¿Cuál es el nombre de la capacidad de negociar? El arte de negociar: reglas básicas

hoy en día se está convirtiendo cada vez más en un tema favorito de muchas personas que se esfuerzan por declararse en voz alta, porque la realidad nos obliga a ser capaces de ser algo muy útil, interesante para otras personas, especialmente nuestra fuerte autorrealización, dedicación, que no son posibles sin dominar. esta habilidad útil . Me gustaría complementar el título de la publicación con las siguientes palabras: para que al mismo tiempo sienta una sensación de comodidad interior y no tenga una sensación de subestimación.

¿Ha visto imágenes de diálogos de personas que claramente disfrutan de su propio resultado? Creo que sí. Y todos lo vimos por su apariencia satisfecha y alegre de la comunicación mutua.

Pero muchos están familiarizados con el otro lado de las negociaciones, cuando solo una persona ganó, dejando a su socio con sus propios intereses. Por supuesto, negociar es todo un arte, y no intentaremos dar consejos de expertos, que nosotros mismos no entendemos del todo.

De alguna manera me encontré con un libro interesante de Gavin Kennedy "Puedes estar de acuerdo en cualquier cosa". Me gustaría insistir en algunos consejos de ella.

La capacidad para ponerse de acuerdo sobre cualquier tema es necesaria no solo en la política y los negocios, es una habilidad que puede ser extremadamente útil en nuestra vida diaria. Existen ciertas reglas para nuestra comunicación con las personas que vale la pena conocer.

Gavin Kennedy divide convencionalmente a todas las personas en cuatro tipos: ovejas, burros, zorros y búhos. Está claro de qué características de estos animales procede y por qué dota a las personas con ellos.

Ahora pregúntese: ¿Qué tipo de usted mismo es y por qué? ¿Quieres pasar de la categoría de ovejas estúpidas a la categoría de búho sabio?

La regla más importante en Habilidades de negociación, sobre lo que escribe el autor, es que en el diálogo, ¡en ningún caso debes ceder ante otro! En primer lugar, debes defender tus intereses, y no pensar en la conveniencia de los demás, de lo contrario qué tipo de negociaciones será cuando crees bonificaciones adicionales para alguien, mientras pierdes las tuyas.

Imagínense cómo esta regla se diferencia de la moralidad de nuestro pasado soviético, porque nos enseñaron a ceder, a encontrarnos a medias, a ser un buen camarada. Mucha de toda la mierda insincera nos la pusieron los ideólogos socialistas, quienes, por cierto, nos educaron para que fuera más fácil gobernarnos. Para que nadie se dé cuenta de que es tan criminal olvidarse de uno mismo como subordinar el mundo entero sólo a los propios intereses.

Entonces, pasemos a una comprensión más detallada del consejo de Gavin Kennedy. ¿Qué resultado tangible nos puede dar esta posición nuestra? Simplemente obligará a nuestro interlocutor a tener en cuenta también nuestros intereses, remodelando posibles escenarios según corresponda.

En pocas palabras, todo se reduce a una política de compromiso, cuando las ovejas están alimentadas y los lobos están a salvo. Aquellos. siempre debe ver claramente sus beneficios y no optar por opciones dudosas con la creencia de que si no cede, será contado mal hombre... Y si no se rinden ante ti, ¿cómo vivirás con eso? En una palabra, no temas hablar de tus deseos y defender tus intereses, incluso porque que puedes estar de acuerdo en todo!

La negociación es una parte esencial de cualquier asociación comercial. El trabajo adicional con un cliente o proveedor depende en gran medida de la calidad de las negociaciones, y es en esta etapa cuando se determinan las principales condiciones de cooperación.

Desde el punto de vista psicológico, cada uno de nosotros es una persona única. Tenemos el nuestro posición de vida, opiniones y preferencias. Lo mismo se aplica a una persona como contraparte en el proceso de transacción. El director, gerente, financiero y otros funcionarios representan una empresa específica que necesita condiciones específicas. Un cliente privado, a su vez, está interesado en un determinado producto, en una determinada cantidad. Las personas con las que negociará necesitan detalles, esto es importante. Pero junto con eso, existen técnicas de negociación estándar. Pueden verse como una especie de plantilla, en el buen sentido de la palabra. Estas reglas se basan en factores como la ética empresarial y el psicoanálisis, por lo que su eficacia no merece ser cuestionada.

Entonces, las reglas para negociaciones exitosas incluyen los siguientes puntos:

1. Capacitación. Debe tener una comprensión clara del propósito de las negociaciones incluso antes de iniciarlas. Idealmente, divida este objetivo en tres puntos: resultado previsto, aceptable e indeseable. Para cada uno de ellos, es necesario tener su propia estrategia de comportamiento, que se pone en marcha incluso antes de que se logre el resultado. Digamos que ves que la conversación va en la dirección equivocada y no puedes llegar a un denominador común con el interlocutor. Utilice técnicas que le den la oportunidad de salir de la situación.
2. Representación. Al comienzo de la conversación, deje que su pareja comprenda claramente quién es usted, desde qué empresa opera y con qué propósito lo invitó a esta conversación. Esto ayudará a evitar muchas preguntas en el futuro. Una digresión informal tiene sentido si realmente sabe cómo comunicarse sobre temas abstractos. Si la conversación "sobre el clima" se hace en la medida en que no es sincera, solo será dañina, porque se convertirá en una pérdida de tiempo. Que muchos empresarios simplemente carecen. Es mejor ir directo al grano.
3. Comprensión. Por supuesto, en el proceso de negociación, debes defender, en primer lugar, tus intereses. Pero no será superfluo mirar la conversación desde el lado del interlocutor. Esto le ayudará a comprender mejor los beneficios de su propuesta que puede destacar. Aprenda a escuchar y a escuchar la posición de otra persona.
4. Entorno y apariencia (para negociaciones "en vivo"). Asegúrese de que las negociaciones se desarrollen en un lugar adecuado, donde nadie interfiera con usted. Si se trata de una oficina, su entorno debe ser similar al de un negocio. Cierre la puerta (pero no la bloquee) y asegúrese de que nadie se interponga en su camino. Si es un café, intenta buscar un lugar acogedor. No invite a personas que no estén obligadas a participar en las negociaciones. Controla el tiempo de las negociaciones, no las alargues, pero tampoco mires el reloj cada 5 minutos, esto es señal de mala forma y de tu desinterés por el trato. En cuanto a la apariencia, la pulcritud debe estar presente en ella. Estás celebrando una reunión de negocios y debes lucir la parte.

