Mis on võime tõhusalt läbi rääkida. Läbirääkimiste psühholoogilised tunnused

Ärisuhtlust võib iseloomustada kui erilist inimeste interaktsiooni ja vastastikuse sidumise protsessi, mida iseloomustab teadmiste, teabe ja kogemuste vahetamine. See protsess hõlmab teatud probleemide lahendamist ja plaanide elluviimist. Tinglikult koosneb ärisuhtlus kahest komponendist – selleks on otsesuhtlus, s.o. otsekontakt inimeste vahel ja kaudne suhtlus, mida eristab vastaste vaheline ruumilis-ajaline distants. Reeglina on just vahetu ärisuhtlus kõige suurema efektiivsusega, kuna seda iseloomustab emotsionaalne mõju ja sugestioon ehk teisisõnu on sellesse kaasatud sotsiaalpsühholoogilised mehhanismid.

Ärisuhtlus erineb igapäevasest suhtlusest selle poolest, et seda iseloomustavad ka konkreetsed saavutamist vajavad tulemused, ülesanded, millega tuleb tegeleda. Pooleli ärisuhtlus enamasti puudub inimesel võimalus vastasega suhtlemist üleöö ja kaotusteta peatada. Igapäevasuhtlemine omakorda ei hõlma eesmärkide seadmist ja selle võid igal ajal katkestada.

Ärisuhtluse vormide hulgas on ärivestlused, koosolekud, kõned ja läbirääkimised. Ja läbirääkimised on selle põhivorm.

Läbirääkimisi võib iseloomustada kui kahe või enama inimese ärilist suhtlust, mille eesmärk on leida vastastikku kasulikke lahendusi teatud probleemidele ja ülesannetele. Inimesed peavad läbirääkimisi pidama peaaegu terve elu – kõigil juhtudel, kui on vaja kokkuleppele jõuda, lubadusi ja kohustusi vahetada jne.

Tavaliselt toimuvad läbirääkimised vestluse vormis, mille peateemaks on vestluspartnereid (läbirääkimiste osapooli) huvitavad küsimused ning läbirääkimiste ülesandeks on koostöösidemete loomine.

Kuid läbirääkimiste eesmärk võib olla erinev. Seega võivad need olla suunatud lepingute sõlmimisele, teatud tööde teostamisele, koostöös kokkuleppele jõudmisele jne. Ning läbirääkimiste osapooled soovivad jõuda vastastikustele kokkulepetele küsimustes, milles nende huvid põrkuvad, ja korralikult vastu pidada läbirääkimisprotsessis tekkida võivale vastasseisule.

Kuid oskuslikuks läbirääkimiseks peavad igal inimesel olema teatud oskused, nimelt:

• Peab oskama probleeme lahendada
• Peab olema võimeline teiste inimestega suhtlema
• Vajalik

Arvestada tuleks ka sellega, et läbirääkimiste laua taga võivad kohtuda erineva läbirääkimiskogemusega, erinevate isikuomaduste ja haridusega inimesed.

Selle põhjal piisab suur valik funktsioonide tõttu võivad mõned läbirääkimised teistest väga erineda. Mõnel juhul kulgevad läbirääkimised suhteliselt kergelt, mõnel juhul on need aga äärmiselt intensiivsed; mõnel juhul võivad vastased kergesti kokkuleppele jõuda, teistel aga võib olla väga raske leida vastastikust mõistmist ja ühisosa. Ja see kõik viitab sellele, et läbirääkimisoskus tuleb õppida.

Läbirääkimisteema aktuaalsuse tõttu oleme välja töötanud selle läbirääkimiste koolituse erikursuse. Sellest saate maksimaalset teavet, mida vajate selle raske, kuid väga kasuliku ja olulise oskuse omandamiseks. Kursus sisaldab nii teoreetilist kui ka praktilist teavet, mida on tõestanud rohkem kui üks põlvkond läbirääkijaid. Kuid me tutvustame teile mitte ainult seda, vaid ka mitmeid lisamaterjale - läbirääkimiste raamatuid, mille autorid on professionaalsed läbirääkijad ja kommunikatsioonimeistrid.

Ärisuhtluse alused ja spetsiifika

Nagu me juba ütlesime, tuleks ärisuhtlust eristada igapäevasest suhtlusest. Ärisuhtluse peamised eristavad tunnused on:

• Eesmärkide ja eesmärkide seadmine
• tegevust
• Strateegia määratlus ja valik
• Taktika määratlus ja valik
• Konkreetse tulemuse saavutamine

Eesmärkide ja eesmärkide seadmine hõlmab läbirääkimisprotsessis osalejate poolt (individuaalselt ja ühiselt) konkreetsete tulemuste saavutamist, mida on võimalik ja tuleks saavutada läbirääkimiste kaudu. Selleks on läbirääkimised, muidu poleks neil mõtet või muutuks neist tavaline igapäevasuhtlus info vahetamise eesmärgil.

Tegevuskava koostamine iga vastaspool peab täpselt teadma, milliseid samme on vaja astuda seatud eesmärkide saavutamiseks ja probleemide lahendamiseks. Iga plaani punkti saab kujundada ka vaheeesmärkide saavutamiseks. Nii plaani ennast kui ka vahe-eesmärke võib nimetada läbirääkimiste kaardiks, millele keskendudes on selgelt näha, millises etapis on tulemuse saavutamine ja kas see üldse saavutatakse.

Strateegia määratlus ja valik tähendab tegevussuuna määratlemist, üldist, mittedetaililist plaani seatud tulemuse saavutamiseks, mis hõlmab kogu läbirääkimiste ajaperioodi. Strateegiat võib nimetada ka eesmärgi saavutamise viisiks ja käitumismudeliks, mida läbirääkija läbirääkimisprotsessis järgib.

Taktika määratlus ja valik hõlmab läbirääkimisprotsessi lahutamatu osa valimist, mis hõlmab ettevalmistamise ja kasutamise kaudu läbirääkimiste teoreetilisi ja praktilisi aspekte. spetsiifilisi meetodeid ja trikke. Läbirääkimiste pidamise meetodid ja tehnikad võivad ja peaksid omakorda varieeruma, olenevalt läbirääkimisprotsessi iga konkreetse etapi omadustest. Taktika hõlmab läbirääkimiste kõigi komponentide uurimist, arendust, ettevalmistamist ja elluviimist: oma seisukoha väljendamist, argumentide kasutamist (ründe ja kaitse eesmärgil), vastuargumentide kasutamist jne.

Ei oleks üleliigne öelda ka strateegia ja taktika erinevuse kohta, sest. paljud inimesed ajavad need kaks mõistet sageli segamini. Selle erinevuse kujutamiseks võite kasutada järgmist analoogiat: kujutage ette, et olete eksinud tundmatus piirkonnas. Siin on strateegiaks olukorra üldine analüüs, orientatsioon, nende võimete ja ressursside hindamine, samuti liikumissuuna määramine. Taktika on võime liikuda, mööda hiilida teel ette tulnud takistustest, peituda ohtude eest jne.

