considerata la peggiore di tutte.

Come applicare nella pratica la conoscenza della negoziazione?

L'abilità di negoziazione può essere definita una delle più necessarie per una persona che vive società moderna. Inoltre, può essere utile non solo a coloro i cui attività professionale associati alla comunicazione, ma anche per persone che raramente incontrano trattative ufficiali. Anche un'interazione quotidiana abbastanza ordinaria con gli altri a un certo punto può richiederci di essere in grado di negoziare e trovare compromessi e soluzioni reciprocamente vantaggiose: queste possono essere situazioni in cui è necessario risolvere una questione controversa, risolvere un conflitto, contrattare per abbassare il prezzo, basta continuare la conversazione, ecc. Ma, ovviamente, il principale ambito di applicazione delle competenze di un negoziatore è la sfera degli affari.

Incontri, conversazioni d'affari con colleghi, dirigenti e subordinati, incontri con partner commerciali per discutere casi o concludere contratti, ecc. - tutti questi sono casi in cui una persona semplicemente non può fare a meno della capacità di comunicare con competenza, raggiungere la comprensione reciproca, trovare compromessi e soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Se una persona è in grado di trovare interessi comuni e punti di contatto con altre persone, davanti a lui si aprono prospettive davvero enormi. La capacità di negoziare ti consente di raggiungere obiettivi, da piccolissimi a vitali, salire la scala della carriera, uscire da situazioni difficili a testa alta, stabilire contatti con le persone giuste fare amicizie e conoscenti. Spesso questa abilità torna utile nella vita personale, perché, ad esempio, anche in famiglia spesso devi negoziare. Tutto ciò ci permette di concludere che le capacità di un negoziatore possono essere utili a una persona sempre e ovunque.

I negoziati, indipendentemente dalla sfera della vita che riguardano, dovrebbero essere sempre molto attenti e scrupolosi. Questo processo consiste non solo nella comunicazione diretta, ma anche in altre componenti. Include la formazione, la raccolta di informazioni e il comportamento, l'apprendimento della gestione delle emozioni e altri elementi. In modo leggermente diverso, lo sviluppo delle capacità di negoziazione influenza altri aspetti dello sviluppo della personalità e delle qualità individuali. E affinché questo processo sia davvero efficace e corretto, è necessario capire come si può apprendere la negoziazione.

Come impararlo?

Ma questo piano di lezione, ovviamente, non è obbligatorio per te. È abbastanza chiaro che hai i tuoi affari e le tue preoccupazioni, il che significa che hai tutto il diritto di organizzare le lezioni in un modo che sarà conveniente per te personalmente. L'unica cosa su cui vorrei richiamare di nuovo la vostra attenzione è che dovreste sforzarvi di arricchire il vostro vita di ogni giorno applicazione Consiglio pratico e metodi che imparerai nel corso. Alcuni puoi usarli quando comunichi con i membri della famiglia, qualcosa con i colleghi di lavoro, qualcosa con estranei e così via. L'acquisizione di competenze e il loro sviluppo possono essere raggiunti solo in questo modo. Ricorda questo, e il risultato non tarderà ad arrivare!

Attrarre nuovi clienti, assumere nuovi dipendenti, tenere presentazioni, risolvere conflitti: cosa hanno in comune questi processi? In tutti i casi entriamo in trattativa: con un fornitore, un cliente, un subordinato, un collega, un capo... Nel business di oggi, la capacità di negoziare è una competenza estremamente importante.

Nelle appendici all'articolo - test per l'autovalutazione delle proprie qualità, un esempio di questionario per un candidato, ecc.

Tutte le persone sono nate negoziatori? Assolutamente! Dalla culla siamo maestri di trattativa, il primo pianto di un bambino è già una posizione, una pretesa... Dai primi minuti di vita, non avendo nulla (e non potendo), riceviamo tutto ciò che per noi è vitale - amore e cura. I bambini sono ottimi negoziatori: flessibili, persistenti, sensibili alle debolezze del partner, creativi e di grande successo. Quante volte riusciamo a resistere ea non soccombere alle loro richieste e persuasioni? E riescono a mantenere i rapporti con i partner chiave (i loro genitori), nonostante tutti i loro scherzi e capricci e le caratteristiche individuali dell'"altra parte" tengano sottilmente in considerazione ("Non piango per te, ma per mia nonna! . ."). Spesso è semplicemente impossibile non comprare il gelato o un'altra macchina: imparano letteralmente al volo.

Ma nel tempo perdiamo questa preziosa abilità, anche se nella vita adulta continuiamo a negoziare letteralmente ad ogni passo: quando e a chi visitare, chi portare fuori la spazzatura, dove andare in vacanza...

Anche sul lavoro, trattative continue - per ottenere un progetto interessante, una promozione, un aumento di stipendio, per ottenere il supporto del management nella promozione della tua idea, per ottenere condizioni favorevoli da un fornitore di servizi ... Siamo costantemente nel " processo negoziale" con superiori, colleghi, partner, esterni e clienti interni, autorità di regolamentazione. Il successo dipende dai risultati di ciascuno di questi "round" - sia il nostro personale che l'azienda nel suo insieme.

Essere un negoziatore efficace, essere in grado di concludere accordi reciprocamente vantaggiosi con i partner: queste competenze sono richieste per qualsiasi posizione, in qualsiasi dipartimento; gli esperti li chiamano competenze trasferibili (applicabile in vari campi). Inoltre, più in alto il manager scala la scala della carriera, maggiori sono i requisiti per lui. Deve essere in grado di trovare un linguaggio comune con il maggior numero di persone persone diverse e "gruppi di influenza" (stakeholder): azionisti, fondatori, clienti, rappresentanti di enti statali e di regolamentazione, dipendenti, giornalisti, ecc. Per i top manager, la capacità di negoziare efficacemente - raggiungere i risultati di cui l'azienda ha bisogno e allo stesso tempo lo sviluppo di relazioni a lungo termine reciprocamente vantaggiose con i partner è una delle competenze chiave.