Para ser justos, vale la pena señalar que en este punto todo es puramente individual. A menudo, al promocionar su producto o servicio, las personas crean una apariencia tal que su interlocutor al principio no puede entender con quién está hablando en general. Esto hace posible tocar el primer violín precisamente en términos de comunicación empresarial, mientras que la otra parte se toma el tiempo para estudiarlo a usted como persona. Pero aquí en uno delgado. Es importante no exagerar, porque La expresividad excesiva en el estilo puede dar un resultado fundamentalmente opuesto: una persona inicialmente no lo ve como un socio serio.

1. La naturaleza positiva de la conversación. Tanto usted como su interlocutor están interesados ​​en una cooperación mutuamente beneficiosa. Eso es bueno, ¿no? Demuestre su actitud positiva. Pero no con la ayuda de una sonrisa de "deber" o adulación, sino para que las emociones sean sinceras. Hable sobre las perspectivas de cooperación con sentimiento, con un brillo en sus ojos. Si eres honesto, será muy fácil mantener ese tono. Pero mantén la distancia. Quizás en el futuro tú y la otra persona se convertirán en mejores amigos, pero en este momento ustedes son representantes de diferentes partes comerciales, cada una de las cuales defiende sus propios intereses.
2. Sin ambigüedad. Cuando se trata de asociaciones financieras, condiciones de pago de bienes, etc. momentos, es necesario que todos ellos estén claramente estipulados, y luego detallados en el contrato y no sean sometidos a una doble interpretación. Naturalmente, no vale la pena firmar el documento de inmediato. Por qué: consulte la nota sobre este punto.
3. Lo principal son los detalles.¿No entendiste lo que significaba esta o aquella frase de los labios de tu pareja? No seas perezoso en hacerle una pregunta aclaratoria. Duda, incertidumbre, etc. los sentimientos necesitan ser confirmados o disipados. Aclarar preguntas en este caso es la mejor manera.
4. Establecer un equilibrio. Entre el "poli bueno y el poli malo". Otro factor importante cómo negociar la cooperación. Aquí, como en la batalla, no es el que ataca el fuerte, sino el que aguanta el golpe. Es necesario defender sus posiciones no a expensas de negativas, disputas y otras negatividades. Es importante demostrar profesionalismo. Y entonces el socio será más fiel a sus condiciones propuestas.
5. Mantén tu palabra. Dado que estamos probando la honestidad y la decencia de un socio, podemos estar seguros de que él hará lo mismo. Solo promete lo que puedas garantizar. Mantener promesas. Más precisamente, ni siquiera promesas, sino obligaciones según un futuro acuerdo. De lo contrario, no solo le aguardará responsabilidad moral, sino también administrativa (y en ocasiones penal). Además, es tu reputación. No dejes que se lastime.
6. Final competente de la conversación. Sobre el hecho de las negociaciones, las partes deben llegar a un resultado conjunto. Puede ser un compromiso, un acuerdo preliminar, a veces, un desacuerdo categórico de las partes entre sí. Pero las negociaciones no pueden quedar inconclusas. Incluso si fueran solo una de las etapas, después de la cual tendrás otras reuniones, conversaciones o correspondencia. Trátelos como si leyera un capítulo del que necesita sacar una conclusión. Y, por supuesto, observe la cortesía básica. Estrechar la mano del hombre (si es un hombre), sonreír a la dama, desearle un buen día. Haga esto independientemente del resultado de la conversación.

¡IMPORTANTE! El resultado de las negociaciones no significa decisión... El veredicto sobre cooperación debe aceptarse solo después de considerarlo en atmósfera tranquila discutiendo con sus colegas todo lo que habló durante las negociaciones. Especialmente si el interlocutor le ofreció opciones de cooperación en las que no había pensado anteriormente. Debe analizar cuidadosamente esta propuesta para comprender si las condiciones sonoras le convienen. Podría valer la pena buscar trampas. Para que sea más fácil de entender, tome notas durante las negociaciones. Si acepta un trato durante la conversación en sí, puede convertirse en víctima de una personalidad con un carisma fuerte, por lo que se sentirá confundido.

¿Cómo negociar con un cliente?

Las recomendaciones anteriores se aplicaron a las negociaciones en general. Ahora veamos algunos puntos sobre qué línea seguir al comunicarse con la persona a la que desea venderle algo. No importa si es un mayorista o un cliente minorista. Para nosotros, es principalmente un cliente.

1. Descubra lo que necesita el cliente. Qué producto, en qué volumen, con qué propósito (recuerde los detalles). Una vez que tenga esta información, infórmele a la persona que puede cumplir con sus solicitudes.
2. Describe los beneficios del producto. Preferiblemente con números. Cuántos componentes son más ricos en su composición, hasta cuántas veces esta herramienta ayudará a ahorrar dinero, etc. Esto le permitirá justificar el precio que desea obtener por el artículo.