Huvitav on ka see, et hädavajalik on omada nii strateegiat kui ka taktikat. Kui teil on saadaval ainult taktika, võib tulemuse saavutada, kuid see tulemus ise on teadmata, mis. Ja kui teil on ainult üks strateegia, siis teate, millist tulemust soovite, kuid teil pole võimalusi selle saavutamiseks.

Konkreetse tulemuse saavutamine on kogu läbirääkimisprotsessi lõpp, sest see on tema jaoks, mida ta korraldab. Siin saab vaid öelda, et tulemuseks võib olla nii eesmärgi saavutamine kui ka mittesaavutamine. Kui läbirääkimiste käigus tulemust ei saavutatud, on läbirääkimised viljatud – seda olukorda peetakse halvimaks võimalikust.

Kuidas läbirääkimisteadmisi praktikas rakendada?

Läbirääkimisoskust võib nimetada inimese jaoks üheks vajalikumaks kaasaegne ühiskond. Pealegi võib see olla kasulik mitte ainult neile, kelle ametialane tegevus suhtlemisega seotud, aga ka inimestele, kes puutuvad ametlike läbirääkimistega harva kokku. Isegi üsna tavaline igapäevane suhtlemine teistega võib ühel hetkel nõuda meilt läbirääkimisoskust ning kompromisside ja vastastikku kasulike lahenduste leidmist: need võivad olla olukorrad, kus on vaja lahendada vastuoluline probleem, lahendada konflikt, teha tehinguid hinna alandamiseks, lihtsalt jätka vestlust jne. Kuid loomulikult on läbirääkija oskuste peamine rakendusvaldkond ärisfäär.

Kohtumised, ärivestlused kolleegide, juhtide ja alluvatega, kohtumised äripartneritega juhtumite arutamiseks või lepingute sõlmimiseks jne. - kõik need on juhtumid, kus inimene lihtsalt ei saa hakkama ilma oskuseta asjatundlikult suhelda, jõuda üksteisemõistmiseni, leida kompromisse ja mõlemale poolele kasulikke lahendusi.

Kui inimene suudab leida ühiseid huvisid ja kokkupuutepunkte teiste inimestega, avanevad tema ees tõeliselt tohutud väljavaated. Läbirääkimisoskus võimaldab saavutada eesmärke, alates väga väikestest kuni elulisteni, tõusta karjääriredelil, tulla püsti peaga keerulistest olukordadest, luua kontakte õiged inimesed sõpru ja tuttavaid leida. Tihti tuleb see oskus isiklikus elus kasuks, sest ka näiteks peres tuleb tihti läbi rääkida. Kõik see võimaldab järeldada, et läbirääkija oskused võivad inimesele igal ajal ja igal pool kasuks tulla.

Läbirääkimised, olenemata sellest, mis eluvaldkonda need puudutavad, peaksid alati olema väga ettevaatlikud ja ettevaatlikud. See protsess ei koosne ainult otsesest suhtlusest, vaid ka muudest komponentidest. See hõlmab koolitust, teabe kogumist ja käitumist, emotsioonide juhtimise õppimist ja muid elemente. Pisut teistmoodi mõjutab läbirääkimisoskuste arendamine teisi isiksuse arengu aspekte ja individuaalseid omadusi. Ja selleks, et see protsess oleks tõeliselt tõhus ja korrektne, peate mõistma, kuidas läbirääkimist saab õppida.

Kuidas seda õppida?

Kuid see tunniplaan ei ole teile loomulikult kohustuslik. On täiesti selge, et teil on oma asjad ja mured, mis tähendab, et teil on täielik õigus korraldada tunde nii, et see oleks teile isiklikult mugav. Ainus, millele tahaksin teie tähelepanu veel kord juhtida, on see, et peaksite püüdma oma rikastada igapäevane elu rakendus praktilisi nõuandeid ja meetodid, mida saate kursusel tundma õppida. Mõnda saate kasutada pereliikmetega suhtlemisel, mõnda töökaaslastega, mõnda võõrastega jne. Oskuste omandamine ja nende arendamine on saavutatav ainult nii. Pidage seda meeles ja tulemus ei lase end kaua oodata!

Uute klientide meelitamine, uute töötajate palkamine, esitluste pidamine, konfliktide lahendamine – mis on neil protsessidel ühist? Kõigil juhtudel astume läbirääkimistesse: tarnija, kliendi, alluva, kolleegi, ülemusega ... Tänapäeva äris on läbirääkimisoskus ülimalt oluline oskus.

Artikli lisades - enda omaduste enesehindamise testid, ankeedi näide taotlejale jne.

Kas kõik inimesed on sündinud läbirääkijateks? Absoluutselt! Hällist peale oleme läbirääkimiste meistrid, beebi esimene nutt on juba seisukoht, nõudmine ... Alates esimestest eluminutitest, mil ei ole midagi (ja ei saa), saame kõik, mis on meile eluliselt tähtis. - armastus ja hoolitsus. Lapsed on suurepärased läbirääkijad: paindlikud, püsivad, tundlikud partneri nõrkuste suhtes, loomingulised ja väga edukad. Kui sageli õnnestub meil vastu seista ega alluda nende taotlustele ja veenmistele? Ja neil õnnestub säilitada suhteid võtmepartneritega (nende vanematega), hoolimata kõigist oma naljadest ja kapriisidest ning peenelt arvestavad "teise poole" individuaalsed omadused ("Ma ei nuta teie, vaid oma vanaema pärast! . ."). Sageli on lihtsalt võimatu jätta jäätist või muud masinat ostmata – nad õpivad sõna otseses mõttes käigu pealt.

Kuid aja jooksul kaotame selle väärtusliku oskuse, ehkki täiskasvanueas jätkame igal sammul sõna otseses mõttes läbirääkimisi: millal ja keda külastada, kellele prügi välja viia, kuhu puhkusele minna ...

Ka tööl pidevad läbirääkimised - huvitava projekti saamiseks, ametikõrgenduseks, palgatõusuks, juhtkonna toetuse saamiseks oma idee edendamisel, soodsate tingimuste saavutamiseks teenusepakkujalt ... Oleme pidevalt läbirääkimisprotsess“ ülemuste, kolleegide, partneritega, välis- ja sisekliendid, reguleerivad asutused. Edu sõltub iga sellise "vooru" tulemustest – nii meie isiklikust kui ka ettevõttest tervikuna.

Ole tõhus läbirääkija, oska sõlmida partneritega vastastikku kasulikke lepinguid – need oskused on vajalikud igal ametikohal, igas osakonnas; eksperdid kutsuvad neid ülekantavad oskused (rakendatav erinevates valdkondades). Veelgi enam, mida kõrgemale juht karjääriredelil ronib, seda kõrgemad nõuded talle esitatakse. Ta peab suutma kõige rohkem leida ühise keele erinevad inimesed ja "mõjurühmad" (huvirühmad): aktsionärid, asutajad, kliendid, riigi- ja reguleerivate organite esindajad, töötajad, ajakirjanikud jne. Tippjuhtidel võime tõhusalt läbi rääkida - ettevõttele vajalike tulemuste saavutamine ja samal ajal pikaajaliste vastastikku kasulike suhete arendamine partneritega on üks võtmepädevusi.