I veri negoziati non sono una serie di compromessi, ma un movimento mirato verso il successo. Cos'è il successo? Un negoziatore inesperto raramente darà una risposta chiara a questa domanda. Quando possiamo considerare efficaci i negoziati? Esistono diversi criteri di questo tipo. Se gli appaltatori:

• non si è bloccato(nessuno cede, i partecipanti non si sentono e non vogliono sentire);
• chiarito gli interessi dell'"altra parte"(di cosa hanno veramente bisogno);
• hanno trasmesso le loro proposte al partner(“l'altra parte” ha capito cosa vogliamo e perché è così importante per noi);
• trovato una soluzione reciprocamente accettabile(se una delle parti era insoddisfatta delle condizioni imposte o “schiacciate”, difficilmente ha senso contare sul rispetto coscienzioso dei termini del contratto);
• partnership mantenute(Continuiamo la cooperazione).

Definire i nostri obiettivi - chiarire cosa considereremo esattamente il successo dei negoziati, è il primo passo verso il successo.

La capacità di negoziare è una competenza complessa: bisogna sapere come si “organizzano” le trattative efficaci, secondo quale algoritmo condurle, come evitare errori tipici, come formulare una proposta di qualità e “riformattare” produttivamente la controproposta del "l'altra parte". Inoltre, è necessario saper ascoltare con attenzione (cercando di capire le argomentazioni dell'avversario, senza distrarsi preparando una risposta); essere sensibili alle manifestazioni sottili della risposta emotiva dell'interlocutore (espressioni facciali, intonazioni, postura, ecc.); avere una buona comprensione della psicologia delle relazioni umane (non si tratta di un diploma, ma di abilità pratiche).

Come diventare un buon negoziatore? È un dono naturale o un'abilità che può e deve essere appresa?

Considera un esempio. La società X (mercato FMCG) sta negoziando con una grande catena di supermercati un contratto triennale per la fornitura dei suoi prodotti. In risposta all'offerta, il responsabile delle vendite sente: "E i tuoi concorrenti ci offrono (di seguito indicati come la figura) di più!" Possibile ricatto. Opzione: "Bene, firma un contratto con loro!" - certo, non si adatta, tale emotività può costare un lavoro al manager. E se un'offerta del genere fosse davvero arrivata? E allora: accettare una promozione o mantenere la propria posizione? E devi rispondere subito... Il manager è portato a un vicolo cieco: se accetta le condizioni proposte, l'azienda subirà perdite, se non è d'accordo non farà il suo lavoro. Cosa dovrebbe fare?

Qual è la decisione in questo caso? Dalla stabilità emotiva di un responsabile vendite? Non solo... In molti modi, il successo delle trattative dipende da quanto bene il gestore:

1. Preparato per l'incontro: conosce esattamente i suoi obiettivi e comprende i veri bisogni dell '"altra parte". Per chi è più prezioso questo affare? Cosa è più importante ora per la rete retail (ritardo, sconto, servizi aggiuntivi)? Forse il proprietario è appena cambiato qui o è prevista una riduzione su larga scala? Di cosa ha bisogno ora questo particolare Yuri Semenovich (sta per essere licenziato o, forse, si è appena trasferito per lavorare da un altro dipartimento)?
2. Competente in trattative complesse: sa valutare gli equilibri di potere (la cui posizione è più forte) e comprende fino a che punto è opportuno "trattare" - cedere, scendere a compromessi.
3. Sa ascoltare gli altri e presentare le proprie argomentazioni in modo persuasivo.
4. Capisce le persone: in grado di notare in tempo disaccordo, insoddisfazione e valutare correttamente le emozioni dei partner negoziali.
5. Padrone di sé, in grado di gestire le proprie emozioni: non soccombere all'umore, non lasciarti manipolare, mantieni lo "schema" generale della discussione e, allo stesso tempo, non deviare dai tuoi obiettivi.

Puoi imparare queste abilità da solo? "Secondo il libro" - difficilmente, abilità e abilità si sviluppano solo nella pratica. Ci sono modi per padroneggiarli rapidamente? Certo.

1. Puoi trovare un Maestro (una persona che possiede brillantemente le abilità necessarie) e imparare da lui, adottando nella pratica tecniche, metodi, sfumature.
2. Scegli un buon programma di formazione, in cui l'obiettivo principale sia lo studio delle conoscenze applicate (algoritmi, regole) e lo sviluppo delle competenze necessarie.

Le tecnologie per lo sviluppo efficace delle competenze “soft” sono state da tempo messe a punto: riprese video della soluzione da parte di un gruppo di casi pratici, la tecnica “aquarium” (un gruppo di partecipanti osserva come l'altro sta negoziando) e feedback costante dal allenatore. Nello sviluppo delle abilità, la cosa principale sono gli esercizi pratici (è improbabile che qualcuno impari a sciare da libri come "Mountain Descent for Dummies") e l'opportunità di vedersi dall'esterno. Anche quest'ultimo è molto importante. L'efficacia dei due principi base della formazione delle abilità: 1) testare le tecniche proposte in condizioni di sicurezza (nessuna critica, gli errori sono ben accetti!) e 2) condurre un "debriefing" sotto la guida dei moderatori è stata dimostrata da tempo nella pratica , è su di loro che si costruisce il sistema di addestramento negli eserciti occidentali.