¡IMPORTANTE! Debe comprender todas las ventajas, en primer lugar, usted mismo. Solo así podrá justificarlos y trasmitirlos al comprador.

1. Si el cliente no está satisfecho con el precio, no se queje. el hecho de que dicho costo se deba a los costos de producción, logística y otros gastos. El comprador no está interesado en esto. Es mejor volver a enfatizar los beneficios que obtiene de la adquisición. Lo económico es deseable. Si realmente los hay, la persona con gusto le pagará una tarifa única para ahorrar dinero en el futuro. En algunos casos, puede ofrecer un descuento y condiciones especiales. Cuáles: calcule de antemano, así como el tamaño de los descuentos.

Los beneficios pueden incluir:

• envío gratis al comprar un cierto volumen;
• la posibilidad de adquirir bienes a plazos;
• bonificaciones adicionales (3 productos por el precio de 2, etc.).

Hay muchas opciones, lo principal es que te sean económicamente viables. Si un cliente solicita un descuento poco realista, no tenga miedo de rechazarlo. Al mismo tiempo, justifique su negativa, diga que tales condiciones simplemente no son rentables para usted. Y sugiera una alternativa.

CONSEJO: Los ejemplos de negociaciones exitosas demuestran la relevancia de las comparaciones en los anuncios de precios. “Este libro cuesta como 10 tazas de café”, “El pago mensual de un coche equivale a tres cenas en un restaurante”, etc.

Lo principal es no empezar la conversación con coste. Primero, familiarice al comprador con el producto (o el surtido general), enumere sus ventajas y luego establezca el precio de manera cortés pero segura. La confianza es importante. Si el cliente ve que usted duda, definitivamente comenzará a negociar. Pronuncie el número con tanta seguridad como su nombre. Al negociar, si se lleva a cabo, utilice lo que se dice al principio de este párrafo. Pero no se apresure a realizar el descuento en sí mismo si el cliente dice lo caro que es. Tal vez solo esté esperando que le vuelva a enumerar por qué el producto cuesta exactamente lo que usted desea.

1. No se desesperen si la persona se negó a comprar. Quizás solo necesite esperar hasta recibir el cheque de pago o averiguar las condiciones y precios de sus competidores (especialmente importante para los clientes mayoristas). Deje sus contactos y diga cortésmente que si pasa algo siempre estará encantado de cooperar.

Cliente difícil: ¿quién es?

Sí, existe una categoría de compradores tan separada. A muchas personas no les gustan, pero son estas personas las que ayudan a los vendedores a comprender las debilidades de su negocio. Representan un desafío a aceptar y un obstáculo a superar. Además, estos propios clientes se dividen en:

• los groseros

Cuando se trata de personas así, lo principal es no sucumbir a las provocaciones. Mantén la calma y la confianza. La grosería significa la ausencia de otros argumentos, y cuando una persona se da cuenta de que los gritos y las acusaciones no pueden penetrarlo, se retirará. Y toda su negatividad permanecerá con él. O tal vez son solo emociones que no necesitan evitarse. Si una persona no está satisfecha con el precio, apariencia producto - estoy de acuerdo con él, usando patrones de habla como "Sí, ciertamente tienes razón, pero déjame aclarar ...". Y luego, a pesar de las emociones, intenta ayudarlo.

• gente tímida e indecisa;

Una persona así, por regla general, no confía en sí misma ni en su elección. Está atormentado por dudas que debes nivelar. Apóyelo, amplíe o, por el contrario, reduzca la lista de opciones de compra. Aquí es doblemente importante enfatizar todas las ventajas del producto. Si la persona quiere consultar con su esposa o superiores, ofrezca su ayuda en este asunto.

• "Chicos inteligentes"

El cliente quiere demostrar que conoce su producto mejor que usted. Bueno, en este caso, puedes jugar su juego. Demuestre cómo admira su competencia, no utilice duras objeciones si critica el producto, ofrezca únicamente argumentos alternativos. Lo principal aquí es encontrar un compromiso. Y una conversación sana siempre es beneficiosa para ambas partes.

¿Cómo negociar por teléfono?

Para empezar, aclaremos: cualquier transacción seria requiere una reunión personal. Las conversaciones telefónicas exitosas son solo una de las etapas de la cooperación. Pero esta etapa también es muy importante. Hablemos de el.

El cliente llama primero

Esto ya significa que tiene una pregunta que debe resolverse. La persona encontró sus contactos, marcó el número y esperó una respuesta. Aquí su tarea es saludarlo cortésmente, presentarse y preguntar sobre el problema. Esto dará un impulso a una cierta confianza cuando el cliente se dé cuenta de que también hay una persona viva al otro lado de la línea y un administrador de robot. No defraudes sus expectativas. Pero al mismo tiempo, déle la oportunidad de estar convencido de su profesionalismo, ya que la persona que llama no siempre es un experto en el campo de los bienes o servicios para los que, de hecho, lo llamó. Habiendo aprendido sobre sus preferencias, exprese de manera clara y concisa en sus propias palabras y permita que el cliente esté de acuerdo con usted. Y luego haz una oferta y haz una cita.

Eres el primero en llamar

En este caso, la tarea principal es averiguar si la persona tiene tiempo para hablar. De lo contrario, pregunte cuándo puede volver a llamar, porque en este momento un interlocutor ocupado, si no cuelga, es poco probable que preste suficiente atención a su propuesta.

El resto del script para comunicarse con el cliente parece estándar:

• Presentarte;
• Infórmese de las necesidades del interlocutor, aclare si es necesario;
• Haz una oferta;
• Haga una cita.