Tõelised läbirääkimised ei ole kompromisside jada, vaid sihikindel liikumine edu poole. Mis on edu? Kogenematu läbirääkija annab sellele küsimusele harva selge vastuse. Millal saame pidada läbirääkimisi tulemuslikuks? Selliseid kriteeriume on mitu. Kui töövõtjad:

• kinni ei jäänud(keegi ei anna järele, osalejad ei kuule üksteist ega taha kuulda);
• selgitas "teise poole" huve(mida nad tegelikult vajavad);
• edastasid oma ettepanekud partnerile(“teine ​​pool” sai aru, mida me tahame ja miks see meie jaoks nii oluline on);
• leidnud mõlemale poolele vastuvõetava lahenduse(kui üks pooltest polnud pealesurutud või “pigistatud” tingimustega rahul, siis pole vaevalt mõtet loota lepingutingimuste kohusetundlikule täitmisele);
• säilitanud partnerlussuhteid(jätkame koostööd).

Eesmärkide määratlemine – selgeks tegemine, mida täpselt läbirääkimiste õnnestumiseks loeme, on esimene samm edu poole.

Läbirääkimisoskus on keeruline oskus: peate teadma, kuidas tõhusad läbirääkimised on "korraldatud", millise algoritmi järgi neid läbi viia, kuidas vältida tüüpilisi vigu, kuidas sõnastada kvaliteetne ettepanek ja tulemuslikult "ümber vormistada" vastuettepanek. "teine ​​pool". Lisaks peate suutma tähelepanelikult kuulata (püüdke mõista vastase argumente, ilma et teid vastuse ettevalmistamine segaks); olema tundlik vestluspartneri emotsionaalse reaktsiooni (näoilmed, intonatsioonid, kehahoiak jne) peente ilmingute suhtes; omama head arusaamist inimsuhete psühholoogiast (siin pole diplomi, vaid praktiliste oskuste kohta).

Kuidas saada heaks läbirääkijaks? Kas see on loomulik anne või oskus, mida saab ja tuleks õppida?

Kaaluge näidet. Ettevõte X (FMCG turg) peab läbirääkimisi suure supermarketite ketiga oma toodete tarnimiseks kolmeaastase lepingu sõlmimiseks. Vastuseks pakkumisele kuuleb müügijuht: "Ja teie konkurendid pakuvad meile (edaspidi joonis) rohkem!" Võimalik, et väljapressimine. Variant: "Noh, sõlmi nendega leping!" - muidugi ei sobi, selline emotsionaalsus võib juhile töökoha maksma minna. Mis siis, kui selline pakkumine tõesti tuleks? Mis siis: kas nõustuda ametikõrgendusega või jääda endale kindlaks? Ja sa pead kohe vastama ... Juht aetakse tupikusse: kui ta nõustub pakutud tingimustega, kannab ettevõte kahju, kui ta ei nõustu, ei tee ta oma tööd. Mida ta peaks tegema?

Milline on antud juhul otsus? Kas müügijuhi emotsionaalsest stabiilsusest? Mitte ainult... Läbirääkimiste edukus sõltub paljuski sellest, kui hästi juht:

1. Koosolekuks valmistunud: teab täpselt oma eesmärke ja mõistab "teise poole" tegelikke vajadusi. Kelle jaoks on see tehing väärtuslikum? Mis on praegu kaubandusvõrgu jaoks olulisem (hilinemine, allahindlus, lisateenused)? Äkki on siin omanik just vahetunud või plaanitakse suuremahulist kärpimist? Mida see konkreetne Juri Semenovitš praegu vajab (tema vallandamine või võib-olla just kolis mõnest teisest osakonnast tööle)?
2. Oskad keerulisi läbirääkimisi pidada: oskab hinnata jõudude vahekorda (kelle positsioon on tugevam) ja mõistab, mil määral on kohane "kauplema" - järele anda, kompromisse teha.
3. Oskab teisi kuulata ja oma argumente veenvalt esitada.
4. Mõistab inimesi: oskab õigel ajal märgata lahkarvamusi, rahulolematust ja õigesti hinnata läbirääkimispartnerite emotsioone.
5. Iseseisev, suudab oma emotsioone juhtida: ära allu meeleolule, ära lase endaga manipuleerida, hoia arutelu üldist "kontuuri" ja samas - ära kaldu kõrvale oma eesmärkidest.

Kas saate neid oskusi iseseisvalt õppida? "Raamatu järgi" - vaevalt, oskused ja võimed arenevad ainult praktikas. Kas on võimalusi nende kiireks omandamiseks? Kindlasti.

1. Saate leida Meistri (inimese, kellel on hiilgavalt vajalikud oskused) ja temalt õppida - praktikas tehnikaid, meetodeid, nüansse omaks võttes.
2. Vali hea koolitusprogramm, milles põhirõhk on rakendusteadmiste (algoritmid, reeglid) õppimisel ja vajalike oskuste arendamisel.

“Pehmete” oskuste tõhusaks arendamiseks on juba ammu välja töötatud tehnoloogiad: lahenduse videosalvestus praktiliste juhtumite rühma abil, “akvaariumi” tehnika (üks osalejate rühm jälgib, kuidas teine ​​​​läbirääkimisi peab) ja pidev tagasiside osalejatelt. treener. Oskuste arendamisel on peamine praktilised harjutused (vaevalt, et keegi õpib suusatama sellistest raamatutest nagu “Mannekeenide mäest laskumine”) ja võimalus end väljastpoolt näha. See viimane on samuti väga oluline. Oskuste kujundamise kahe põhiprintsiibi tõhusus: 1) pakutud tehnikate testimine ohututes tingimustes (ei kriitikat, vead on teretulnud!) ja 2) moderaatorite juhendamisel “debriifingu” läbiviimine on praktikas juba ammu tõestatud. , just neile ehitatakse Lääne armeede väljaõppesüsteem.

Nõuanded läbirääkijatele: Määrake selgelt, mida soovite läbirääkimiste tulemusel saada. Uurige, mida "teine ​​pool" tahab. Seadke endale "viimane piir" (mitte mingil juhul nõustuma). Esitage oma argumendid kirjalikult. Enne läbirääkimisi koostage plaan. Jälgi oma planeerige, ärge laske end kursilt kõrvale lükata. Rääkige "teisele poolele" oma olukorrast. Olge tundlik "peente" signaalide suhtes. Läbirääkimistel – pidada läbirääkimisi (ärge vaidlege ja ärge laske end seatud eesmärgist kõrvale juhtida). Jälgige kellaaega. Tehke pakkumisi, millest "teine ​​pool" keelduda ei saa. Andke "teisele poolele", mida ta ootab. Aga – enda tingimustel. Ärge "tõmmake tekki" enda peale. Pange kohe kirja kõik, milles kokku leppisite. Luua, säilitada ja arendada häid suhteid.

Kas läbirääkimisoskused on vajalikud? igapäevane töö HR? Kahtlemata! Võtame tüüpilise olukorra - töökandidaadi intervjueerimine: ülesannete, struktuuri ja organiseerimismeetodite poolest on tegemist klassikalise läbirääkimisprotsessiga. Igal osapoolel on oma eesmärgid, oma strateegia, omad piirangud, oma ideed ideaalsest ja heast lahendusest, vastuvõetamatutest tingimustest jne. Mõlemad pooled püüavad saavutada vajalikku teavet, esitage tugevaid (või nõrku) argumente, tehke pakkumine (või tahate seda kuulda), vaidlege ja lõpuks - pakkumine võetakse vastu või mitte.