Suggerimenti del negoziatore: Definisci chiaramente cosa vuoi ottenere come risultato delle negoziazioni. Scopri cosa vuole l'"altra parte". Stabilisci un "ultimo limite" per te stesso (non essere d'accordo in nessun caso). Esponi le tue argomentazioni per iscritto. Sviluppare un piano prima di negoziare. Seguire possedere piano, non lasciarti portare fuori rotta. Racconta "l'altra parte" della tua situazione. Sii sensibile ai segnali "sottili". Durante la negoziazione - negozia (non discutere e non essere distratto dall'obiettivo prefissato). Guarda l'ora. Fare offerte che "l'altra parte" non può rifiutare. Dai all'"altra parte" quello che sta aspettando. Ma - alle tue condizioni. Non "tirarti la coperta" addosso. Registra immediatamente tutto ciò che hai concordato. Stabilire, mantenere e sviluppare buone relazioni.

Sono richieste capacità di negoziazione? lavoro quotidiano risorse umane? Indubbiamente! Prendiamo una situazione tipica - intervistare un candidato di lavoro: in termini di compiti, struttura e modalità organizzative, si tratta di un classico processo negoziale. Ciascuna delle parti ha i propri obiettivi, la propria strategia, i propri limiti, le proprie idee sulla soluzione ideale e buona, sulle condizioni inaccettabili, ecc. Entrambe le parti si sforzano di ottenere informazione necessaria, fai argomentazioni forti (o deboli), fai un'offerta (o vuoi ascoltarla), discuti e, alla fine, l'offerta è accettata o meno.

Ovviamente il nostro obiettivo è attrarre il meglio del meglio, abbiamo bisogno dello specialista necessario affinché l'azienda accetti esattamente la nostra offerta (forse tra una dozzina di simili). Vediamo quali compiti risolve ciascuno dei negoziatori.

Compiti delle risorse umane:

1. Verificare i dati forniti dal candidato (curriculum vitae e titoli).
2. Ottenere il massimo delle informazioni necessarie per prendere una decisione (per valutare se il candidato è in grado di svolgere il lavoro richiesto con il livello di qualità richiesto, se si “adatta” alla cultura aziendale, ecc.).
3. Se il candidato soddisfa i requisiti, allora - fagli un'offerta di lavoro e il nuovo dipendente deve accettare le condizioni aziendali.

Compiti del candidato sono molto simili:

1. Fornisci informazioni su di te (è desiderabile mostrarti in una luce favorevole).
2. Ottenere il massimo delle informazioni necessarie per prendere una decisione (per valutare se l'azienda è in grado di offrire il lavoro che gli interessa, per garantire condizioni di lavoro accettabili e il livello di remunerazione).
3. Ottieni un'offerta di lavoro ed è auspicabile che le sue condizioni siano accettate.

Sembrerebbe che entrambe le parti siano interessate a un accordo. Perché queste negoziazioni spesso finiscono in incomprensioni e fallimenti reciproci?

Gli errori attendono anche un negoziatore esperto e in tutte le fasi della comunicazione con una controparte. Ad esempio, tutti sanno che è necessario prepararsi per un colloquio in anticipo, ma cosa si deve fare esattamente? Non basta fare un elenco di domande tipiche. Per noi è importante capire i bisogni e gli interessi del candidato, vedere la situazione “attraverso i suoi occhi”. Cosa è veramente importante per lui? Quali sono le loro motivazioni? Quali obiettivi cerca di raggiungere?

Solitamente un dipendente non analizza nel dettaglio le proprie esigenze, non valuta i punti di forza e di debolezza (della propria/azienda), e ancor di più non stila una propria “lista dei desideri”. Ciò significa che è l'HR che deve valutare e scoprire cosa vuole ricevere il candidato dal datore di lavoro.

Quando si conduce un colloquio con un richiedente, è utile compilare uno speciale Questionario (allegato 1). Cerca di scoprire quanto sia importante per la persona ciascuno dei bisogni/valori elencati nell'elenco. Quindi classificali - assegna loro la priorità. Come opzione, puoi offrire alla persona di compilare il questionario da sola - per valutare e valutare i bisogni/valori proposti. (Certo parte destra foglio - "Opportunità dell'azienda come datore di lavoro" è destinato solo alle risorse umane: non dovrebbe essere sul foglio per l'autocompilazione da parte del candidato.) Ma, ovviamente, è preferibile una discussione vivace, poiché in questo caso è possibile fai sempre una domanda chiarificatrice.

Prova a metterti nei panni dell'altra persona. Cosa non ha trovato nel suo precedente lavoro? Cosa potresti sopportare e senza cosa non potresti vivere? Osservando il comportamento spontaneo dell'interlocutore e le sue reazioni emotive, è importante valutare cosa è veramente importante per lui. Non è un'arte facile notare sottili "segnali" che indicano un genuino interesse, o riserve (spesso rivelano veri obiettivi e motivazioni); Non viene insegnato a scuola o all'università. Ma per il successo nelle trattative (e nella vita) è molto più importante della grammatica...

Dopo aver raccolto le informazioni necessarie, correla le priorità e i requisiti del candidato con le capacità e le priorità di valore della tua azienda. (Naturalmente, l'analisi "per il datore di lavoro" è già stata fatta in anticipo - in fase di preparazione.) È impossibile soddisfare tutte le ambizioni e i desideri, ci sono sempre state e ci saranno contraddizioni tra le richieste dei dipendenti e i mezzi del datore di lavoro. Questo va bene. Ma come soddisfare i requisiti del candidato? Dove devi essere persistente? E, soprattutto, come essere d'accordo? Come trovare la soluzione perfetta? Come fare una persona ha ottenuto ciò che vuole, ma nella forma in cui l'azienda può darglielo oggi? (Ad esempio, un progetto auto-responsabile invece di una promozione, o un programma flessibile invece di uno stipendio più alto...)