Se seleccionan matices separados para cada área específica.

Si su producto o servicio está diseñado para representantes comerciales, y no clientes corporativos, pregunte al interlocutor que en la empresa está autorizado para responder a ofertas de su tipo y contacte con esta persona. Y luego proceda de acuerdo con el esquema estriado: definición del problema - su versión de su solución - cuestiones de precio - confirmación de interés. Y utilice los movimientos de marketing necesarios: brinde información sobre descuentos y otras condiciones favorables.

En la práctica, la realización de tales conversaciones telefónicas se ve así (ejemplo):

- Buenas tardes, mi nombre es ... soy representante de la empresa ... estamos vendiendo papelería. ¿Tienes Tiempo Para Hablar?
- Sí, te escucho.
- Dime, ¿utilizas formularios para imprimir documentos fiscales?
- Sí somos.
- Es decir, ¿es relevante para usted la compra de dichos documentos?
- Sí, es cierto, pero ¿qué quieres sugerir?
- Nuestra empresa estará interesada en cooperar en el suministro de dichos formularios para usted. Estamos dispuestos a discutir una política de precios individual y los términos de cooperación.

Luego, la conversación continuará por sí sola, si la persona está realmente interesada en tu propuesta. Si se niega, intente averiguar el motivo y ofrezca Opción alternativa cooperación. No dude en hacer preguntas y ganarse la opinión de la otra persona. Ésta es la única forma en que puede entablar un diálogo constructivo.

¡El ganador es el que sabe negociar! Especialmente en comunicacion de negocios... Comprendemos los conceptos básicos de un arte difícil junto con un entrenador de Moscú. Escuela de Negocios.

, practicante experto en el campo de la formación, evaluación, selección, motivación de los empleados y optimización de los procesos de negocio en la empresa.

Por que las reglas negociaciones comerciales todos necesitan saber

Hay un concepto en el fútbol: la técnica gana a la clase. También en las negociaciones: el uso de la tecnología adecuada permite superar a los socios con un estatus superior.

El 70% de todos los procesos de trabajo están relacionados con la comunicación. Acordamos algo todos los días y cada situación requiere que tengamos buenas habilidades de negociación.

Tomemos un ejemplo simple: quiere hablar con su jefe sobre un ascenso. Pero para hacer esto de manera competente, debe tener en cuenta los matices de cada etapa de la conversación.

• Capacitación. Cuál es la mejor manera de abordar este problema, dónde iniciar una conversación.
• Haciendo contacto. Cómo posicionar correctamente al interlocutor para el diálogo.
• Formación efectiva de necesidades. Cómo formular una solicitud sin ser demasiado exigente.
• Presentación de la propuesta. Cómo justificarlo para que el socio se interese.
• Trabaja con las objeciones. ¿Cómo reaccionar ante ellos correctamente?
• Consolidación de los acuerdos discutidos. Cómo resumir correctamente.

Este es solo un ejemplo de una situación en la que las habilidades de negociación son útiles. ¡Y nos enfrentamos a esos momentos todos los días!

5 reglas básicas de las negociaciones comerciales

Regla 1

Desarrolla la inteligencia emocional. Pregúntese periódicamente: ¿cómo se siente ahora el interlocutor? ¿Cómo se comportará en función del estado actual? Con el tiempo, podrá predecir el comportamiento humano y controlar el proceso de discusión.

Regla # 2

Examine la secuencia de etapas de las negociaciones. Esto le ayudará a comenzar a comprender qué objetivos debe alcanzar en cada etapa de la discusión. Esto contribuirá a que las negociaciones sean más constructivas y eficaces.

Regla # 3

Prepárese para el contacto y posibles peligros. Esta Diferentes situaciones que pueden surgir en función de la experiencia del socio, su nivel de responsabilidad y formas de tomar decisiones.

Regla # 4

Es importante tener "conexiones flexibles", es decir, poder improvisar y completar las pausas. Esto le permitirá cambiar sin problemas la conversación de un tema a otro y convertir el silencio incómodo en constructivo.

Regla # 5

Aprenda a gestionar con delicadeza el proceso de negociación. Resuma los resultados intermedios y construya correctamente las preguntas; de esta manera usted mismo creará un campo de información dentro del cual su socio tomará decisiones.

5 errores más comunes

Error # 1

Falta de flexibilidad. Las negociaciones pueden ser suaves, duras y constructivas, y cada formato tiene sus propias características que deben tenerse en cuenta. Es importante poder adaptarse al formato que provoque la pareja.

Error # 2

Saltarse las etapas estándar de las negociaciones. Por ejemplo, puede evitar generar interés en usted mismo. Sin escuchar la historia de la empresa, su interlocutor dudará de la confiabilidad de la relación futura.

Error # 3

Falta de comprensión de las necesidades y valores de la pareja. Si no se ha formado una idea clara de lo que quiere su interlocutor, sus argumentos no tendrán el efecto deseado. En este caso, deberá volver a las preguntas sobre las necesidades del socio.

Error # 4

No olvides tener en cuenta las características psicológicas del interlocutor. Algunas personas prefieren un ritmo de negociación lento para no perderse un solo detalle y tomar la decisión más equilibrada.

Error # 5

Incapacidad para escuchar y escuchar. A menudo, en las negociaciones surgen malentendidos que obstaculizan el desarrollo de asociaciones.

Negociaciones difíciles: que hacer si tu pareja es más genial que tú

Una contraparte que ha elegido tácticas de negociación duras con mayor frecuencia lo hace de manera razonable. Es decir, ocupa una categoría de peso más potente y está menos interesado en tu decisión que tú.