Loomulikult on meie eesmärk meelitada parimatest parimaid, vajame ettevõttele vajalikku spetsialisti, et võtta vastu täpselt meie pakkumine (võib-olla kümnekonnast sarnasest). Vaatame, milliseid ülesandeid igaüks läbirääkijatest lahendab.

HR ülesanded:

1. Tutvu kandidaadi esitatud andmetega (elulookirjeldus ja kvalifikatsioon).
2. Hankige maksimaalselt otsuse tegemiseks vajalikku teavet (hinnata, kas kandidaat on võimeline tegema nõutud tööd vajaliku kvaliteediga, kas ta „sobib“ ettevõttekultuuri jne).
3. Kui kandidaat vastab nõuetele, tehke talle tööpakkumine ja uus töötaja peab nõustuma ettevõtte tingimustega.

Kandidaadi ülesanded on väga sarnased:

1. Esitage enda kohta teavet (soovitav on näidata end soodsas valguses).
2. Saate maksimaalselt otsuse tegemiseks vajalikku teavet (hinnata, kas ettevõte suudab pakkuda talle huvipakkuvat tööd, tagada vastuvõetavad töötingimused ja töötasu tase).
3. Hankige tööpakkumine ja on soovitav, et selle tingimused aktsepteeritaks.

Näib, et mõlemad pooled on kokkuleppest huvitatud. Miks lõppevad need läbirääkimised sageli vastastikuse arusaamatuse ja ebaõnnestumisega?

Vead ootavad isegi kogenud läbirääkijat ja vastaspoolega suhtlemise kõigil etappidel. Näiteks teavad kõik, et intervjuuks tuleb eelnevalt valmistuda, aga mida täpselt teha tuleb? Ainult tüüpiliste küsimuste loendi koostamisest ei piisa. Meile on oluline mõista kandidaadi vajadusi ja huve, näha olukorda “läbi tema silmade”. Mis on tema jaoks tegelikult oluline? Mis on nende motiivid? Milliseid eesmärke ta püüab saavutada?

Tavaliselt ei analüüsi töötaja üksikasjalikult oma vajadusi, ei hinda (oma/ettevõtte) tugevaid ja nõrku külgi ning veelgi enam ei koosta oma “soovide nimekirja”. See tähendab, et just HR peab hindama ja välja selgitama, mida kandidaat tööandjalt saada soovib.

Taotlejaga intervjuu läbiviimisel on kasulik täita erileht Küsimustik (Lisa 1). Proovige välja selgitada, kui olulised on kõik loendis loetletud vajadused/väärtused inimese jaoks. Seejärel järjesta need – seadke prioriteediks. Võimalusena saate pakkuda inimesele küsimustiku iseseisvat täitmist – pakutud vajaduste/väärtuste hindamist ja hindamist. (Muidugi parem osa leht - "Ettevõtte kui tööandja võimalused" on mõeldud ainult personalile: see ei tohiks olla kandidaadi enda täitmise lehel.) Kuid loomulikult on eelistatav elav arutelu, kuna sel juhul saate esitage alati täpsustav küsimus.

Proovige asetada end teise inimese olukorda. Mida ta oma eelmisel töökohal ei leidnud? Millega võiksid leppida ja milleta sa elada ei saaks? Vestluskaaslase spontaanset käitumist ja tema emotsionaalseid reaktsioone jälgides on oluline hinnata, mis on tema jaoks tõeliselt oluline. Ei ole lihtne kunst märgata peeneid "signaale", mis viitavad tõelisele huvile või reservatsioonidele (need paljastavad sageli tõelised eesmärgid ja motiivid); Seda ei õpetata koolis ega ülikoolis. Kuid läbirääkimistel (ja elus) edu saavutamiseks on see palju olulisem kui grammatika ...

Pärast vajaliku teabe kogumist seostage kandidaadi prioriteedid ja nõuded oma ettevõtte võimaluste ja väärtusprioriteetidega. (Muidugi on analüüs “tööandja jaoks” tehtud juba ette – ettevalmistusetapis.) Kõiki ambitsioone ja soove ei ole võimalik rahuldada, vastuolusid töötajate nõudmiste ja vahendite vahel on alati olnud ja on. tööandjast. See sobib. Kuidas aga kandidaadi nõudmistele vastata? Kus peate olema püsiv? Ja mis kõige tähtsam – kuidas kokku leppida? Kuidas leida ideaalne lahendus? Kuidas teha inimest sai, mida tahab, aga sellisel kujul, nagu ettevõte selle talle täna anda suudab? (Näiteks edutamise asemel isevastutav projekt või kõrgema palga asemel paindlik graafik...)

Olles välja selgitanud inimese varjatud eesmärgid ja sügavad motiivid, saate talle ette valmistada individuaalse - "sihitud" ettepaneku. Läbirääkimisi (professionaalid nimetavad läbirääkimisteks lepingu või tehingu tingimuste läbirääkimiste ajal) saab ja tuleks pidada paljudel olulistel ametikohtadel – mitte ainult palga osas. Kui on tingimusi, kus ettevõte ei saa järele anda, otsige teisi – kus saate üles näidata paindlikkust. Peaasi, et nad on selle inimese jaoks isiklikult olulised.

Tundub, et kõik teavad sellest: kellelegi tuleb pakkuda paindlikku ajakava, keegi vajab keerulist iseseisvat projekti ... Kuid oluline pole mitte ainult see, mida pakkuda, vaid ka see, kuidas ja millal. Kumb on parem: kas sõnastada kohe kõik ettevõtte "porgandid" - "pakk" või "välja anda" ükshaaval? See on delikaatne küsimus, see tuleb ka eelnevalt läbi mõelda! Enneaegne järeleandmine võib viia vastupidise tulemuseni: inimene üldiselt keeldub pakutavast tööst või tõstab järsult oma nõudmisi.

See, kas kandidaat meie pakkumise vastu võtab või mitte, sõltub muidugi paljudest tingimustest. Läbirääkimised, nagu ida, on delikaatne asi ... Kuid korralikult ette valmistatud ja oskuslikult läbi viidud on palju tõenäolisem, et need lõppevad eduga!

Vaatasime üle intervjuu kandidaadiga "läbirääkimiste raamis": ettevalmistus, huvide selgitamine, läbirääkimised, ettepanek. Sama lähenemist saab kasutada ka eelarve kaitsmisel, ettevõttes uute poliitikate ja protseduuride juurutamisel ( uus süsteem töötasustamine, hindamine, väljaõpe, personalireservi moodustamine jne), läbirääkimiste pidamine ametiühingu esindajatega, juht, alluvad jne. Eichar on professionaalne suhtleja, läbirääkimised pole tema jaoks lihtsalt väga oluline tööprotsess, vaid sõna otseses mõttes. modus vivendi.