Dopo aver scoperto gli obiettivi nascosti e le motivazioni profonde di una persona, puoi preparare per lui una proposta individuale "mirata". La contrattazione (i professionisti chiamano contrattazione durante la negoziazione dei termini di un contratto o di una transazione) può e deve essere condotta su molte posizioni importanti, non solo sui salari. Se ci sono condizioni in cui l'azienda non può concedere, cercane altre - dove puoi mostrare flessibilità. La cosa principale è che sono importanti personalmente per questa persona.

Sembra che tutti lo sappiano: a qualcuno deve essere offerto un orario flessibile, qualcuno ha bisogno di un difficile progetto indipendente... Ma è importante non solo cosa offrire, ma anche come e quando. Cosa c'è di meglio: formulare immediatamente tutte le "carote" - "pacchetti" aziendali o "distribuire" una alla volta? Questa è una domanda delicata, va anche ponderata in anticipo! Una concessione prematura può portare al risultato opposto: una persona generalmente rifiuta il lavoro offerto o aumenta notevolmente le sue richieste.

Naturalmente, se il candidato accetta o meno la nostra offerta dipende da molte condizioni. I negoziati, come l'Oriente, sono una questione delicata... Ma opportunamente preparati e condotti abilmente, è molto più probabile che finiscano con successo!

Abbiamo rivisto il colloquio con il candidato nella "cornice negoziale": preparazione, chiarimento di interessi, contrattazione, proposta. Lo stesso approccio può essere utilizzato per proteggere il budget, introducendo nuove politiche e procedure in azienda ( nuovo sistema remunerazione, valutazione, formazione, formazione di una riserva di personale, ecc.), negoziare con rappresentanti del sindacato, manager, subordinati, ecc. Eichar è un comunicatore professionale, le negoziazioni per lui non sono solo un processo di lavoro molto importante, ma letteralmente modus vivendi.

Lo sviluppo delle capacità di negoziazione è un serio contributo alla costruzione della propria carriera. Cosa puoi fare per migliorare te stesso? Per valutare il livello di sviluppo di importanti qualità di "negoziazione" - capacità e abilità comunicative necessarie per una negoziazione di successo, utilizzare test di autovalutazione ( applicazioni 2 e 3).

Sulla base dei risultati del test, puoi creare il tuo programma di formazione/sviluppo per le qualità target. È anche molto importante non dimenticare la motivazione e fornire premi per ogni - anche piccolo - risultato.

Nota: non è professionale strumenti di diagnosi, i test sono destinati esclusivamente all'autovalutazione delle proprie qualità.

E per sviluppare l'intelligenza del successo (il termine è stato proposto dallo psicologo americano Robert Sternberg, Robert Sternberg), gli esperti consigliano di fare l'esercizio pratico “The Worst That Can Happen” prima di avviare trattative importanti ( Appendice 4 Reclutamento

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Oggi vorrei parlare del negoziatore ideale. È chiaro che non esiste un ideale assoluto nel mondo delle persone, poiché una persona comune è un sistema dinamico in continua evoluzione, pieno di contraddizioni interne, desideri e aspirazioni.

Tuttavia, il tema dell'ideale nelle negoziazioni, sebbene come una sorta di modello universale, aiuterà molti a realizzare i principi chiave della scienza e dell'arte di negoziazioni efficaci.

Ma prima, una domanda e una piccola parabola...

Sapevi che nell'antico Giappone la spada era considerata il ricettacolo dell'anima del samurai? C'erano una volta due maestri che facevano le migliori spade.

Il maestro Muramasa ha realizzato spade da samurai come arma sorprendente. Il maestro Masamune è come un'arma con cui proteggere la propria vita.

Per fare un confronto, le loro lame sono state immerse nel fondo del ruscello. Le foglie cadute galleggiavano a valle.

Tutte le foglie che hanno toccato la spada di Muramasa sono state tagliate in due parti. La spada di Masamune, le foglie fluttuavano senza toccarla...

L'umanità ha sempre lottato per l'ideale. Questo impulso è racchiuso nel natura umana. Che si tratti di arte, scienza o sport, milioni di uomini e donne si sforzano ovunque di diventare leader, di raggiungere risultati massimi risultati diventare un modello.

A mio avviso, un perfezionismo eccessivo ostacola solo l'effettivo movimento in avanti. Tuttavia, ad essere onesti, è bello vedere l'immagine di un leader ideale davanti ai tuoi occhi, come un faro, focalizzato sul quale capisci che ciò che una persona potrebbe ottenere, chiunque altro può farlo. L'intera domanda è solo nel metodo di azione corretto e nella perseveranza quotidiana.

Se applichiamo questo approccio al processo negoziale, possiamo provare a modellare l'immagine di un negoziatore ideale. Quali competenze dovrebbe avere? Quali abilità? Quali sono le caratteristiche?

Individuerei alcune sezioni fondamentali nella struttura delle competenze competenti, che sviluppano la professionalità dei negoziatori di maggior successo:

1. Capacità di negoziazione;
2. Abilità comunicative e stabilire calde connessioni empatiche con le persone;
3. Abilità decisionali efficaci situazioni estreme e gestione del proprio stato psicofisico.

Le abilità di negoziazione di base includono:

1. L'abitudine di preparare in anticipo l'ordine del giorno ei verbali delle prossime negoziazioni;
2. L'abitudine di raccogliere informazioni sull'avversario prima e durante le negoziazioni;
3. L'abitudine di preparare in anticipo il modello, la strategia e la tattica delle prossime negoziazioni;
4. L'abitudine di sapere in anticipo quali concessioni si possono fare e cosa chiedere in cambio;
5. È bello immaginare la tua BATNA e la BATNA dell'altra parte;
6. La capacità di elaborare e analizzare il budget delle trattative;
7. L'abitudine di prendere appunti durante le trattative
8. L'abitudine di riassumere e fissare i risultati di accordi graduali;
9. L'abilità di trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose con un avversario.