Sin embargo, este enfoque no excluye el diálogo constructivo y la discusión de la cooperación mutuamente beneficiosa. Puede actuar a través de una estrategia suave: invite a un socio a su territorio y demuestre que es un anfitrión hospitalario. Puede aumentar la lealtad a su empresa mostrando producción; debido a esto, los gerentes a menudo reciben descuentos individuales y condiciones únicas.

En nuestro material - reglas generales negociaciones comerciales que todos deben conocer. En los seminarios de Elena Zhdanova en la Escuela de Negocios de Moscú, podrá dominar todas las estrategias de comportamiento y aprender cómo lograr lo que desea a través de las tácticas adecuadas.

Las negociaciones son un duelo. La negociación es una lucha sin armas. La negociación es una elegante esgrima con palabras y argumentos. La situación financiera, los ingresos y el futuro de la empresa a menudo dependen de su resultado. Cómo aprender a negociar correctamente, utilizar técnicas psicológicas y técnicas comerciales: lea el nuevo artículo de nuestro blog.

De este material aprenderá:

• ¿Por qué se necesitan negociaciones?
• Que son las negociaciones
• Etapas de negociación
• Reglas de negociación

• para impulsar su decisión;
• obtener beneficios y obsequios de socios o inversores;
• para justificarse ante los que están en el poder;
• para encontrar un compromiso.

Les advertimos de antemano: estamos hablando solo de aquellas negociaciones en las que ambas partes tienen opiniones diferentes y son en cierta medida rivales. De lo contrario, serán solo reuniones amistosas.

¿Qué tipo de negociaciones hay?

Básicamente, estos son dos tipos principales: competitivos y asociados.

1. Negociaciones competitivas: las partes tienen como objetivo ganar, todos quieren ganar y obtener ganancias (buenas condiciones, garantías, acuerdos). En este caso, el compromiso se considera "de nadie" y no es particularmente necesario.
2. Asociación: ambas partes son amistosas y acuerdan un compromiso. Estamos dispuestos a sacrificar pequeños beneficios para llegar finalmente a un acuerdo de paz.

También se comparten estilos de negociación:

• autoritario: claro, descarado, afilado como una bala. Así es como los jefes a menudo se comunican con subordinados y socios más fuertes: con personas externas;
• democrático: los participantes se comunican como iguales, como socios;
• informal es más una conversación informal sin reglas estrictas.

Dependiendo de lo que esté en el centro del tema de las negociaciones, se elegirá el estilo de conversación. Necesita dinero para la construcción o la puesta en marcha; lo más probable es que los contratos sean asociaciones. La oficina de impuestos llegó al IP con un cheque: es posible que las autoridades se comporten de manera autoritaria. Dos tipos de organizaciones rivales se conocieron, se agradaron, tomaron una cerveza y comenzó una conversación informal. La mayoría de las veces, los estilos se mezclan y aquí puede elegir por sí mismo, cuál es más apropiado y efectivo.

Etapas de negociación

Etapa 1. Preparación

1. Seleccione la fecha y el lugar de las negociaciones. Los psicólogos dicen que es mejor reunirse por la mañana, cuando su interlocutor y usted mismo aún no han tenido tiempo de cargar la cabeza. asuntos de actualidad... La ubicación también es muy importante: el resultado de las negociaciones puede depender del territorio en el que se reunirá. Se sabe que las casas y las paredes ayudan: trate de tener reuniones importantes en su oficina siempre que sea posible. Y si aún no hay oficina, en un lugar donde te sientas lo más cómodo posible (tu cafetería, lobby favorito, etc.)
2. Sintonízate mentalmente: cálmate, concéntrate, haz crecer el Zen hasta las rodillas o más abajo. Que nada pueda perturbarlo. Si en la víspera de la fecha señalada ocurrió un evento desagradable para usted (fracaso, ruptura, muerte), reprograme la reunión.
3. Anote las principales ideas y pensamientos que pretende transmitir al interlocutor. Analice las posibles objeciones y piense cómo responderlas. Simular Diferentes situaciones, los diferentes canales por los que pueden transcurrir las negociaciones y las opciones para sus diferentes resultados.

Etapa 2. Monólogos y frases

En esta etapa, por lo general, todo va bien: las partes en las negociaciones expresan sus opiniones e intenciones. Aquí es importante exponer sus argumentos de la manera más clara posible, sin caer en razonamientos innecesarios y ahorrando tiempo al interlocutor. Luego llega el momento de lo más importante: expresar su propuesta y respaldarla con argumentos. Luego, a su vez, escuche atentamente al otro. Es mejor escribir los puntos clave para la discusión en el siguiente paso. Por ejemplo, suponga que llegó a estar de acuerdo en que el alquiler de su espacio de oficina no aumentaría. Díganos por qué es así: el precio medio de mercado es de n rublos, pero está ofreciendo un precio más alto.

Etapa 3. Discusión y negociación

La etapa más difícil y tensa de las negociaciones, donde las lanzas se rompen, se derrumban o, por el contrario, surgen esperanzas y perspectivas. Puede prolongarse durante medio día, especialmente si las metas y los objetivos de la fiesta son fundamentalmente opuestos. O cuando se trata de mucho dinero. Si está llevando a cabo negociaciones competitivas, trate de hacer concesiones lo menos posible e informe al interlocutor sobre sus planes. Recuerde que todo lo que se diga puede usarse en su contra. Seguimos hablando de rebajar el alquiler. Cuando hable, no se limite a pedir un recorte de precio, ofrezca algo beneficioso a cambio. Por ejemplo, pagar con parte de sus productos o hacer reparaciones en el local. Si reduce la tarifa, haremos reparaciones; algo como esto debería sonar como sus palabras. En las negociaciones de asociación, todo es más fácil: ambos interlocutores tienen como objetivo un compromiso, por lo que será más fácil encontrarlo. Tampoco es rentable para el arrendador perder a un inquilino; no se sabe cuándo se encontrará otro, por lo que existe una gran posibilidad de que le haga concesiones. Los conflictos en las negociaciones de asociación son prácticamente imposibles: la conversación se desarrolla de manera pacífica. Estás discutiendo, no presionando cada una de tus posiciones.