Läbirääkimisoskuste arendamine on tõsine panus teie enda karjääri kujundamisse. Mida saate enda parandamiseks teha? Oluliste "läbirääkimisomaduste" - suhtlemisoskuste ja edukaks läbirääkimiseks vajalike oskuste - arengutaseme hindamiseks kasutage enesehinnangu teste ( rakendused 2 ja 3).

Testitulemuste põhjal saate koostada oma sihtomaduste koolitus-/arendusprogrammi. Samuti on väga oluline mitte unustada motivatsiooni ja anda endale iga saavutuse eest auhind, olgu see nii väike kui tahes.

Märge: see pole professionaalne diagnostikavahendid, testid on mõeldud ainult nende enda omaduste enesehindamiseks.

Ja edu intelligentsuse arendamiseks (mõiste pakkusid välja Ameerika psühholoog Robert Sternberg, Robert Sternberg) soovitavad eksperdid enne oluliste läbirääkimiste alustamist sooritada praktiline harjutus "Halvim, mis juhtuda võib" ( Lisa 4 Värbamine

1 -1

Täna tahaksin rääkida ideaalsest läbirääkijast. On selge, et inimeste maailmas pole absoluutset ideaali, kuna tavaline inimene on pidevalt muutuv, dünaamiline süsteem, mis on täis sisemisi vastuolusid, soove ja püüdlusi.

Ideaali teema läbirääkimistel, ehkki omamoodi universaalse mudelina, aitab aga paljudel teadvustada tõhusate läbirääkimiste teaduse ja kunsti põhiprintsiipe.

Aga kõigepealt üks küsimus ja väike tähendamissõna...

Kas teadsite, et iidses Jaapanis peeti mõõka samurai hinge mahutiks? Kunagi elasid kaks meistrit, kes tegid parimaid mõõku.

Meister Muramasa valmistas löögirelvaks samuraimõõgad. Meister Masamune on kui relv, millega oma elu kaitsta.

Võrdluseks – nende labad pisteti oja põhja. Langenud lehed hõljusid allavoolu.

Kõik Muramasa mõõka puudutanud lehed lõigati kaheks osaks. Masamune mõõk, lehed hõljusid seda puudutamata...

Inimkond on alati püüdnud ideaali poole. See impulss on sisseehitatud inimloomus. Olgu siis kunstis, teaduses või spordis, miljonid mehed ja naised püüavad kõikjal saada juhtideks ja saavutada maksimaalsed tulemused saada eeskujuks.

Minu meelest liigne perfektsionism ainult takistab tõhusat edasiliikumist. Ausalt öeldes on aga tore näha silme ees ideaalse juhi kuvandit nagu majakas, millele keskendudes saad aru, et mida üks inimene võiks saavutada, seda suudab igaüks teine. Kogu küsimus on ainult õiges tegutsemismeetodis ja igapäevases visaduses.

Kui rakendame seda lähenemist läbirääkimisprotsessis, võime proovida modelleerida ideaalse läbirääkija kuvandit. Millised pädevused tal peaksid olema? Millised oskused? Millised on iseloomulikud tunnused?

Tooksin välja mitu fundamentaalset osa kompetentsete oskuste struktuuris, mis arendavad edukamate läbirääkijate professionaalsust:

1. Läbirääkimisoskused;
2. Suhtlemisoskus ja soojade empaatiliste sidemete loomine inimestega;
3. Tõhusad otsustusoskused äärmuslikud olukorrad ja nende psühhofüüsilise seisundi juhtimine.

Põhilised läbirääkimisoskused hõlmavad järgmist:

1. Harjumus ette valmistada eelseisvate läbirääkimiste päevakord ja protokollid;
2. Harjumus koguda vastase kohta teavet enne läbirääkimisi ja nende ajal;
3. harjumus ette valmistada eelseisvate läbirääkimiste mudel, strateegia ja taktika;
4. Harjumus ette teada, milliseid järeleandmisi saab teha ja mida vastutasuks küsida;
5. Hea on ette kujutada oma BATNA-t ja teispoolsuse BATNA-t;
6. läbirääkimiste eelarve koostamise ja analüüsimise oskus;
7. Läbirääkimiste ajal märkmete tegemise harjumus
8. Harjumus etapiviisiliste kokkulepete tulemusi kokku võtta ja fikseerida;
9. Oskus leida vastastikku kasulikke lahendusi.

Põhilised suhtlemisoskused hõlmavad järgmist:

1. Harjumus esitada läbirääkimistel avatud ja asjakohaseid küsimusi;
2. Harjumus vastast aktiivselt kuulata ja kuulda;
3. Oskus luua vastasega lähedane emotsionaalne side (empaatia);
4. Harjumus vastase vastust üksikasjalikult kirjeldada;
5. Harjumus tagastada oma sõnum vastasele võimalikult positiivselt, selgitades, kas saite temast õigesti aru;
6. vastase mitteverbaalsete signaalide lugemise oskus (miimika, poosid, žestid);
7. Oskus vastastega suhtlemisel arvestada kultuuriliste erinevustega;
8. Harjumus selgitada vastase nägemust läbirääkimisolukorrast;
9. Harjumus valmistada ette vastused vastaste võimalikele vastuväidetele.

Põhioskused äärmuslikes olukordades tõhusate otsuste tegemiseks ja psühhofüüsilise seisundi juhtimiseks on järgmised:

1. Oskus oma kontrolli all hoida negatiivseid emotsioone ja hirm;
2. Oskus mitte samastuda läbirääkimiste ühegi tulemusega;
3. Oskus taluda läbirääkimistel negatiivset survet;
4. Initsiatiivivõime läbirääkimistel;
5. Valmisolek läbirääkimistest lahkuda (teades oma piiri);
6. Omada volitusi ja volitusi otsuste tegemiseks;
7. Oskus olla puhas leht ja erapooletu suhtumine oma vastastesse;
8. Oskus vastaseid mitteverbaalselt mõjutada;
9. Võimalus kiiresti taastuda rasketest läbirääkimistest.

Loomulikult on kõik eelnev vaid osa läbirääkimiste teaduse jäämäest. Kõik ülaltoodud punktid on aga võetud minu isiklikust kogemusest empiiriliselt.

Need on härrasmehelik kogum põhilisi süsteemipunkte, et luua usaldusväärne vundament võiduks mis tahes kõige raskematel läbirääkimistel.

Tänapäeval on väga palju läbirääkimisstrateegiaid, samuti läbirääkimissüsteeme ja koole. Seega saate mis tahes probleemi lahendamiseks valida erinevaid huvitavaid meetodeid ja mittetriviaalseid lähenemisviise.

Peaasi, et mitte eksida läbirääkimismaailma uudsetesse suundumustesse ja naasta sageli lihtsate ja töökindlate fundamentaalsete läbirääkimistehnoloogiate juurde.

Lõpuks tahan ühe tuua uudishimulik lugu erinevate võimaluste kohta näiliselt lihtsa probleemi lahendamiseks. Läbirääkimiskunstiga on analoogia kõige otsesem.

Ülikooli õppejõud pöördus abi saamiseks Kuningliku Akadeemia presidendi ja Nobeli füüsikapreemia laureaadi Sir Ernest Rutherfordi poole. Ta oli andmas ühele oma õpilasele füüsikas madalaimat hinnet, kui väitis, et väärib kõrgeimat hinnet.