Le abilità di comunicazione di base includono:

1. L'abitudine di porre domande aperte e pertinenti durante le negoziazioni;
2. L'abitudine di ascoltare e ascoltare attivamente l'avversario;
3. La capacità di stabilire una stretta connessione emotiva (empatia) con un avversario;
4. L'abitudine di dettagliare la risposta dell'avversario;
5. L'abitudine di restituire il suo messaggio all'avversario nel modo più positivo possibile, chiarendo se l'hai capito correttamente;
6. L'abilità di leggere i segnali non verbali di un avversario (mimetismo, posture, gesti);
7. L'abilità di tenere conto delle differenze culturali quando si comunica con gli avversari;
8. L'abitudine di chiarire la visione della situazione negoziale da parte dell'avversario;
9. L'abitudine di preparare in anticipo le risposte alle possibili obiezioni degli avversari.

Le abilità di base per prendere decisioni efficaci in situazioni estreme e gestire il proprio stato psicofisico includono:

1. La capacità di controllare i propri emozioni negative e paura;
2. L'abilità di non identificarsi con nessun esito delle trattative;
3. Capacità di resistere a pressioni negative nelle negoziazioni;
4. Capacità di prendere iniziativa durante le negoziazioni;
5. Disponibilità ad abbandonare le trattative (conoscendo il proprio limite);
6. Avere l'autorità e il potere di prendere decisioni;
7. La capacità di essere tabula rasa e avere un atteggiamento imparziale nei confronti dei tuoi avversari;
8. La capacità di influenzare non verbalmente gli avversari;
9. La capacità di riprendersi rapidamente da trattative difficili.

Naturalmente, tutto quanto sopra è solo una parte dell'iceberg della scienza della negoziazione. Tuttavia, tutti i punti di cui sopra sono presi dalla mia esperienza personale empiricamente.

Sono un insieme signorile di punti fondamentali del sistema per costruire una base affidabile per la vittoria in tutti i negoziati più difficili.

Oggi ci sono moltissime strategie negoziali, così come sistemi di negoziazione e scuole. Quindi, per risolvere qualsiasi problema, puoi scegliere vari metodi interessanti e approcci non banali.

L'importante è non perdersi nelle nuove tendenze del mondo della negoziazione e tornare spesso a tecnologie di negoziazione fondamentali semplici e affidabili.

Infine, voglio portarne uno storia curiosa sulla varietà di opzioni per risolvere un problema apparentemente semplice. Con l'arte della negoziazione, l'analogia è la più diretta.

Un docente universitario ha chiesto aiuto a Sir Ernest Rutherford, presidente della Royal Academy e vincitore del premio Nobel per la fisica. Stava per dare il voto più basso in fisica a uno dei suoi studenti, quando affermò di meritare il voto più alto.

Sia l'insegnante che lo studente hanno deciso di affidarsi al giudizio di una terza parte, un arbitro disinteressato. La scelta è caduta su Rutherford.

La domanda dell'esame era: "Spiega come puoi misurare l'altezza di un edificio usando un barometro?"

La risposta dello studente è stata: "Devi salire con un barometro sul tetto di un edificio, abbassare il barometro su una lunga fune, quindi tirarlo indietro e misurare la lunghezza della fune, che mostrerà l'esatta altezza del costruzione."

Il caso era davvero difficile, poiché la risposta era assolutamente completa e corretta! D'altra parte, l'esame era in fisica e la risposta aveva poco a che fare con l'applicazione delle conoscenze in questo settore.

Rutherford ha suggerito allo studente di provare a rispondere di nuovo. Dandogli sei minuti per prepararsi, lo avvertì che la risposta doveva dimostrare la conoscenza delle leggi fisiche. Dopo cinque minuti, lo studente non aveva scritto nulla sul foglio d'esame.

Rutherford gli ha chiesto se si sarebbe arreso, ma ha affermato di avere diverse soluzioni al problema e ha semplicemente scelto la migliore.
Interessato, chiese Rutherford giovanotto procedere alla risposta, senza attendere la scadenza del tempo assegnato.

La nuova risposta alla domanda è stata: “Salire con un barometro sul tetto e buttarlo giù, misurando il tempo della caduta. Quindi, usando la formula, calcola l'altezza dell'edificio."

Qui Rutherford chiese al suo collega insegnante se fosse soddisfatto di questa risposta. Alla fine cedette, riconoscendo che la risposta era soddisfacente. Tuttavia, lo studente ha affermato di conoscere diverse risposte e gli è stato chiesto di rivelarle.

Esistono diversi modi per misurare l'altezza di un edificio con un barometro, ha iniziato lo studente. - Ad esempio, puoi uscire in una giornata di sole e misurare l'altezza del barometro e la sua ombra, nonché misurare la lunghezza dell'ombra di un edificio. Quindi, risolvendo una semplice proporzione, determina l'altezza dell'edificio stesso.

Non male, disse Rutherford. - Ci sono altri modi?
- Sì! C'è un modo molto semplice, che sono sicuro che ti piacerà. Prendi il barometro tra le mani e sali le scale, appoggiando il barometro al muro e facendo dei segni. Contando il numero di questi segni e moltiplicandolo per la dimensione del barometro, si ottiene l'altezza dell'edificio. Un metodo molto ovvio.

Se vuoi un metodo più complicato, ha proseguito, lega un filo al barometro e, facendolo oscillare come un pendolo, determina l'entità della gravità alla base dell'edificio e sul suo tetto. Dalla differenza tra questi valori, in linea di principio, è possibile calcolare l'altezza dell'edificio. Nello stesso caso, legando un filo al barometro, puoi salire con il tuo pendolo sul tetto e, facendolo oscillare, calcolare l'altezza dell'edificio dal periodo di precessione.