Etapa 4. Toma de una decisión.

Finalmente se decide cómo terminarán las negociaciones. Puede llevar a un compromiso o ruptura de la relación. La opción ideal es firmar un contrato. Las promesas verbales también son algo bueno, pero aún es mejor arreglar la reunión a nivel documental. Después de las negociaciones, le recomendamos que se ponga en contacto nuevamente con su interlocutor. Si la reunión fue exitosa, agradezca y describa los principales puntos y acuerdos. Esto es para asegurarse de hacerlo bien. Si las negociaciones no salieron bien, escriba de todos modos y agradezca. Exprese su esperanza de que esta no sea su última reunión y que la próxima vez el diálogo pueda ser más positivo.

Reglas de negociación

1. Establezca metas realistas. Digamos que tiene una startup y se está reuniendo con un inversor potencial. No espere obtener un millón de dólares, ¿quién le dará tanto? Estime el capital de su inversor, adivine cuánto puede invertir (si quiere) en su negocio. Establezca la tarea máxima: obtener un millón de rublos. Y la tarea es al menos: si da 500 mil, será suficiente de principio a fin. Pero aún mejor que nada. 2. Al mismo tiempo, siempre pida más. Un viejo truco: si quieres pedirle a tu jefe un aumento de sueldo de 10 mil, siéntete libre de pedir 20, y él dará un suspiro de alivio y aceptará exactamente esos 10. Lo mismo pasa en las negociaciones: pide más que el máximo, y tal vez obtendrá el mismo máximo. 3. Empiece con temas sencillos: esto es lo que aconsejan los psicólogos. Será más fácil para el interlocutor estar de acuerdo con usted y la situación se calmará. Si sientes afecto mutuo, genial. Se hicieron miles de tratos gracias a la simpatía personal espontánea. Y luego pase a lo más importante: el tema principal de la conversación. 4. No te dejes llevar por un estilo autoritario. Incluso si usted es el jefe y el entrevistado es un subordinado sin experiencia, apéguese a la comunicación democrática. Primero, ahora es popular. En segundo lugar, de esta manera no pondrás a tu compañero en tu contra (¿recordamos que una batalla ganada es una guerra que aún no se ha ganado?). 5. Estudie a su interlocutor. Lea una entrevista con él, conozca a conocidos mutuos, use el boca a boca al máximo. Identifica sus fortalezas y debilidades, analiza su situación financiera. Descubra sus necesidades: tal vez ha estado construyendo casas toda su vida, y antes de jubilarse quiere publicar una memoria o invertir en una marca creativa joven. Juega con estos sentimientos, ofrece exactamente lo que quiere. 6. Opere con números exactos. No importa cuál sea el tema de las negociaciones. Ya sea que esté buscando un socio, acordando una cooperación conjunta o tratando de encontrar un patrocinador, proporcione siempre datos precisos. A los empresarios no les gustan los cálculos aproximados, quieren saber cuánto dinero tendrán que gastar y cuándo lo superarán. Todo. Créame, usted y sus intereses no son importantes para nadie, lo principal es el dinero. Como dicen, nada personal, solo negocios.

Por ejemplo, digamos que se le ocurrió una startup y está buscando un patrocinador. No diga: "Bueno, creo que la idea debería pagarse en unos seis meses". Que Jardín de infancia! Lleve un plan de negocios con usted y claramente, en los estantes, enumere todas las inversiones: las suyas y las del inversionista, las expectativas de recuperación de la inversión, la ganancia estimada y el margen. 7. Haga preguntas. Las negociaciones son una cosa en la que cada palabra cuenta. Si usted y su interlocutor trabajan en esferas, edades o mentalidades diferentes, es posible que se malinterpreten. Por lo tanto, escuche con atención, haga preguntas importantes:

• “Cuéntanos más sobre esto”;
• "¿Qué piensas sobre esto?";
• "¿Qué le gustaría saber de mí?"

Pregunta de nuevo. Si algo no está claro, no tema preguntar: así no habrá falsas ilusiones ni expectativas. Tal vez su interlocutor estaba bromeando o usted hizo ilusiones. Ejemplo:

• Sí, por supuesto, trabajaremos juntos. Algún día.
• Por favor aclare cuando empecemos a trabajar.

8. Registre y documente. Esto es útil para garantizar que no haya ambigüedad. Insista en redactar un contrato: involucre a un abogado y estudie cuidadosamente cada una de sus cláusulas. 9. Nunca pongas excusas, no le muestres al interlocutor que eres más débil que él. Incluso si es verdad. Incluso si no dictas los términos y estás en una posición desigual. Incluso si su interlocutor se comunica en un estilo autoritario. Y si tiene que explicar algo, por ejemplo, por qué su startup merece una inversión, compórtese con moderación, con dignidad, no se preocupe. Eres un socio igualitario, no un chivo expiatorio. Ejemplo:

• Vamos, dime qué tienes ahí.
• Tengo un negocio allí que le traerá millones si me escucha con atención ahora.

10. Evite los conflictos. Supongamos que el interlocutor se adhiere a un estilo rígido y de todas las formas posibles provoca un conflicto. No le des esta alegría: canaliza la conversación en una dirección constructiva.