Nii õpetaja kui ka õpilane nõustusid tuginema kolmanda isiku, mittehuvitava vahekohtuniku otsusele. Valik langes Rutherfordile.

Eksamiküsimus oli: "Selgitage, kuidas saab baromeetri abil mõõta hoone kõrgust?"

Õpilase vastus oli: "Tuleb ronida baromeetriga hoone katusele, langetada baromeeter pikale köiele, seejärel tõmmata see tagasi ja mõõta köie pikkus, mis näitab hoone täpset kõrgust. hoone."

Juhtum oli tõepoolest raske, kuna vastus oli täiesti täielik ja õige! Teisest küljest oli eksam füüsikas ja vastusel oli vähe pistmist selle valdkonna teadmiste rakendamisega.

Rutherford soovitas õpilasel proovida uuesti vastata. Andes talle ettevalmistuseks kuus minutit, hoiatas ta, et vastus peab näitama füüsikaliste seaduste tundmist. Viie minuti pärast polnud õpilane eksamilehele midagi kirjutanud.

Rutherford küsis temalt, kas ta loobub, kuid ta väitis, et tal on probleemile mitu lahendust ja ta valis lihtsalt parima.
Huvitatud, küsis Rutherford noor mees jätkake vastusega, ootamata määratud aja möödumist.

Uus vastus küsimusele oli: “Roni baromeetriga katusele ja viska see alla, mõõtes kukkumise aega. Seejärel arvutage valemi abil hoone kõrgus."

Siin küsis Rutherford oma kaasõpetajalt, kas ta on selle vastusega rahul. Lõpuks andis ta järele, tunnistades vastuse rahuldavaks. Õpilane aga mainis, et teadis mitmeid vastuseid ja tal paluti need avaldada.

Baromeetriga hoone kõrgust saab mõõta mitmel viisil, alustas õpilane. - Näiteks saab päikesepaistelisel päeval õue minna ja mõõta baromeetri ja selle varju kõrgust, samuti mõõta hoone varju pikkust. Seejärel määrake lihtsa proportsiooni lahendamisel hoone enda kõrgus.

Pole paha, ütles Rutherford. - Kas on muid võimalusi?
- Jah! On väga lihtne viis, mis kindlasti teile meeldib. Võtad baromeetri pihku ja lähed trepist üles, paned baromeetri vastu seina ja teed märke. Loendades nende märkide arvu ja korrutades selle baromeetri suurusega, saate hoone kõrguse. Väga ilmne meetod.

Kui tahta keerulisemat teed, jätkas ta, siis siduge baromeetri külge nöör ja määrake seda pendlina õõtsudes hoone aluse ja selle katusel gravitatsiooni suurus. Nende väärtuste erinevuse põhjal saate põhimõtteliselt arvutada hoone kõrguse. Samal juhul saab baromeetri külge nööri sidudes ronida pendliga katusele ja seda õõtsudes arvutada hoone kõrgust pretsessiooniperioodist.

Lõpuks jõudis ta järeldusele, et paljude muude selle probleemi lahendamise viiside hulgas on võib-olla parim see: võtke baromeeter kaasa, leidke juht ja öelge talle: "Härra juhataja, mul on imeline baromeeter. See on teie oma, kui ütlete mulle selle hoone kõrguse."

Siin küsis Rutherford õpilaselt, kas ta tõesti ei tea selle probleemi üldtunnustatud lahendust. Ta tunnistas, et teab, kuid ütles samas, et tal on kõrini koolist ja kõrgkoolist, kus õpetajad oma mõtteviisi õpilastele peale suruvad.

See õpilane oli Niels Bohr (1885-1962), Taani füüsik, 1922. aasta Nobeli preemia laureaat.

Tuletan meelde, et neljapäeval, 30.06.2011 kell 21:00 Moskva aja järgi toimub veebipõhine meistriklass "Parimad intercomtehnikad". Registreeru ja ära jää hiljaks, Sind ootavad harjutama paljud vahvad tehnikad!

Inimesed peavad õppima üksteist kuulma, aktsepteerima teise seisukohta ja suutma läbi rääkida. Muidu inimelu muutub lõputuks tülide ja konfliktide vooks. Loomulikult tuleb neid ette igas perekonnas, ühiskonnas, kuid kompromissi saavutamiseks peate õppima, kuidas vastuolulisi küsimusi dialoogi kaudu tõhusalt lahendada. Lahendus, mis sobib konflikti mõlemale poolele, on läbirääkimiste kunsti tulemus. Mõnikord on keerulisem kompromissile jõuda kui probleemi ühepoolselt lahendamine. Tegemist on nõiaringiga, mis pigem süvendab kriisi mõju, kui ei kõrvalda põhjust.

Läbirääkimiste kunst

KOOS Varasematel aastatel mees peab sisse saama konfliktsituatsioonid. Juba õues laste mängude ajal mõistab ta, et mitte kõik eakaaslased ei mõtle nii nagu tema ning vaatenurk samadele tegudele on erinev. Peagi saabub arusaam, et vastuolulisi olukordi on kõige parem lahendada rahulikult. Käesolevas artiklis vaatleme mõningaid reegleid, kuidas pidada inimestega läbirääkimisi diplomaatilisel viisil, teisi solvamata ja ennast alandamata.

Mis ühendab poliitikuid, ärimehi ja kunstnikke? See on oskus rääkida selgelt ja veenvalt. Näha on, et mitte ükski ajakirjanik ei suutnud ühtki neist oma pikantsete küsimustega ebamugavasse olukorda seada, nad tulevad alati ettevaatlikult olukorrast välja ja osutuvad “võitjateks”. Nende võitude trumbiks on õiged sõnad, metafoorid, emotsioonid, fraasid ja žestid. See on psühholoogiliste tehnikate ja sõnade valdamine. Läbirääkimisoskus on terve kunst, mis vajab valdamist. Seetõttu on avalikud inimesed suurepärased diplomaadid, nad leiavad kergesti lähenemise igale inimesele, suudavad luua konstruktiivset dialoogi ja kergesti lahendada tekkinud lahkarvamusi. Tavainimesel on neilt palju õppida.

Kompromiss

Vaidlused tekivad kõikjal: koolis, tööl, perekonnas, tänaval, instituudis ja erinevates avalikes kohtades. Ja kui tõhusalt vaidlust lahendatakse, suureneb autoriteet teiste silmis nii palju. Mida tähendab "efektiivne läbirääkimiste kunst"? Definitsiooni järgi on see kahe-kolme osapoole läbirääkimiste edukas tulemus, mille käigus leiti kompromiss. Kompromiss on omakorda kõigi konfliktis osalejate vabatahtlik ja vastastikune järeleandmine heatahtlikul noodil. Väljend "läbirääkimisi pidama" viitab mõlemale poolele kasulikule lahendusele. Ja kui see leitakse, tähendab see, et inimesed on jõudnud vastastikku kasuliku variandini ehk leppinud.