Infine, ha concluso, tra i tanti modi per risolvere questo problema, forse il migliore è questo: porta con te un barometro, trova un manager e digli: “Signor manager, ho un barometro meraviglioso. È tuo se mi dici l'altezza di questo edificio."

Qui Rutherford chiese allo studente se davvero non conoscesse la soluzione generalmente accettata a questo problema. Ha ammesso di sapere, ma allo stesso tempo ha detto che era stufo della scuola e dell'università, dove gli insegnanti impongono il loro modo di pensare agli studenti.

Questo studente era Niels Bohr (1885-1962), fisico danese, premio Nobel nel 1922.

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Le persone devono imparare ad ascoltarsi, accettare la posizione dell'altro ed essere in grado di negoziare. Altrimenti vita umana si trasformerà in un flusso infinito di litigi e conflitti. Certo, si verificano in qualsiasi famiglia, società, ma è necessario imparare a risolvere efficacemente questioni controverse attraverso il dialogo per raggiungere un compromesso. Una soluzione che si adatta a entrambe le parti del conflitto è il risultato dell'arte della negoziazione. A volte è più difficile giungere a un compromesso che risolvere il problema unilateralmente. È un circolo vizioso che esacerba l'effetto della crisi piuttosto che rimuoverne la causa.

L'arte del negoziare

DA nei primi anni l'uomo deve entrare situazioni di conflitto. Già durante i giochi dei bambini in cortile, si rende conto che non tutti i coetanei la pensano come lui e il punto di vista sulle stesse azioni è diverso. Presto arriva la comprensione che le situazioni controverse si risolvono meglio con calma. In questo articolo, esamineremo alcune regole su come negoziare con le persone in modo diplomatico, senza offendere gli altri e senza umiliarti.

Cosa unisce politici, uomini d'affari e artisti? È la capacità di parlare in modo chiaro e persuasivo. Si può vedere che nessun giornalista potrebbe mettere uno di loro in una posizione imbarazzante con le sue domande piccanti, escono sempre con attenzione dalla situazione e si rivelano "vincitori". L'asso nella manica delle loro vittorie sono le parole giuste, le metafore, le emozioni, le frasi ei gesti. Questa è una padronanza delle tecniche e delle parole psicologiche. La capacità di negoziare è un'intera arte che deve essere padroneggiata. Pertanto, le persone pubbliche sono eccellenti diplomatici, trovano facilmente un approccio con qualsiasi persona, sono in grado di costruire un dialogo costruttivo e risolvono facilmente i disaccordi sorti. La persona media ha molto da imparare da loro.

Compromesso

Le controversie sorgono ovunque: a scuola, al lavoro, in famiglia, per strada, in istituto e in altri nei luoghi pubblici. E con quanta efficacia viene risolta la controversia, l'autorità agli occhi degli altri aumenterà così tanto. Cosa si intende per "arte di negoziazione efficace"? Per definizione, questo è un risultato positivo di trattative tra due o tre parti, durante le quali è stato trovato un compromesso. A sua volta, un compromesso è una concessione volontaria e reciproca di tutti i partecipanti al conflitto su una nota benevola. La frase "negoziare" implica una soluzione reciprocamente vantaggiosa. E se viene trovata, significa che le persone sono giunte a un'opzione reciprocamente vantaggiosa, cioè hanno concordato.

Comprendere, ascoltare, ascoltare e insistere

Sicuramente molti leader, seduti al tavolo delle trattative, vogliono sinceramente trovare una soluzione adatta a tutti. Ma i tentativi falliscono, perché nei primi minuti diventa chiaro che è semplicemente impossibile mettersi d'accordo. E, purtroppo, non tentano di riprendere il dialogo.

Come padroneggiare l'arte della negoziazione? Le regole sviluppate dagli esperti ti aiuteranno a uscire da ogni situazione. Resistenza, pazienza, autocontrollo e concentrazione sulle cose più importanti sono i fattori fondamentali sulla via del compromesso.

Un buon esempio sono i politici oi grandi uomini d'affari che negoziano da molti anni con partner o concorrenti. Molto spesso, i negoziati si concludono con una nota positiva.

Via al successo

Per un dialogo di successo, tutti i partecipanti alla tavola rotonda devono:

• ascolta attentamente l'interlocutore senza interromperlo, anche se le sue argomentazioni sono assurde;
• mostrare rispetto per l'interlocutore;
• non permettere aggressività, pressione, perseveranza nei confronti dell'avversario;
• celebrare meriti e risultati;
• parlare con calma, con sicurezza senza emozioni, operare con argomenti, fatti, fornire prove;
• raggiungere un compromesso diplomatico.

Questa è l'arte della negoziazione, le regole della corretta comunicazione torneranno sempre utili nella vita.

Naturalmente, è impossibile enumerare tutte le sfumature; esiste una scienza speciale al riguardo: le scienze sociali. Queste sono solo le basi senza le quali non ci saranno negoziati efficaci.

L'arte della negoziazione sotto forma di poster

Molte persone sono sconvolte da una lite con un amico. Cosa fare in tali situazioni? Come la prossima volta per raggiungere la comprensione reciproca, evitando il conflitto? In questo caso, gli esperti raccomandano di sviluppare la propria regola "The Art of Negotiating", il poster in questo caso diventerà buon aiuto. Tutti hanno visto un cartone animato su Carlson, che si definiva "il domatore del carnefice". È stato in grado di conquistare il Freken Bok più dannoso. A volte è utile sotto forma di questo eroe e scrivi un promemoria per comunicare con qualsiasi persona. Ricorda l'amaro risentimento, spiega a te stesso perché è sorto questo risentimento. La cosa principale è essere onesti, perché nessuno è offeso dal maltempo o da una pietra su cui è inciampato. Devi creare la tua ricetta per evitare il risentimento.