Ejemplo:

• ¿De qué me estás hablando? Mal todavía discute con los ancianos.
• Por favor explique lo que quiere decir. No estoy discutiendo, pero les estoy dando razones razonables.

11. Tómate un tiempo. Si la conversación es difícil, surgen desacuerdos, es mejor ir a fumar o tomar una taza de café. Al hacer esto, calmará la atmósfera y, al mismo tiempo, pensará en cómo construir más un diálogo. 12. No seas entrometido. Dale a la persona el derecho a pensar. Recuerde que él también tiene miedo a los riesgos, miedo a perder inversiones. Si siguió todas nuestras reglas y fue preciso y convincente, asegúrese de que la otra persona lo escuche. Solo dale tiempo, tarde o temprano tomará una decisión. 13. Y lo más importante, cumpla sus promesas. Si prometió ganar un millón en seis meses / hacer que el negocio se recupere / contratar a un empleado en un mes, hágalo.

Grandes errores en la negociación

1. Estás nervioso e inquieto. El enemigo se siente un ganador, sí, lo es.
2. No establece una meta, no sabe lo que quiere lograr como resultado de las negociaciones.
3. No sabes nada sobre tu interlocutor, es como no estudiar a tu público objetivo.
4. Provocas conflicto. Los tiempos de los 90 ya pasaron, ahora incluso los desacuerdos se resuelven de manera civilizada.
5. Estás aburrido y quieres terminar rápido, entonces, ¿por qué viniste?

Nuestro consejo: utilice no solo números y hechos, sino también conocimientos de psicología. Sintonice a su interlocutor, estúdielo, y las posibilidades de un resultado exitoso aumentarán significativamente. Y recuerde: ¡prevenido es prevenido!

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La vida de las personas en la sociedad está llena de todo tipo de situaciones, incluidos los conflictos. Los científicos sociales señalan que este fenómeno o incluso una característica es bastante natural. El desacuerdo entre los puntos de vista de diferentes personas sobre un mismo problema y las formas de resolverlo es natural. Al mismo tiempo, a menudo resulta que un problema requiere su solución por varias personas o todo un equipo a la vez, ya que afecta los intereses de muchas personas. En tal situación, no se puede prescindir de la capacidad de negociación, es decir, la búsqueda mediante esfuerzos conjuntos de una solución mutuamente aceptable. De lo contrario, las relaciones públicas a distintos niveles corren el riesgo de convertirse en un conflicto insoluble.

El arte de la comunicacion

Cualquier puesto de trabajo serio (y lo más importante, económico) requiere de la persona que lo ocupa la capacidad de comunicarse con por diferentes personas, es decir, negociar. Existen profesiones en las que un resultado positivo de las negociaciones no solo atraerá a nuevos socios o permitirá que el negociador se enriquezca materialmente, sino que también salvará vidas humanas... Por ejemplo, se invita a negociadores talentosos a los eventos más importantes: ponerse de acuerdo con los terroristas sobre el destino de los rehenes, convertirse en árbitro en un conflicto político interestatal local.

Todas las profesiones públicas requieren dominar el arte de la diplomacia: la capacidad de negociar. Esta categoría incluye políticos, empresarios, artistas. A menudo tienen que comunicarse con diferentes personas y responder a diferentes preguntas incómodas, pero de acuerdo con el deber de la profesión, están obligados a dominar los métodos psicológicos de autocontrol y comunicación con los demás.

Sin embargo, cualquiera puede aprender a resolver una disputa. Toda persona que se precie debe salir de una situación de conflicto resolviendo diplomáticamente el problema y preservando su reputación. surge en cualquier ámbito, puede afectar las relaciones en la familia, el trabajo colectivo, en la calle (en cualquier lugar público). Incluso las pequeñas disputas domésticas requieren su resolución competente. Por lo tanto, debe prepararse para tales situaciones con anticipación a fin de utilizar siempre la capacidad de negociar correctamente.

Desarrollo de la capacidad de negociación.

Si una persona decide acostumbrarse a la resolución pacífica de posibles situaciones de conflicto, debe desarrollar un plan, anotarlo, recordar y entrenar diariamente la capacidad de negociar con las personas.

Aquí puede utilizar la siguiente técnica:

1. Necesita tomarse un tiempo para hablar.

2. Es necesario preparar las condiciones con anticipación.

3. Exprese sus propios argumentos y deje que el interlocutor diga.

4. Llegue a una solución mutuamente beneficiosa.

La diplomacia es un arte para aprender. Hay un problema común que requiere la solución de varias personas, por lo que antes que nada vale la pena darse cuenta de que las partes son iguales tanto en relación con el problema como en la búsqueda de una solución. Se deben respetar los intereses de cada parte y la decisión final debe basarse en el consenso, pero no en la buena voluntad de un participante.

Poder estar de acuerdo es, en conjunto, una posición propia correctamente expresada sobre este tema, la opinión de un vis-a-vis escuchado, el respeto por él, tenerlo en cuenta. características psicológicas, actitud amistosa. Es importante buscar conjuntamente una solución. Sin embargo, antes de llamar a alguien para que coopere, debe articular claramente sus propias expectativas. Al mismo tiempo, al expresar sus objetivos, debe defenderlos. El esquema del mensaje al interlocutor es el siguiente: “Yo quiero” + una continuación razonable “Tú lo haces”. Por ejemplo, cómo un padre puede estar de acuerdo con un niño: "Quiero que su comportamiento en la escuela y en casa cambie para mejor" + "Necesita tener su propia opinión, pero asegúrese de escuchar la opinión de sus mayores ( maestros y padres) ”.