Saage aru, kuulake, kuulake ja nõudke

Kindlasti tahavad paljud juhid läbirääkimiste laua taga istudes siiralt leida kõigile sobiva lahenduse. Kuid katsed ebaõnnestuvad, sest esimestel minutitel saab selgeks, et kokku leppida on lihtsalt võimatu. Ja kahjuks ei püüa nad dialoogi uuesti jätkata.

Kuidas läbirääkimiskunsti omandada? Ekspertide väljatöötatud reeglid aitavad teil igast olukorrast välja tulla. Vastupidavus, kannatlikkus, enesekontroll ja keskendumine kõige olulisemale on põhitegurid teel kompromissile.

Hea näide on poliitikud või suurärimehed, kes on aastaid pidanud läbirääkimisi partnerite või konkurentidega. Enamasti lõpevad läbirääkimised positiivselt.

Tee eduni

Edukaks dialoogiks peavad kõik ümarlauas osalejad:

• kuulake vestluskaaslast tähelepanelikult, segamata, isegi kui tema argumendid on absurdsed;
• näita üles austust vestluskaaslase vastu;
• mitte lubama agressiooni, survet, visadust vastase suhtes;
• teenete ja saavutuste tähistamiseks;
• rääkida rahulikult, enesekindlalt ilma emotsioonideta, opereerida argumentide, faktidega, esitada tõendeid;
• jõuda diplomaatilisele kompromissile.

See on läbirääkimiste kunst, õige suhtlemise reeglid tulevad elus alati kasuks.

Loomulikult on võimatu loetleda kõiki nüansse, sellega seoses on olemas spetsiaalne teadus - sotsiaalteadus. Need on vaid põhitõed, ilma milleta ei toimu tõhusaid läbirääkimisi.

Läbirääkimiste kunst plakati kujul

Paljusid inimesi häirib tüli sõbraga. Mida teha sellistes olukordades? Kuidas järgmisel korral saavutada vastastikune mõistmine, vältides konflikte? Sel juhul soovitavad eksperdid välja töötada oma reegli "Läbirääkimiste kunst", plakat muutub sel juhul hea abi. Kõik nägid multikat Carlsonist, kes nimetas end "majapiinaja taltsutajaks". Ta suutis võita kõige kahjulikuma Freken Boki. Mõnikord on kasulik selle kangelase kujul ja kirjutada memo mis tahes inimesega suhtlemiseks. Pidage meeles kibedat pahameelt, selgitage endale, miks see pahameel tekkis. Peaasi, et olla aus, sest kedagi ei solvu halb ilm või kivi, mille otsa ta komistas. Pahameele vältimiseks peate looma oma retsepti.

1. Mis teeb inimese mõistmise keeruliseks?
2. Millised tunded on neutraalsed?
3. Mis aitab sul teisi mõista?

Seega muutub läbirääkimiste kunst arusaadavamaks. Selles küsimuses aitab tuppa riputatud plakat.

Suhtlemisprotsess

Suhtlemine on paljude elukutsete eduka toimimise lahutamatu osa,
mille eripära seisneb inimestega suhtlemises. Unikaalsus seisneb oskuses kuulata, mõista teisi ja tajuda saadud informatsiooni. Suhtlemise eesmärk on osapoolte suhteline tasakaal, milles kaitstakse oma eesmärke, mõtteid, huve, kuid mille tulemusena pooled jõuavad teatud kokkuleppele. Tegelikult saab alati kõigiga kokku leppida – müüja, ostja, töötaja, partneri, ülemusega. Miks nimetatakse läbirääkimisi kunstiks? Fakt on see, et tavaelus ei kirjuta kõik inimesed luulet, ei mängi klaverit, ei joonista, tantsi ega laula. Andekus on igale inimesele omane, mõnel on see rohkem väljendunud, teistel nõrgem. Ja arenemisvõimalus võimaldab teil end täiendada ja saada oma ala tõeliseks professionaaliks. Kõigile ei ole antud läbirääkimiste kunsti, vastastikuse kokkuleppe reeglid võimaldavad teil seda omadust endas arendada. Teatud meetodid, kursused, koolitused on suurepärane "õpetus".

Diplomaatia kunst

Väärtuslikke diplomaatiaoskusi on vaja kõikjal. Seda kunsti peab valdama iga juht või juht. See ei tähenda, et teised töötajad seda kvaliteeti ei vaja. Diplomaatilise läbirääkimise kunst on meie ajal kõrgelt hinnatud. Oskus pidada õiget dialoogi töötajate, tarnijate, eksportijate, tarbijatega on vajalik igal töökohal. Mõistes seda mehhanismi ja rakendades seda praktikas, võite võtta juhtiva positsiooni.

Kahjuks rasketes olukordades inimene kas annab kohe alla või ründab vastast. Selline on inimeste omapära – mõtlemata, asju ajada. Et olukorda mitte keeruliseks muuta, on see vajalik hea ettevalmistus, mis algab küsimusega "Mida ma selle tulemusel saavutada tahan, mille poole ma püüdlen?". Pärast eesmärgi kindlaksmääramist on vaja läbi viia analüüs ja võrdlus, seejärel korrigeerida otsust ja tulevikuplaane ning olla taas "lahinguvalmiduses". See on läbirääkimiste kunst. sotsiaalteadus kui teema, mis on kogunud palju sotsiaalteadusi, õpetab improviseerima, kui ettevalmistuseks pole absoluutselt aega.

Üldine näide

Näiteks otsustas üks kogenud töötaja töölt lahkuda, motiveerides lahkumist sellega, et ta ei olnud enam rahul töögraafiku ja töötasuga. Ootamatule avaldusele tuleb kiiresti reageerida, kuid nii, et juhi huve järgitaks, sest väärtuslikust töötajast ei taheta ilma jääda. Uue otsimine ja väljaõpe võib võtta palju aega ja raha, kuid ka lahkuja argumendid on arusaadavad. Kuidas selles olukorras käituda ja mitte eksida? See õpetab läbirääkimiskunsti.

Kui ülemus ei suuda nii lihtsas olukorras lahendust leida, siis tõenäoliselt ei tule ta keerukate ülesannetega toime. Tõenäoliselt ei peata lühinägelik juht töötajat ja ei püüa lahendust leida. Kuid just kompromiss selles olukorras võib olla mõlemale poolele kõige kasulikum. Ja selliseid näiteid on palju. Mis on läbirääkimisprotsessi eesmärk? Proovime selle välja mõelda.

Lepingu protsess

Esimene asi, mis sellises olukorras juhtub, on huvide kokkupõrge. Isiklikud huvid on teada. Kuid olukorra objektiivseks hindamiseks peate õigesti prioritiseerima ja seda on üsna lihtne teha. Kõik oleneb ülesandest, mille inimene on endale seadnud, millist eesmärki ta taotleb, kui palju tal on vaja? Lisaks on vaja mõista vastase huve, muidu ei saa kompromissi saavutada. Kui vastaspoole motiiv pole selge ja huvid on varjatud, on lihtne viis visuaalselt kohti vahetada, kujutleda end vestluskaaslase asemele ja mõelda, millised probleemid tal võisid olla, mis talle muret valmistab jne. . Ja pärast ühiste sõpradega rääkimist saate olukorrast tervikuna aru, saate lisateavet, mis aitab teil õige otsuse teha.