1. Cosa rende difficile capire una persona?
2. Quali sentimenti sono neutri?
3. Cosa ti aiuta a capire gli altri?

Così, l'arte della negoziazione diventerà più comprensibile. Un poster appeso nella stanza aiuterà in questa materia.

Processo di comunicazione

La comunicazione è parte integrante del buon funzionamento di molte professioni,
la cui specificità sta nel comunicare con le persone. L'unicità sta nella capacità di ascoltare, capire gli altri e percepire le informazioni ricevute. Lo scopo della comunicazione è l'equilibrio relativo delle parti, in cui vengono difesi i loro obiettivi, pensieri, interessi, ma in conseguenza del quale le parti raggiungono un certo accordo. In effetti, puoi sempre essere d'accordo con tutti: con il venditore, l'acquirente, il dipendente, il partner, il capo. Perché la negoziazione si chiama arte? Il fatto è che nella vita ordinaria non tutte le persone scrivono poesie, suonano il piano, disegnano, ballano o cantano. Il talento è insito in ogni persona, per alcuni è più pronunciato, per altri è più debole. E la possibilità di sviluppo ti permette di migliorare la stoffa e diventare un vero professionista nel tuo campo. Non a tutti è data l'arte della negoziazione, le regole del mutuo accordo ti permetteranno di sviluppare in te stesso questa qualità. Certi metodi, corsi, training saranno un ottimo "tutorial".

L'arte della diplomazia

Ovunque sono necessarie preziose capacità diplomatiche. Questa arte deve essere padroneggiata da qualsiasi manager o manager. Ciò non significa che altri dipendenti non abbiano bisogno di questa qualità. L'arte di negoziare diplomaticamente è molto apprezzata nel nostro tempo. La capacità di condurre il giusto dialogo con dipendenti, fornitori, esportatori, consumatori è necessaria in qualsiasi lavoro. Comprendendo questo meccanismo e mettendolo in pratica, puoi assumere una posizione di leadership.

Sfortunatamente, in situazioni difficili, una persona si arrende immediatamente o attacca l'avversario. Tale è la particolarità delle persone: senza pensare, fare le cose. Per non complicare la situazione, è necessario buona preparazione, che inizia con la domanda "Cosa voglio ottenere di conseguenza, cosa mi impegno?". Dopo aver determinato l'obiettivo, è necessario condurre un'analisi e un confronto, quindi correggere il giudizio e i piani per il futuro ed essere di nuovo in "prontezza al combattimento". Questa è l'arte della negoziazione. scienze sociali come materia, che ha raccolto molte scienze sociali, ti insegnerà ad improvvisare quando non c'è assolutamente tempo per la preparazione.

Esempio comune

Ad esempio, un dipendente esperto ha deciso di licenziarsi, motivando le sue dimissioni dal fatto che non era più soddisfatto dell'orario di lavoro e della retribuzione. È necessario rispondere con urgenza a una dichiarazione inaspettata, ma in modo tale da rispettare gli interessi del manager, perché non si vuole perdere un dipendente prezioso. Può essere necessario molto tempo e denaro per cercarne uno nuovo e formarne uno nuovo, ma anche le argomentazioni di quello uscente sono comprensibili. Come agire in questa situazione e non sbagliare? Questo insegnerà l'arte della negoziazione.

Se il capo non è in grado di trovare una soluzione in una situazione così semplice, è improbabile che affronti compiti complessi. Molto probabilmente, un manager miope non fermerà un dipendente e cercherà di trovare una soluzione. Ma è proprio un compromesso in questa situazione che può essere estremamente vantaggioso per entrambe le parti. E ci sono molti esempi simili. Qual è lo scopo del processo negoziale? Proviamo a capirlo.

Processo di accordo

La prima cosa che accade in una situazione del genere è uno scontro di interessi. Gli interessi personali sono noti. Ma per valutare obiettivamente la situazione, è necessario stabilire correttamente le priorità, e questo è abbastanza semplice da fare. Tutto dipende dal compito che la persona si è prefissata, quale obiettivo persegue, di quanto ha bisogno? Inoltre, è necessario comprendere gli interessi dell'avversario, altrimenti non è possibile raggiungere un compromesso. Se il motivo della parte opposta non è chiaro e gli interessi sono nascosti, un modo semplice è cambiare visivamente posto, immaginarti al posto dell'interlocutore e pensare a quali problemi potrebbe aver avuto, cosa lo preoccupa e così via . E dopo aver parlato con amici comuni, puoi capire la situazione nel suo insieme, ottenere ulteriori informazioni che ti aiuteranno a prendere la decisione giusta.

Tutto quanto sopra aiuta a capire come negoziare correttamente, uscire situazioni difficili e trovare un compromesso attraverso la diplomazia.

Il processo di comunicazione è una delle componenti principali di qualsiasi azienda. Anche se non tutte le persone nascono con capacità comunicative innate, non sono così difficili da sviluppare. Per fare questo, basta capire su cosa puntare e dove sono i punti deboli. FastCompany ha studiato questo problema e ha offerto ai lettori 6 suggerimenti su come migliorare facilmente le tue abilità di interlocutore.

Le persone si dividono in due tipi: quelle che possono parlare incessantemente su qualsiasi argomento e quelle che hanno difficoltà a mantenere anche una semplice conversazione. I primi non differiscono affatto dai secondi in quanto sanno sempre di cosa parlare. Hanno appena sviluppato le loro capacità di comunicazione.