Obviamente, al elaborar una solución de compromiso, es necesario conocer la opinión del interlocutor sobre lo que se le ofreció y lo que él mismo quiere obtener al final. Al mismo tiempo, no necesita presionar su posición, sino demostrar su efectividad con la ayuda de hechos, ejemplos, sentido común.

La base de un futuro acuerdo es un compromiso, así como la capacidad de comprender, la capacidad de escuchar y escuchar, de defender la propia opinión. Cada lado tiene sus propios intereses, deseos, que se transforman, modifican en el curso de las negociaciones. El resultado es una solución que se adaptará a todos los que estén interesados ​​en esto. Lograr un acuerdo general es posible mediante un compromiso, es decir, mediante determinadas concesiones.

Es importante comprender que encontrar un compromiso es una tarea muy difícil. Para dominar el arte de la negociación, en primer lugar, debe trabajar en usted mismo, en sus propias reacciones, desarrollar las habilidades de paciencia, resistencia y autocontrol. Considere de antemano las concesiones que probablemente sean necesarias para llegar a una solución que beneficie a todos. No debe obsesionarse con las nimiedades y los reproches mutuos, las ofensas, debe concentrarse en lo principal.

Etapas de preparación del proceso de negociación

La capacidad de llegar a un compromiso y, en base a ella, llegar a un acuerdo es una tarea realmente difícil, la habilidad de resolver debe desarrollarse constantemente en uno mismo. Incluso los negociadores más experimentados se preparan para la próxima reunión con anticipación, piense en cada detalle.

Como señalan los investigadores, antes de llegar a un acuerdo con otra persona, primero debe configurarse, llegar a un acuerdo consigo mismo. Incluso puedes prepararte con el método "maestro", es decir, escribir todo lo que necesites. Los nuevos conocimientos registrados (de hecho, un algoritmo para acciones futuras) servirán como base para la preparación personal.

Las siguientes preguntas deben responderse honestamente:

1. "¿Cómo entender al interlocutor y qué me impide hacerlo?"

2. "¿Cómo distinguir emociones y sentimientos neutrales de negativos / positivos?"

3. "¿Cómo encontrar un acercamiento a una persona específica, qué puede ayudar?"

Después de la primera etapa, la preparación personal, debe tomar la segunda etapa, la preparación del proceso mismo de la conversación futura.

Reglas y técnicas simples para desarrollar sus habilidades de negociación.

La primera regla a la hora de prepararse para las negociaciones es respetar la paridad de las partes. No fue por nada que expresión estable“Reunirse en una mesa redonda”. Es decir, nadie toma inicialmente una posición más ventajosa en relación a otros participantes, no ejerce presión con su estatus (social, profesional, material, edad, género).

Antes de iniciar el procedimiento para llegar a un acuerdo, es necesario no perder de vista la idea de que el objetivo principal es llegar a un compromiso. Por lo tanto, la comunicación bajo cualquier combinación de circunstancias debe ser correcta y cortés.

Reglas básicas para ayudar a negociar:

1. Todos hablan libremente, nadie interrumpe a nadie y escucha el pensamiento hasta el final.

2. Debe respetar a su contraparte.

3. Es inaceptable presionar al oponente, imponer su opinión, amenazar.

4. Vale la pena centrarse en aspectos positivos conversaciones: hablar de logros, beneficios.

5. La principal "herramienta" del negociador es la argumentación convincente, los hechos indiscutibles, el tono de comunicación tranquilo y comedido.

6. Confiando en las técnicas diplomáticas, puede salvar su cara y llegar a un acuerdo incluso con un interlocutor difícil.

7. No descuides la improvisación, pero tampoco pongas serias esperanzas en ella.

Más ejemplo típico- esto es "padres e hijos" prácticamente insolubles. Cuando un niño adulto tiene sus propios intereses, los estudios a menudo pasan a un segundo plano. Cualquier padre responsable establece una meta: devolver el buen desempeño académico del niño. Las acciones obvias de un padre son una conversación que debe terminar con un cierto acuerdo. Para encontrar un compromiso, es necesario averiguar las razones de este comportamiento, los motivos y tener en cuenta los intereses del niño. Necesita información adicional sobre el interlocutor, por lo que es más fácil negociar. También es útil simplemente imaginarse a sí mismo en su lugar y darse cuenta de su estado psicológico. Cuando la imagen aparece completa, debe comenzar a buscar un compromiso.

Consejo practico de profesionales (según U. Yuri)

1. regla de oro escrito en la Biblia: "Haz con los demás lo que te gustaría que fueran tratados contigo".

2. El autocontrol es el camino más seguro al éxito. Lo principal es no caer por debajo del nivel de su propia dignidad, no convertirse en interlocutores agresivos.

3. No culpes a tu oponente por tus propios fallos, solo necesitas tener siempre una versión de respaldo del acuerdo final, que será una buena alternativa al resultado inicialmente deseado.

4. No es necesario percibir la conversación futura como una pelea o una guerra, es mejor sintonizar una comunicación positiva y amistosa.

5. Siempre es necesario aprovechar el momento, no para recordar ni anticipar, sino para actuar sobre la base del presente, para estar en hoy dia.

6. Respeto debe ser cualquier interlocutor con el que necesite negociar. Siempre debes ser amigable, comprensivo y dispuesto a ti mismo. Para que la reputación no se ennegrezca.

7. Siempre debe concentrarse en un resultado positivo de la conversación para todos los participantes. Es necesario evitar el "juego de suma cero", es decir, cuando uno gana exactamente tanto como el otro pierde, y viceversa. Al final, todos deben ganar y así se llegará a un acuerdo.

Ponente del Centro Médico y Psicológico "PsychoMed"