Kõik eelnev aitab mõista, kuidas õigesti läbi rääkida, välja tulla rasked olukorrad ja leida kompromiss läbi diplomaatia.

Suhtlusprotsess on iga ettevõtte üks peamisi komponente. Kuigi kõik inimesed ei sünni kaasasündinud suhtlemisoskustega, pole neid nii raske arendada. Selleks piisab, kui mõistad, millele keskenduda ja kus on nõrkused. FastCompany uuris seda probleemi ja pakkus lugejatele 6 näpunäidet, kuidas hõlpsasti oma vestluspartneri oskusi parandada.

Inimesed jagunevad kahte tüüpi: need, kes suudavad lakkamatult rääkida mis tahes teemal, ja need, kellel on raske isegi lihtsat vestlust pidada. Esimesed ei erine teisest sugugi selle poolest, et nad teavad alati, millest rääkida. Nad lihtsalt arendasid oma suhtlemisoskust.

"Hea vestlus seisneb andmisest ja saamisest nagu pall," ütleb Ann Green, suhtlemisoskusi pakkuva ettevõtte CooperKatz & Company president ja tegevjuht, kelle klientideks on ka Richard Branson. "Kui keegi esitab sulle küsimuse – viskab sulle palli –, pead sellele vastama nii, et vestlus ei katkeks, ei viska palli tagasi ega lase sellel kunagi maapinnale kukkuda.”

Kui muusikult küsitakse näiteks: "Mis muusikat sa mängid?", pakub Green, et vastus "kõige mitmekesisem" lõpetab arutelu. "Mõte on arendada vestlust oma vastusega. Palju tõhusam vastus oleks: "Ma mängin igasugust muusikat, kuid 20-aastaselt elasin lõunas ja olin kantris, mis muidugi mõjutas mu karjääri New Yorgis." See annab teie vestluskaaslasele materjali edasiseks tööks, ergutab suhtlusprotsessi. Vestluse käsitlemine pallimänguna on hea taktika, kuid selleks, et saada heaks vestluskaaslaseks, tuleb oma varale lisada veel mõned oskused. Siin on kuus harjumust, mis lihvivad teie läbirääkimis- ja vestlusoskusi.

1. Kuulake rohkem kui räägite

Heaks vestluskaaslaseks olemise juures on kõige iroonilisem see, et peamine on mitte rääkida. Sinu kuulamisoskus jätab sinust hea mulje. Kuid kahjuks ei harjuta paljud inimesed kuulamist, ütleb Celeste Headley, saate On Second Thought saatejuht.

"Kui ma räägin, tunnen, et kontrollin olukorda. Ma pean kuulama midagi, mis mind ei huvita. Olen tähelepanu keskpunktis. Ma võin näidata oma identiteeti," ütles ta TED 2015. aasta kõne ajal. Teine põhjus, miks eelistame kiiremini rääkida, on see, et kuulamisprotsessis hajub meie tähelepanu kergemini. Headley ütleb, et keskmine inimene suudab rääkida umbes 225 sõna minutis ja kuuleb kuni 500 sõna. "Seega peab meie aju pingutama, et seedida veel 275 sõna. Kellelegi keskendumine nõuab pingutust ja energiat, kuid kui te seda ei tee, jääte vestlusest kõrvale."

2. Sa ei pea kogu aeg oma kogemusi jagama

Head vestluskaaslased ei räägi endast, kui nad ei pea. Kui keegi räägib lähedase sugulase kaotusest, siis ärge öelge neile, et ka teil on see juhtunud, ütleb Headley.

"Kui nad räägivad teile tööprobleemidest, ei pea te neile ütlema, kui väga te enda oma vihkate. See pole sama asi, ütleb ta. Ja see pole alati sama. Igaühe kogemus on individuaalne. Ja mis veelgi olulisem, see ei puuduta sind. Te ei pea seda hetke kasutama selleks, et tõestada, kui vinge te olete ja kui palju olete kannatanud. Suhtlemine ei ole enesereklaami viis.

3. Tunnista, kui sa midagi ei tea

Head vestluskaaslased ei karda näidata, et nad ei saa millestki aru, ütleb Mark Levy, kaubamärgifirma Levy Innovation president. "Paljud inimesed lõikavad oksa, millel istuvad, püüdes näidata, et on kõigega suurepäraselt kursis, lubades samal ajal vestluskaaslasel teid teadmatuses süüdi mõista," ütleb ta.

Kui teile tundub, et te ei saa millestki aru, on kõige parem küsida: "Tahaksin veenduda, et saan tõesti aru, millest te räägite. Kas saate seletada teiste sõnadega?

Levy nendib: "Vestluskaaslane mitte ainult ei tunne, et te teda kuulate, vaid ta selgitab hea meelega olemust ebatavaliselt."

4. Loe edasi

Lugege ja õppige nii palju kui võimalik teemadel alates olukorrast maailmas kuni kultuurisündmusteni, ütleb autor Susan Bates. "Ärge kartke perioodiliselt liikuda keerulisema ja huvitavaid teemasid, sest see võib vestlust vürtsitada. Püüdke leida ühist keelt iga inimesega, kellega suhtlete, ja tundke huvi nende vaadete ja huvide vastu.

Hea lugemine võimaldab teil arutleda ja rääkida lugusid erinevatest vaatenurkadest, lisab Levy. „Kui ärimees soovib oma seisukohta kinnitada, lähtub ta sageli mõnest ärimaailmast pärit ideest, vaatenurgast või loost. Kuid kõik need lood aeguvad kiiresti. Oleme kõik kuulnud samu lugusid ja tüdinud neist juba ammu."

Head vestluskaaslased "tõukuvad vestlust edasi," ütleb Levy. „Kui räägite näiteks tööviljakusest, siis on okei, kui käsitlete mustade aukude teemat või Elizabeth Gilberti raamatute ideid, kuna see on kuidagi seotud tootlikkusega. Teiste valdkondade ideede kasutamine hoiab inimestes huvi ja tegelikult sünnivadki nii paradigmamuutused.

5. Jälgige signaale

Head vestluskaaslased kuulavad silmadega, otsides muutusi kehakeeles või meeleolus, mis annavad märku inimese huvi muutumisest vestluse vastu. See aitab vestlust õigel ajal ümber suunata või suhtlusprotsessis midagi muuta, ütleb Kirde ülikooli juhtimise ja organisatsiooniarenduse professor Parker Ellen.

"Tähelepanu detailidele võimaldab teil tuvastada vestluspartnerite eesmärgid ja varjatud motiivid," ütleb Parker.

6. Väldi detaile

Oleme kõik kogenud tõsiasja, et vestluskaaslane katkestab vestluse, püüdes meelde jätta kellegi nime või täpset kuupäeva. Väikesed teabekillud ajavad kõne segamini, nii et head vestluskaaslased ei vaeva end aastate, nimede, kuupäevade ja muude pisidetailidega, ütleb Headley. “Kuulajat ei huvita. Sa oled talle tähtis. Ta hoolib sellest, mis teile meeldib, mis teil on ühist. Nii et unusta üksikasjad. Lihtsalt vabanege neist."