"Una buona conversazione riguarda il dare e ricevere come una palla", afferma Ann Green, presidente e CEO di CooperKatz & Company, un'azienda di capacità comunicative i cui clienti includono Richard Branson. “Quando qualcuno ti fa una domanda – ti lancia una palla – devi rispondere in modo tale che la conversazione non si interrompa, butta indietro la palla e non farla mai cadere a terra”.

Se a un musicista viene chiesto, ad esempio, "Che tipo di musica suoni?" Green suggerisce che la risposta "la più varia" chiuderà la discussione. “Il punto è sviluppare la conversazione con la tua risposta. Una risposta molto più efficace sarebbe: "Suono tutti i tipi di musica, ma quando avevo 20 anni vivevo nel sud e mi piaceva la musica country, che ovviamente ha influenzato la mia carriera a New York". Questo darà al tuo interlocutore materiale per ulteriori lavori, stimolerà il processo di comunicazione. Trattare la conversazione come un gioco con la palla è una buona tattica, ma per diventare un buon conversatore, devi aggiungere qualche abilità in più alla tua risorsa. Ecco sei abitudini che affinano le tue capacità di negoziazione e di conversazione.

1. Ascolta più di quanto parli

La cosa più ironica dell'essere un buon conversatore è che l'importante è non parlare. Le tue capacità di ascolto lasceranno una buona impressione di te. Ma sfortunatamente, non molte persone si esercitano ad ascoltare, dice Celeste Headley, conduttrice di On Second Thought.

“Quando parlo, mi sento in controllo della situazione. Ho bisogno di ascoltare qualcosa che non mi interessa. Sono sotto i riflettori. Posso mostrare la mia identità", ha detto durante il suo discorso TED 2015. Un altro motivo per cui preferiamo parlare più velocemente è che siamo più facilmente distratti durante il processo di ascolto. Una persona media può parlare circa 225 parole al minuto e ascoltare fino a 500 parole, dice Headley. “Quindi il nostro cervello deve sforzarsi per digerire altre 275 parole. Concentrarsi su qualcuno richiede sforzo ed energia, ma se non lo fai, sarai fuori dalla conversazione".

2. Non devi condividere la tua esperienza tutto il tempo

I bravi conversatori non parlano di se stessi quando non è necessario. Se qualcuno parla della perdita di un parente stretto, non dirgli che l'hai avuto anche tu, dice Headley.

“Se ti parlano di problemi sul lavoro, non devi dire loro quanto odi i tuoi. Non è la stessa cosa, dice. E non è sempre lo stesso. L'esperienza di ognuno è individuale. E, soprattutto, non riguarda te. Non è necessario sfruttare questo momento per dimostrare quanto sei fantastico e quanto hai sofferto. La comunicazione non è un modo di autopromozione”.

3. Ammetti se non sai qualcosa

I bravi conversatori non hanno paura di dimostrare di non capire qualcosa, afferma Mark Levy, presidente della società di branding Levy Innovation. "Molte persone tagliano il ramo su cui sono sedute, cercando di dimostrare di essere perfettamente esperte in tutto, mentre permettono all'interlocutore di condannarti per ignoranza", dice.

Se ritieni di non capire qualcosa, è meglio chiedere: "Vorrei assicurarmi di capire davvero di cosa stai parlando. Puoi spiegare in altre parole?

Levy afferma: "Non solo l'interlocutore sentirà che lo stai ascoltando, ma sarà felice di spiegarti l'essenza in modo non convenzionale".

4. Leggi di più

Leggi e impara il più possibile su argomenti che vanno dalla situazione mondiale agli eventi culturali, afferma l'autrice Susan Bates. “Non aver paura di passare periodicamente a cose più complesse e argomenti interessanti, perché può ravvivare la conversazione. Cerca di trovare un terreno comune con ogni persona con cui comunichi e interessati alle loro opinioni e ai loro interessi.

Essere ben letti ti permetterà di ragionare e raccontare storie da diverse prospettive, aggiunge Levy. “Quando un uomo d'affari vuole convalidare il suo punto, spesso si basa su un'idea, un punto di vista o una storia dal mondo degli affari. Ma tutte queste storie diventano rapidamente obsolete. Abbiamo tutti sentito le stesse storie e ci siamo stancati di loro molto tempo fa".

I bravi conversatori "spingono la conversazione", dice Levy. “Se stai parlando, diciamo, di produttività sul lavoro, va bene affrontare l'argomento dei buchi neri o le idee dei libri di Elizabeth Gilbert, poiché ha qualcosa a che fare con la produttività. L'utilizzo di idee provenienti da altri campi mantiene le persone interessate e, in effetti, è così che nascono i cambiamenti di paradigma".

5. Fai attenzione ai segnali

I bravi conversatori ascoltano con gli occhi, cercando cambiamenti nel linguaggio del corpo o nell'umore che segnalino un cambiamento nell'interesse della persona nella conversazione. Questo aiuta a reindirizzare la conversazione nel tempo o cambiare qualcosa nel processo di comunicazione, afferma Parker Ellen, professore di gestione e sviluppo organizzativo presso la Northeastern University.

"L'attenzione ai dettagli consente di identificare gli obiettivi e gli ulteriori motivi degli interlocutori", afferma Parker.

6. Evita i dettagli

Abbiamo tutti sperimentato il fatto che l'interlocutore interrompe la discussione nel tentativo di ricordare il nome di qualcuno o la data esatta. Piccole informazioni ingombrano il discorso, quindi i bravi conversatori non si preoccupano di anni, nomi, date e altri piccoli dettagli, dice Headley. “All'ascoltatore non importa. Sei importante per lui. Gli importa quello che ti piace, quello che hai in comune. Quindi dimentica i dettagli. Basta sbarazzarsi di loro".